R4. TIPOS DE NEGOCIACION

ESTILOS DE NEGOCIACION

VENTAJAS DE LOS TIPOS DE NEGOCIACION

VENTAJAS DE LOS TIPOS DE NEGOCIACION

TIPOS DE NEGOCIACION

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R4: TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION

Dice Ruiz R. (2023) que la Negociación Integrativa: es un enfoque que busca crear valor y maximizar los beneficios para todas las partes involucradas en un proceso de negociación. En el ámbito financiero y asegurador, la utilización de este tipo de negociación puede tener varias ventajas como: • Mejora las relaciones: La negociación integrativa se basa en buscar soluciones ganar-ganar, lo que fomenta una relación más colaborativa y de confianza entre las partes involucradas. Esto puede ser especialmente beneficioso en el ámbito financiero y asegurador, donde es importante mantener relaciones duraderas. • Genera más opciones: Al buscar soluciones creativas y explorar diferentes alternativas, la negociación integrativa puede generar un mayor número de opciones para satisfacer las necesidades de ambas partes. Esto puede conducir a acuerdos más equitativos y beneficiosos para todos. • Maximiza el valor: Al enfocarse en la creación de valor, la negociación integrativa busca expandir el pastel en lugar de simplemente repartirlo. Esto significa que ambas partes pueden obtener beneficios adicionales que no hubieran sido posibles en una negociación más tradicional.

NEGOCIACION INTEGRATIVA: Sánchez L.F. (s.f.). dice que este tipo de negociacion no se limita, es decir, utiliza todos los recursos disponibles para llevar a cabo la negociacion. Requiere de apertura y creatividad; existen intereses en comun. Ejemplo: Cuando dos hermanos que tienen diferentes preferencias y prioridades tienen que dividir su herencia y la negociación entre el sindicato y una empresa a la revisión de su contrato colectivo que incluye mejoras salariales y condiciones de seguridad laboral.

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: Sánchez L.F. (s.f.). dice que es la que incorpora una vision implicita de que las necesidades y objetivos de las partes son diferentes: ademas de que los recursos a negociar son limitados. Ejemplo: Cuando se vende un producto de segunda mano como un vehículo, donde el vendedor busca obtener el mayor beneficio posible y el comprador el precio más bajo.

Maestra: Anabel Hernández Moreno

Referencias. Coutiño P.O. (2023). ¿Cuáles son las ventajas de la negociación distributiva? Centro Banamex. Recuperado 22 de marzo 2024 de: ¿Cuáles son las ventajas de la negociación distributiva? - centrobanamex.com.mx Fierro L. (2022). Aprende cómo la negociación colaborativa te permitirá llegar a más y mejores acuerdos. Crehana. Recuperado 22 de marzo 2024 de: https://www.crehana.com/blog/transformacion-digital/negociacion-colaborativa/ Fusión Empresarial (2019). Ceder o conceder: el arte de negociar (ò 3 tips para hacer una mejor negociación). Revista Fusión Empresarial. Recuperado el 24 de marzo 2024 de: https://revistafusionempresarial.mx/ceder-o-conceder-el-arte-de-negociar-o-3-tips-para-hacer-una-mejor-negociacion/ Pacheco J. (2020). ¿En qué consiste la negociación competitiva y colaborativa? WEB y empresas. Recuperado 22 de marzo 2024 de: https://www.webyempresas.com/negociacion-competitiva-y-colaborativa/ Ruiz R. (2023). Negociación integrativa – qué es, definición y concepto. Seguros y finanzas hoy. Recuperado el día 22 de marzo 2024 de: Negociación Integrativa - Qué Es, Definición Y Concepto (segurosyfinanzashoy.com) Sánchez L.F. (s.f.). La Negociación. En Negociación y manejo de conflictos [Modulo en línea] Universidad Virtual del Estado de Guanajuato. https://avalicmod19b.uveg.edu.mx/course/view.php?id=112&mainsection=4 Sánchez L.F. (s.f.) La Negociación: Herramientas y fortalezas del negociador. En Negociación y manejo de conflictos [Modulo en línea] Universidad Virtual del Estado de Guanajuato. https://avalicmod19b.uveg.edu.mx/course/view.php?id=112&mainsection=4

Negociaciòn y Manejo de Conflictos

NEGOCIACION: Es el proceso a travès del cual los actores o partes involucrados llegan a un acuerdo. Se trata de un modo de resolucion pacifica de conflictos, manejado a travès de la comunicaciòn, que facilita el intercambio para satisfacer objetivos sin usar la violencia (Sánchez L.F. (s.f.)).

Salvador Moreno Moreno

Par Coutiño P.O. (2023), la Negociación Distributiva tiene ventajas para ambas partes y algunas de las ventajas de la negociación distributiva son: 1. Claridad en los objetivos: En la negociación distributiva, se establecen objetivos claros desde el principio, lo que permite a ambas partes saber qué esperar y qué ofrecer. Así, se evitan sorpresas desagradables durante el proceso de negociación. 2. Concesiones: Implica la realización de concesiones. Al hacer concesiones, las partes son capaces de acercarse a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. 3. Habilidad para obtener el mejor resultado: Permite a las partes utilizar diferentes estrategias para obtener el mejor resultado posible, como la táctica de apuesta por lo alto. Esta estrategia consiste en iniciar con demandas altas para obtener más del trato. 4. Fortalecimiento de habilidades: Fortalece las habilidades de las partes, como la capacidad para persuadir y argumentar de manera efectiva y la habilidad para calcular el valor del resultado y el coste de la negociación desfavorable o el abandono de la negociación. 5. Mejora de la capacidad para tomar decisiones: Mejora la capacidad para tomar decisiones en situaciones complejas y bajo presión. Dado que esta, implica la realización de concesiones y la evaluación constante de alternativas, se mejora la capacidad para tomar decisiones de manera efectiva.

EVASION: Es una tendencia a ignorar el conflicto. Con este estilo el individuo evade o se aleja del conflicto sin buscar una solucion. Ejemplo: Incluye hacer rabietas, hacer comentarios sarcásticos, esconder los verdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto. Si la actitud general hacia el conflicto es relativamente negativa, puede ser propenso al estilo evasivo en la negociación.

ADAPTATIVO/CEDER:Se enfoca en cubrir las necesidades de los otros y dejar parcialmente de lado las propias. Hay una tendencia a permanecer neutral ante el conflicto y/o a complacer a otros. Ejemplo: Generando acuerdos con los hijos, un día de campo, si limpian su cuarto o con la esposa, un domingo en el que los amigos irán a casa a ver el partido de fútbol, si el marido limpia todo al terminar dicha reunión. Se negocia, se cede y todos ganan.

CONTENCIOSO/COMPETITIVO: Es un estilo que se caracteriza por ganar/perder. Es de tipo distributivo y tiende a confrontar y utilizar la critica destructiva. Toma una actitud desafiante. Ejemplo: La puja entre empresas competidoras por obtener un contrato importante con un cliente. Las empresas adoptarían una postura agresiva para asegurarse de que su oferta sea seleccionada, a expensas de la otra empresa. En este caso, el objetivo es ganar, sin importar las relaciones personales.

COOPERATIVO/COLABORATIVO: Este estilo es integrativo y se enfoca en ganar/ganar. Consiste en poner en practica la creatividad para colaborar en la generacion de acuerdos que posibiliten la satisfacion de las necesidades de ambas partes. Ejemplo: Una empresa contratista puede tratar con un cliente para llegar a un acuerdo sobre el precio de los servicios y herramientas. Las partes deben estar dispuestas a discutir y llegar a un acuerdo sobre esos precio que los dos encuentren aceptable.

EVASION: 1. Ahorro en indemnizaciones: Si se logra evitar un siniestro o reducir su gravedad, la aseguradora tendrá que realizar pagos de indemnización a los asegurados. Esto implica un ahorro financiero importante para la compañía. 2. Reducción de los costos de gestión de siniestros: Al evitar la ocurrencia de siniestros, se reducen los costos asociados a la gestión y liquidación de reclamaciones. Esto incluye los gastos administrativos, los honorarios de expertos y abogados, entre otros. 3. Preservación de la reputación: Si la aseguradora logra evitar un siniestro o gestionarlo de manera exitosa, esto puede tener un impacto positivo en su reputación. Los asegurados y potenciales clientes pueden percibir a la compañía como confiable y eficiente en la gestión de riesgos

CONTENCIOSO/COMPETITIVO: Pacheco J. (2020) dice que: Las ventajas de la negociación contenciosa o competitiva son: • Satisfacción de los intereses subyacentes de las partes en conflicto. • Equidad en la distribución de los resultados. • Identificación de las opciones para de esta manera seleccionar el mejor. • No sólo busca mantener una relación óptima, también busca la obtención de buenos resultados. • Mayormente ambas partes tienen la misma finalidad.

COOPERATIVO/COLABORATIVO: Fierro L. (2022), dice que las ventajas de la negociación colaborativa: • Las negociaciones colaborativas son significativamente más eficientes que las confrontativas. Incluso, en los estudios publicados, a los ojos de los líderes encuestados, los negociadores con impronta colaborativa gozan de mejor crédito como negociadores efectivos.•En las negociaciones colaborativas se crean relaciones de confianza que pueden ser duraderas, por lo que se abren oportunidades de negocio futuras. Pero no solo eso, sino que aumenta significativamente la experiencia del cliente y su fidelidad, al ver que la empresa reconoce y está atenta a sus necesidades e intereses. •La relación humana de una negociación colaborativa es mucho más cálida, cercana, comprensiva y empática que en una negociación posicional. Por lo que la experiencia en general será mucho menos desgastante y estresante para los negociadores. •Al no perder tiempo en un tira y afloja de demandas, las negociaciones colaborativas suelen tener una duración más corta que las negociaciones confrontativas. Sin embargo, a veces, la negociación puede estancarse ante un problema irresuelto y esto genera un retraso mayor que en negociaciones tradicionales.

ADAPTATIVO/CEDER: Fusión Empresarial (2019), dice que este estilo de negociación tiene varias ventajas importantes: • Relaciones personales a largo plazo: al adoptar este enfoque, se fomenta una relacion de confianza y respeto entre las partes involucradas en la negociación. La colaboración y la disposición para ceder contribuyen a construir vínculos solidos que pueden perdurar en el tiempo. • Resultados satisfactorios para todas las partes: en lugar de buscar ganar a toda costa, el enfoque adaptativo busca soluciones que beneficien a ambas partes. Quiere decir que los resultados no son a expensas de la otra parte, sino que se buscan acuerdos mutuamente beneficiosos. • Resolución pacifica de conflictos: Este estilo promueve la búsqueda de puntos en común y soluciones compartidas. En lugar de ver al otro como adversario, se busca comprender sus necesidades y encontrar formas de satisfacerlas sin generar hostilidad. Resumiendo con este estilo de negociación implica ceder sin debilitarse, buscando siempre un equilibrio que beneficie a ambas partes involucradas. Es decir, que no hay enemigos en la negociación, sino oportunidades para encontrar soluciones y fortalecer relaciones.