Pronósticos
Cervando Aparicio Es
Created on November 22, 2023
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Pronósticos
Variable de pronóstico de ventas por compañia
04
Variable de pronóstico de demanda de mercado
03
Variable de pronóstico de capacidad de mercado
02
Capacidad y potencial de Mercado
01
Modelo de regresión lineal y correlación
05
Index
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La capacidad del mercado es un indicador que aproxima la capacidad de un mercado para consumir un tipo de producto. La capacidad de mercado facilita la planificación de la expansión del mercado, la toma de decisiones de gestión y argumentación de propuestas a inversores. Het tres tipos de capacidad: potencial, actual y disponible. El mercado potencial o potencial del mercado es el volumen máximo de ventas (en unidades físicas o términos monetarios) que podrían es-tar disponibles para todas las empresas de un mismo sector y durante un periodo determinado. También hay que tener en cuenta factores como que se dé un nivel de gastos concreto destinado al marketing o las condiciones del entorno.
01
Capacidad y potencial del mercado.
Para calcular el mercado potencial se utiliza la siguiente fórmula: Q = ( n )( p )( q )Donde Q= Mercado potencial, n= Número de compradores, p= Precio, q= Consumo per cápita.Ejemplo:Imagina que vamos a introducir un pequeño electrodoméstico en un país de un millón de habitantes. Por supuesto, no todos ellos tendrían la necesidad o capacidad de comprarlo, así que es necesario delimitar. Con los datos de nuestra investigación calcularemos cuál es el número de personas a las que podríamos vender. Imagina que, tras el estudio, se determina que el número de compradores potenciales en ese país es de 50.000. Estima el precio promedio del producto o servicio que ofreces analizando a la competencia. En este caso, se determina que el pequeño electrodoméstico cuesta 150 dólares. Si se toma la decisión de lanzar ese producto, es necesario realizar un estudio de viabilidad económica que permita plantear una estrategia de costes que encaje con los usuarios y con la empresa. Calcula el consumo per cápita del producto en un determinado periodo. Para ello, se necesitará un análisis más profundo del mercado que nos lleve a identificar cuántas unidades de ese producto se adquieren en un año. Imaginemos que en nuestro producto son 0,05. unidades al año. La estimación del mercado potencial Q= n x p x q Q= 50.000 x 150 x 0,05 = 375.000 dólares. Es decir, sería la cantidad que la empresa conseguiría si se cumplen las estimaciones. De esta forma, es posible tomar decisiones más certeras sobre aplicar una estrategia determinada o no en un nuevo ámbito geográfico.
Cálculo Potencial de Mercado
Los factores del mercado para una empresa manufacturera podrían ser la cantidad de unidades vendidas, el volumen de capital de los servicios realizados, medidos en dólares, la cantidad de personas empleadas en una empresa o el valor agregado.
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La capacidad del mercado representa la canti-dad total de unidades que puede absorber el mercado, independientemente de la capaci-dad de pago, que en muchos productos y servicios esa cantidad es finita.
02
Variables de pronóstico de capacidad mercado
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El pronóstico del potencial del mercado constituye un estudio más detallado del pronóstico de la capacidad de mercado, ya que incluye otras variables como el precio, poder adquisitivo y los efectos de las estrate-gias de mercadeo. El objetivo es determinar el movi-miento de cierta variable si la otra tiene un cambio positivo o negativo. El análisis consiste en obtener información mediante el manejo matemático del modelo y mediante la utili-zación de la sensibilidad de la demanda obtener la elasticidad de los precios y de los ingresos.
03
Variables para pronosticar el potencial del mercado
Además será necesario determinar la capacidad de compra de las personas, incluyendo sus niveles de ingresos, analizar las tasas de empleos, la disponibilidad de créditos, tasas de inflación y las expectativas de los consumidores para el futuro. La capacidad de compra de una empresa incluye datos tales como, el producto nacional bruto, la inflación, la disponibilidad de capitales, las políticas gubernamentales y las expectativas de los ejecutivos de la empresa del futuro.Se necesitará otro grupo adicional de variables para pronosticar los potenciales de segmentos del mercado muy específicos. Estas variables reflejarán las necesidades psicológicas y los estilos de vida de las personas. Las variables de los factores del mercado que se emplean para identificar a segmentos del mercado incluyen variables tales como creencias, actitudes, tendencias en el uso y variables en el estilo de vida. Estas variables que generalmente no son investigadas por fuentes oficiales, el investigador tendrá que indagar por su propia cuenta, empleando métodos de investigación por encuestas.
Variables de potencial de mercado
Un método sugerido para pronosticar las ventas del negocio es calcular el potencial del mercado y multiplicarlo por un pronóstico del porcentaje de este potencial que será captado por la empresa. Este porcentaje, conocido como participación en el mercado, se determina mediante el efecto acumulado de las estrategias de mercadotecnia anteriores del negocio, así como por los cambios planeados en la estrategia del ne-gocio y en las otras compañías de la industria a la que se pertenece.
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Para pronosticar las ventas de la compañía, no es suficiente hacer proyecciones de la información histórica, se necesita conocer los atributos del producto o servicio, las ventajas y desventajas comparativas de la competencia, su precio relativo y la efectividad relativa de su publicidad, ventas y estrategias de canales de distribución.
04
Variables para pronosticar las ventas por compañía
Los modelos econométricos o de regresión pueden contener varias ecuaciones simultáneas. El pronosticador puede tener una ecuación que pronostique el potencial de mercado de un producto. Una segunda ecuación, para pronosticar la participación en el mercado en donde se incluyan variables que reflejan los atributos del producto y las estrategias de mercadotecnia para toda la industria. Y también incluir en esa ecuación el efecto acumulado de las promociones anteriores o el efecto residual del esfuerzo de una campaña publicitaria anterior. Este sistema de ecuaciones se resolvería para estimar el efecto de un cambio en la estrategia de mercadotecnia de la compañía.Los modelos de la preferencia de marcas están basados en el hecho de que la gente no compra productos; compran un conjunto de características que satisfacen sus necesidades. Algunas nece-sidades serán más importantes que otras. Los compradores perciben a las marcas como posee-doras de diferente número de estas características. Esta percepción se mide de acuerdo con las actitudes hacia las marcas. Una de las dificultades que plantean los modelos de preferencia de marcas, la constituye el hecho de que son débiles pronosticadores del comportamiento. Su utili- dad consistirá en que contribuyen al desarrollo de mejores estrategias.
Métodos de participaciòn de mercado
Los modelos de intercambio de marcas tienen como base el supues-to de que se repetirán los patrones de comportamiento. Uno de los supuestos es que la gente es homogénea con respecto a sus proba-bilidades de intercambio. Por ejemplo, un segmento del mercado podría ser una sola bebida carbonatada, mientras que otro segmen-to podría ser leal a tres o cuatro bebidas, intercambiando marcas únicamente por el gusto de variar. Esta lealtad hacia un grupo de marcas dificulta la identificación de los patrones de intercambio. Es necesario ajustar el modelo básico de intercambio para añadirle los efectos del aprendizaje que se derivan del uso de una marca o de la publicidad.
Métodos de participaciòn de mercado
El modelo de pronóstico de regresión lineal o mínimos cuadrados, permite hallar el valor esperado de una variable aleatoria a cuando. b toma un valor específico. La aplicación de este método implica un supuesto de linealidad cuando la demanda presenta un comporta-miento creciente o decreciente, por tal razón, se hace indispensable que previo a la selección de este método exista un análisis de regre-sión que determine la intensidad de las relaciones entre las variables que componen el modelo.El análisis de regresión busca determinar la relación entre una variable dependiente y una o más variables independientes. Para poder realizar esta relación, se debe postular una relación funcional entre las variables; a esto se le llama correlación.
05
Modelo de regresión lineal
Dónde t es variable tiempo y X a la variable demanda. Por lo tanto su pronostico será:
El coeficiente de correlación (r o R) es una medida de asociación entre las variables aleatorias X y Y, cuyo valor varía entre -1 y +1.
Análisis de regresión y coeficiente de correlación
Ejemplo: Pronosticando la demanda al siguiente periodo.
Análisis de regresión y coeficiente de correlación
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