Copy - Módulo 3. Colaboración Comercial

Módulo 3

Colaboración Comercial

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Información confidencial: Esta información fue preparada por Sintec para uso del cliente. Está prohibido compartirla con cualquier tercera parte sin el permiso previo por escrito de Sintec.

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3. Indicadores Clave para el monitoreo del S&OP

2. Momentos clave de la Colaboración Comercial

1. Generalidades de Colaboración Comercial

Módulo 3. Colaboración Comercial

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Colaboración Comercial

Generalidades de la Colaboración Comercial

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Validación decapacidades

Fases de

Junta S&OP

Alineaciónde la demanda

Consenso y ColaboraciónComercial

Genera-ción de pronóstico

Colaboración Comercial

La colaboración comercial es el segundo paso del proceso de S&OP: El equipo comercial colaborará sobre el mismo para enriquecer dicho pronóstico con la información más actualizada del mercado (Licitaciones, promociones, descuentos, lanzamientos, entre otros)

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Calendario de S&OP

¡No olvides que debes considerar el calendario de tu unidad de negocio para saber cuando te tocará participar en el proceso!

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2. Momentos clave de la Colaboración Comercial

1. Generalidades de Colaboración Comercial

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Colaboración Comercial

Momentos clave de la Colaboración Comercial

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Colaboración proyección demanda base

Iniciativas, lanzamientos, campañas publicitarias

Generación de demanda base

Ajustes a pronóstico base con comentarios

Junta alineación de la demanda

Consolidación de Volumen colaborado

Planeación de la Demanda

Comercial

Marketing

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Momentos de Clave

Existen tres momentos clave dentro de nuestra colaboración comercial

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¡Recuerda,

Momentos de Clave

Planeación de la Demanda

Comercial

Marketing

las responsabilidades por área!

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Lineamientos para una colaboración eficaz

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Realizar una segmentación efectiva

Realizar una proyección a conciencia

Responsabilidad

Relevancia de la colaboración

Justificar la colaboración

Enfocar la colaboración

Te compartimos la información general de los lineamientos para una colaboración eficaz, haz clic en cada uno de ellos para conocer el detalle:

Realizar una segmentación efectiva

Realizar una proyección a conciencia

Responsabilidad

Relevancia de la colaboración

Justificar la colaboración

Enfocar la colaboración

Lineamientos para una colaboración eficaz

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Te compartimos a detalle de los lineamientos para una colaboración eficaz, haz clic en cada uno de ellos para conocer el detalle:

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3. Indicadores Clave para el monitoreo del S&OP

2. Momentos clave de la Colaboración Comercial

1. Generalidades de Colaboración Comercial

Módulo 3. Colaboración Comercial

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Colaboración Comercial

Indicadores clave para el monitoreo de S&OP

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Forecast Colaborado (Value Added)

En el siguiente ejemplo se explica como funciona el forecast colaborado:

Habilita la medición del desempeño de cada colaboración con la finalidad de poder enforcar los esfuerzos de manera asertiva y puntual.

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Principales indicadores

Para asegurar una adecuada ejecución de todo el proceso se recomienda dos tipos de indicadores a monitorear:

Acciones habilitadas

Proporciona visibilidad sobre las desviaciones de la venta real a lo colaboradoPermite detectar las oportunidades en la colaboración para enfocar esfuerzosProporciona visibilidad de la adherencia de los involucrados a la ejecución del proceso

Indicadores de Proceso

• Cumplimiento a compromisos
• Asistencia a rutinas
• Cumplimiento a Entregables
• Cumplimiento agenda junta
• Cumplimiento a tiempos del proceso

• Asertividad
• MAPE
• WMAPE

Indicadores de Resultado

• Cumplimiento plan de demanda ciclo anterior
• Cumplimiento y seguimiento acciones ciclo anterior
• Cumplimiento a rutinas

• Venta
• Devoluciones
• S&OP vs Real
• S&OP vs Presupuesto

*Nota: El indicador de asertividad puede ser menor a 0 al igual que el WMAPE puede ser mayor de 0. ¡No olvides revisar el resultado! *

Estos son los principales indicadores que debemos considerar monitorear durante nuestra participación en S&OP:

Indicadores para el monitoreo de S&OP

¡Suerte!

Vamos a hacer una evaluación rápida del módulo.

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Colaboración comercial

¡Felicidades! concluiste el módulo 3:

@WeAreSintec

@Sintec_

@Sintec

/SintecConsulting

www.sintec.com informes@sintec.com

CIUDAD DE MÉXICO / MONTERREY / BOGOTÁ / SÃO PAULO / SANTIAGO DE CHILE / CENTROAMÉRICA Y CARIBE

Reglas de Colaboración

• En caso de que no se cuente con información de volúmenes estimados para una promoción, se utilizará el histórico de promociones similares para la realización del pronóstico (Efectividad real).

• Toda rutina del proceso S&OP debe llegar a decisiones claras y concisas​

• En caso de necesitar un desempate se llevarán los posibles escenarios a la junta de S&OP para que el cuerpo directivo tome la decisión final.

Si se tiene poca información que sustente la colaboración se tomará el pronóstico como el real, viceversa si no se puede contar con un pronóstico se tomara la información de la colaboración.

5. Relevancia de la colaboración

Lineamientos para una colaboración eficaz

00:30

00:30

Es responsabilidad de los dueños de cada Building Block el revisar los ajustes necesarios a los pronósticos previo a las rutinas formales establecidas ej:​

• Demanda Base: Planeación de la Demanda
• Iniciativas: Marketing / Comercial
• Colaboración: Gerentes Comerciales de la región
• El Líder del S&OP debe conocer y entender las colaboraciones y restricciones que se hayan realizado al momento de presentarse en las Juntas de Demanda, Suministro y S&OP.

Reglas de Colaboración

Los responsables de las áreas deben revisar los ajustes hechos en las reuniones de colaboración con cada responsable antes de las juntas del proceso de S&OP.

6. Responsabilidad

Lineamientos para una colaboración eficaz

Nota: este motivo solo aplica en casos extraordinarios, cuando se tiene conocimiento que la restricción no se resolverá en el corto plazo (e.g. desabasto prolongado (~6 meses) de materia prima para algún producto). Cuando las restricciones son puntuales, se recomienda colaborar siempre el volumen irrestricto, y que derivado de la planeación de suministro se notifiquen las restricciones al plan.

Ver

Reglas de Colaboración

Las modificaciones al volumen pronosticado deben de contar con una justificación válida a ser evaluada y retada por Planeación de la Demanda y en los foros formales del proceso de S&OP. Algunos de los motivos válidos de modificación del volumen se enlistan a continuación (esta lista no es exhaustiva y en caso de detectar más causas se deberán agregar):​

Se debe de contar con una justificación que especifique la naturaleza del cambio. Esta debe contener: descripción, volumen, mes, elementos necesarios para la ejecución y responsables.

4. Justificar la colaboración

Lineamientos para una colaboración eficaz

00:30

Ver más

El 10% restante del tiempo deberá dedicarse a Iniciativas. En caso de no aplicar para la sesión, distribuir el tiempo equitativamente entre los A/Z y B/Z.

Tiempo Invertido en Colaboración

Clúster de Asertividad

Enfocar el tiempo y la intensidad de la colaboración considerando solo los segmentos más significativos para ajustar. Evita menores a 5%, ya que no tienen ningún impacto sobre el pronóstico estadístico Reglas de Colaboración: La intensidad de la colaboración a los pronósticos debe de estar enfocada con base en cada clúster de planeación

3. Enfocar la colaboración

Lineamientos para una colaboración eficaz

Puntos críticos a revisar o identificar:

Demandas incrementales de productos ya sea por remates (caducos, descatalogación), promociones (reducción de inventarios) Las modificaciones al volumen pronosticado deben de contar con una justificación válida a ser evaluada y retada por Planeación de la Demanda y en los foros formales del proceso de S&OP. Algunos de los motivos válidos de modificación del volumen se enlistan a continuación (esta lista no es exhaustiva y en caso de detectar más causas se deberán agregar):​

Ver

A pesar de que la herramienta habilita diferentes métodos de pronóstico, si la información utilizada es incorrecta el resultado no será efectivo. Por lo que es necesario validar que la información capturada refleja la realidad.

1. Realizar una proyección a conciencia

Lineamientos para una colaboración eficaz

00:30

Segmento más importante a colaborar (Mayor volumen, mayor error)

Segmento de colaboración puntual (Volumen moderado/alto, error moderado)

Colaboración por excepción (Volumen variado, error mínimo)

Volumen

Error de Pronóstico

Al realizar una segmentación de acuerdo a la importancia en la venta y los niveles de error en el pronóstico, se evita el dedicar esfuerzo y tiempo en aquellos productos que no traen un beneficio significativo hacia el negocio. De esta manera se elimina la saturación del equipo comercial. Esta actualización debe hacer de manera periódica para mantener la veracidad de la información.

Colaboración sencilla (Menor venta, mayor error)

2. Realizar una segmentación efectiva

Lineamientos para una colaboración eficaz

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