Investigación de Mercados

Julián Santos Luz Ortíz Nataly Díaz Carlos Molina José Supelano

INV. DE MERCADOS

ASPEN MTELL, ORIENTADOS HACIA EL ÉXITO

Value proposition Canvas

Aprendizajes

Experimentos

Clasificación

Business model canvas

Índice

Muchos sistemas incomunicados. Monitoreo incluye solo la máquina. No hay escalabilidad. Pérdida de conocimiento por jubilación del talento.

Pains

Mantener o aumentar la disponibilidad de sus activos.

JTBD

Alertas tempranas. Monitoreo con poca mano de obra. Dashboards de la salud de activos. Análisis de causa raíz.

Gains

Pain relievers

Interoperabilidad.Modelo ML que analiza variables de la máquina y proceso. Flexibilidad del producto. Almacenamiento de información histórica y Generative IA.

Gain creators

Modelo de ML para predicción.Sistema automatizado. Herramienta de visualización integrada. Análisis de modos de falla y causa raíz.

Solución de software y hardware para recopilar, analizar y visualizar datos 24/7 sobre la salud de los activos industriales de forma automática.

Product

Value proposition canvas

Ventas directas de hardware y software Modelos de suscripción basados en el uso Servicios de consultoría y personalización Ventas de productos complementarios.

Desarrollo de software y hardware Salarios del equipo de empleados Marketing y publicidad Infraestructura de servidores y almacenamiento de datos Costos operativos generales

Empresas de los sectores petróleo y gas, generación eléctrica, cementeras, mineras, producción de metales, y otros con activos críticos como manufactura, energía y transporte.

Ventas directas. Marketing digital dirigido. Participación en ferias y eventos industriales. Presencia en redes sociales. Sistema de referidos.

Soporte técnico personalizado 24/7. Realización y comunicación de actualizaciones de software y hardware. Entrenamiento y capacitación. Servicio de implementación.

Entrega de un sistema integrado de software y hardware para recopilar, analizar y visualizar datos 24/7 sobre la salud de los activos industriales de forma automática con el fin de hacer mantenimiento predictivo de alta confiabilidad.

Equipo de desarrollo de software y hardware. Personal técnico especializado. Infraestructura de servidores y almacenamiento de datos. Tecnología de monitoreo (sensores IoT, dispositivos de medición).

Investigación, desarrollo y mejora continua del software. Recopilación y análisis de datos de los activos de los clientes. Implementación de algoritmos de ML. Soporte técnico y servicio al cliente 24/7.

Fabricantes y distribuidores de equipos industriales. Proveedores de hardware. Instituciones de investigación. Empresas de software y análisis de datos. Consultores especializados en mantenimiento predictivos.

Key Resources

Channels

Revenue Streams

Cost structure

Business model canvas

Key partners

Key activities

Value Propositions

Customer Relationships

Customer Segments

Producto

F1: La empresa generará ingresos a partir del modelo de pago por porcentaje de ahorro. F2: Las ventas directas de software y hardware generarán ingresos suficientes para pagar a proveedores y aliados estratégicos. EC1: Los costos del desarrollo de software y hardware pueden ser trasladados al cliente.

AK2: Los fabricantes de hardware cooperarán con la empresa en el desarrollo del servicio. AC2: La implementación de software de monitoreo de activos tiene como principal obstáculo la falta de infraestructura tecnológica. RK1: La infraestructura tecnológica necesaria para el desarrollo del producto puede obtenerse en menos de seis meses. RK2: Los sensores IoT compatibles con nuestro producto pueden ser instalados sin detener las operaciones del cliente. AK1: Las instituciones de investigación aportarán al desarrollo y mejoramiento del producto. AC1: Un servicio de entrenamiento y capacitación incrementará el uso y adopción del producto.

RC1: El cliente adquirirá nuestro producto si el pago depende del porcentaje de ahorro que le genere la solución. SC1: A las empresas del sector petróleo y gas les gustaría monitorear sus activos con una solución de software y hardware. SC2: Las empresas con activos críticos consideran que un software de monitoreo tiene mayor confiabilidad que la supervisión presencial de sus empleados. PV1: La capacidad de integración de diferentes sistemas de monitoreo reducirá el tiempo necesario de monitoreo de equipos. PV2: La integración de software y hardware será una ventaja competitiva de nuestro producto. PV3: El cliente estará dispuesto a hacer un mantenimiento preventivo en un equipo si recibe una alerta temprana.

Hipótesis

¿Los clientes desean lo que estoy ofreciendo?

Deseabilidad

¿Es viable mi modelo de negocio?

Viabilidad

¿Puedo cumplir con lo que prometo?

Factibilidad

Viabilidad

Factibilidad

Deseabilidad

F1

No hay evidencia

PV3

PV1

AC1

PV2

RK2

AC2

AK2

F2

F1

AK1

EC1

RK1

RC1

SC2

SC1

No importante

Hay evidencia

Importante

Clasificación de hipótesis

A Day in the Life

Tiempo estimado con nuestra herramienta menor en 20% del usado normalmente.

Tiempo usado en el monitoreo en una cantidad definida de activos.

Observar en un dia con el cliente, cuanto tiempo usa para monitorear sus activos usando los diferentes sistemas de monitoreo.

La capacidad de integración de diferentes sistemas de monitoreo reducirá el tiempo necesario de monitoreo de equipos.

Componente Business Model: Value Proposition Tipo Riesgo: Deseabilidad Hipótesis: La capacidad de integración de diferentes sistemas de monitoreo reducirá el tiempo necesario de monitoreo de equipos. Experimento:

Experimentos

3. Las empresas del sector petróleo y gas prefieren software como herramienta de monitoreo.. %software > %supervisión manual.4. Las empresas con activos críticos prefieren un software sobre la supervisión presencial de sus empleados. %software > %supervisión manual.

Herramienta de monitoreo preferida por los clientes de petróleo y gas. . Confianza de las empresas con activos críticos en un software de monitoreo en comparación con supervisión propia.

Encuesta a potenciales clientes para comprobar nuestras hipótesis de deseabilidad.

SC1: A las empresas del sector petróleo y gas les gustaría monitorear sus activos con una solucion de software y hardware. SC2: Las empresas con activos críticos consideran que un software de monitoreo tiene mayor confiabilidad que la supervisión presencial de sus empleados.

Customer interview

.1 La disposición del cliente a realizar mantenimiento preventivo es >50%.2. Los clientes que prefieren modelo de pago por ahorro >50%.

Encuesta a potenciales clientes para comprobar nuestras hipótesis de deseabilidad.

Customer interview

1.. Disposición del cliente a realizar mantenimiento preventivo.2. Disposición a pagar si el modelo de pago depende del ahorro generado.

PV3: El cliente estara dispuesto a hacer un mantenimiento preventivo en un equipo si recibe una alerta temprana.RC1: El cliente adquirirá nuestro producto si el pago depende del porcentaje de ahorro que le genere la solución.

Tipo Riesgo: Deseabilidad Experimento:

Experimentos

Customer interview, vista PC y móvil

La falta de infraestructura tecnológica es una de las anclas principales identificadas por los clientes.

Las anclas identificados por los clientes que les impiden implementar un software de monitoreo.

Speedboat

Realizar un speedboat para identificar y confirmar los pains del cliente al que estamos apuntando.

La implementación de algoritmos de ML para monitoreo de activos tiene como principal obstáculo la falta de infraestructura tecnológica.

Tipo Riesgo: Factibilidad Hipótesis a probar: La implementación de software de monitoreo de activos tiene como principal obstáculo la falta de infraestructura tecnológica. Experimento:

Experimentos

Falta de Documentación de Técnica de Ingeniería

Equipos industriales con muchos años de operación

Falta de equipos de computo

Falta de personal capacitado

Falta de software de bases de datos industrial

Falta de sensores para modos de falla

Software de monitoreo

El grupo que recbió el data sheet con la información de capacitación adopta el software en mayor medida que el grupo que no.

Adopción del software de grupo de control y de prueba.

Data Sheet

Ofrecer un data sheet del software, con la información relevante sobre el servicio de entrenamiento y capacitación a un grupo de control y un grupo de prueba.

Un servicio de entrenamiento y capacitación incrementará el uso y adopción del producto

Tipo Riesgo: Factibilidad Hipótesis a probar: Un servicio de entrenamiento y capacitación incrementará el uso y adopción del producto. Experimento:

Experimentos

Muestra del experimento

Speedboat

Brochure/ Discussion Prototype

Partner & Supplier Interview

Entrevistas con socios y proveedores

Tasa de respuesta = # de entrevistas con socios / # ofertas de socios que se le proporcionaron.

Valor entre 1 y 1,6

'>60%

Número de respuestas / Número de brochures distribuidos x 100

Prototipos de discusión Brochure

Los fabricantes de hardware / software cooperarán con la empresa en el desarrollo del servicio.

Los fabricantes de hardware / software cooperarán con la empresa en el desarrollo del servicio.

>60% (probable a muy probable).

Escala de 1 a 5, siendo 1 "Muy improbable" y 5 "Muy probable

Preferencia & Descubrimiento de priorización

Los fabricantes de hardware / software cooperarán con la empresa en el desarrollo del servicio.

Experimentos B2C software

• Entrevistas con socios y proveedores para experimentos de Prototipos de discusión, utilizando el brochure y experimento de Preferencia & Descubrimiento de priorización
• Formato para oferta formal de socios y proveedores
• Información consolidada de respuestas

ANEXOS

Al establecer alianzas estratégicas es necesario documentar de manera detallada la composición y resposabilidad del equipo de trabajo, los tiempos para cada fase y la asignación de recursos de cada aliado. Continuamos a la siguiente hipótesis.

Es un a opción de recursos clave y para superar los retos • Establecer un equipo de trabajo conjunto. • Desarrollar un plan de trabajo detallado. • Asignar los recursos necesarios.

En las asociaciones se identifican ostáculos relacionados con diferencias entre procesos, sistemas, diferencias culturales detalles en los acuerdos que pueden dificultar la ejecución. Se tuvo una medición de "Muy probable"

Se deben establecer condiciones generales. acuerdos transparemtes, Trabajo colaborativo en personal y recursos (ANS) y enfoque a la gestión de riesgos Continuamos a la siguiente hipótesis

La propuesta de valor generó interés en los potenciales aliados estratégicos.Se puede tomar esta opción si se solicita tomar medidas para mitigar riesgos

Los aliados estratégicos estiman un tiempo adecuado para ésta solución de 12 a 18 meses de desarrollo. Tenemos una medida 100%

Elegir a los aliados estratégicos que tengan más experiencia y aporten más recursos Continuamos a la siguiente hipótesis

Los aliados estratégicos se encuentran interesados y están dispuestos a firmar una oferta. Adicionalmente, tienen experiencia en soluciones para monitoreo de equipos de energía, minería, Software de gestión de activos, Soluciones de monitoreo de condición y automatización industrial

Los fabricantes de hardware y software estan interesados en cooperar o ser aliados estratégicos con la empresa para ofrecer la solución. Se generó una medición de 1.

Los fabricantes de hardware /software cooperarán con la empresa en el desarrollo del servicio.

Los fabricantes de hardware /software cooperarán con la empresa en el desarrollo del servicio.

Los fabricantes de hardware /software cooperarán con la empresa en el desarrollo del servicio.

¡Gracias!