TIMELINE FLECHAS

Comunicación

Intereses y posiciones

BUSQUEDA DE ACUERDOS MUTUAMENTE BENEFICIOSOS

pODER Y EQUILIBRIO

Definición

¿Que es la negociación?

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes intercambian información, discuten y llegan a un acuerdo con el propósito de resolver diferencias, tomar decisiones conjuntas o alcanzar un objetivo común.

La comunicación es esencial en la negociación, ya que las partes deben expresar sus intereses, necesidades y propuestas. Escuchar activamente es igualmente importante para comprender a las otras partes y sus perspectivas.

En la negociación, se distingue entre intereses (las necesidades o deseos subyacentes) y posiciones (las demandas específicas). El enfoque en los intereses ayuda a encontrar soluciones más creativas y satisfactorias.

El objetivo de la negociación es lograr acuerdos que satisfagan los intereses de ambas partes, lo que se conoce como un "ganar-ganar".

El poder es un elemento importante en la negociación, y las partes pueden tener diferentes grados de influencia o recursos a su disposición. Lograr un equilibrio de poder puede ser un desafío en muchas negociaciones.

CARACTERISITICAS

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Ventajas

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Desventajas

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Ejemplo

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Definición

Negociación Distributiva

CARACTERISITICAS

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Ventajas

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Desventajas

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Ejemplo

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Definición

Negociación Integrativa

CARACTERISITICAS

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Ventajas

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Ejemplo

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Definición

Estilo de Negociación de Evasión

CARACTERISITICAS

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Ventajas

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Definición

Estilo de Negociación Contencioso/Competitivo

CARACTERISITICAS

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Ventajas

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Desventajas

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Ejemplo

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Definición

Adaptativo/Ceder

• Ganar-ganar: Busca acuerdos que satisfagan los intereses de ambas partes, lo que lleva a resultados mutuamente beneficiosos.
• Construcción de relaciones: Fomenta relaciones a largo plazo basadas en confianza y cooperación.
• Creatividad: Estimula la generación de soluciones innovadoras que maximizan el valor y la satisfacción de ambas partes.
• Comunicación abierta: Promueve una comunicación efectiva y la comprensión de las necesidades y deseos mutuos.
• Flexibilidad: Permite adaptar los acuerdos a medida que evolucionan las circunstancias.

El estilo de negociación contencioso/competitivo es un enfoque en el cual las partes involucradas en una negociación compiten entre sí, mantienen posiciones rígidas y buscan obtener la mejor parte del acuerdo a menudo a expensas de la otra parte. Este enfoque se caracteriza por su énfasis en la competencia, la búsqueda de intereses propios y una mentalidad de "ganar-perder".

La negociación de evasión es un estilo de negociación en el cual una o ambas partes involucradas en una disputa o proceso de toma de decisiones optan por evitar o posponer la confrontación o la resolución del conflicto. En lugar de enfrentar abiertamente el problema y trabajar para llegar a un acuerdo, las partes pueden eludir la situación, posponer la discusión o simplemente ignorar el conflicto.

• Concesiones innecesarias: Puede llevar a concesiones excesivas si una parte cede en exceso y no busca proteger sus propios intereses.
• Perdida de oportunidades: Al ceder con demasiada facilidad, se pueden perder oportunidades para obtener acuerdos más beneficiosos.
• Falta de resolución de conflictos: No aborda ni resuelve los conflictos subyacentes y puede llevar a problemas no resueltos a largo plazo.
• Posible explotación: Puede abrir la puerta a la explotación por parte de la otra parte si no se ejerce un equilibrio en las concesiones.

• Colaboración: Las partes trabajan juntas de manera cooperativa y constructiva.
• Enfoque en intereses: Se exploran los intereses subyacentes en lugar de mantener posiciones rígidas.
• Búsqueda de acuerdos mutuamente beneficiosos: El objetivo es encontrar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes (ganar-ganar).
• Comunicación abierta y transparente: Las partes se comunican de manera efectiva para comprender las necesidades, preocupaciones y deseos mutuos.
• Creatividad: Se fomenta la generación de soluciones innovadoras que maximicen el valor para ambas partes.

Dos empresas están negociando los términos de una colaboración en investigación y desarrollo. Ambas están dispuestas a compartir recursos y conocimientos para alcanzar avances significativos en su industria.

• Tiempo y esfuerzo: La búsqueda de soluciones creativas y mutuamente beneficiosas puede llevar más tiempo y requerir un esfuerzo adicional en comparación con la negociación distributiva más simple.
• Necesidad de cooperación: Requiere que ambas partes estén dispuestas a colaborar y compartir información, lo que puede ser un desafío si una de las partes es competitiva o desconfiada.
• Posibles desacuerdos: A pesar de los esfuerzos por encontrar soluciones mutuamente beneficiosas, no siempre es posible llegar a un acuerdo, lo que puede llevar a desacuerdos prolongados.
• Enfoque en relaciones: En algunas situaciones, el enfoque en la construcción de relaciones a largo plazo puede resultar en concesiones excesivas en el corto plazo.

• Evitar conflictos innecesarios: Es útil en situaciones donde el conflicto no es significativo o no justifica una inversión de tiempo y esfuerzo en la negociación.
• Reducción del estrés: La evasión puede reducir el estrés y la tensión emocional al evitar confrontaciones difíciles.
• Mantenimiento de relaciones: Ayuda a preservar relaciones personales o profesionales al evitar discusiones que puedan dañarlas.
• Ahorro de tiempo: Puede ahorrar tiempo y energía al no involucrarse en disputas o discusiones prolongadas.

• Competitiva: Las partes compiten por recursos limitados.
• Posiciones opuestas: Las partes mantienen posiciones rígidas.

• Suma cero: Lo que una parte gana, la otra pierde.

• Tácticas competitivas: Se utilizan estrategias como anclar y ceder poco a poco.

• Enfoque en intereses propios: Las partes buscan maximizar sus propios beneficios.

• Problemas no resueltos: La evasión no aborda ni resuelve los conflictos subyacentes, lo que puede llevar a problemas no resueltos que se acumulan con el tiempo.
• Falta de resolución: Puede resultar en la falta de resolución de problemas importantes o en la toma de decisiones postergada.
• Oportunidades perdidas: Al evitar la confrontación, se pueden perder oportunidades para llegar a soluciones beneficiosas o para expresar necesidades y deseos.
• Dificultades futuras: La acumulación de conflictos no resueltos puede dar lugar a disputas más complejas en el futuro.

La negociación integrativa es un enfoque de negociación en el que las partes involucradas trabajan juntas de manera colaborativa para identificar intereses compartidos, explorar soluciones creativas y alcanzar acuerdos que maximicen el valor y satisfagan las necesidades de ambas partes.

Dos personas están negociando el precio de una casa que está a la venta. El comprador quiere un precio más bajo, y el vendedor quiere un precio más alto.

• Rapidez: Puede conducir a acuerdos rápidos.
• Simplicidad: Es más simple, ya que se trata de dividir recursos.
• Competitividad: Fomenta la determinación para obtener la mejor parte.
• Protección de intereses propios: Útil cuando las partes priorizan sus propios beneficios.

• Ceder o acomodar: En este enfoque, una de las partes está dispuesta a ceder ante las demandas o necesidades de la otra parte.
• Falta de firmeza: La parte que cede tiende a no mantener sus propias demandas y acomodarse a las necesidades de la otra parte.
• Énfasis en evitar el conflicto: El objetivo principal es evitar la confrontación o el desacuerdo en lugar de buscar una solución que satisfaga los intereses mutuos.
• No se buscan soluciones creativas: La parte que cede no suele buscar soluciones creativas que puedan beneficiar a ambas partes.

• Enfoque "ganar-perder": Puede dañar relaciones a largo plazo.
• Falta de creatividad: No busca soluciones mutuamente beneficiosas.
• Posiciones inflexibles: Puede llevar a estancamiento y falta de acuerdos.
• Potencial de conflicto: Puede generar tensiones y hostilidad entre las partes.

• Evitar conflictos innecesarios: Es útil en situaciones donde el conflicto no es significativo o no justifica una inversión de tiempo y esfuerzo en la negociación.
• Reducción del estrés: La evasión puede reducir el estrés y la tensión emocional al evitar confrontaciones difíciles.
• Mantenimiento de relaciones: Ayuda a preservar relaciones personales o profesionales al evitar discusiones que puedan dañarlas.
• Ahorro de tiempo: Puede ahorrar tiempo y energía al no involucrarse en disputas o discusiones prolongadas.

• Competitividad: Las partes se enfrentan entre sí y ven la negociación como una competición en la que una parte gana a expensas de la otra.
• Posiciones rígidas: Las partes a menudo mantienen posiciones inflexibles y se resisten a ceder en sus demandas.
• Comunicación limitada: La comunicación a menudo es competitiva y se utiliza para ganar ventaja sobre la otra parte.
• Énfasis en ganar-perder: El éxito de una parte se percibe como la derrota de la otra.

• Daño a las relaciones: Puede dañar las relaciones a largo plazo entre las partes, ya que se enfoca en la competencia y en "ganar-perder".
• Posiciones inflexibles: La rigidez en las posiciones puede llevar al estancamiento y la falta de acuerdos.
• Conflictos y tensiones: Puede generar tensiones y hostilidad entre las partes, lo que puede dificultar la colaboración futura.
• Falta de creatividad: No busca soluciones mutuamente beneficiosas y puede limitar la generación de valor conjunto.

• Evitar conflictos innecesarios: Es útil en situaciones donde el conflicto no es significativo o no justifica una inversión de tiempo y esfuerzo en la negociación.
• Reducción del estrés: La evasión puede reducir el estrés y la tensión emocional al evitar confrontaciones difíciles.
• Mantenimiento de relaciones: Ayuda a preservar relaciones personales o profesionales al evitar discusiones que puedan dañarlas.
• Ahorro de tiempo: Puede ahorrar tiempo y energía al no involucrarse en disputas o discusiones prolongadas.

• Evitar confrontación: Se caracteriza por la falta de voluntad para abordar abierta y directamente los conflictos o disputas.
• Posposición o ignorancia: Las partes pueden posponer la discusión o simplemente ignorar el conflicto en lugar de tratar de resolverlo. Percepción de conflictos no significativos: Se utiliza cuando se considera que el conflicto no es importante o que no vale la pena el esfuerzo de la negociación.
• Enfoque en evitar el conflicto: El objetivo principal es evitar la confrontación o el desacuerdo en lugar de buscar una solución que satisfaga los intereses de ambas partes.
• Puede conducir a problemas no resueltos: Aunque evita el conflicto a corto plazo, la evasión puede resultar en problemas no resueltos o disputas acumuladas en el futuro.

Ganar-ganar: Busca acuerdos que satisfagan los intereses de ambas partes, lo que lleva a resultados mutuamente beneficiosos. Construcción de relaciones: Fomenta relaciones a largo plazo basadas en confianza y cooperación. Creatividad: Estimula la generación de soluciones innovadoras que maximizan el valor y la satisfacción de ambas partes. Comunicación abierta: Promueve una comunicación efectiva y la comprensión de las necesidades y deseos mutuos. Flexibilidad: Permite adaptar los acuerdos a medida que evolucionan las circunstancias.

• Protección de intereses propios: Puede ser útil cuando una parte tiene poder y recursos para imponer sus términos a la otra parte.
• Claridad en los límites: Establece límites claros y protege los intereses de una parte sin compromisos excesivos.
• Resolución rápida: Puede conducir a una toma de decisiones rápida si una de las partes logra imponer su voluntad.
• Utilidad en competencia: Se adapta bien a situaciones competitivas donde no se busca una colaboración a largo plazo.

La negociación distributiva es un enfoque de negociación en el que las partes involucradas compiten por la distribución de un conjunto limitado de recursos o beneficios. Las partes tienden a mantener posiciones rígidas y utilizan tácticas competitivas para obtener la mejor parte del acuerdo, lo que puede conducir a una mentalidad de "ganar-perder".

• Mantener la paz: Puede ser útil para evitar conflictos innecesarios y mantener relaciones armoniosas con otras partes.
• Reducción de tensiones: Ayuda a reducir las tensiones y el antagonismo en situaciones en las que la competencia no es esencial.
• Buena voluntad: Demuestra una actitud de buena voluntad y disposición para colaborar, lo que puede ser apreciado por la otra parte.
• Preservación de relaciones: Puede ser útil en situaciones donde la relación a largo plazo es más importante que ganar una disputa.

El estilo de negociación adaptativo/ceder implica que una de las partes involucradas en la negociación está dispuesta a ceder ante las demandas o necesidades de la otra parte con el fin de evitar conflictos o mantener la paz. En este enfoque, la prioridad es acomodarse a las necesidades de la otra parte, lo que a menudo implica hacer concesiones.

En una reunión de planificación de proyecto, dos equipos departamentales tienen diferencias en la asignación de recursos y uno de los equipos decide ceder para mantener una relación armoniosa.

• Rapidez: Puede conducir a acuerdos rápidos.
• Simplicidad: Es más simple, ya que se trata de dividir recursos.
• Competitividad: Fomenta la determinación para obtener la mejor parte.
• Protección de intereses propios: Útil cuando las partes priorizan sus propios beneficios.

Una pareja decide no hablar sobre un tema sensible en su relación, ya que temen que la discusión pueda empeorar las cosas.

Dos equipos deportivos están negociando los términos de un contrato con un jugador estrella, y ambos equipos intentan ganar la competencia y firmar al jugador.