Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la

CAP 3

las empresas exitosas colocan al cliente en el centro de las estrategias y los procesos de la empresa

Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes

ETAPAS DE UN EMPRENDIMIENTO

La importancia de integrar las ventas a otras funciones del negocio

Formulación de un programa de ventas

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

¿QUÉ ES LA ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES (ARC)?

Evolución del marketing con sus características y atributos tecnológicos

Ciclo del proceso de la ARC

FUNCIÓN DE LAS VENTAS PERSONALES EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING

En retrospectiva, cabe afirmar que la función de ventas operó como entidad autónoma durante muchos años. En realidad, la fuerza de ventas tenía un halo de misterio para el resto de la organización. Sea por el carácter disperso de la mayoría de las fuerzas de ventas o quizá por la imagen de renegados de los vendedores como individualistas, las ventas eran un asunto aparte y, confranqueza, a nadie parecía importarle. La tensa relación entre ventas y marketing es ahora un poco más relajada en la mayoría de las organizaciones importantes. En parte, esta mejoría se debe a que ventas adoptó conceptos como segmentación de clientes y propuestas de valor

Un emprendimiento es un negocio iniciado y desarrollado de manera independiente. El proyecto puede estar a cargo de una o más personas que se consideran emprendedores. El emprendedor puede tercerizar algunas tareas o contratar empleados y, eventualmente, un emprendimiento puede crecer en ventas y recursos necesarios, y convertirse en una empresa. Un emprendedor tiene la iniciativa y la capacidad de enfrentar el desafío de desarrollar un nuevo negocio desde el inicio, haciendo frente a los riesgos y asumiendo los logros.

• Entender y exponer los elementos y las metas fundamentales de la ARC.
• Explicar la importancia que tiene la orientación al mercado y cómo se propicia ésta en una empresa.

• Identificar los pasos básicos para elaborar e implantar estrategias.
• Describir el papel que las ventas personales desempeñan en la estrategia de marketing.
• Explicar las etapas para establecer relaciones de asociaciones estratégicas entre empresas.
• Analizar las medidas que los vendedores suelen tomar para garantizar el éxito de las relaciones duraderas entre el comprador y el vendedor

Función de las relaciones

Casi todo el mundo supone que las relaciones son los vínculos que hay entre las personas y, en efecto, esta definición opera para muchos niveles sociales. No obstante, en los negocios es más conveniente pensar que las relaciones ocurren a lo largo de una línea recta y que se definen según El tipo de transacción entre el comprador y el vendedor. En esta línea existen tres tipos básicos de relaciones: los intercambios de mercado, las relaciones funcionales y las asociaciones estratégicas.

FASE 5

concepto de marketing

Durante muchos años, los libros de texto de introducción al marketing han abordado el concepto de marketing como una filosofía general de los negocios. En esencia, las compañías que aplican el concepto de marketing se dirigen a los propios consumidores para obtener la información que les permitirá tomar decisiones estratégicas con relación a qué productos comercializarán, dónde los comercializarán y cómo los harán llegar al mercado, a qué precio, y cómo se comunicarán con losconsumidores para promover los productos. Estos cuatro elementos (producto, distribución, precioy promoción) se conocen como la mezcla de marketing.

Evolución del marketing

1. Marketing masivo
2. Marketing de uno a uno
3. Marketing orientado a los clientes
4. Marketing a mercados objetivo