Proyecto Final Educación Superior Equilibrio

Tipos de Negociación

‘La negociación es un proceso a través del cual los actores o partes involucradas llegan a un acuerdo, se trata de un modo de resolución pacífica de conflictos manejando a través de la comunicación que facilita el intercambio para satisfacer objetivos sin usar violencia. Existen diferentes tipos y estilos de negociación los cuales se mostrarán a continuación.

01. Distributiva

En la negociación distributiva una parte gana y otra pierde, tienen interese opuestos y a preocupación dominante en este tipo de trato es maximizar sólo nuestros propios intereses.

02. Integrativa

En esta clase de trato, hay un monto variable de recursos a ser divididos y las dos partes pueden ganar. En estos procesos de negociación la preocupación dominante es maximizar colectivamente los resultados.

Evasiva.

03.

Esta negociación evita la confrontación, no satisface ningún interés, ni el propio, y pospone la solución

04. Contencioso

Se enfoca en que uno gana y otro pierde, presenta características como 1) la competencia: el mas fuerte es el que gana 2) ejerce control y se impone 3) satisface intereses propios sin tomar en cuenta los demás.

05. Cooperativo

Este presenta un nivel alto tanto de cooperación como de asertividad, es un ganar-ganar.

06. Adaptativo

Satisface los intereses de la otra parte, adaptándose a las necesidades del otro, y cede para no dañar la relación, es una yo pierdo, tú ganas.

Conclusión

Los resultados mas altos en mi test se dieron en el estilo AC (adaptativo), con un promedio de 23 a 25 puntos, considero que mi tipo de negociación esta en medio con tendencias al estilo A (evasivo), en el libro se habla sobre que el estilo Adaptativo presenta ciertas caracteriticas como la necesidad de afiliación y un centro de control externo. Quienes tienen una elevada necesidad de afiliación son más propensos a satisfacer las necesidades de otros. Un centro de control externo muy alto combinado con una elevada necesidad de afiliación serían consistentes con el deseo de complacer y la creencia de que uno no podría hacerlo mejorde cualquier forma. Me identifico con este planteamiento y en colaboracion con los resultados puedo concluir que mi estilo de negociación es Adaptativo.

• Es retirarse o retractarse.
• Provoca la pérdida de oportunidades y beneficios
• No toma en cuenta la búsqueda de un fin común y del intercambio mutuo benéfico.

Caracteriticas.

• Representa un enfoque de ganar/perder.

• Busca satisfacer los propios intereses a expensas de los intereses del otro si es necesario.
• La negociación es más importante que la relación.
• Es de tipo distributivo.
• Tiende a confrontar y utilizar critica destructiva.
• Se presenta una actitud desafiante.
• Considera a la otra parte como un enemigo.

Caracteristicas

• Una parte gana y la otra parte pierde.
• Hay recursos fijos a ser divididos.
• Mientras más obtiene una parte, menos obtiene la otra.
• Los intereses de las partes son opuestos.
• Las estrategias incluyen la astucia, fuerza legítima y un manejo adecuado y exclusivo de la información.

• La meta es aumentar el bienestar propio a costa del oponente.

Caracteristicas.

• Da parte de lo que uno desea ante la petición del otro.
• Se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias.
• Existe un elemento de sacrificio en este estilo.
• El negociador muestra una conducta sumisa.
• Prioriza la relación.

Características

• Hay un monto variable de recursos a ser divididos.
• Las dos partes pueden ganar.
• La preocupación dominante es maximizar colectivamente los resultados.
• La colaboración involucra un esfuerzo conjunto dirigido a encontrar una solución que sea percibida como beneficiosa para ambas partes.
• Tiene un clima abierto y confiable.

Caracteristicas

• Implica un intento de trabajar con la otra persona para encontrar alguna solución que satisfaga plenamente los intereses de ambas personas.

• Profundiza en un problema con el fin de identificar los intereses subyacentes de las dos personas.

• Explora un desacuerdo para aprender de las ideas del otro.
• Tratar de encontrar una solución creativa a un problema interpersonal.

• Mantiene o fortalece la relación.

Características