3. SALES ACCELERATORS - Sell, sell, sell

Open Education Resource:

SELL, SELL, SELL

This project has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein. Project Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

ESPAÑOL

PORTUGUÊS

LIETUVIŠKAS

ENGLISH

ITALIANO

This project result has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.Submission Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

SALES ACCELERATION:GETTING THE BEST SALES FORCE TEAM

Sell, sell, sell

Effective Sales Presentation

Example: the 3 best pitch decks of all time

4.3

How to prepare your pitch

4.2

How to adapt the Sales Letter to a Presentation

4.1

Sales Accelerators

Example Inbound Marketing: Order the Man

3.3

How to speed up the sale

3.2

How to get the best sales force team

3.1

Sales Management

Bibliography

Example: Sales Platforms you can use

2.3

The importance of using management tools for sales

2.2

What is Sales Management

2.1

Introduction

Summary

You have already validated your business idea with your three Fs:Friends, Family and Fans, and you would like to conquer the market more intensively and effectively, but you are not sure how? The following material is perfect for you and your team, especially for the person in charge of sales.In this topic you will find answers to how to get the best salesforce team, how to speed up the sale, how to create effective presentations, how to keep the content on message and how important it is to use management tools.

Introduction

Sales Management

It is the process of hiring, training and motivating sales staff, coordinating operations across the sales department and implementing a cohesive sales strategy that drives business revenues. Sales management process: will encompass lead and opportunity management, sales forecasting. Their primary strategic role involves:

• Setting goals for the sales team.
• Formulating a sales management strategy to achieve those goals.
• Executing that strategy while managing and motivating staff.
• Evaluating and reporting on results of the strategy.

Sales management system: also referred to as sales management software or sales CRM, is a program that’s designed to make the sales process simpler, as:

• Manage contacts.
• Track deals.
• Clear tedious administration tasks off their desk.

Advanced sales management tools:

• Cloud-based working: gives you all the benefits of the software, accessible from anywhere.
• Mobile apps: with mobile-specific features that are intuitive and easy to use.
• Social networking tools: Today’s clients do their research online and pay attention to customer reviews.

Characteristics

Sales management systems, sometimes called a sales CRM, are designed to support your staff through the sales process to make it easier to sell your business’ products and services. Some benefits are:

1. Improved Organization: The system functions as a database, storing and effectively organizing lead and customer information
2. Better Scheduling: lets your staff assign tasks and establish deadlines, creating a structured work environment
3. Time-saving Automation: can send automated emails and text messages, including appointment confirmations
4. Templates for Faster Correspondence: most sales platforms allow you to create templates that can be quickly and easily tailored to customers
5. Better Lead Management and Conversion: helps to organize your leads and delivers reminders so that your leads aren’t ever forgotten
6. Detailed Analytics: You can use these metrics to test different sales strategies, new messages, and even different follow-up structures and timings

The importance of using management tools for sales

Having a lot of sales tools creates confusion, makes tool management complicated, reduces sellers’ productivity, and can be expensive. Those problems will impact your sales reps’ ability to close deals and generate revenue. Here you will find some CRM platforms that will help you to manage your sales funnels:

1. HubSpot Sales: is a CRM that includes sales engagement tools, configure-price-quote functionality, and robust sales analytics for growing teams.
2. Salesforce Sales Cloud: helps businesses grow revenue, automate tasks and make smarter decisions so you can grow your business faster.
3. Freshsales: attract quality leads, engage in contextual conversations, drive deals with AI-powered insights, and nurture customer relationships.
4. ActiveCampaign for Sales: lets you sell more in less time by automating your sales process so you can focus on closing deals.
5. Salesflare: is a CRM for small and medium-sized businesses selling B2B. It's a zero-input sales pipeline tool that thinks and works for its user.
6. SAP Sales Cloud: provides marketing solutions for big data analytics, social media marketing, segmentation, multichannel campaigns, loyalty, and management.

Example: Sales Platforms you can use

Sales Accelerators

It is important to know that to be able to accelerate your sales, you need the best sales team for your startup. Below are three “formulas” to meet this goal.1. The Sales Hiring Formula:To build your sales team it is necessary to have a sales force recruitment formula:

• Theoretically establish the ideal characteristics of a salesperson
• Define the evaluation strategy for each characteristic
• Scoring the candidate versus the ideal seller
• Learn and alter your recruitment model

There are also qualities that a great salesperson should have: Coachability; Curiosity; Previous Success; Intelligence; and Work Ethic.2. The Sales Training Formula:There are 3 elements of the sales methodology:Customer journey: detection of a problem to solve, until the solution is boughtSales process: it should be analysed to align with the customer journeyCustomer qualification matrix: "BANT" (Budget, Authority, Need, and Timing)3. The Sales Management Formula:The title of a sales manager should be "Sales Trainer", who should encourage salespeople to choose a skill and focus on developing it. At the same time, there are sales compensation plans and contests, among the most common of which are: Hunting Plan (high payment per customer acquired)Customer Success Plan (customer retention)Customer Engagement Plan (reduction of customer churn)

How to get the best sales force team

Consumers hate invasive sales tactics, cold calling, spam advertising. Thanks to technology, a buyer already knows what is looking for.The Demand Generation Formula:Turn the demand generation formula upside down and get buyers to find you through Inbound Marketing:

• Create a quality content creation process
• Participate in forums and meetings where your target audience is
• Align Sales and Marketing teams (Service Level Agreement):
• Sales and marketing teams are responsible for revenue
• Build a CRM → Customer Relationship Management

The Accelerated Sales Process:

• Find leads with prospecting tools and lead gen software
• Score and assign leads with lead management software
• Optimize outreach, quotation, and closing with sales engagement platforms
• Track results with sales analytics software

How to speed up the sale

Order of Man is an online community (e-commerce) for men to become better at all facets of life – from self-mastery to family, from money to contribution, and everywhere in between.When you subscribe to the newsletter, you’ll receive regular emails about the latest blogs, podcasts and company updates to keep you abreast with what’s going on. The interesting thing about their emails is that they are full of useful content with a subtle mention of their online store.

• The email isn’t salesy, nor aggressive.
• It’s driven by content within context.
• That is the essence of inbound marketing.
• If this wasn’t enough, they also have a Facebook group of 47,000+members who have embraced the vision of the brand as their own.
• This is exactly what the last stage of the buyer’s journey preaches - turning customers and leads into advocates.

Example: Inbound Marketing: Order of Man

Effective Sales Presentations

The best thing about entrepreneurship is that you can replicate what you build for multiple occasions, such is the case of creating a presentation to clients, as it can also be used to present your startup to investors, in competitions, universities, etc.The presentation is not your visual support, it is what you are going to say, so it is not prepared in Powerpoint, it is prepared in Word. Only when you have your speech done you are ready to prepare your presentation. How? Here are some tips for creating visual presentations:

1. Think of roadside billboards: the audience should understand your message in 3 seconds
2. Images are powerful: you should communicate ideas, not slides
3. Typography does matter: use different fonts and sizes
4. Icons are magic: build your own library of icons
5. Information is beautiful: the best diagrams are the ones you make yourself
6. Leave a visible structure: define where you will place the information
7. Make it your way: you can use templates but make it your own

How to adapt the Sales Letter to a Presentation

“Amateurs practice until they get it right... The professional, until it can't go wrong.”

Public speaking is not easy for everyone, but with preparation and confidence that what you are offering is the best alternative for your client becomes much easier. Here are 7 essential tips to help you make a unique pitch:

1. Plan thoroughly what you want to say first: the document you created at the beginning is very useful for this
2. Prepare a plan b, just in case: it may happen that we forget something and have to change our initial plan
3. Master your material very well: clearly manage all numbers and data
4. Anticipate questions and prepare answers: present your pitch to people close to you and ask them to ask you different questions
5. Dress for success: while maintaining your identity, dress comfortably but in a way that shows you are serious about what you are presenting
6. Plan the moments of interaction: don't let it be a monologue, the more you interact with the audience, the more they understand your solution
7. Practice out loud many times: so many times until you memorise it and it comes naturally to you

How to prepare your pitch

Slack

Dropbox

Airbnb

All these examples show how to focus on the problem that your company is solving

Example: the 3 best pitch decks of all time

1. Abdul Aziz. 4 Real Life Inbound Marketing Case Studies [With Actual Data & Examples]. Arcs Curves [online]. Available at: https://blog.arcsncurves.com/blog/inbound-marketing-case-studies-examples-dubai
2. D-Tools Team.11 Benefits of a Sales Management System. D-Tools [online]. Available at: https://www.d-tools.com/resource-center/operations-management/benefits-of-sales-management-system
3. Faster Capital (2023). The Best Pitch Decks of all time. Faster Capital [online]. Available at: https://fastercapital.com/content/The-Best-Pitch-Decks-of-All-Time.html#The-top-10-best-pitch-decks-ever
4. G2. Best Sales Platforms Software. G2 [online]. Available at: https://www.g2.com/categories/sales-platforms
5. Roberge, M. (2015) The Sales Acceleration Formula.
6. Salesforce. What is Sales Management?. Salesforce[online]. Available at: https://www.salesforce.com/eu/learning-centre/sales/sales-management/#system
7. Zendesk (2022). What is sales acceleration?. Zendesk [online]. Available at: https://www.zendesk.com/it/sell/features/sales-acceleration

Bibliography

This project result has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.Submission Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

ACCELERAZIONE DELLE VENDITE:OTTIENI IL MIGLIOR TEAM DI VENDITE

Sell, sell, sell

Presentazioni di vendita efficace

Esempio: i 3 migliori pitch deck di tutti i tempi

4.3

Come preparare la tua presentazione

4.2

Come adattare la lettera di vendita a una presentazione

4.1

Acceleratori vendite

Esempio: Inbound Marketing: Order of Man

3.3

Come velocizzare la vendita

3.2

Come ottenere il miglior team di forza vendita

3.1

Direzione vendite

Bibliografia

Esempio: Piattaforme di vendita che puoi utilizzare

2.3

L'importanza di utilizzare strumenti di gestione per le vendite

2.2

Cos'è la direzione vendite?

2.1

Introduzione

Sommario

Hai già convalidato la tua idea imprenditoriale con le tue tre F: Amici, familiari e fan, e vorreste conquistare il mercato in modo più intenso ed efficace, ma non sapete come fare? Il seguente materiale è perfetto per te e il tuo team, in particolare per il responsabile delle vendite. In questo argomento troverai le risposte su come ottenere il miglior team di forza vendita, come accelerare la vendita, come creare presentazioni efficaci, come mantenere il contenuto del messaggio e quanto sia importante utilizzare strumenti di gestione.

Introduzione

Gestione delle vendite

È il processo di assunzione, formazione e motivazione del personale di vendita, coordinamento delle operazioni in tutto il reparto vendite e implementazione di una strategia di vendita coerente che determina i ricavi aziendali.

1. Processo di gestione delle vendite: comprenderà la gestione dei lead e delle opportunità, le previsioni di vendita. Il loro ruolo strategico primario prevede:
1. Definizione degli obiettivi per il team di vendita
2. Formulare una strategia di gestione delle vendite per raggiungere tali obiettivi
3. Eseguire tale strategia gestendo e motivando il personale
4. Valutazione e rendicontazione dei risultati della strategia
2. Sistema di gestione delle vendite: noto anche come software di gestione delle vendite o CRM di vendita, è un programma progettato per semplificare il processo di vendita, come:
1. Gestisci i contatti
2. Tieni traccia delle offerte
3. Svuota le noiose attività amministrative dalla scrivania
3. Strumenti avanzati di gestione delle vendite:
1. Lavoro basato su cloud: ti offre tutti i vantaggi del software, accessibile da qualsiasi luogo.
2. App mobili: con funzionalità specifiche per dispositivi mobili, intuitive e facili da usare.
3. Strumenti di social networking: i clienti di oggi fanno le loro ricerche online e prestano attenzione alle recensioni dei clienti

Caratteristiche

I sistemi di gestione delle vendite, a volte chiamati CRM di vendita, sono progettati per supportare il tuo personale durante il processo di vendita per facilitare la vendita dei prodotti e dei servizi della tua azienda.Alcuni vantaggi sono:

1. Organizzazione migliorata: il sistema funziona come un database, archiviando e organizzando in modo efficace le informazioni sui lead e sui clienti
2. Better Scheduling: consente al tuo personale di assegnare compiti e stabilire scadenze, creando un ambiente di lavoro strutturato
3. Automazione che fa risparmiare tempo: può inviare e-mail e messaggi di testo automatizzati, comprese le conferme degli appuntamenti
4. Modelli per una corrispondenza più rapida: la maggior parte delle piattaforme di vendita consente di creare modelli che possono essere adattati rapidamente e facilmente ai clienti
5. Migliore gestione e conversione dei lead: aiuta a organizzare i tuoi lead e fornisce promemoria in modo che i tuoi lead non vengano mai dimenticati
6. Analisi dettagliate: puoi utilizzare queste metriche per testare diverse strategie di vendita, nuovi messaggi e persino diverse strutture e tempi di follow-up

L'importanza di utilizzare strumenti di gestione per le vendite

Avere molti strumenti di vendita crea confusione impattando sulla capacità dei tuoi rappresentanti di vendita di concludere affari e generare entrate. Eccoti alcune piattaforme CRM che aiutano a gestire i funnel di vendita:

1. HubSpot Sales: CRM che include strumenti di coinvolgimento delle vendite, funzionalità di configurazione dei preventivi e solide analisi delle vendite per i team in crescita.
2. Salesforce Sales Cloud: aiuta ad aumentare i ricavi, automatizzare le attività e prendere decisioni più intelligenti per far crescere l’attività velocemente.
3. Freshsales: attrae lead di qualità, partecipa a conversazioni contestuali, procedi a trattative con approfondimenti basati sull'intelligenza artificiale e coltiva le relazioni con i clienti.
4. ActiveCampaign for Sales: ti consente di vendere di più in meno tempo automatizzando il tuo processo di vendita in modo che tu possa concentrarti sulla chiusura delle trattative.
5. Salesflare: CRM per piccole e medie imprese B2B. Strumento di pipeline di vendita a input zero che pensa e lavora per il suo utente.
6. SAP Sales Cloud: fornisce soluzioni di marketing per l'analisi dei big data, il social media marketing, la segmentazione, le campagne multicanale, la fidelizzazione e la gestione.

Esempio: Piattaforme di vendita

Acceleratori di vendite

È importante sapere che per poter accelerare le tue vendite, hai bisogno del miglior team di vendita per la tua startup. Di seguito sono riportate tre "formule" per raggiungere questo obiettivo.

1. Formula per alzare le vendite:
1. Stabilire teoricamente le caratteristiche ideali di un venditore
2. Definire la strategia di valutazione per ogni caratteristica
3. Punteggio del candidato rispetto al venditore ideale
4. Impara e modifica il tuo modello di reclutamento

Ci sono anche qualità che un grande venditore dovrebbe avere: adattabilità, curiosità, successo precedente, intelligenza ed etica del lavoro.

1. La formula della formazione alla vendita:

Ci sono 3 elementi della metodologia di vendita:

1. Customer journey: rilevazione di un problema da risolvere, fino all'acquisto della soluzione
2. Processo di vendita: dovrebbe essere analizzato per allinearsi al percorso del cliente
3. Matrice di qualificazione del cliente: "BANT" (budget, autorità, necessità e tempistica)
1. La formula di gestione delle vendite:
1. Il titolo di un responsabile delle vendite dovrebbe essere "Sales Trainer", che dovrebbe incoraggiare i venditori a scegliere un'abilità e concentrarsi sullo sviluppo di essa. Allo stesso tempo, esistono piani e concorsi di compensazione delle vendite, tra i più comuni:
2. Hunting Plan (pagamento elevato per cliente acquisito)
3. Piano di successo del cliente (fidelizzazione del cliente)
4. Customer Engagement Plan (riduzione del customer churn)

Come ottenere il miglior team di forza vendita

I consumatori odiano le tattiche di vendita invasive, le chiamate a freddo, la fredda pubblicità spam. Grazie alla tecnologia, un acquirente sa già cosa sta cercando.la formula della generazione della domanda:Capovolgi le formula della generazione della domanda e fai in modo che gli acquirenti ti trovino attraverso l'Inbound Marketing

• Creare un processo di creazione di contenuti di qualità

• Partecipa a forum e riunioni in cui si trova il tuo pubblico di destinazione
• Allinea i team di vendita e marketing (accordo sul livello di servizio)
• I team di vendita e marketing sono responsabili delle entrate
• Costruisci un Costumer Relationship Management

Il processo di vendita acelerato:

• Trova contatti con strumenti di prospezione e software di lead gen
• Valuta e assegna i lead con il software di gestione dei lead
• Ottimizza il raggio d'azione, i preventivi e la chiusura con piattaforma di coinvolgimento delle vendite
• Tieni traccia dei risultati con il software di analisi delle vendite

Come velocizzare la vendita

Order of Man è una comunità online (e-commerce) per gli uomini per migliorare in tutti gli aspetti della vita: dell'autocontrollo alla famiglia, dal denaro al contributo e ovunque nel mezzo.Quando ti iscrivi alla newsletter, riceverai regolarmente e-mail sugli ultimi blog, podcast e aggiornamenti aziendali per tenerti aggiornato su ciò che sta accadendo. La cosa interessante delle loro e-mail è che sono piene di contenuti utili con una sottile menzione del loro negozio online.

• L'email non è commerciale, né aggressiva.
• E' guidato del contenuto all'interno del contesto.
• Questa è l'essenza del marketing inbound.
• Se ciò non bastasse, hanno anche un gruppo Facebook di oltre 47.000 membri che hanno abbracciato la visione del marchio come propria..
• Questa è esattamente ciò che predica l'ultima fase del viaggio dell'acquirent: ttrasformare clienti e lead di sostenitori.

Esempio: Marketing in entrata Order of Man

Presentazioni di vendite reali

La cosa migliore dell'imprenditoria è che puoi replicare ciò che costruisci per più occasioni, come nel caso della creazione di una presentazione ai clienti, in quanto può essere utilizzata anche per presentare la tua startup agli investitori, in concorsi , università, ecc.La presentazione non è il tuo supporto visivo, è quello che dirai, quindi non è preparata in Powerpoint, è preparata in Word. Solo quano hai finito il tuo discorso sei pronto per preparare la tua rpesentazione. Come? Ecco alcuni suggerimenti per la creazione di presentazioni visive:

1. Pensa ai cartelloni pubblicitari lungo la strda: il pubblico dovrebbe capire il tuo messaggio in 3 secondi.
2. Le imamgini sono potenti: dovresti comunicare idee, non diapositive
3. La tipografia conta: usa caratteri e dimensioni diversi
4. Le icone sono magiche: costruisci la tua libreria di icone
5. L'informazione è bella: i migliori diagrammi sono quelli che fai da te
6. Lascia una struttura visibile: definisci dove posizionerai le informazioni
7. Fallo a modo tuo: puoi usare i modelli ma fallo tuo

Adattare

“Amateurs practice until they get it right... The professional, until it can't go wrong.”

Parlare in pubblico non è facile per tutti, ma con la preparazione e la fiducia che ciò che offri è la migliore alternativa per il tuo cliente diventa molto più facile.Ecco 7 consigli essenziali per aiutarti a creare un pitch unico:

1. Pianifica bene quello che vuoi dire per primo: il documento che hai creato all'inizio è motlo utile per questo.
2. prepara un biano B, per ogni evenienza: può succedere che dimentichiamo qualcosa e dobbiamo cambiare il nostro piano inziale.
3. Padroneggia molto bene il tuo materiale: gestisci chiaramente tutti i numeri e i dati.
4. Anticipa le domande e prepara le risposte: presenta la tua presentazione alle persone a te vicine e chiedi loro di farti domande diverse.
5. Vestiti per il successp: pur mantenendo la tua identità , vestiti comodo ma in un modo che dimostri che prendi sul serio ciò che stai presentando.
6. Pianifica i momenti di interazione: non lasciare che sia un monologo, più interagisci con il pubblico, più capiterà la tua soluzione.
7. esercitati ad alta voce tante volte, finchè non lo memorizzi e ti viene naturale.

Come preparare la tua presentazione

Slack

Dropbox

Airbnb

Tutti questi esmpi mostrano come focalizzarsi sul problema che la compagnia sta risolvendo

Esempi: i 3 migliori pitch deck di tutti i tempi

1. Abdul Aziz. 4 Real Life Inbound Marketing Case Studies [With Actual Data & Examples]. Arcs Curves [online]. Available at: https://blog.arcsncurves.com/blog/inbound-marketing-case-studies-examples-dubai
2. D-Tools Team.11 Benefits of a Sales Management System. D-Tools [online]. Available at: https://www.d-tools.com/resource-center/operations-management/benefits-of-sales-management-system
3. Faster Capital (2023). The Best Pitch Decks of all time. Faster Capital [online]. Available at: https://fastercapital.com/content/The-Best-Pitch-Decks-of-All-Time.html#The-top-10-best-pitch-decks-ever
4. G2. Best Sales Platforms Software. G2 [online]. Available at: https://www.g2.com/categories/sales-platforms
5. Roberge, M. (2015) The Sales Acceleration Formula.
6. Salesforce. What is Sales Management?. Salesforce[online]. Available at: https://www.salesforce.com/eu/learning-centre/sales/sales-management/#system
7. Zendesk (2022). What is sales acceleration?. Zendesk [online]. Available at: https://www.zendesk.com/it/sell/features/sales-acceleration

Bibliografia

This project result has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.Submission Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

ACELERACIÓN DE LAS VENTAS: CONSEGUIR EL MEJOR EQUIPO DE VENTAS

Sell, sell, sell

Presentaciones de ventas eficaces

Ejemplo: los 3 mejores pitch decks de todos los tiempos

4.3

Cómo preparar su discurso

4.2

Cómo adaptar la carta de ventas a una presentación

4.1

Aceleradores de ventas

Ejemplo: Inbound Marketing: Orden del Hombre

3.3

Cómo acelerar la venta

3.2

Cómo conseguir el mejor equipo de vendedores

3.1

Gestión de ventas

Bibliografía

Ejemplos: Plataformas de ventas que puede utilizer

2.3

La importancia de utilizar herramientas de gestión para las ventas

2.2

Qué es la gestión de ventas

2.1

Introducción

Sumario

Ya ha validado su idea de negocio con sus tres F:Amigos, Familia y Fans, y le gustaría conquistar el mercado de forma más intensa y eficaz, pero no está seguro de cómo? El siguiente material es perfecto para usted y su equipo, especialmente para el responsable de ventas. En este tema encontrará respuestas a cómo conseguir el mejor equipo de fuerza de ventas, cómo acelerar la venta, cómo crear presentaciones eficaces, cómo mantener el contenido en el mensaje y lo importante que es utilizar herramientas de gestión.

Introduction

Gestión de ventas

Es el proceso de contratar, formar y motivar al personal de ventas, coordinar las operaciones en todo el departamento de ventas y aplicar una estrategia de ventas cohesionada que impulse los ingresos de la empresa.1. Proceso de gestión de ventas: abarcará la gestión de clientes potenciales y oportunidades, la previsión de ventas. Su función estratégica principal implica:

• Establecer objetivos para el equipo de ventas
• Formular una estrategia de gestión de ventas para alcanzar esos objetivos
• Ejecutar esa estrategia al tiempo que se dirige y motiva al personal
• Evaluar e informar sobre los resultados de la estrategia

2. Sistema de gestión de ventas: también denominado software de gestión de ventas o CRM de ventas, es un programa diseñado para simplificar el proceso de ventas, como:

• Gestionar contactos
• Seguimiento de acuerdos
• Elimine las tediosas tareas administrativas de su escritorio

3. Herramientas avanzadas de gestión de ventas:

• Trabajo en la nube: le ofrece todas las ventajas del software, accesible desde cualquier lugar.
• Aplicaciones móviles: con funciones específicas para móviles, intuitivas y fáciles de usar.
• Herramientas de redes sociales: Los clientes de hoy en día investigan en Internet y prestan atención a las opiniones de los clientes

¿Qué es la gestión de ventas?

Los sistemas de gestión de ventas, a veces denominados CRM de ventas, están diseñados para ayudar a su personal en el proceso de ventas y facilitar la venta de los productos y servicios de su empresa. Algunas ventajas son:

1. Organización mejorada: El sistema funciona como una base de datos, almacenando y organizando eficazmente la información sobre clientes potenciales y clientes.
2. Mejor programación: permite a su personal asignar tareas y establecer plazos, creando un entorno de trabajo estructurado.
3. Automatización que ahorra tiempo: puede enviar correos electrónicos y mensajes de texto automatizados, incluidas las confirmaciones de citas.
4. Plantillas para una correspondencia más rápida: la mayoría de las plataformas de ventas permiten crear plantillas que pueden adaptarse rápida y fácilmente a los clientes.
5. Mejor gestión y conversión de clientes potenciales: ayuda a organizar sus clientes potenciales y envía recordatorios para que nunca se olviden de ellos
6. Análisis detallados: Puede utilizar estas métricas para probar diferentes estrategias de ventas, nuevos mensajes e incluso diferentes estructuras y tiempos de seguimiento

La importancia de utilizar herramientas de gestión para las ventas

Tener muchas herramientas de ventas crea confusión, complica la gestión de las herramientas, reduce la productividad de los vendedores y puede resultar caro. Estos problemas afectarán a la capacidad de sus representantes de ventas para cerrar tratos y generar ingresos. Aquí encontrará algunas plataformas CRM que le ayudarán a gestionar sus embudos de ventas:

1. HubSpot Sales: es un CRM que incluye herramientas de compromiso de ventas, funcionalidad de configuración-precio-cotización y sólidos análisis de ventas para equipos en crecimiento.
2. Salesforce Sales Cloud: ayuda a las empresas a aumentar sus ingresos, automatizar tareas y tomar decisiones más inteligentes para que pueda hacer crecer su negocio más rápidamente.
3. Freshsales: atraiga clientes potenciales de calidad, participe en conversaciones contextuales, impulse acuerdos con información impulsada por IA y fomente las relaciones con los clientes.
4. ActiveCampaign for Sales: le permite vender más en menos tiempo, automatizando el su proceso de ventas para que pueda centrarse en cerrar acuerdos.
5. Salesflare: es un CRM para pequeñas y medianas empresas que venden B2B. Es una herramienta de canal de ventas de cero entradas que piensa y trabaja para su usuario.
6. SAP Sales Cloud: ofrece soluciones de marketing para análisis de big data, marketing en redes sociales, segmentación, campañas multicanal, fidelización y gestión.

Ejemplo: Plataformas de venta que puede utilizar

Aceleradores de ventas

Es importante saber que para poder acelerar tus ventas, necesitas el mejor equipo de ventas para tu startup. A continuación, te presentamos tres "fórmulas" para cumplir este objetivo.1. La fórmula de la contratación de ventas:Para construir su equipo de ventas es necesario contar con una fórmula de reclutamiento de la fuerza de ventas:

• Establecer teóricamente las características ideales de un vendedor
• Definir la estrategia de evaluación para cada característica
• Calificar al candidato frente al vendedor ideal
• Aprender y modificar su modelo de contratación

También hay cualidades que debe tener un gran vendedor: Capacidad de orientación; Curiosidad; Éxito previo; Inteligencia; y Ética de trabajo..

Cómo conseguir el mejor equipo de vendedores

La fórmula de la formación en ventas:La metodología de venta consta de 3 elementos:

• Customer journey: detección de un problema a resolver, hasta la compra de la solución.
• Proceso de ventas: debe analizarse para alinearlo con el recorrido del cliente.
• Matriz de cualificación del cliente: "BANT" (presupuesto, autoridad, necesidad y oportunidad)

La fórmula de la gestión de ventas:El título de un jefe de ventas debería ser "Formador de ventas", que debe animar a los vendedores a elegir una habilidad y centrarse en desarrollarla. Al mismo tiempo, existen planes de compensación de ventas y concursos, entre los más comunes:

• Plan de caza (pago elevado por cliente captado)
• Plan de éxito del cliente (retención de clientes)
• Plan de captación de clientes (reducción de la fuga de clientes)

Cómo conseguir el mejor equipo de vendedores

Los consumidores odian las tácticas de venta invasivas, las llamadas en frío y la publicidad basura. Gracias a la tecnología, un comprador ya sabe lo que busca.La fórmula de la generación de demanda:Dé la vuelta a la fórmula de generación de demanda y consiga que los compradores le encuentren a través del Inbound Marketing:

• Cree un proceso de creación de contenidos de calidad
• Participe en foros y reuniones donde esté su público objetivo
• Alinear los equipos de ventas y marketing (Acuerdo de nivel de servicio):
• Los equipos de ventas y marketing son responsables de los ingresos
• Construir un CRM → Gestión de las relaciones con los clientes

El Proceso de Ventas Acelerado:

• Encuentre prospectos con herramientas de prospección y software de generación de prospectos
• Puntúe y asigne clientes potenciales con software de gestión de clientes potenciales
• Optimice el alcance, la oferta y el cierre con plataformas de compromiso de ventas
• Seguimiento de resultados con software de análisis de ventas

Cómo acelerar la venta

Order of Man es una comunidad en línea (comercio electrónico) para que los hombres mejoren en todas las facetas de la vida: desde el autodominio hasta la familia, desde el dinero hasta la contribución, y en todos los ámbitos intermedios.Al suscribirte al boletín, recibirás regularmente correos electrónicos sobre los últimos blogs, podcasts y actualizaciones de la empresa para mantenerte al día de lo que ocurre. Lo interesante de sus correos electrónicos es que están llenos de contenido útil con una sutil mención a su tienda online.

• El mensaje no es comercial ni agresivo.
• Está impulsado por el contenido dentro de un contexto. Esa es la esencia del inbound marketing.
• Por si fuera poco, también tienen un grupo en Facebook de más de 47.000 miembros que han hecho suya la visión de la marca.
• Esto es exactamente lo que predica la última etapa del viaje del comprador: convertir a los clientes y clientes potenciales en defensores.

Ejemplo: Inbound Marketing: Order of Man

Presentaciones de ventas eficaces

Lo mejor de emprender es que puedes replicar lo que construyes para múltiples ocasiones, como es el caso de crear una presentación a clientes, ya que también puede servir para presentar tu startup a inversores, en concursos, universidades, etc. La presentación no es tu soporte visual, es lo que vas a decir, así que no se prepara en PowerPoint, se prepara en Word. Sólo cuando tengas tu discurso hecho estarás listo para preparar tu presentación. ¿Cómo? Aquí tienes algunos consejos para crear presentaciones visuales:

1. Piense en las vallas publicitarias: el público debe entender su mensaje en 3 segundos.
2. Las imágenes son poderosas: hay que comunicar ideas, no diapositivas.
3. La tipografía es importante: utilice fuentes y tamaños diferentes.
4. Los iconos son mágicos: crea tu propia biblioteca de iconos.
5. La información es bella: los mejores diagramas son los que haces tú mismo.
6. Deja una estructura visible: define dónde colocarás la información.
7. Hazlo a tu manera: puedes utilizar plantillas, pero hazlo a tu manera.

Cómo adaptar la carta de ventas a una presentación

“Amateurs practice until they get it right... The professional, until it can't go wrong.”

Hablar en público no es fácil para todo el mundo, pero con preparación y confianza en que lo que ofreces es la mejor alternativa para tu cliente resulta mucho más sencillo. Aquí tienes 7 consejos esenciales que te ayudarán a hacer un discurso único:

1. Planifica bien lo que quieres decir primero: el documento que creaste al principio es muy útil para esto.
2. Prepara un plan b, por si acaso: puede ocurrir que nos olvidemos de algo y tengamos que cambiar nuestro plan inicial
3. Domina muy bien tu material: maneja con claridad todos los números y datos.
4. Anticipa las preguntas y prepara las respuestas: presenta tu discurso a personas cercanas y pídeles que te hagan diferentes preguntas.
5. Vístete para triunfar: sin perder tu identidad, vístete cómodo, pero de forma que demuestres que te tomas en serio lo que estás presentando.
6. Planifica los momentos de interacción: no dejes que sea un monólogo, cuanto más interactúes con el público, más entenderán tu solución.
7. Practica muchas veces en voz alta: tantas veces hasta que lo memorices y te resulte natural

Cómo preparar su discurso

La cubierta comienza hablando de los puntos débiles que la gente experimenta cuando viaja, como encontrar un lugar para alojarse. A continuación, se explica cómo Airbnb resuelve esos problemas ofreciendo alojamientos únicos y asequibles.La cubierta comienza hablando de cómo la gente tiene dificultades para compartir archivos y acceder a ellos desde diferentes dispositivos. A continuación, explica cómo Dropbox resuelve ese problema facilitando el acceso y el uso compartido de archivos desde cualquier lugar.La presentación comienza hablando de las dificultades que tiene la gente para comunicarse en el trabajo. A continuación, explica cómo Slack resuelve ese problema facilitando la comunicación entre los equipos.

Slack

Dropbox

Airbnb

Todos estos ejemplos muestran cómo centrarse en el problema que su empresa está resolviendo

Ejemplo: los 3 mejores pitch decks de todos los tiempos

1. Abdul Aziz. 4 Real Life Inbound Marketing Case Studies [With Actual Data & Examples]. Arcs Curves [online]. Available at: https://blog.arcsncurves.com/blog/inbound-marketing-case-studies-examples-dubai
2. D-Tools Team.11 Benefits of a Sales Management System. D-Tools [online]. Available at: https://www.d-tools.com/resource-center/operations-management/benefits-of-sales-management-system
3. Faster Capital (2023). The Best Pitch Decks of all time. Faster Capital [online]. Available at: https://fastercapital.com/content/The-Best-Pitch-Decks-of-All-Time.html#The-top-10-best-pitch-decks-ever
4. G2. Best Sales Platforms Software. G2 [online]. Available at: https://www.g2.com/categories/sales-platforms
5. Roberge, M. (2015) The Sales Acceleration Formula.
6. Salesforce. What is Sales Management?. Salesforce[online]. Available at: https://www.salesforce.com/eu/learning-centre/sales/sales-management/#system
7. Zendesk (2022). What is sales acceleration?. Zendesk [online]. Available at: https://www.zendesk.com/it/sell/features/sales-acceleration

Bibliografía

This project result has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.Submission Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

PARDAVIMO PAGRINDINIMAS:GAUTI GERIAUSIĄ PARDAVIMO KOMANDĄ

Sell, sell, sell

Efektyvūs pardavimo pristatymai

Pavyzdys: 3 geriausių visų laikų aikštelės

4.3

Kaip paruošti savo kalbą

4.2

Kaip pritaikyti pardavimo laišką prie pristatymo

4.1

Pardavimų greitintuvai

Pavyzdys: atvykstamoji rinkodara: žmogaus tvarka

3.3

Kaip paspartinti pardavimą

3.2

Kaip suburti geriausią pardavimo komandą

3.1

Pardavimų vadyba

Bibliografija

Pavyzdžiai: pardavimo platformos, kurias galite naudoti

2.3

Valdymo įrankių naudojimo svarba pardavimui

2.2

Kas yra pardavimų valdymas

2.1

Įvadas

Santrauka

Jau patvirtinote savo verslo idėją su trimis F: draugais, šeima ir gerbėjais ir norėtumėte užkariauti rinką intensyviau ir efektyviau, bet nežinote, kaip? Ši medžiaga puikiai tinka jums ir jūsų komandai, ypač pardavimų vadovui.Šioje temoje rasite atsakymus, kaip suburti geriausią pardavimų komandą, kaip paspartinti pardavimą, kaip sukurti efektyvias prezentacijas, kaip išlaikyti turinį žinutėje ir kaip svarbu naudoti valdymo įrankius.

Įvadas

Pardavimų vadyba

Tai pardavimų darbuotojų samdymo, mokymo ir motyvavimo procesas, veiklos koordinavimas visame pardavimo skyriuje ir darnios pardavimo strategijos taikymas, skatinantis įmonės pajamas.1. Pardavimų valdymo procesas: apims potencialių klientų ir galimybių valdymą, pardavimų prognozę. Jos pagrindinė strateginė funkcija apima:Establecer objetivos para el equipo de ventas

• Suformuluokite pardavimo valdymo strategiją, kad pasiektumėte šiuos tikslus

• Vykdykite šią strategiją valdydami ir motyvuodami darbuotojus
• Įvertinti ir pranešti apie strategijos rezultatus

2. Pardavimų valdymo sistema: dar vadinama pardavimo valdymo programine įranga arba pardavimo CRM, tai programa, skirta supaprastinti pardavimo procesą, pavyzdžiui:

• Tvarkyti kontaktus, sandorių stebėjimą
• Pašalinkite varginančias
• Administracines užduotis iš darbalaukio

3. Išplėstiniai pardavimo valdymo įrankiai:

• Darbas debesyje: jis siūlo visus programinės įrangos privalumus, pasiekiamus iš bet kurios vietos.
• Mobiliosios programos: su specifinėmis funkcijomis mobiliesiems telefonams, intuityvios ir lengvai naudojamos.
• Socialinės medijos įrankiai: šiandieniniai klientai tyrinėja internetą ir atkreipia dėmesį į klientų atsiliepimus

Kas yra pardavimų valdymas?

Pardavimų valdymo sistemos, kartais vadinamos pardavimo CRM, yra skirtos padėti jūsų žmonėms pardavimo procese ir palengvinti jūsų įmonės produktų ir paslaugų pardavimą. Kai kurie privalumai yra šie:

1. Patobulinta organizacija: Sistema veikia kaip duomenų bazė, efektyviai saugodama ir tvarkydama informaciją apie potencialius klientus ir klientus.
2. Geriausias programavimas: leidžia jūsų darbuotojams skirti užduotis ir nustatyti terminus, sukuriant struktūrizuotą darbo aplinką.
3. Automatika, taupanti laiką: Galite siųsti automatinius el. laiškus ir tekstinius pranešimus, įskaitant susitikimų patvirtinimus.
4. Šablonai greitesniam susirašinėjimui: Dauguma pardavimo platformų leidžia kurti šablonus, kuriuos galima greitai ir lengvai pritaikyti klientams.
5. Geresnis potencialių klientų valdymas ir konversija: padeda tvarkyti potencialius klientus ir siunčia priminimus, kad niekada apie juos nepamirštumėte
6. Išsamią analizę: Galite naudoti šias metrikas norėdami išbandyti skirtingas pardavimo strategijas, naujus pranešimus ir net skirtingas tolesnių veiksmų struktūras bei laiką.

Valdymo įrankių naudojimo svarba pardavimui

Turint daug pardavimo įrankių, kyla painiava, apsunkinamas įrankių valdymas, sumažėja pardavėjo produktyvumas ir gali būti brangu. Šios problemos turės įtakos jūsų pardavimo atstovų gebėjimui sudaryti sandorius ir gauti pajamų. Čia rasite keletą CRM platformų, kurios padės valdyti pardavimo kanalus:

1. HubSpot Sales: yra CRM, apimantis pardavimo įtraukimo įrankius, sąrankos, kainos pasiūlymo funkciją ir patikimą pardavimo analizę augančioms komandoms..
2. Salesforce Sales Cloud: padeda įmonėms padidinti pajamas, automatizuoti užduotis ir priimti protingesnius sprendimus, kad galėtumėte greičiau plėsti verslą.
3. Freshsales: pritraukti kokybiškus potencialius klientus, dalyvauti kontekstiniuose pokalbiuose, sudaryti sandorius pasitelkus dirbtinio intelekto įžvalgas ir puoselėti santykius su klientais.
4. ActiveCampaign for Sales: leidžia parduoti daugiau per trumpesnį laiką, automatizuojant pardavimo procesą, kad galėtumėte sutelkti dėmesį į sandorių uždarymą.
5. Salesflare: yra CRM, skirta mažoms ir vidutinėms įmonėms, kurios parduoda B2B. Tai nulinės įvesties pardavimo dujotiekio įrankis, kuris galvoja ir veikia savo vartotojui.
6. SAP Sales Cloud: siūlo rinkodaros sprendimus didelių duomenų analitikai, socialinių tinklų rinkodarai, segmentavimui, kelių kanalų kampanijoms, lojalumui ir valdymui.

Pavyzdys: pardavimo platformos, kurias galite naudoti

Pardavimų greitintuvai

Svarbu žinoti, kad norint paspartinti pardavimus, jums reikia geriausios pardavimų komandos jūsų startuoliui. Štai trys „formulės“, kaip pasiekti šį tikslą.1. Pardavimo sutarties formulė:Norint sukurti savo pardavimų komandą, būtina turėti pardavimo personalo įdarbinimo formulę:

• Teoriškai nustatykite idealias pardavėjo savybes
• Apibrėžkite kiekvienos charakteristikos vertinimo strategiją
• Kvalifikuokite kandidatą prieš idealų pardavėją
• Išmokite ir pakeiskite savo samdymo modelį

Taip pat yra savybių, kurias turi turėti puikus pardavėjas: gebėjimas orientuotis; Smalsumas; Ankstesnė sėkmė; Intelektas; ir darbo etika.

Kaip gauti geriausią pardavimo komandą

Vartotojai nekenčia tiesioginio pardavimo taktikos, šaltų skambučių ir šalto šlamšto reklamos. Technologijų dėka pirkėjas jau žino, ko ieško.Paklausos generavimo formulė

• Apverskite paklausos generavimo formulę ant galvos ir priverskite pirkėjus jus rasti pasitelkę įeinančią rinkodarą.Sukurkite kokybišką turinio kūrimo procesą
• Dalyvaukite forumuose ir susitikimuose, kuriuose jūsų tikslinė auditorija yra pardavimo ir rinkodaros komanda (paslaugų lygio sutartis)
• Pardavimų ir rinkodaros komandos yra atsakingos už pajamas, kuria ryšių su klientais valdymą.

Pagreitintas pardavimo procesas

• Raskite potencialių klientų naudodami paieškos įrankius ir potencialių klientų generavimo programinę įrangą.
• Įvertinkite ir priskirkite potencialius klientus naudodami potencialių klientų valdymo programinę įrangą.
• Optimizuokite pasiekiamumą, kainas ir uždarymą naudodami pardavimo įtraukimo platformą.
• Stebėkite rezultatus naudodami pardavimų analizės programinę įrangą.

Kaip paspartinti pardavimą

Order of Man yra internetinė bendruomenė (el. komercija), skirta vyrams tobulėti visose gyvenimo srityse: nuo savikontrolės iki šeimos, nuo pinigų iki įnašų ir visko tarp jų. Kai užsiprenumeruosite naujienlaiškį, reguliariai gausite el. laiškus apie naujausias naujienas. tinklaraščius, internetines transliacijas ir įmonės naujinius, kad būtumėte nuolat informuojami. Įdomiausias jūsų el. laiškų dalykas yra tas, kad juose gausu naudingo turinio su subtiliu jūsų internetinės parduotuvės paminėjimu.

• El. paštas nėra komercinis ar įkyrus.
• Tai kontekste pagrįstas turinys.
• Tai yra atvykstamosios rinkodaros esmė. Jei to nepakanka, jie taip pat turi daugiau nei 47 000 narių „Facebook“ grupę, kuri prekės ženklo viziją priėmė kaip savo.
• Būtent tai numato paskutinis pirkėjo kelionės etapas: klientų ir potencialių klientų pavertimas advokatais.

Pavyzdys: Order of Man atvykstamosios rinkodaros

Tikrieji pardavimo pristatymai.

Geriausias verslumo dalykas yra tai, kad galite pakartoti tai, ką kuriate daug kartų, pavyzdžiui, kurdami pristatymą klientams, taip pat pristatydami savo startuolį investuotojams konkursuose, universitetuose ir pan.Pristatymas nėra jūsų vizualinė terpė, tai jūs ketinate pasakyti, todėl jis ruošiamas ne Powerpoint, o Word. Tik baigę kalbą būsite pasiruošę parengti pristatymą. Kaip? Štai keletas vaizdinių pristatymų kūrimo patarimų:

1. Pagalvokite apie reklaminius stendus pakelėse: žmonės turėtų suprasti jūsų pranešimą per 3 sekundes.
2. Vaizdai yra galingi: reikia perduoti idėjas, o ne skaidres.
3. Tipografija svarbi: naudokite skirtingus šriftus ir dydžius.
4. Piktogramos yra magija – sukurkite savo piktogramų biblioteką.
5. Tai gražu: geriausios diagramos yra tos, kurias sukuriate patys
6. Palikite matomą struktūrą: jūs nustatote, kur patalpinsite informaciją
7. Darykite tai kaip norite: galite naudoti šablonus, bet susikurkite juos savo

Tinka

“Amateurs practice until they get it right... The professional, until it can't go wrong.”

Viešas kalbėjimas nėra lengvas visiems, tačiau pasiruošus ir įsitikinus, kad tai, ką siūlote, yra geriausia alternatyva jūsų klientui, tampa daug lengviau.Pateikiame 7 esminius patarimus, kurie padės sukurti unikalų pristatymą.

1. Pirmiausia gerai suplanuokite, ką norite pasakyti: tam labai naudingas dokumentas, kurį sukūrėte pradžioje.
2. Pasiruoškite planą B, tik tuo atveju: gali atsitikti taip, kad ką nors pamiršime ir teks pakeisti pradinį planą.
3. Labai gerai įvaldykite savo planą. materialinė nauda: aiškiai tvarko visus skaičius ir duomenis
4. Numatykite klausimus ir paruoškite atsakymus: pristatykite savo pristatymą artimiems žmonėms ir paprašykite jų užduoti jums skirtingus klausimus
5. Apsirenkite sėkmei: išsaugokite savo tapatybę, rengkitės patogiai, bet taip, kad parodytumėte, jog rimtai žiūrite į tai, ką pristatote.
6. Suplanuokite sąveikos akimirkas: neleiskite, kad tai būtų monologas, kuo daugiau bendrausite su visuomene, tuo labiau išsipildys jūsų sprendimas.
7. Treniruokitės daug kartų garsiai, kol įsiminsite. ir tai tau ateis savaime.

Kaip paruošti pristatymą

Visi šie pavyzdžiai parodo, kaip sutelkti dėmesį į problemą, kurią įmonė sprendžia.

Slack

Dropbox

Airbnb

Pavyzdžiai: 3 geriausi pitch deck

1. Abdul Aziz. 4 Real Life Inbound Marketing Case Studies [With Actual Data & Examples]. Arcs Curves [online]. Available at: https://blog.arcsncurves.com/blog/inbound-marketing-case-studies-examples-dubai
2. D-Tools Team.11 Benefits of a Sales Management System. D-Tools [online]. Available at: https://www.d-tools.com/resource-center/operations-management/benefits-of-sales-management-system
3. Faster Capital (2023). The Best Pitch Decks of all time. Faster Capital [online]. Available at: https://fastercapital.com/content/The-Best-Pitch-Decks-of-All-Time.html#The-top-10-best-pitch-decks-ever
4. G2. Best Sales Platforms Software. G2 [online]. Available at: https://www.g2.com/categories/sales-platforms
5. Roberge, M. (2015) The Sales Acceleration Formula.
6. Salesforce. What is Sales Management?. Salesforce[online]. Available at: https://www.salesforce.com/eu/learning-centre/sales/sales-management/#system
7. Zendesk (2022). What is sales acceleration?. Zendesk [online]. Available at: https://www.zendesk.com/it/sell/features/sales-acceleration

Bibliografija

This project result has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.Submission Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

ACELERADOR DE VENDAS: A MELHOR EQUIPA DE VENDAS

Sell, sell, sell

Apresentações eficazes de vendas

Exemplo: os três melhores argumentos de venda de todos os tempos

4.3

Como preparar seu discurso

4.2

Como adaptar a carta de vendas a uma apresentação

4.1

Aceleradores de vendas

Exemplo: Inbound Marketing: Ordem do Homem

3.3

Como acelerar a venda

3.2

Como contratar a melhor equipe de vendas

3.1

Gerenciamento de vendas

Bibliografía

Exemplos: plataformas de vendas que você pode usar

2.3

A importância do uso de ferramentas de gestão para vendas

2.2

O que é gerenciamento de vendas

2.1

Introdução

Índice

Já validou a sua ideia de negócio com os seus três Fs: Amigos, Família e Fãs, e gostaria de conquistar o mercado de uma forma mais intensa e eficaz, mas não sabe como? O material a seguir é perfeito para você e sua equipe, principalmente o gerente de vendas.Neste tópico você encontrará respostas sobre como conseguir a melhor equipe de força de vendas, como acelerar a venda, como criar apresentações eficazes, como manter o conteúdo na mensagem e a importância do uso de ferramentas de gestão.

Introduction

Gestão de Vendas

É o processo de contratação, treinamento e motivação de vendedores, coordenação de operações em todo o departamento de vendas e aplicação de uma estratégia de vendas coesa que gera receita para a empresa.Processo de gestão de vendas: abrangerá gestão de leads e oportunidades, previsão de vendas. O seu principal papel estratégico envolve:

• Definição de metas para a equipa de vendas
• Formular uma estratégia de gestão de vendas para atingir objetivos
• Executar essa estratégia enquanto gere e motiva a equipa
• Avaliar e relatar os resultados da estratégia

Sistema de gestão de vendas: também conhecido como software de gestão de vendas ou CRM de vendas, é um programa desenvolvido para simplificar o processo de vendas, como:

• Gerenciar contatos
• Rastreie negócios
• Elimine tarefas administrativas tediosas de sua mesa

Ferramentas avançadas de gerenciamento de vendas:

• Trabalho baseado em nuvem: oferece todos os benefícios do software, acessíveis de qualquer lugar.
• Aplicações móveis: com recursos específicos para dispositivos móveis, intuitivos e fáceis de usar.
• Ferramentas de redes sociais: os clientes de hoje fazem suas pesquisas online e prestam atenção às avaliações dos clientes

O que é gestão de vendas

Os sistemas de gerenciamento de vendas, às vezes chamados de CRMs de vendas, são projetados para ajudar seu pessoal no processo de vendas e facilitar a venda dos produtos e serviços da sua empresa. Algumas das vantagens são.

1. organização melhorada: O sistema funciona como um banco de dados, armazenando e organizando com eficiência informações sobre leads e clientes.
2. Melhor programação:permite que sua equipe atribua tarefas e estabeleça prazos, criando um ambiente de trabalho estruturado.
3. Automação que economiza tempo: Você pode enviar e-mails e mensagens de texto automatizados, incluindo confirmações de compromissos.
4. Modelos para correspondência mais rápida: A maioria das plataformas de vendas permite criar modelos que podem ser adaptados de forma rápida e fácil aos clientes.
5. Melhor gerenciamento e conversão de leads: ajuda a organizar seus leads e envia lembretes para que você nunca se esqueça deles
6. Análise detalhada: Você pode usar essas métricas para testar diferentes estratégias de vendas, novas mensagens e até mesmo diferentes estruturas e horários de acompanhamento.

A importância do uso de ferramentas de gestão para vendas

Ter muitas ferramentas de vendas cria confusão, complica o gerenciamento de ferramentas, reduz a produtividade do vendedor e pode ser caro. Esses problemas afetarão a capacidade dos seus representantes de vendas de fechar negócios e gerar receita. Aqui você encontrará algumas plataformas de CRM que o ajudarão a gerenciar seus funis de vendas.

1. HubSpot Sales é um CRM que inclui ferramentas de engajamento de vendas, funcionalidade de configuração de cotação de preços e análises de vendas robustas para equipes em crescimento.
2. Salesforce Sales Cloud: ajuda as empresas a aumentar a receita, automatizar tarefas e tomar decisões mais inteligentes para que você possa expandir seus negócios com mais rapidez.
3. Freshsales – Atraia leads de qualidade, participe de conversas contextuais, promova negócios com insights baseados em IA e cultive relacionamentos com os clientes.
4. ActiveCampaign for Sales: permite vender mais em menos tempo, automatizando seu processo de vendas para que você possa se concentrar em fechar negócios.
5. Salesflare: é um CRM para pequenas e médias empresas que vendem B2B. É uma ferramenta de pipeline de vendas com entrada zero que pensa e funciona para seu usuário.
6. SAP Sales Cloud: oferece soluções de marketing para análise de big data, marketing de mídia social, segmentação, campanhas multicanais, fidelidade e gerenciamento.

Exemplo: Plataformas de Vendas disponíveis

Acelerador de vendas

É importante saber que para acelerar suas vendas você precisa da melhor equipe de vendas para sua startup. Aqui estão três “fórmulas” para atingir esse objetivo.1. A fórmula do contrato de venda:Para formar sua equipe de vendas é necessário ter uma fórmula de recrutamento de força de vendas:

• Estabelecer teoricamente as características ideais de um vendedor
• Defina a estratégia de avaliação para cada característica
• Qualifique o candidato em relação ao vendedor ideal
• Aprenda e modifique seu modelo de contratação

Existem também qualidades que um grande vendedor deve ter: Capacidade de orientação; Curiosidade; Sucesso anterior; Inteligência; e ética de trabalho.

Como criar a melhor equipa de vendas

A Fórmula de Treino de Vendas:Existem 3 elementos desta metodologia de vendas:

• Jornada do cliente: detecção de um problema a resolver, até a compra da solução
• Processo de vendas: deve ser analisado para alinhar com a jornada do cliente
• Matriz de qualificação do cliente: "BANT" (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo - Budget, Authority, Need, and Timing)

A Fórmula de Gestão de Vendas:O título de um gestor de vendas deve ser "Treinador de Vendas", que deve incentivar os vendedores a escolher uma habilidade e se concentrar em desenvolvê-la. Ao mesmo tempo, existem planos de compensação de vendas e concursos, entre os quais os mais comuns são:

• Hunting Plan (high payment per customer acquired)
• Customer Success Plan (customer retention)
• Customer Engagement Plan (reduction of customer churn)

Como criar a melhor equipa de vendas

Os consumidores odeiam táticas de vendas invasivas, ligações não solicitadas e propagandas de spam. Graças à tecnologia, um comprador já sabe o que procura. A fórmula de geração da exigência: Vire a fórmula de geração de exigência de cabeça para baixo e faça com que os compradores o encontrem por meio do Inbound Marketing:

• Crie um processo de criação de conteúdo de qualidade
• Participe de fóruns e reuniões onde seu público-alvo está
• Alinhe as equipas de Vendas e Marketing (Acordo de Nível):
• As equipes de vendas e marketing são responsáveis pela receita
• Construir um CRM → Gestão de Relacionamento com o Cliente

O processo de vendas aceleradas:

• Encontre leads com ferramentas de prospecção e software de geração de leads
• Pontue e atribua leads com software de gestão de leads
• Otimize o alcance, a cotação e o fechamento com plataformas de engajamento de vendas
• Acompanhe os resultados com o software de análise de vendas

Como acelerar a venda

Order of Man é uma comunidade online (e-commerce) para os homens melhorarem em todos os aspectos da vida: do autocontrole à família, do dinheiro à contribuição e tudo mais. Ao assinar a newsletter, você receberá e-mails regulares sobre as últimas novidades blogs, podcasts e atualizações da empresa para mantê-lo atualizado sobre o que está acontecendo. O que é interessante em seus e-mails é que eles estão repletos de conteúdo útil, com uma menção sutil à sua loja online.

• O e-mail não é comercial ou agressivo.
• É impulsionado pelo conteúdo dentro do contexto.
• Esta é a essência do inbound marketing.
• Se isso não bastasse, eles também têm um grupo no Facebook com mais de 47.000 membros que abraçaram a visão da marca como se fosse sua.
• É exatamente isso que prega a última etapa da jornada do comprador: transformar clientes e defender leads.

Exemplo: Inbound Marketing: Order of Man

Apresentações efetivas de vendas

O melhor do empreendedorismo é que você pode replicar o que constrói para diversas ocasiões, como criar uma apresentação para clientes, pois também pode ser usado para apresentar sua startup a investidores, em concursos, universidades, etc.A apresentação não é o seu suporte visual, é o que você vai falar, então ela não é feita em Powerpoint, ela é feita em Word. Somente quando terminar o seu discurso, você estará pronto para preparar a sua apresentação. Como? Aqui estão algumas dicas para criar apresentações visuais:

1. Pense em outdoors de beira de estrada: o público deve entender a sua mensagem em 3 segundos
2. As imagens são poderosas: deve comunicar ideias, não slides
3. A tipografia importa: use fontes e tamanhos diferentes
4. Ícones são mágicos: construa sua própria biblioteca de ícones
5. A informação é linda: os melhores diagramas são aqueles que você mesmo faz
6. Deixe uma estrutura visível: defina onde você vai colocar as informações
7. Faça do seu jeito: você pode usar modelos, mas faça do seu jeito

Como adaptar uma carta a uma apresentação

“Amateurs practice until they get it right... The professional, until it can't go wrong.”

Falar em público não é fácil para todos, mas com preparação e confiança de que o que você oferece é a melhor alternativa para o seu cliente fica muito mais fácil.Aqui estão 7 dicas essenciais para ajudá-lo a criar um argumento de venda exclusivo:

1. Planeie bem o que quer dizer primeiro: o documento que criou no início é muito útil para isso
2. Prepare um plano b, por precaução: pode acontecer esquecermos algo e termos que mudar nosso plano inicial
3. Domine muito bem o seu material: gira claramente todos os números e dados
4. Antecipe as perguntas e prepare as respostas: apresente o seu pitch para pessoas próximas e peça que façam perguntas diferentes
5. Vista-se para o sucesso: mantendo sua identidade, vista-se confortavelmente, mas de uma maneira que mostre que leva a sério o que está a apresentar
6. Planeie os momentos de interação: não deixe que seja um monólogo, quanto mais você interagir com o público, mais ele entenderá sua solução
7. Pratique em voz alta muitas vezes: tantas vezes até que memorize e isso venha naturalmente

Como preparar um pitch

O apresentador começa a falar sobre os pontos problemáticos que as pessoas experimentam quando viajam, como encontrar um lugar para ficar. Em seguida, fala sobre como o Airbnb resolve esses pontos problemáticos, oferecendo acomodações exclusivas e acessíveis.O apresentador começa a falar sobre como as pessoas têm dificuldade em compartilhar arquivos e acessá-los de diferentes dispositivos. Em seguida, fala sobre como o Dropbox resolve esse problema, facilitando o compartilhamento e o acesso a arquivos de qualquer lugar.O apresentador começa a falar sobre como as pessoas têm dificuldade em se comunicar no trabalho. Em seguida, fala sobre como o Slack resolve esse problema, facilitando a comunicação entre as equipes.

Slack

Dropbox

Airbnb

Todos estes exemplos mostram como focar no problema que sua empresa está a resolver

Examplo: os 3 melhores pitch decks de sempre

1. Abdul Aziz. 4 Real Life Inbound Marketing Case Studies [With Actual Data & Examples]. Arcs Curves [online]. Available at: https://blog.arcsncurves.com/blog/inbound-marketing-case-studies-examples-dubai
2. D-Tools Team.11 Benefits of a Sales Management System. D-Tools [online]. Available at: https://www.d-tools.com/resource-center/operations-management/benefits-of-sales-management-system
3. Faster Capital (2023). The Best Pitch Decks of all time. Faster Capital [online]. Available at: https://fastercapital.com/content/The-Best-Pitch-Decks-of-All-Time.html#The-top-10-best-pitch-decks-ever
4. G2. Best Sales Platforms Software. G2 [online]. Available at: https://www.g2.com/categories/sales-platforms
5. Roberge, M. (2015) The Sales Acceleration Formula.
6. Salesforce. What is Sales Management?. Salesforce[online]. Available at: https://www.salesforce.com/eu/learning-centre/sales/sales-management/#system
7. Zendesk (2022). What is sales acceleration?. Zendesk [online]. Available at: https://www.zendesk.com/it/sell/features/sales-acceleration

Bibliografia