Le profil psychologique du client

Le profil psychologique du client

Comment communiquer efficacement avec chaque type de profil ? Notez que certains prospects peuvent être motivés par plusieurs facteurs, ou que leurs motivations peuvent changer au fil du temps.

SÉCURITÉ

EFFICACITÉ

SOCIAL

ENVIRONNEMENT

Son profil : client hésitant qui n’aime pas prendre de risque, qui a besoin d’être rassuré. Votre réponse : comprendre ses peurs et le rassurer sur ces sujets (RGPD, support, accompagnement lors du déploiement, Taux de disponibilité, CGVs - SLA - PRA/PCA, iSO 27001). Les mots à éviter : Changement - Le risque.

Son profil : client veut être socialement reconnu, qui a besoin d’être valorisé et qui veut faire savoir autour de lui qu’il a acheté tel produit. Votre réponse : montrer qu’il est important/unique, choisissez des références clients connues, lui montrer qu’il est important pour nous de travailler avec lui. Les mots à éviter : standard - discount - basique.

Son profil : client est soucieux de l’environnement et de son impact écologique. Votre réponse : indiquer que Lucca a une charte RSE, récompensé Ecovadis argent et a des références dans le milieu de l’environnement (Greenpeace), suppression de papiers.

Son profil : client réceptif à la simplicité d’utilisation. Votre réponse : Etre factuel, parler d’automatisation, donner des chiffres : plus de 20 ans d’expérience, délai de réponse en 30 minutes, ROI. Les mots à éviter : déploiement long terme - retard sur la roadmap.

CASH

NOUVEAUTE

EMOTION

RELATION

Son profil : profil très répandu, il correspond au client qui veut faire une bonne affaire en achetant un produit au bon rapport qualité/prix. Votre réponse : détaillez le ROI, prévoyez une remise dans la proposition commerciale, comparez les propositions commerciales, analyser, sans coûts cachés, solutions gratuites. Les mots à éviter : frais supplémentaire, augmentation tarifaire.

Son profil : client va se laisser guider par ses émotions lors des échanges. Votre réponse : parler d’ergonomie, d’UX, club utilisateur, du parrainage, de la solution Poplee Engagement. Il aura besoin de témoignages clients, de références. Les mots à éviter : changement - standard.

Son profil : client est attaché aux bonnes relations. Il s’agit de la sympathie que le vendeur peut inspirer au client. Votre réponse : parler du club utilisateur, de la proximité avec le consultant lors du déploiement, des différents webinars à leur disposition, et du faible taux de churn. Les mots à éviter : système de tickets.

Son profil : client a la recherche d’originalité, à l’affût des dernières innovations. Votre réponse : parler de la roadmap/product board, lui indiquer que 50% de notre CA est reversé vers la R&D, French Tech 120. Ne pas hésiter à lui parler des bêta-testeur. Les mots à éviter : sans personnalisation.