2. COMMERCIAL PLANNING / SALES CHANNELS

Open Education Resource:

SELL, SELL, SELL

This project has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein. Project Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

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This project result has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.Submission Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

HOW TO MAKE AN EFFECTIVE SALES PLAN?

Sell, sell, sell

Creating buyer personas

2.4

Communicating Effectively

Social media content

4.3

The AIDA model

4.2

AIDA

4.1

Sales channels, where to sell products or services?

Creating Content

3.3

Social Media Optimisation

3.2

Search Engine Optimisation

3.1

How to make an effective sales plan?

Bibliography

Understanding your audience

2.3

Determining your audience

2.2

Establishing benchmarks

2.1

Introduction

Summary

To have a successful business requires you to have an effective sales plan. This requires you to understand your goals, targets and resource. It also requires you to determine who your customers might be and understand them as customers and communicate with them effectively through social media.

Introduction

How to make an effective sales plan?

To make an effective sales plan, there are several steps to consider: 1. Identify goals: Clearly outline your goals; State objectives; Identify revenue and growth goals; 2. Get specific about your targets: focus on what you want to concentrate on; ensure targets are realistic and achievable; what are the demands for your product? 3. Resources allocation: what can be achieved with your resources: including financial, material and human resources; will training be required.4. Determine and outline the sales strategies: How will you reach your customers; How will you generate leads; What strategies will you use? POS tracking or email, text message, social media, outbound call marketing services and direct mail marketing. 5. The sales team: The sales team should have clearly assigned roles;An effective sales strategy is only possible through a sales plan; Sales Key performance indicators (KPIs) must be established.

Making effective sales plans

Benchmarking measures your business performance against a market rival; It provides you with a better insight into your business performance and potential; Benchmarking helps you:

understand customers' needs
identify and prioritise parts of your business that could improve
identify your businesses strengths and weaknesses
establish goals and performance expectations
monitor performance and manage change
know competitors

Establishing benchmarks

To establish benchmarks: 1. Identify what your benchmarking are2. Identify competitors3. Follow trends4. Outline objectives and KPIs5. Develop an action plan your objectivesWatch this video for more information:https://www.youtube.com/watch?v=UhObm73RuxUWhat are the three types of competitive benchmarking?Answer: process, strategic, performance

Establishing benchmarks

TO DETERMINE YOUR AUDIENCE: 1. Analyse customer base

Who are they?

2. Undertake market Research

Are there niches or holes in service that your product can fill?

3. Look at potential competitors

Who are your competitors?
Who are they selling to?
How are they selling? Online or offline?

Determining your audience

Your target audience is the specific group of customers you want your product or service to be advertised to and ultimately purchased. In sales it is crucial to understand who your target audience is. This data will inform your strategy and tools to reach your target group or groups. It is also important to determine who is a decision maker or purchaser and purchase influencer.A target audience can be characterised by:

Age
Gender
Income
Profession
Location
Interests
Demographic
Intention
Subcultures

Understand your audience

Watch the video Understanding Your Target Audience https://www.youtube.com/watch?v=PoWptV9X260What can market research do?ANSWER: Market research can help you identify customer (1) buying habits; (2) preferences; (3) opinionsWhat are the ways to conduct market research?ANSWER: (1) surveys; (2) focus groups; (3) online analytics What is a buyer persona?What is a buyer persona?ANSWER: a fictional representation of your ideal customer

Understand your audience

Personas allow you to understand your customer such as their demographics, personalities, habits and needs of your target customer.

Personas are created based on data, surveys, site analytics, loyalty cards and other information the sales team can collate to provide a more rendered view of your customer. This includes previous purchasing habits, hobbies and pastimes, internet activity, publications, etc.

Creating more than on persona is recommended.

Be specific when determining who your customer is; it will allow you to use your time more efficiently.

Creating buyer personas

We’ve already established that creating personas can be another great way to understand audiences. Market research paired with client interviews can give you better insights into what your clients read, think and value. This offers important understanding into which sources your audience uses and trusts. When building these out, consider using the following demographics and identifiers:

Age
Gender
Location
Hobbies
Income
Education level
Profession
Civil status
What they read/watch

Sales channels, where to sell products or services?

SEO is a sales essential. SEO’s function is to make your website finable and popular, so it ranks higher on a search engine. Its central tenet is to help your website rank as highly as possible in Google when someone types in a key search word or words. What your sales team is looking for is visibility: a high site ranking; the more visibility the more traffic and sales your business will generate.

SEO is a tool to improve your website increasing your businesses visibility across various search engines when people search for the products and services you provide.
The more visibility your site has in search results, the more potential customers you will attract.
Improving the visibility of your business will move its ranking higher in the search results than your immediate competition; this can positively impact your business.

Search Engine Optimisation (SEO)

The use of social media networks to manage and grow an organization’s message and online presence is called Social Media Optimization (SMO). SMO is important in today sales strategy; SMO can be employed as a digital marketing strategy increasing awareness of your products and services and reach customers. SMO directs potential customers from social media sights to your business website. Social media platforms allow viral marketing; this permits content to be shared easily and quickly with friends, acquaintances and connections. The aim of viral marketing is to achieve a broader spectrum of engagement from users of social media platforms by sharing content. This is in contract to relying on users to discover the content on their own.

Social Media Optimisation (SMO)

You need to have a content strategy that is engaging and creative; content that creates a unique voice. It is important to emotionally-connect with your target audience, to gain their interest, and promote sales.
Ensure your content profile is visually appealing.
Text, colours and designs must complement each.
Create an atmosphere that elicits emotional responses from your target.
Employ image creation tools to create visually appealing material.
Add social media badges to your business’s website.
Create a public profile for your social media platform.
Join social media sites.
Connecting with appropriate influencers for your target group.

Creating Content: have a strategy

Communicating Effectively

AIDA stands for: Attention, Interest, Desire (or, in some variations, Decision) and Action. A value proposition is a simple way to describe your business’s value to your customers.To establish a value proposition, you need a good understanding of your target customers.A value proposition needs to answer:

why someone should purchase the product or service you are offering over that of your competitors.
who the intended target customers are.
what they are being offered.
why customer or potential customers should buy your product.

AIDA

Attention or awareness: your customer becomes aware of your product through outreach strategies and brand awareness campaignsInterest: you develop your customers’ interested by encouraging them to consider your brand benefits and how the brand fits in with their lifestyleDesire: cultivate a favourable opinion of your business, your brand and products among your customers; How is your product desirable? What makes people want it? How online chat, social media feeds help make these connections? Action: the savvy consumer has an idea of what they need; they consider alternative purchase options; they shop around; they undertake investigations, before making the final purchase; so how do you close the sale? How do you move your customer to act and make the purchase? Call to action (CTA). In a CTA, your product may be made more attractive by offering a discount.

AIDA: the AIDA model

What precedes a direct relationship with your customers, is social media. Your social media presence is the visibility your company and its brand has across social media; it also includes the connections it builds with its associated communities. The stronger and more attractive your presence, the more upticks, stars, likes, thumbs up, reviews and positive comments you will have and the more trust you can cultivate with your target audience. Depending on your target persona, your message will be delivered in a number of ways:

Written posts, blogs, articles, and guides
Images
Videos
Infografics
Electronic books and pamphlets
Announcements
Contests

Social Media Content

Social media presence will include:

Your marketing message: brand mission and values
Your brand voice: register, tone and voice
Your social media message: blogs, posts, captions and newsfeeds

To build your social media presence you will need appropriate content with a loud and clear message, and to have this loud and clear message you need a strategy and best practices. Your social media content needs to nudge the target audience to engage with your content and increase brand awareness, brand recognition, and sales. You need a social media content plan consisting of multiple types of content, including videos, blogs, eBooks, videos, and content developed just for stories.

Social Media Content

The following case studies provide real-world example of the issues discussed in the presentation:MARKETING

https://encr.pw/uUhJs
https://encr.pw/AK2zR
https://www.youtube.com/watch?v=ELueXBDWOBU
https://www.youtube.com/watch?v=3KGOpPuB65E

SOCIAL MEDIA

https://www.socialpilot.co/blog/social-media-case-study

AIDA

https://acesse.one/50LZ6

SEO

https://rockcontent.com/blog/seo-case-studies/

BUYER PERSONAS

https://tomislavhorvat.com/buyer-persona-case-studies/

Social Media Content

Business News Daily. (2023). How to Write a Sales Plan. Business News Daily. https://www.businessnewsdaily.com/15773-how-to-write-a-sales-plan.html
Indeed Editorial Team. (2022). How To Write a Sales Plan That Works (With Template). Indeed.com. https://www.indeed.com/career-advice/career-development/write-sales-plan
MasterClass. (2022, August 31). Sales Plan: How to Create an Effective Sales Plan - 2023 - MasterClass. https://www.masterclass.com/articles/sales-plan
Macorol, D. (2023, May 23). What is Social Media Optimisation (SMO)? OOm Pte Ltd. https://www.oom.com.sg/guide-to-social-media-optimisation/
Tech Target Contributor. (2017b). AIDA marketing model. WhatIs.com. https://www.techtarget.com/whatis/definition/AIDA-marketing-model#:~:text=As%20an%20acronym%2C%20AIDA%20breaks,almost%20guarantee%20an%20unsuccessful%20result.
CFI. (2023). AIDA Model. Corporate Finance Institute. https://corporatefinanceinstitute.com/resources/management/aida-model-marketing/
Needle, F. (2023, February 17). The Most Effective Types of Content on Social Media [New Data]. HUBSPOT. https://blog.hubspot.com/marketing/content-social-media-popularity
Wikipedia contributors. (2006). Social media optimization. Wikipedia. https://en.wikipedia.org/wiki/Social_media_optimization
Adobe Experience Cloud Team. (n.d.). Examples of Buyer Personas For Any Business. https://business.adobe.com/blog/basics/buyer-persona-examples
How to Find Your Target Audience | Marketing Evolution. (2022). https://www.marketingevolution.com/marketing-essentials/target-audience#:~:text=Your%20target%20audience%20refers%20to,a%20myriad%20of%20other%20factors.

Bibliography and further reading

Come fare un piano vendite efficace

Sell, sell, sell

Creare aquirenti

2.4

Comunicare efficacemente

Contenuti social

4.3

Modello AIDA

4.2

AIDA

4.1

Canali di vendita, dove vendere prodotti o servizi?

Creare contenuti

3.3

Ottimizzazione dei social

3.2

ottimizzare motori di ricerca

3.1

Come fare un piano vendite efficace?

Bibliografia

Capire i propri clienti

2.3

Determinare il target

2.2

Stabilire punti di riferimento

2.1

Introduzione

Sommario

Per avere un'attività di successo è necessario disporre di un piano di vendita efficace. Ciò richiede che tu comprenda i tuoi obiettivi, traguardi e risorse. Richiede inoltre di determinare chi potrebbero essere i tuoi clienti e comprenderli come clienti e comunicare con loro in modo efficace attraverso i social media.

Introduzione

1. Trova obbiettivi: Delinea chiaramente i tuoi obiettivi; Obiettivi statali; Identificare gli obiettivi di fatturato e crescita;2. Specifica il target: concentrati sul tuo obiettivo; assicurare che gli obiettivi siano realistici e raggiungibili; quali sono le richieste per il vostro prodotto? 3. Allocazione delle risorse: cosa si può ottenere con le tue risorse: comprese le risorse finanziarie, materiali e umane; sarà richiesta formazione; 4. Determinare e delineare le strategie di vendita: Come raggiungerai i tuoi clienti; Come genererai lead; Quali strategie utilizzerai? Tracciamento POS o e-mail, SMS, social media, servizi di marketing delle chiamate in uscita e direct mail marketing. 5. Team vendite: Il team di vendita dovrebbe avere ruoli chiaramente assegnati; Una strategia di vendita efficace è possibile solo attraverso un piano di vendita; Devono essere stabiliti gli indicatori chiave di performance delle vendite (KPI).

Fare un piano vendite efficace

Come fare un piano vendite efficace?

Il benchmarking misura le prestazioni della tua azienda rispetto a un rivale di mercato.Ti fornisce una visione migliore delle prestazioni e del potenziale della tua attività. Stabilire dei punti di riferimento ti aiuta a:

comprendere le esigenze dei clienti
identificare e dare priorità alle parti della tua attività che potrebbero migliorare
identificare i punti di forza e di debolezza della tua azienda
stabilire obiettivi e aspettative di performance
monitorare le prestazioni e gestire il cambiamento
conoscere i concorrenti

Stabilire punti di riferimento

Per stabilire i parametri di riferimento:

Identifica ciò che stai analizzando
Identifica i concorrenti
Segui le tendenze
Delineare gli obiettivi e i KPI
Sviluppa un piano d'azione i tuoi obiettivi
Monitorare i risultati

Guarda il video per maggiori informazioni https://www.youtube.com/watch?v=UhObm73RuxU Quali sono i tre tipi di benchmarking competitivo? RISPOSTA: PROCESSO, STRATEGICA, PERFORMANCE

Stabilire punti di riferimento

PER DETERMINARE IL TUO PUBBLICO:

Analizzare la base clienti

Loro chi sono?

Intraprendere ricerche di mercato

Ci sono nicchie o buchi nel servizio che il tuo prodotto può colmare?

Guarda i potenziali concorrenti

Chi sono i tuoi concorrenti?
A chi stanno vendendo?
Come stanno vendendo? Online o offline?

Determinare il target

E’ fondamentale individuare e capire il tuo target di clienti. Strategia e strumenti per raggiungere il tuo gruppo o i gruppi target si baseranno su questi dati. Un target di riferimento può essere caratterizzato da:

Età
Genere
Reddito
Professione
Posizione
Interessi
Demografico
Intenzione
Sottoculture

Capire i propri clienti

Guarda il video Understanding Your Target Audience https://www.youtube.com/watch?v=PoWptV9X260 Cosa possono fare le ricerche di mercato? RISPOSTA: Le ricerche di mercato possono aiutarti a identificare le abitudini di acquisto dei clienti (1); (2) preferenze; (3) opinioni Quali sono i modi per condurre ricerche di mercato? RISPOSTA: (1) sondaggi; (2) focus group; (3) analisi online Cos'è una persona acquirente? RISPOSTA: una rappresentazione fittizia del tuo cliente ideale

Capire i propri clienti

Le Personas ti consentono di comprendere i tuoi clienti come i dati demografici, le personalità, le abitudini e le esigenze del tuo cliente target.

Le persone vengono create sulla base di dati, sondaggi, analisi del sito, carte fedeltà e altre informazioni che il team di vendita può raccogliere per fornire una visione più rappresentativa del cliente. Ciò include precedenti abitudini di acquisto, hobby e passatempi, attività su Internet, pubblicazioni, ecc.;

Si consiglia di creare più che su persona;

Sii specifico quando determini chi è il tuo cliente; ti permetterà di utilizzare il tuo tempo in modo più efficiente.

Creareaquirenti

Creareacquirenti

Le ricerche di mercato abbinate alle interviste ai clienti possono darti informazioni migliori su ciò che i tuoi clienti leggono, pensano e apprezzano. Ciò offre un'importante comprensione delle fonti utilizzate e di cui si fida il tuo pubblico. Quando li costruisci, prendi in considerazione l'utilizzo dei seguenti dati demografici e identificatori:

Età
Genere
Posizione
Hobby
Reddito
Livello scolastico
Professione
Stato civile
Cosa leggono/guardano

Canali di vendita, dove vendere prodotti o servizi?

La SEO è essenziale per le vendite in quanto rende il tuo sito web ricercabile e popolare, posizionandolo più in alto su un motore di ricerca quando qualcuno digita una o più parole chiave di ricerca. Aumentando la visibilità anche il traffico e le vendite che la tua attività genererà saranno maggiori.

La SEO è uno strumento per migliorare il tuo sito Web aumentando la visibilità della tua attività su vari motori di ricerca quando le persone cercano i prodotti e i servizi che fornisci;

Più visibilità ha il tuo sito nei risultati di ricerca, più potenziali clienti attirerai;

Migliorare la visibilità della tua attività sposterà il suo posizionamento più in alto nei risultati di ricerca rispetto alla concorrenza immediata; questo può avere un impatto positivo sulla tua attività.

Ottimizzare Search Engine (SEO)

L'uso delle reti di social media per gestire e far crescere il messaggio e la presenza online di un'organizzazione è chiamato Social Media Optimization (SMO). SMO è un elemento importante nella strategia di vendita odierna; SMO può essere utilizzato come strategia di marketing digitale per aumentare la consapevolezza dei tuoi prodotti e servizi e raggiungere i clienti. SMO indirizza i potenziali clienti dalle viste dei social media al tuo sito web aziendale. Le piattaforme di social media consentono il marketing virale; ciò consente di condividere i contenuti in modo semplice e veloce con amici, conoscenti e contatti. Lo scopo del marketing virale è ottenere uno spettro più ampio di coinvolgimento da parte degli utenti delle piattaforme di social media attraverso la condivisione di contenuti. Questo è un contratto per affidarsi agli utenti per scoprire il contenuto da soli.

Ottimizzazione Social Media (SMO)

Usa una strategia di contenuto coinvolgente e creativa; contenuti che creano una voce unica, che connettono emotivamente il pubblico;
Assicurati che il tuo profilo dei contenuti sia visivamente accattivante;
Testo, colori e disegni devono completarsi a vicenda;
Crea un'atmosfera che susciti risposte emotive dal tuo target;
Cra grafiche e materiale visivamente accattivante;
Aggiungi badge dei social media al sito web della tua azienda;
Usa un profilo pubblico sui social media;
Usa siti di social media;
Contattare influencer appropriati per il tuo gruppo target.

Strategia per creare contenuti

Comunicare efficacemente

AIDA sta per: Attenzione, Interesse, Desiderio (o, in alcune varianti, Decisione) e Azione.Una proposta di valore è un modo semplice per descrivere il valore della tua attività ai tuoi clienti.E’ necessaria una buona comprensione dei clienti target per stabilire una proposta di valore,la quale deve rispondere a:

perché qualcuno dovrebbe acquistare il prodotto o il servizio che offri rispetto a quello dei tuoi concorrenti;
chi sono i clienti target previsti;
ciò che viene loro offerto;
perché il cliente o i potenziali clienti dovrebbero acquistare il tuo prodotto.

AIDA

Attentione o coscienza: il tuo cliente viene a conoscenza del tuo prodotto attraverso strategie di sensibilizzazione e campagne di consapevolezza del marchio
Interesse: sviluppi l'interesse dei tuoi clienti incoraggiandoli a considerare i vantaggi del tuo marchio e come il marchio si adatta al loro stile di vita
Desiderio: coltivare un'opinione favorevole della tua attività, del tuo marchio e dei tuoi prodotti tra i tuoi clienti; In che modo il tuo prodotto è desiderabile? Cosa spinge le persone a desiderarlo? In che modo la chat online e i feed dei social media aiutano a stabilire queste connessioni?
Azione: il consumatore esperto ha un'idea di ciò di cui ha bisogno; considerano opzioni di acquisto alternative, si guardano intorno, intraprendono indagini, prima di effettuare l'acquisto finale; quindi come si chiude la vendita? Come spingi il tuo cliente ad agire e ad effettuare l'acquisto? Invito all'azione (CTA). In una CTA, il tuo prodotto può essere reso più attraente offrendo uno sconto.

Modello AIDA

Ciò che precede un rapporto diretto con i tuoi clienti, sono i social media. La tua presenza sui social media è la visibilità che la tua azienda e il suo marchio hanno sui social media; include anche le connessioni che costruisce con le comunità associate. Più forte e attraente è la tua presenza, più aumenti, stelle, Mi piace, pollici in su, recensioni e commenti positivi avrai e più fiducia potrai coltivare con il tuo pubblico di destinazione.A seconda del tuo personaggio target, il tuo messaggio verrà recapitato in diversi modi:

Post scritti, blog, articoli e guide
Immagini
Video
Infografica
Libri elettronici e opuscoli
Annunci
Concorsi

Contenuti social

La presenza sui social media includerà:

Il tuo messaggio di marketing: missione e valori del marchio
La voce del tuo brand: registro, tono e voce
Il tuo messaggio sui social media: blog, post, didascalie e newsfeed.

Per costruire la tua presenza sui social media avrai bisogno di contenuti appropriati con un messaggio forte e chiaro, e per avere questo messaggio forte e chiaro hai bisogno di una strategia e di buone pratiche. I tuoi contenuti sui social media devono spingere il pubblico di destinazione a interagire con i tuoi contenuti e aumentare la consapevolezza del marchio, il riconoscimento del marchio e le vendite. Hai bisogno di un piano di contenuti per i social media composto da più tipi di contenuti, inclusi video, blog, eBook, video e contenuti sviluppati solo per le storie.

Contenuti social

I seguenti casi di studio forniscono un esempio reale delle questioni discusse nella presentazione: MARKETING

https://www.zyxware.com/article/6531/5-inspiring-marketing-case-studies-from-fortune-500-companies-a-must-read-guide
https://gathercontent.com/blog/12-inspiring-content-marketing-case-study-examples
https://www.youtube.com/watch?v=ELueXBDWOBU
https://www.youtube.com/watch?v=3KGOpPuB65E

SOCIAL MEDIA https://www.socialpilot.co/blog/social-media-case-study AIDA https://www.linkedin.com/pulse/case-study-coca-cola-using-aida-model-ritwika-chatterjee SEO https://rockcontent.com/blog/seo-case-studies/BUYER PERSONAS https://tomislavhorvat.com/buyer-persona-case-studies/

Contenuti social

Business News Daily. (2023). How to Write a Sales Plan. Business News Daily. https://www.businessnewsdaily.com/15773-how-to-write-a-sales-plan.html
Indeed Editorial Team. (2022). How To Write a Sales Plan That Works (With Template). Indeed.com. https://www.indeed.com/career-advice/career-development/write-sales-plan
MasterClass. (2022, August 31). Sales Plan: How to Create an Effective Sales Plan - 2023 - MasterClass. https://www.masterclass.com/articles/sales-plan
Macorol, D. (2023, May 23). What is Social Media Optimisation (SMO)? OOm Pte Ltd. https://www.oom.com.sg/guide-to-social-media-optimisation/
Tech Target Contributor. (2017b). AIDA marketing model. WhatIs.com. https://www.techtarget.com/whatis/definition/AIDA-marketing-model#:~:text=As%20an%20acronym%2C%20AIDA%20breaks,almost%20guarantee%20an%20unsuccessful%20result.
CFI. (2023). AIDA Model. Corporate Finance Institute. https://corporatefinanceinstitute.com/resources/management/aida-model-marketing/
Needle, F. (2023, February 17). The Most Effective Types of Content on Social Media [New Data]. HUBSPOT. https://blog.hubspot.com/marketing/content-social-media-popularity
Wikipedia contributors. (2006). Social media optimization. Wikipedia. https://en.wikipedia.org/wiki/Social_media_optimization
Adobe Experience Cloud Team. (n.d.). Examples of Buyer Personas For Any Business. https://business.adobe.com/blog/basics/buyer-persona-examples
How to Find Your Target Audience | Marketing Evolution. (2022). https://www.marketingevolution.com/marketing-essentials/target-audience#:~:text=Your%20target%20audience%20refers%20to,a%20myriad%20of%20other%20factors.

Bibliografie e ulteriori letture

¿Cómo elaborar un plan de ventas eficaz?

Sell, sell, sell

Establecer puntos de referencia

1.4

Comunicar con eficacia

Social media content

3.3

El modelo AIDA

3.2

AIDA

3.1

Canales de venta, ¿dónde vender productos o servicios?

Creación de contenidos

Social Media Optimisation

2.2

Optimización de motores de búsqueda

2.1

¿Cómo hacer un plan de ventas eficaz?

Bibliografía

Creación de personas

1.3

Comprender a su público

1.2

Determinar su público

1.1

Sumario

Para tener éxito en un negocio es necesario contar con un plan de ventas eficaz. Para ello, debe conocer sus objetivos, metas y recursos. También debe determinar quiénes son sus clientes, entenderlos como tales y comunicarse con ellos eficazmente a través de las redes sociales.

Introducción

¿Cómo hacer un plan de ventas eficaz?

1. Identificar objetivos: Exponga claramente sus metas; establezca objetivos; identifique metas de ingresos y crecimiento.2. Especifique los objetivos: céntrese en su objetivo; asegúrese de que los objetivos son realistas y alcanzables; ¿cuál es la demanda de su producto? 3. Asignación de recursos: qué se puede conseguir con sus recursos: incluidos los financieros, materiales y humanos; si se necesitará formación; 4. Determine y esboce las estrategias de venta: ¿Cómo llegará a sus clientes? ¿Cómo generará clientes potenciales? ¿Qué estrategias utilizará? Seguimiento de puntos de venta o correo electrónico, mensajes de texto, redes sociales, servicios de marketing de llamadas salientes y marketing por correo directo. 5. El equipo de ventas: El equipo de ventas debe tener funciones claramente asignadas; Una estrategia de ventas eficaz sólo es posible a través de un plan de ventas; Deben establecerse indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas.

Elaborar un plan de ventas eficaz

La evaluación comparativa mide el rendimiento de su empresa frente a un competidor del mercado; It gives you a better understanding of your company's performance and potential.La evaluación comparativa le ayuda:

comprender las necesidades de los clientes
identificar y priorizar las partes de su empresa que podrían mejorar
identificar los puntos fuertes y débiles de su empresa
establecer objetivos y expectativas de rendimiento
controlar el rendimiento y gestionar el cambio
conocer a los competidores

Establecer puntos de referencia

Establecer puntos de referencia:

Identifique lo que está evaluando
Identificar a los competidores
Seguir las tendencias
Esbozar objetivos y KPI
Desarrollar un plan de acción para sus objetivos
Supervisar los resultados

Vea el vídeo para más información https://www.youtube.com/watch?v=UhObm73RuxU ¿Cuáles son los tres tipos de evaluación comparativa de la competencia? RESPUESTA: PROCESO, ESTRATEGIA, RENDIMIENTO

Establecer puntos de referencia

TO DETERMINE YOUR AUDIENCE:1. Analizar la base de clientes

¿Quiénes son?

2. Realizar estudios de mercado

¿Existen nichos o agujeros en el servicio que su producto pueda cubrir?

3. Observe a los posibles competidores

¿Quiénes son sus competidores?
¿A quién venden?
¿Cómo venden? ¿En línea o fuera de línea?

Determinar su público

Su público objetivo es el grupo específico de clientes a los que desea anunciar su producto o servicio y que lo adquieren. Es fundamental saber quién es su público objetivo. Estos datos orientarán su estrategia y herramientas para llegar a su grupo o grupos objetivo. También es importante determinar quién es el responsable de la toma de decisiones o el comprador y quién influye en la compra. Un público objetivo puede caracterizarse por:

Edad
Sexo
Ingresos
Profesión
Ubicación
Intereses
Demografía
Intención
Subculturas

Comprender a su público

Ea el vídeo Comprender a su público objetivo https://www.youtube.com/watch?v=PoWptV9X260 ¿Qué puede hacer un estudio de mercado? RESPUESTA: Los estudios de mercado pueden ayudarle a identificar (1) los hábitos de compra, (2) las preferencias y (3) las opiniones de los clientes. ¿Cuáles son las formas de realizar estudios de mercado? RESPUESTA: (1) encuestas; (2) grupos de discusión; (3) análisis en línea ¿Qué es un buyer persona? RESPUESTA: una representación ficticia de su cliente ideal

Comprender a su público

Los personajes le permiten comprender a su cliente, por ejemplo, sus características demográficas, personalidades, hábitos y necesidades.
Los personajes se crean a partir de datos, encuestas, análisis del sitio web, tarjetas de fidelización y otra información que el equipo de ventas puede recopilar para ofrecer una visión más completa del cliente. Esto incluye hábitos de compra anteriores, aficiones y pasatiempos, actividad en Internet, publicaciones, etc;
Se recomienda crear más de un personaje;
Sea específico a la hora de determinar quién es su cliente; le permitirá emplear su tiempo de forma más eficiente.

CREACIÓN DE PERSONAS COMPRADORAS

CREACIÓN DE PERSONAS

Ya hemos dicho que la creación de personajes puede ser otra buena forma de entender al público. Los estudios de mercado combinados con entrevistas a clientes pueden proporcionarle una mejor comprensión de lo que sus clientes leen, piensan y valoran. Esto permite comprender mejor las fuentes que su público utiliza y en las que confía. A la hora de crearlos, considere la posibilidad de utilizar los siguientes datos demográficos e identificadores:

Edad
Sexo
Ubicación
Aficiones
Ingresos
Nivel de estudios
Profesión
Estado civil
Lo que leen/ven

Canales de venta, ¿dónde vender productos o servicios?

El SEO es esencial para las ventas. La función del SEO es hacer que su sitio web sea fácil de encontrar y popular, para que ocupe una posición más alta en un motor de búsqueda. Su principio básico es ayudar a que su sitio web aparezca lo más arriba posible en Google cuando alguien teclea una o varias palabras clave. Lo que busca su equipo de ventas es visibilidad: una posición alta en el sitio; cuanta más visibilidad, más tráfico y ventas generará su empresa.

El SEO es una herramienta para mejorar su sitio web aumentando la visibilidad de su empresa en varios motores de búsqueda cuando la gente busca los productos y servicios que usted ofrece;
Cuanta más visibilidad tenga su sitio web en los resultados de búsqueda, más clientes potenciales atraerá;
La mejora de la visibilidad de su empresa hará que su posición en los resultados de búsqueda sea superior a la de su competencia inmediata, lo que puede repercutir positivamente en su negocio;

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

El uso de las redes sociales para gestionar y hacer crecer el mensaje y la presencia en línea de una organización se denomina Optimización de Redes Sociales (SMO, por sus siglas en inglés). La SMO es una estrategia de ventas importante en la actualidad; la SMO puede emplearse como estrategia de marketing digital para aumentar el conocimiento de sus productos y servicios y llegar a los clientes. La SMO dirige a los clientes potenciales desde las redes sociales al sitio web de su empresa. Las plataformas de medios sociales permiten el marketing viral, que permite compartir contenidos fácil y rápidamente con amigos, conocidos y contactos. El objetivo del marketing viral es conseguir una mayor participación de los usuarios de las redes sociales compartiendo contenidos. Esto se contrapone a confiar en que los usuarios descubran el contenido por sí mismos.

Optimización de las redes sociales (SMO)

Hay que tener una estrategia de contenidos que sea atractiva y creativa; contenidos que creen una voz única. Es importante conectar emocionalmente con su público objetivo para captar su interés y promover las ventas;
Asegúrese de que su perfil de contenidos sea visualmente atractivo;
El texto, los colores y los diseños deben complementarse;
Cree una atmósfera que provoque respuestas emocionales en su público objetivo;
Utilice herramientas de creación de imágenes para crear material visualmente atractivo;
Añade insignias de redes sociales al sitio web de tu empresa;
Crea un perfil público para tu plataforma de redes sociales;
Unirse a sitios de medios sociales
Conectar con personas influyentes adecuadas para su grupo objetivo.

Crear contenidos: tener una estrategia

Comunicar con eficacia

AIDA son las siglas de: Atención, Interés, Deseo (o, en algunas variantes, Decisión) y Acción). Una propuesta de valor es una forma sencilla de describir el valor de su empresa para sus clientes; Para establecer una propuesta de valor, necesita conocer bien a sus clientes objetivo.Una propuesta de valor debe responder:

Por qué alguien debería comprar el producto o servicio que usted ofrece en lugar del de sus competidores
Quiénes son los clientes objetivo previstos
Qué se les ofrece
Por qué el cliente o los clientes potenciales deberían comprar su producto

AIDA

Atención o concienciación: su cliente se da cuenta de su producto mediante estrategias de divulgación y campañas de concienciación de la marca.
Interés: desarrolle el interés de sus clientes animándoles a considerar las ventajas de su marca y cómo ésta encaja en su estilo de vida.
Deseo: cultivar una opinión favorable de su empresa, su marca y sus productos entre sus clientes; ¿Cómo es deseable su producto? ¿Qué hace que la gente lo desee? ¿Cómo ayudan el chat en línea y las redes sociales a establecer estas conexiones?
Acción: el consumidor inteligente tiene una idea de lo que necesita; considera opciones de compra alternativas; compara precios; investiga antes de realizar la compra final; ¿cómo se cierra la venta? ¿Cómo conseguir que el cliente actúe y realice la compra? Llamada a la acción (CTA). En una CTA, su producto puede resultar más atractivo ofreciendo un descuento.

AIDA: el modelo AIDA

Lo que precede a una relación directa con sus clientes son los medios sociales. Su presencia en los medios sociales es la visibilidad que su empresa y su marca tienen en los medios sociales; también incluye las conexiones que establece con sus comunidades asociadas. Cuanto más fuerte y atractiva sea su presencia, más upticks, estrellas, likes, thumbs up, reseñas y comentarios positivos tendrá y más confianza podrá cultivar con su público objetivo. En función de la persona a la que se dirija, su mensaje se transmitirá de distintas maneras:

Entradas escritas, blogs, artículos y guías
Imágenes
Vídeos
Infografías
Libros electrónicos y folletos
Anuncios
Concursos

Contenido de las redes sociales

La presencia en los medios sociales incluirá:

Su mensaje de marketing: misión y valores de marca
Su voz de marca: registro, tono y voz
Su mensaje en las redes sociales: blogs, entradas, pies de foto y noticias

Para construir su presencia en los medios sociales necesitará contenidos adecuados con un mensaje alto y claro, y para tener este mensaje alto y claro necesita una estrategia y las mejores prácticas.El contenido de las redes sociales debe incitar al público objetivo a interactuar con el contenido y aumentar la notoriedad, el reconocimiento y las ventas de la marca.Necesitas un plan de contenidos para redes sociales que conste de múltiples tipos de contenidos, incluidos vídeos, blogs, libros electrónicos, vídeos y contenidos desarrollados sólo para historias.

Contenido de las redes sociales

Los siguientes casos prácticos ofrecen ejemplos reales de los temas tratados en la presentación: MARKETING

https://www.zyxware.com/article/6531/5-inspiring-marketing-case-studies-from-fortune-500-companies-a-must-read-guide
https://gathercontent.com/blog/12-inspiring-content-marketing-case-study-examples
https://www.youtube.com/watch?v=ELueXBDWOBU
https://www.youtube.com/watch?v=3KGOpPuB65E

MEDIOS DE COMUNICACIÓN SOCIAL https://www.socialpilot.co/blog/social-media-case-study AIDA https://www.linkedin.com/pulse/case-study-coca-cola-using-aida-model-ritwika-chatterjee SEO https://rockcontent.com/blog/seo-case-studies/ PERSONAS COMPRADORAS https://tomislavhorvat.com/buyer-persona-case-studies/

Caso de estudio

Business News Daily. (2023). How to Write a Sales Plan. Business News Daily. https://www.businessnewsdaily.com/15773-how-to-write-a-sales-plan.html
Indeed Editorial Team. (2022). How To Write a Sales Plan That Works (With Template). Indeed.com. https://www.indeed.com/career-advice/career-development/write-sales-plan
MasterClass. (2022, August 31). Sales Plan: How to Create an Effective Sales Plan - 2023 - MasterClass. https://www.masterclass.com/articles/sales-plan
Macorol, D. (2023, May 23). What is Social Media Optimisation (SMO)? OOm Pte Ltd. https://www.oom.com.sg/guide-to-social-media-optimisation/
Tech Target Contributor. (2017b). AIDA marketing model. WhatIs.com. https://www.techtarget.com/whatis/definition/AIDA-marketing-model#:~:text=As%20an%20acronym%2C%20AIDA%20breaks,almost%20guarantee%20an%20unsuccessful%20result.
CFI. (2023). AIDA Model. Corporate Finance Institute. https://corporatefinanceinstitute.com/resources/management/aida-model-marketing/
Needle, F. (2023, February 17). The Most Effective Types of Content on Social Media [New Data]. HUBSPOT. https://blog.hubspot.com/marketing/content-social-media-popularity
Wikipedia contributors. (2006). Social media optimization. Wikipedia. https://en.wikipedia.org/wiki/Social_media_optimization
Adobe Experience Cloud Team. (n.d.). Examples of Buyer Personas For Any Business. https://business.adobe.com/blog/basics/buyer-persona-examples
How to Find Your Target Audience | Marketing Evolution. (2022). https://www.marketingevolution.com/marketing-essentials/target-audience#:~:text=Your%20target%20audience%20refers%20to,a%20myriad%20of%20other%20factors.

Bibliografía y lecturas complementarias

Kaip sudaryti veiksmingą pardavimo planą?

Sell, sell, sell

Kriterijų nustatymas

2.4

Efektyvus bendravimas

Socialinės žiniasklaidos turinys

4.3

AIDA modelis

4.2

AIDA

4.1

Pardavimo kanalai, kur parduoti produktus ar paslaugas?

Turinio kūrimas

3.3

Socialinės žiniasklaidos optimizavimas

3.2

Paieškos variklių optimizavimas

3.1

Kaip sudaryti veiksmingą pardavimo planą?

Bibliografija

Pirkėjų personų kūrimas

2.3

Suprasti savo auditoriją

2.2

Auditorijos nustatymas

2.1

Įvadas

Sommario

Sėkmingam verslui reikia turėti veiksmingą pardavimo planą. Tam reikia suprasti savo tikslus, uždavinius ir išteklius. Taip pat reikia nustatyti, kas galėtų būti jūsų klientai, suprasti juos kaip klientus ir veiksmingai bendrauti su jais per socialinę žiniasklaidą.

Įvadas

Kaip sudaryti veiksmingą pardavimo planą?

1. Nustatykite tikslus: Nurodykite savo tikslus; nustatykite pajamų ir augimo tikslus.2. Konkrečiai apibrėžkite tikslus: sutelkite dėmesį į savo tikslą; įsitikinkite, kad tikslai yra realūs ir pasiekiami; kokie yra jūsų produkto poreikiai? 3. Išteklių paskirstymas: ką galima pasiekti su jūsų ištekliais, įskaitant finansinius, materialinius ir žmogiškuosius išteklius; ar reikės mokymų.4. Nustatyti ir apibūdinti pardavimo strategijas: Kaip pasieksite savo klientus; kaip generuosite potencialius klientus; kokias strategijas naudosite? POS stebėjimas arba el. paštas, tekstinės žinutės, socialinė žiniasklaida, išeinančių skambučių rinkodaros paslaugos ir tiesioginio pašto rinkodara. 5. Pardavimų komanda: Pardavimų komanda turėtų turėti aiškiai paskirstytus vaidmenis; efektyvi pardavimo strategija įmanoma tik turint pardavimo planą; turi būti nustatyti pardavimo pagrindiniai veiklos rodikliai (KPI).

Sudaryti veiksmingą pardavimo planą

Atliekant lyginamąją analizę jūsų verslo rezultatai vertinami lyginant su rinkos varžovais. Tai padės jums geriau suprasti savo verslo rezultatus ir potencialą.Lyginamoji analizė padeda:

suprasti klientų poreikius.
nustatyti ir nustatyti prioritetines savo verslo sritis, kurias būtų galima patobulinti.
nustatyti savo verslo stipriąsias ir silpnąsias puses.
nustatyti tikslus ir veiklos lūkesčius.
stebėti veiklos rezultatus ir valdyti pokyčius.
pažinti konkurentus

Kriterijų nustatymas

Nustatyti lyginamuosius standartus:

Nustatykite, ką lyginate
Nustatykite konkurentus
Sekite tendencijas
Apibrėžti tikslus ir KPI
Sukurkite veiksmų planą savo tikslus
Stebėti rezultatus

Žiūrėkite vaizdo įrašą, kad sužinotumėte daugiau informacijos https://www.youtube.com/watch?v=UhObm73RuxU Kokios yra trys konkurencinės lyginamosios analizės rūšys? ATSAKYMAS: PROCESAS, STRATEGINIS, NAŠUMAS

Lyginamųjų standartų nustatymas

NUSTATYTI SAVO AUDITORIJĄ: 1. Išanalizuoti klientų bazę Kas jie tokie? 2. Atlikti rinkos tyrimus Ar yra paslaugų nišų ar spragų, kurias jūsų produktas gali užpildyti? 3. Pažvelkite į potencialius konkurentus Kas yra jūsų konkurentai? Kam jie parduoda? Kaip jie parduodami? Internetu ar ne internetu?

Auditorijos nustatymas

Tikslinė auditorija - tai konkreti klientų grupė, kuriai norite reklamuoti savo produktą ar paslaugą ir kurią norite įsigyti. Labai svarbu suprasti, kas yra jūsų tikslinė auditorija. Šie duomenys padės parengti strategiją ir priemones, kuriomis pasieksite tikslinę grupę ar grupes. Taip pat svarbu nustatyti, kas yra sprendimus priimantis asmuo arba pirkėjas ir pirkimą įtakojantis asmuo. Tikslinę auditoriją galima apibūdinti pagal:

Amžius
Lytis
Pajamos
Profesija
Vieta
Interesai
Demografiniai duomenys
Ketinimas
Subkultūros

Supraskite savo auditoriją

Žiūrėkite vaizdo įrašą "Tikslinės auditorijos supratimas" https://www.youtube.com/watch?v=PoWptV9X260 Ką gali padėti rinkos tyrimai? ATSAKYMAS: Rinkos tyrimai gali padėti nustatyti klientų (1) pirkimo įpročius; (2) pageidavimus; (3) nuomones.Kokiais būdais galima atlikti rinkos tyrimus? ATSAKYMAS: (1) apklausos; (2) tikslinės grupės; (3) internetinė analizė. Kas yra pirkėjo persona? ATSAKYMAS: fiktyvus idealaus kliento atvaizdas

Supraskite savo auditoriją

Personos leidžia suprasti savo klientus, pavyzdžiui, jų demografinius duomenis, asmenybes, įpročius ir tikslinio kliento poreikius.

Personos kuriamos remiantis duomenimis, apklausomis, svetainės analize, lojalumo kortelėmis ir kita informacija, kurią pardavimų komanda gali surinkti, kad susidarytų išsamesnį kliento vaizdą. Tai apima ankstesnius pirkimo įpročius, pomėgius ir laisvalaikį, veiklą internete, publikacijas ir pan.

Rekomenduojama sukurti daugiau nei vieną asmenį.

Nustatydami, kas yra jūsų klientas, būkite konkretūs - taip galėsite efektyviau išnaudoti savo laiką.

PIRKĖJŲ PERSONŲ KŪRIMAS

ASMENŲ KŪRIMAS

Jau nustatėme, kad asmenybių kūrimas gali būti dar vienas puikus būdas suprasti auditorijas. Rinkos tyrimai ir interviu su klientais gali padėti geriau suprasti, ką skaito, ką galvoja ir vertina jūsų klientai. Tai suteikia svarbų supratimą apie tai, kokiais šaltiniais naudojasi ir pasitiki jūsų auditorija. Kurdami jas, apsvarstykite galimybę naudoti šiuos demografinius duomenis ir identifikatorius:

Amžius
Lytis
Vieta
Pomėgiai
Pajamos
Išsilavinimo lygis
Profesija
Civilinis statusas
Ką jie skaito ir (arba) žiūri

Pardavimo kanalai, kur parduoti produktus ar paslaugas?

SEO yra labai svarbus pardavimo elementas. SEO paskirtis - padaryti jūsų svetainę įveikiamą ir populiarią, kad paieškos sistemoje ji užimtų aukštesnes pozicijas. Pagrindinis jo principas - padėti jūsų svetainei užimti kuo aukštesnę vietą "Google" paieškos sistemoje, kai kas nors įveda pagrindinį paieškos žodį ar žodžius. Jūsų pardavimų komanda turi siekti matomumo: aukšto svetainės reitingo; kuo didesnis matomumas, tuo daugiau srauto ir pardavimų jūsų verslas sulauks.

SEO - tai įrankis, skirtas jūsų svetainei tobulinti, siekiant padidinti jūsų įmonės matomumą įvairiose paieškos sistemose, kai žmonės ieško jūsų teikiamų produktų ir paslaugų;
Kuo labiau jūsų svetainė bus matoma paieškos rezultatuose, tuo daugiau potencialių klientų pritrauksite;
Pagerinus jūsų įmonės matomumą, paieškos rezultatuose ji bus reitinguojama aukščiau nei jūsų tiesioginiai konkurentai, o tai gali turėti teigiamos įtakos jūsų verslui;

Optimizavimas paieškos sistemoms (SEO)

Socialinės žiniasklaidos tinklų naudojimas organizacijos žinutei ir buvimui internete valdyti ir plėtoti vadinamas socialinės žiniasklaidos optimizavimu (SMO). Šiandien SMO yra svarbi pardavimo strategijos dalis; SMO gali būti naudojama kaip skaitmeninės rinkodaros strategija, didinanti jūsų produktų ir paslaugų žinomumą ir pasiekianti klientus. SMO nukreipia potencialius klientus iš socialinės žiniasklaidos svetainių į jūsų verslo svetainę. Socialinės žiniasklaidos platformose galima vykdyti virusinę rinkodarą, todėl turiniu galima lengvai ir greitai dalytis su draugais, pažįstamais ir pažįstamais. Virusinės rinkodaros tikslas - pasiekti, kad dalydamiesi turiniu socialinės žiniasklaidos platformų naudotojai įsitrauktų plačiau. Tai skiriasi nuo to, kai vartotojai patys atranda turinį.

Socialinės žiniasklaidos optimizavimas (SMO)

Turite sukurti patrauklią ir kūrybingą turinio strategiją, kuri būtų unikali. Svarbu emociškai užmegzti ryšį su tiksline auditorija, sudominti ją ir skatinti pardavimus;
Užtikrinkite, kad jūsų turinio profilis būtų vizualiai patrauklus;
Tekstas, spalvos ir dizainas turi vienas kitą papildyti;
Sukurkite atmosferą, kuri sukeltų emocinę jūsų tikslinės grupės reakciją;
Naudokite vaizdų kūrimo įrankius, kad sukurtumėte vizualiai patrauklią medžiagą;
Į savo įmonės svetainę įtraukite socialinės žiniasklaidos ženkliukus;
Sukurkite viešą savo socialinės žiniasklaidos platformos profilį;
Prisijunkite prie socialinės žiniasklaidos svetainių
užmegzti ryšius su atitinkamais tikslinės grupės įtakingais asmenimis.

Turinio kūrimas: turėkite strategiją

Efektyvus bendravimas

AIDA reiškia: AIDA - tai Dėmesys, Susidomėjimas, Troškimas (arba, kai kuriais variantais, Sprendimas) ir Veiksmas.) Vertės pasiūlymas - tai paprastas būdas apibūdinti savo verslo vertę klientams; Norėdami sukurti vertės pasiūlymą, turite gerai suprasti savo tikslinius klientus; į ką turi atsakyti vertės pasiūlymas:

Kodėl kas nors turėtų įsigyti jūsų siūlomą produktą ar paslaugą, o ne jūsų konkurentų produktą ar paslaugą;
Kas yra numatomi tiksliniai klientai;
Kas jiems siūloma;
Kodėl klientas ar potencialūs klientai turėtų pirkti jūsų produktą.

AIDA

Dėmesys arba žinomumas: jūsų klientas sužino apie jūsų gaminį per informavimo strategijas ir prekės ženklo žinomumo kampanijas.
Susidomėjimas: ugdote klientų susidomėjimą, skatindami juos apsvarstyti jūsų prekės ženklo privalumus ir tai, kaip prekės ženklas dera su jų gyvenimo būdu.
Troškimas: ugdykite palankią klientų nuomonę apie savo verslą, prekės ženklą ir produktus; Kaip jūsų produktas yra pageidaujamas? Kas verčia žmones jo norėti? Kaip internetiniai pokalbiai, socialinės žiniasklaidos kanalai padeda užmegzti šiuos ryšius?
Veiksmai: sumanus vartotojas žino, ko jam reikia, apsvarsto alternatyvias pirkimo galimybes, apsipirkinėja, atlieka tyrimus prieš galutinai įsigydamas, tad kaip užbaigti pardavimą? Kaip paskatinti klientą veikti ir pirkti? Kvietimas imtis veiksmų (CTA). Per CTA jūsų prekė gali tapti patrauklesnė, jei siūloma nuolaida.

AIDA modelis

Prieš tiesioginį ryšį su klientais yra socialinė žiniasklaida. Jūsų buvimas socialinėje žiniasklaidoje - tai jūsų įmonės ir jos prekės ženklo matomumas socialinėje žiniasklaidoje; jis taip pat apima ryšius su susijusiomis bendruomenėmis. Kuo stipresnis ir patrauklesnis bus jūsų buvimas, tuo daugiau turėsite pakilimų, žvaigždučių, "patinka", nykščių, atsiliepimų ir teigiamų komentarų ir tuo didesnį pasitikėjimą galėsite ugdyti savo tikslinėje auditorijoje. Priklausomai nuo jūsų tikslinės grupės, žinutė bus perduodama įvairiais būdais:

Rašyti pranešimus, tinklaraščius, straipsnius ir vadovus.
Vaizdai
Vaizdo įrašai
Infografika
Elektroninės knygos ir brošiūros
Skelbimai
Konkursai

Socialinės žiniasklaidos turinys

Socialinė žiniasklaida bus prieinama:

Jūsų rinkodaros žinutė: prekės ženklo misija ir vertybės
Jūsų prekės ženklo balsas: registras, tonas ir balsas
Jūsų pranešimas socialinėje žiniasklaidoje: tinklaraščiai, įrašai, antraštės ir naujienų juostos

Kad galėtumėte dalyvauti socialinėje žiniasklaidoje, jums reikės tinkamo turinio, kuriame būtų aiškiai ir garsiai suformuluota žinutė, o kad ši žinutė būtų aiškiai ir garsiai suformuluota, reikia strategijos ir geriausios praktikos. Jūsų socialinės žiniasklaidos turinys turi paskatinti tikslinę auditoriją įsitraukti į jūsų turinį ir padidinti prekės ženklo žinomumą, atpažįstamumą ir pardavimus. Jums reikia socialinės žiniasklaidos turinio plano, kurį sudarytų kelių tipų turinys, įskaitant vaizdo įrašus, tinklaraščius, elektronines knygas, vaizdo įrašus ir tik istorijoms sukurtą turinį.

Socialinės žiniasklaidos turinys

Toliau pateikiami pavyzdžiai iš realaus pasaulio, kuriuose aptariami pristatyme aptarti klausimai: RINKODARA https://www.zyxware.com/article/6531/5-inspiring-marketing-case-studies-from-fortune-500-companies-a-must-read-guide https://gathercontent.com/blog/12-inspiring-content-marketing-case-study-examples https://www.youtube.com/watch?v=ELueXBDWOBU https://www.youtube.com/watch?v=3KGOpPuB65E SOCIALINĖS MEDIJOS https://www.socialpilot.co/blog/social-media-case-study AIDA https://www.linkedin.com/pulse/case-study-coca-cola-using-aida-model-ritwika-chatterjee SEO https://rockcontent.com/blog/seo-case-studies/ PIRKĖJO PERSONOS https://tomislavhorvat.com/buyer-persona-case-studies/

Atvejų tyrimai

Business News Daily. (2023). How to Write a Sales Plan. Business News Daily. https://www.businessnewsdaily.com/15773-how-to-write-a-sales-plan.html
Indeed Editorial Team. (2022). How To Write a Sales Plan That Works (With Template). Indeed.com. https://www.indeed.com/career-advice/career-development/write-sales-plan
MasterClass. (2022, August 31). Sales Plan: How to Create an Effective Sales Plan - 2023 - MasterClass. https://www.masterclass.com/articles/sales-plan
Macorol, D. (2023, May 23). What is Social Media Optimisation (SMO)? OOm Pte Ltd. https://www.oom.com.sg/guide-to-social-media-optimisation/
Tech Target Contributor. (2017b). AIDA marketing model. WhatIs.com. https://www.techtarget.com/whatis/definition/AIDA-marketing-model#:~:text=As%20an%20acronym%2C%20AIDA%20breaks,almost%20guarantee%20an%20unsuccessful%20result.
CFI. (2023). AIDA Model. Corporate Finance Institute. https://corporatefinanceinstitute.com/resources/management/aida-model-marketing/
Needle, F. (2023, February 17). The Most Effective Types of Content on Social Media [New Data]. HUBSPOT. https://blog.hubspot.com/marketing/content-social-media-popularity
Wikipedia contributors. (2006). Social media optimization. Wikipedia. https://en.wikipedia.org/wiki/Social_media_optimization
Adobe Experience Cloud Team. (n.d.). Examples of Buyer Personas For Any Business. https://business.adobe.com/blog/basics/buyer-persona-examples
How to Find Your Target Audience | Marketing Evolution. (2022). https://www.marketingevolution.com/marketing-essentials/target-audience#:~:text=Your%20target%20audience%20refers%20to,a%20myriad%20of%20other%20factors.

Bibliografija ir tolesnis skaitymas

Como construir um plano de vendas eficaz?

Sell, sell, sell

Estabelecendo referências

2.4

Comunicar eficazmente

Conteúdo para redes sociais

4.3

O modelo AIDA

4.2

AIDA

4.1

Canais de vendas, onde vender serviços ou produtos?

Criando conteúdo

3.3

Otimização de mídia social

3.2

Otimização de mecanismo de pesquisa

3.1

Como construir um plano de vendas eficaz?

Bibliografia

Criando personas

2.3

Entendendo seu público

2.2

Determinando seu público

2.1

Introdução

Resumo

Ter um negócio de sucesso exige que tenha um plano de vendas eficaz. Isso exige que entenda os seus objetivos, metas e recursos. Também exige que determine quem podem ser os seus clientes, compreenda-os como clientes e comunique-se com eles de maneira eficaz por meio da mídia social.

Introdução

Como construir um plano de vendas eficaz?

Identificar objetivos: Especificar claramente seus objetivos; Estabelecer metas; Identificar metas de receita e crescimento;
Seja específico sobre os alvos: Concentre-se no seu público-alvo; Certifique-se de que as metas sejam realistas e alcançáveis; Quais são as demandas para o seu produto?
Alocação de recursos: O que pode ser alcançado com seus recursos, incluindo financeiros, materiais e humanos; Será necessária formação/training;
Determinar e esboçar as estratégias de vendas: Como você alcançará seus clientes; Como gerará leads; Que estratégias usará? Rastreamento de pontos de venda (POS) ou marketing por e-mail, mensagem de texto, mídia social, serviços de marketing de chamadas ativas e mala direta;
A equipe de vendas: A equipe de vendas deve ter funções claramente atribuídas; Uma estratégia de vendas eficaz só é possível através de um plano de vendas; Deve-se estabelecer os Indicadores-Chave de Desempenho (KPIs) de vendas.

Como construir um plano de vendas eficaz?

Benchmarking mede o desempenho do seu negócio em relação a um concorrente do mercado; Oferece uma visão mais clara sobre o desempenho e potencial do seu negócio. O benchmarking ajuda-o:

Compreender as necessidades dos clientes;
Identificar e priorizar áreas do seu negócio que podem ser melhoradas;
Identificar as forças e fraquezas do seu negócio;
Estabelecer metas e expectativas de desempenho;
Monitorizar o desempenho e gerir mudanças;
Conhecer os concorrentes.

Estabelecer benchmarks

Para estabelecer benchmarks:

Identificar o que está a utilizar como referência/benchmark;
Identificar concorrentes;
Acompanhar tendências;
Definir objetivos e indicadores-chave de desempenho (KPIs);
Elaborar um plano de ação para atingir objetivos;
Monitorar os resultados.

Ver o vídeo para mais informaçãohttps://www.youtube.com/watch?v=UhObm73RuxU Quais são os 3 tipos de benchmarking competitivo? RESPOSTA: PROCESSO, ESTRATÉGICO, PERFORMANCE

Estabelecer benchmarks

PARA DETERMINAR O SEU PÚBLICO-ALVO: 1. Analisar o seu públio-tipo Quem é/são ele/eles? 2. Faça pesquisas de mercado Existem nichos ou lacunas no serviço que seu produto pode preencher? 3. Olhe para os seus potenciais concorrentes Quem são os seus concorrentes? Para quem eles estão a vender? Como eles estão a vender? On-line ou off-line?

Determinar o seu público

O seu público-alvo é o grupo específico de clientes para o qual deseja anunciar e comprar o seu produto ou serviço. É fundamental entender quem é o seu público-alvo. Esses dados completam a sua estratégia e ferramentas para atingir o seu grupo ou grupos-alvo. Também é importante determinar quem é o tomador de decisão ou comprador e o influenciador da compra. Um público-alvo pode ser caracterizado por:

Idade
Gênero
Renda
Profissão
Localização
Interesses
Demográfico
Intenção
Subculturas

Entender o seu público-alvo

Veja o vídeo “Understanding Your Target Audience”: https://www.youtube.com/watch?v=PoWptV9X260 O que a pesquisa de mercado pode fazer? ANSWER: Market research can help you identify customer (1) buying habits; (2) preferences; (3) opinions What are the ways to conduct market research? ANSWER: (1) surveys; (2) focus groups; (3) online analytics What is a buyer persona? ANSWER: a fictional representation of your ideal customer

Entender o seu público-alvo

Personas permitem que entenda o seu cliente, como dados demográficos, personalidades, hábitos e necessidades do seu cliente-alvo.

As personas são criadas com base em dados, pesquisas, análise do site, cartões de fidelidade e outras informações que a equipe de vendas pode reunir para fornecer uma visão mais renderizada do seu cliente. Isso inclui hábitos de compra anteriores, hobbies e passatempos, atividades na Internet, publicações, etc.

É recomendável criar mais do que uma persona.

Seja específico ao determinar quem é seu cliente; isso permitirá que você use seu tempo com mais eficiência.

CRIAR UM CLIENTE-PERSONA

CRIAR PERSONAS

Já estabelecemos que criar personas pode ser outra ótima maneira de entender o público. A pesquisa de mercado combinada com entrevistas com clientes pode fornecer informações melhores sobre o que seus clientes leem, pensam e valorizam. Isso oferece uma compreensão importante sobre quais fontes seu público usa e confia.Ao criá-los, considere usar os seguintes dados demográficos e identificadores:

Idade
Género
Localização
Hobbies
Renda
Nível de educação
Profissão
Estado civil
O que leem/assistem

Canais de vendas, onde vender produtos ou serviços?

SEO é essencial para vendas. A função do SEO é tornar seu site viável e popular, para que ele tenha uma classificação mais alta em um mecanismo de pesquisa. Seu princípio central é ajudar a classificação do seu site o mais alto possível no Google quando alguém digita uma ou mais palavras-chave de pesquisa. O que sua equipe de vendas busca é visibilidade: uma alta classificação do site; quanto mais visibilidade, mais tráfego e vendas sua empresa gerará.

O SEO é uma ferramenta para melhorar o seu site, aumentando a visibilidade do seu negócio em vários mecanismos de pesquisa quando as pessoas pesquisam os produtos e serviços que você fornece.
Quanto mais visibilidade seu site tiver nos resultados de pesquisa, mais clientes em potencial você atrairá.
Melhorar a visibilidade do seu negócio fará com que ele tenha uma classificação mais alta nos resultados de pesquisa do que sua concorrência imediata; isso pode impactar positivamente o seu negócio.

Search Engine Optimisation (SEO)

O uso de redes de mídia social para gerenciar e aumentar a mensagem de uma organização e a presença online é chamado de Otimização de Mídia Social (SMO). O SMO é importante na estratégia de vendas atual; O SMO pode ser empregado como uma estratégia de marketing digital, aumentando a conscientização de seus produtos e serviços e alcançando clientes. O SMO direciona clientes em potencial das redes sociais para o site da sua empresa. As plataformas de mídia social permitem o marketing viral; isso permite que o conteúdo seja compartilhado fácil e rapidamente com amigos, conhecidos e conhecidos. O objetivo do marketing viral é alcançar um espectro mais amplo de engajamento de usuários de plataformas de mídia social por meio do compartilhamento de conteúdo. Isso está de acordo com a confiança nos usuários para descobrir o conteúdo por conta própria.

Social Media Optimisation (SMO)

Precisa de ter uma estratégia de conteúdo envolvente e criativa; conteúdo que cria uma voz única. É importante conectar-se emocionalmente com seu público-alvo, para ganhar seu interesse e promover vendas;
Certifique-se de que seu perfil de conteúdo seja visualmente atraente;
Texto, cores e desenhos devem complementar cada um;
Crie uma atmosfera que provoque respostas emocionais de seu alvo;
Empregar ferramentas de criação de imagem para criar material visualmente atraente;
Adicione selos de mídia social ao site da sua empresa;
Crie um perfil público para sua plataforma de mídia social;
Junte-se a sites de mídia social
Conectar-se com influenciadores apropriados para o seu grupo-alvo.

Criação de conteúdo: estratégia

Comunicar eficazmente

AIDA significa: Atenção, Interesse, Desejo (ou, em algumas variações, Decisão) e Ação).Uma proposta de valor é uma maneira simples de descrever o valor de sua empresa para seus clientes.Para estabelecer uma proposta de valor, você precisa de um bom entendimento de seus clientes-alvo; uma proposta de valor precisa responder:

por que alguém deveria comprar o produto ou serviço que você está oferecendo em vez de seus concorrentes;
quem são os clientes-alvo pretendidos;
o que estão sendo oferecidos;
por que o cliente ou potenciais clientes devem comprar seu produto.

AIDA

Atenção ou conscientização: o seu cliente conhece seu produto por meio de estratégias de divulgação e campanhas de divulgação da marca.
Interesse: desenvolve o interesse de seus clientes, incentivando-os a considerar os benefícios de sua marca e como a marca se encaixa em seu estilo de vida.
Desejo: cultivar uma opinião favorável sobre o negócio, a sua marca e produtos entre seus clientes; Como o seu produto é desejável? O que faz as pessoas quererem isso? Como o on-line e os feeds de mídia social ajudam a fazer essas conexões?
Ação: o consumidor experiente tem uma ideia do que precisa; consideram opções alternativas de compra; eles fazem compras; eles realizam investigações, antes de fazer a compra final; Então, como você fecha a venda? Como move o seu cliente para agir e fazer a compra? Chamada para ação (CTA). Em um CTA, seu produto pode ficar mais atraente oferecendo um desconto.

O modelo AIDA

O que antecede um relacionamento direto com os clientes, são as redes sociais. A sua presença nas redes sociais é a visibilidade que a sua empresa e a sua marca têm nas mídias sociais; também inclui as conexões que constrói com suas comunidades associadas. Quanto mais forte e atraente for sua presença, mais upticks, estrelas, curtidas, polegares para cima, críticas e comentários positivos você terá e mais confiança poderá cultivar com seu público-alvo. Dependendo da sua persona-alvo, sua mensagem será entregue de várias maneiras:

Postagens escritas, blogs, artigos e guias
Imagens
Vídeos
infográficos
Livros eletrônicos e panfletos
Anúncios
Concursos

Social Media Content

A presença nas redes sociais incluirá:

Mensagem de marketing: missão e valores da marca
A voz da sua marca: registro, tom e voz
Mensagem de redes sociais: blogs, postagens, legendas e feeds de notícias

Para construir sua presença nas redes sociais, precisará de conteúdo apropriado com uma mensagem alta e clara e, para ter essa mensagem alta e clara, precisa de uma estratégia e práticas recomendadas. O conteúdo de redes sociais precisa estimular o público-alvo a envolver com o seu conteúdo e aumentar o conhecimento da marca, o reconhecimento da marca e as vendas. Precisa de um plano de conteúdo de mídia social composto por vários tipos de conteúdo, incluindo vídeos, blogs, eBooks, vídeos e conteúdo desenvolvido apenas para histórias.

Social Media Content

Os seguintes estudos de caso fornecem exemplos do mundo real das questões discutidas na apresentação: MARKETING

https://www.zyxware.com/article/6531/5-inspiring-marketing-case-studies-from-fortune-500-companies-a-must-read-guide
https://gathercontent.com/blog/12-inspiring-content-marketing-case-study-examples
https://www.youtube.com/watch?v=ELueXBDWOBU
https://www.youtube.com/watch?v=3KGOpPuB65E

REDES SOCIAIS https://www.socialpilot.co/blog/social-media-case-study AIDA https://www.linkedin.com/pulse/case-study-coca-cola-using-aida-model-ritwika-chatterjee SEO https://rockcontent.com/blog/seo-case-studies/ BUYER PERSONAS https://tomislavhorvat.com/buyer-persona-case-studies/

Estudo de Caso

Business News Daily. (2023). How to Write a Sales Plan. Business News Daily. https://www.businessnewsdaily.com/15773-how-to-write-a-sales-plan.html
Indeed Editorial Team. (2022). How To Write a Sales Plan That Works (With Template). Indeed.com. https://www.indeed.com/career-advice/career-development/write-sales-plan
MasterClass. (2022, August 31). Sales Plan: How to Create an Effective Sales Plan - 2023 - MasterClass. https://www.masterclass.com/articles/sales-plan
Macorol, D. (2023, May 23). What is Social Media Optimisation (SMO)? OOm Pte Ltd. https://www.oom.com.sg/guide-to-social-media-optimisation/
Tech Target Contributor. (2017b). AIDA marketing model. WhatIs.com. https://www.techtarget.com/whatis/definition/AIDA-marketing-model#:~:text=As%20an%20acronym%2C%20AIDA%20breaks,almost%20guarantee%20an%20unsuccessful%20result.
CFI. (2023). AIDA Model. Corporate Finance Institute. https://corporatefinanceinstitute.com/resources/management/aida-model-marketing/
Needle, F. (2023, February 17). The Most Effective Types of Content on Social Media [New Data]. HUBSPOT. https://blog.hubspot.com/marketing/content-social-media-popularity
Wikipedia contributors. (2006). Social media optimization. Wikipedia. https://en.wikipedia.org/wiki/Social_media_optimization
Adobe Experience Cloud Team. (n.d.). Examples of Buyer Personas For Any Business. https://business.adobe.com/blog/basics/buyer-persona-examples
How to Find Your Target Audience | Marketing Evolution. (2022). https://www.marketingevolution.com/marketing-essentials/target-audience#:~:text=Your%20target%20audience%20refers%20to,a%20myriad%20of%20other%20factors.

Bibliografia

2. COMMERCIAL PLANNING / SALES CHANNELS - Sell, sell, sell

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This project has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein. Project Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

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