4 . DEVELOP THE OFFER - Sell, sell, sell

Open Education Resource:

SELL, SELL, SELL

This project has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein. Project Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

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This project result has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.Submission Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

OFFER DEVELOPMENT

Sell, sell, sell

Bibliography

Example

5.3

Relevances and uses

5.2

Characteristics

5.1

Create scarsity feeling

Example

4.3

Rilevanza e usi

4.2

Caratteristiche

4.1

Risk reversal

Example

3.3

Relevances and uses

3.2

Characteristics

3.1

Sales and revenues management

Offer fronted and backend

Example

2.3

Relevances and uses

2.2

Characteristics

2.1

Introduction

Summary

Offering development is critical in sales because it's where a salesperson introduces a product or service to a potential customer and communicates its value proportion. The offer should be tailored to the costumer's needs and interests and should highlight the benefits and unique features of the product or service being sold. A well-developed offer can help establish trust, build rapport, and ultimately close the sale. Without a strong offer, potential custumers may not see the value in your product or service and choose not to make creating a compelling offer that address a customer's specific needs and pain points.

Introduction

Pricing and revenue management

Price and revenue managemente (PRM) is a strategic approach taht involves analyzing and optimizing the prices and revenues of products or services offered by a company. The goal of PRM is to maximaze revenue and profits by setting prices in line with the value costumers plce on the product or service.PRM involves a variety of techniques, such as price segmentation, demand forecasting, and yield management.

Price segmentation involves dividing the market into different customer segments based on their willingness to pay and offering different prices to each segment.
Demand forecasting involves using data and analytics to estimate the level of demand for a product or service at different price points.
Yield management involves dynamically adjusting prices in response to changes in demand, supply, and other market factors in order to maximize revenue.

Characteristics

Decoy, bracketing, and anchoring are three common pricing models that businesses use to influence customer behavior and increase sales. Here's a brief description of each pricing model: 1. Decoy pricing: involves offering a third option that is strategically priced to make the other two options more attractive. For example, a restaurant may offer three sizes of a meal: small, medium, and large. The small and large sizes may be priced similarly, while the medium size is priced much higher. This makes the large size appear more attractive to customers, who feel they are getting a better deal by choosing the larger size. 2. Bracketing pricing: involves offering a range of prices for a product or service. For example, a hotel may offer three room types: economy, standard, and deluxe. The prices of the standard room may be bracketed by the lower-priced economy room and the higher-priced deluxe room. This makes the standard room appear more attractive to customers who feel they are getting a good value for the price. 3. Anchoring pricing: involves setting an initial price that serves as a reference point for customers. For example, a retailer may list a product for $100, and then offer a discount of 20% off that price. Customers perceive the discount as a good deal because they are anchored to the higher initial price. Similarly, a company may offer a high-priced luxury product to anchor customers to the idea of high-quality products, making their other products seem like a better deal in comparison.

Characteristics

PRM is important because it allows businesses to optimize their pricing strategies and increase revenue and profits. By setting prices that are aligned with customer value and demand, businesses can improve their competitive position and capture more value from their products or services. PRM also helps businesses to better manage their inventory and resources, reduce waste and inefficiencies, and improve customer satisfaction and loyalty. Pricing models can be effective in influencing customer behavior and increasing sales, but they should be used carefully to avoid misleading customers or damaging brand reputation. Additionally, businesses should consider the competitive landscape, customer needs and preferences, and market dynamics when choosing the best pricing model for their products or services.

Relevance and uses

Example of anchoring pricing: A retailer sets a high initial price for a product, which serves as a reference point for customers. For instance, a company may introduce a new product at a price of $500, which is higher than the average market price for similar products. Later on, the company may offer a discount of 20% off the original price, bringing the sale price down to $400. Customers perceive the discount as a good deal because they are anchored to the higher initial price of $500. This can lead customers to perceive the product as a high-quality item and feel like they are getting a good deal by purchasing it at a discounted price.

Example

Risk reversal

Risk reversal is a strategy used by businesses to reduce the perceived risk that customers associate with a purchase, and thereby increase sales. Here are some key characteristics of risk reversal: 1. Money-back guarantee: A money-back guarantee is a common form of risk reversal where the business offers to refund the customer's money if they are not satisfied with the product or service. This helps to reduce the perceived risk of the purchase and increase customer confidence. 2. Free trial or sample: Offering a free trial or sample of a product or service is another form of risk reversal. This allows customers to try the product or service before making a purchase, reducing their perceived risk and increasing the likelihood of a sale. 3. Low-cost entry point: A low-cost entry point is a pricing strategy where the business offers a product or service at a low price point to encourage customers to try it out. This reduces the perceived risk for customers and increases the likelihood of a sale. 4. Warranty or service guarantee: A warranty or service guarantee is another form of risk reversal where the business offers to repair or replace a product if it fails within a certain period of time. This helps to reduce the perceived risk of the purchase and increase customer confidence. 5. Testimonials and social proof: Using customer testimonials or social proof, such as reviews or endorsements, can also help to reduce the perceived risk of a purchase. This provides reassurance to customers that others have had a positive experience with the product or service.

Characteristics

Risk reversal is an effective strategy for businesses to reduce the perceived risk of a purchase and increase customer confidence. By addressing customer concerns and providing reassurance, businesses can increase the likelihood of a sale and build customer loyalty. Risk reversal can be used in any business where customers may feel uncertain or hesitant about making a purchase, regardless of the industry or product/service offered. By offering reassurance and reducing the perceived risk, businesses can increase sales and build customer loyalty.

Relevance and uses

Here are some examples of businesses where risk reversal can be effective: 1. Software companies: Software companies can offer free trials of their software or money-back guarantees to reduce the perceived risk of purchasing expensive software products. 2. Home improvement services: Home improvement companies can offer warranties or service guarantees to reduce the perceived risk of customers investing in home renovations. 3. Online retailers: Online retailers can offer free shipping or easy returns to reduce the perceived risk of customers buying products sight unseen. 4. Consulting services: Consulting firms can offer satisfaction guarantees or refunds to reduce the perceived risk of customers investing in consulting services that may not produce immediate results.

Example

Scarcity: create a feeling of scarcity

The feeling of scarcity is a psychological phenomenon that can influence consumer behavior. Here are some key characteristics of scarcity: 1. Limited availability: Scarcity is often characterized by limited availability, which creates a sense of urgency among consumers to take action before the product or service runs out. 2. Time sensitivity: Scarcity is often time-sensitive, meaning that the opportunity to purchase or acquire the product or service is limited to a specific timeframe, such as a limited-time sale or a one-time offer. 3. Exclusivity: Scarcity can also be characterized by exclusivity, where the product or service is only available to a select group of customers or for a limited time. 4. Social proof: Scarcity can be reinforced by social proof, such as customer reviews or endorsements, which can create a sense of competition among consumers to acquire the limited product or service. 5. Emotional triggers: Scarcity can trigger emotional responses, such as fear of missing out (FOMO), that can influence consumer behavior and encourage customers to take action before the opportunity is lost.

Characteristics

Scarcity can be a powerful motivator for consumer behavior, as it creates a sense of urgency and exclusivity that can encourage customers to take action. By creating a perception of limited availability, businesses can increase demand and drive sales. However, it is important to use scarcity ethically and responsibly to avoid misleading or manipulating customers.

Relevance and uses

A retailer promotes a limited-time sale or a special offer for a limited number of products. For instance, a retailer may advertise a "flash sale" for the next 24 hours, where a particular product is offered at a significant discount. The retailer may also include a message that says "limited stock available" or "only a few left" to create a sense of urgency and scarcity among customers. This creates a perception that the product is in high demand and may not be available for long, which can motivate customers to make a purchase quickly. By using scarcity in this way, the retailer can increase demand and drive sales for the product, while also creating a sense of exclusivity and urgency among customers.

Example

Offer “frontend“ and “backend“

In sales and marketing, the terms "frontend" and "backend" refer to different stages of the sales process. The frontend of an offer refers to the initial stage of the sales process, where a business presents a product or service to potential customers and generates interest in the offer. This could include activities such as advertising, content marketing, or lead generation campaigns. The frontend is often focused on building awareness and capturing the attention of potential customers.The backend of an offer refers to the later stages of the sales process, where a business works to convert potential customers into paying customers. This could include activities such as lead nurturing, sales presentations, or follow-up communication. The backend is often focused on building trust and credibility with potential customers, addressing any concerns or objections they may have, and encouraging them to take action and make a purchase.

Characteristics

The frontend of an offer is focused on generating interest and awareness, while the backend is focused on converting that interest into sales. By optimizing both the frontend and backend of an offer, businesses can improve their sales performance and build a strong customer base.

Relevance and uses

A restaurant is launching a new menu item: Frontend: The restaurant sends out an email to their subscribers announcing the new menu item and offering a discount for the first 50 customers who order it. Backend: - The restaurant provides detailed information about the new menu item, including its ingredients and cooking method, to help customers make an informed decision. - They offer a free side dish or dessert to customers who order the new menu item to encourage them to try it. In this example, the frontend is focused on creating awareness and generating interest in the new menu item, while the backend is focused on providing value and incentivizing customers to try it.

Example

Kotler, P., Keller, K. L., Brady, M., Goodman, M., & Hansen, T. (2019). Marketing management. Pearson. Armstrong, G., & Kotler, P. (2017). Marketing: An introduction. Pearson. Winer, R. S. (2020). Marketing management. Pearson. Porter, M. E. (2008). Competitive strategy: Techniques for analyzing industries and competitors. Simon and Schuster. Aaker, D. A., & McLoughlin, D. (2010). Strategic market management: Global perspectives. John Wiley & Sons. Day, G. S. (2011). Market-driven strategy: Processes for creating value. Simon and Schuster. Lancaster, G., & Massingham, L. (2011). Essentials of marketing management. Routledge. Trott, P. (2017). Innovation management and new product development. Pearson. Czinkota, M. R., & Kotabe, M. (2019). Marketing management. Cengage Learning. Cravens, D. W., & Piercy, N. (2017). Strategic marketing. McGraw-Hill Education.

Bibliography

SVILUPPO DELL'OFFERTA

Sell, sell, sell

Bibliografia

Esempio

5.3

Rilevanza e usi

5.2

Caratteristiche

5.1

Scarsità: crea una sensazione di scarsità

Esempio

4.3

Rilevanza e usi

4.2

Caratteristiche

4.1

Inversione del rischio

Esempio

3.3

Rilevanza e usi

3.2

Caratteristiche

3.1

Gestione dei prezzi e delle entrate

Offri "fronted" e "backend"

Esempio

2.3

Rilevanza e usi

2.2

Caratteristiche

2.1

Introduzione

Sommario

Lo sviluppo dell'offerta è fondamentale nelle vendite perchè è il momento in cui un venditore presneta un prodotto o un servizio a un potenziale cliente e comunica la sua proposta di valore. L'offeerta dovrebbe essere adattata alle esigenze e agli interessi del cliente e dovrebbe evidenziare i vantaggi e le caratteristiche uniche del prodotto o del servizio venduto. Un'offerta ben sviluppata può aiutare a stabilire la fiducia, costruire un rapporto e, infine, concludere la vendita. Senza un'offerta forte, i potenziali clienti potrebbero non vedere il valore del prodotto o del servizio e scegliere di non effettuare un acquisto. Pertanto, è importante che i professionisti delle vendite investano tempo specifiche e ai punti deboli del cliente.

Introduzione

Gestione dei prezzi e delle entrate

Relevance and uses

La gestione dei prezzi e dei ricavi (PRM) è un approccio strategico che prevede l'analisi e l'ottimizzazione dei prezzi e dei ricavi di prodotti o serviziofferti da un'azienda. L'obiettivo del PRM è massimizzare le entrate e i profitti fissando prezzi allineati al valore che i cleinti attribuiscono al prodotto o al servizio.Il PRM coinvolge una varietà di tecniche, come la segmentazione dei prezzi, la previsione della domanda e la gestione del rendimento.

La segmentazione dei prezzi comporta la divisione del marcato in diversi segmaneti di clienti in base alla loro disponibilità a pagare e l'offerta di prezzi diversi a ciascun segmento.
La previsione della domanda implica l'utilizzo di dati e analisi per stimare il livello della domanda di un prodotto o servizio a diversi livelli di prezzo.
La gestione del rendimento comporta l'adeguamento dinamico dei prezzi in risposta ai cambiamenti della domanda, dell'offerta e di altri fattori di mercato al fine di massimizzare le entrate.

Caratteristiche

Decoy, bracketing e anchoring sono modelli di prezzo comuni che le aziende utilizzando per influenzare il comportamento dei clienti e aumentare le vendite. Ecco una breve descrizione di ciascun modello di prezzo:

Prezzi esca: implica l'offerta di uan terza opzione a un prezzo strategico per rendere le altre due opzioni più attraenti; (offrire tre dimensioni di un pasto: piccolo, medio e grande. Le dimensioni piccole e grandi possono avere un prezzo simile, mentre la dimensione media ha un prezzo molto più alto)
Bracketing dei prezzi: comporta l'offerta di una gamma di prezzi per un prodotto o servizio; (tre tipologie di camere: economia, standard e deluxe. I prezzi della camera standard possono essere compresi tra la camera economica e la camera deluxe più costosa)
Prezzi di ancoraggio: comporta l'impostazione di un prezzoinziiale che funge da un punto di riferimento per i clienti. Ad esempio, un rivenditore puòelencare un rpodotto per $100 e quindi offrire uno sconto del 20% su tale prezzo. I clienti percepiscono lo sconto come un buon affare perchè sono ancorati al prezzo iniziale più alto.

Caratteristiche

Il PRM è importante perchè consente alle aziende di ottimizzare le proprie strategie di prezzo e aumentare entrate e profitti. Fissando prezzi in linea con il valore e la domanda del cliente, le aziende possono migliorare la propria posizione competitiva e ottenere più valore dai propri prodotti o servizi. PRM aiuta anche le aziende a gestire meglio il loro inventario e le risorse, ridurre gli sprechi e le inefficenze e migliroare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti.I modelli di prezzo possono essere efficaci nell'influenzare il comportamento dei clienti e nell'aumentare le vendite, ma dovrebbero essere usati con attenzione per evitare di fuorviare i clienti o danneggiare la reputazione del marchio. Inoltre, le aziende dovrebbero considerare il panorama competitivo, le esigenze e le preferenze dei clienti e le dinamiche di mercato quando scelgono il miglior modello di prezzo per i loro prodotti o servizi.

Relevance and uses

Un rivenditore fissa un prezzo iniziale elevato per un prodotto, che funge da punto di riferimento per i clienti.Ad esempio , un'azienda può introdurre un nuovo prodotto a un prezzo di $500, che è superiore al prezzo medio di mercato per prodotti simili.Successivamente, l'azienda potrebbe offrire uno sconto del 20% sul rpezzo originale, portando il prezzo di vendita a $400. I clienti percepiscono lo socnto come un buon affare perchè sono ancorati al prezzo iniziale più alto di $500.Questo può portare i clienti a percepire il prodotto come un articolo di alta qualità e a sentirsi come se stessero facendo un buon affare acquistandolo a un prezzo scontato.

Esempio

Inversione del rischio

L'inversione del rischio è una strategia utilizzata per ridurre il rischio percepito che i clienti associano a un acquisto e quindi aumentare le vendite. Ecco alcune caratteristiche chiave dell'inversione del rischio:

Garanzia di rimborso: forma comune di storno del rischio, l'azienda rimborsa il denaro del cliente se non è soddisfatto del prodotto o del servizio. Riduce il rishcio percepito dell'acquisto e aumenta la fiducia dei clienti.
Prova gratuita o campione: consente ai clienti di provare il prodotto o il servizio prima di effettuare un acquisto, aumentando la probabilità di vendita.
Punto di ingresso a basso costo: strategia di prezzo di cui l'azienda offre un prodotto o un servizio a un prezzo basso per incoraggiare i clienti a provarlo. Aumentare la probabilità di vendita.
Garanzia o garanzia di servizio: l'azienda offre di riparare o sostituire un prodotto se fallisce entro un certo periodo di tempo. Aumenta la fiducia dei clienti.
Testimonianze e prove sociali: mostrare recensioni o approvazioni dei clienti può anche aiutare a ridurre il rishcio percepito di un acquisto. Rassicura i clienti.

Characteristics

L'inversione del rischio è una strategia efficace per le aziende per ridurre il rishcio percepito di un acquisto e aumentare la fiducia dei clienti. affrontando le preoccupazioni dei clienti e fornendo rassicuraizoni, le aziende possono aumentare la probabilità di una vendita e fedelizzazione i clienti.L'inversione del rischio può essere utilizzata in qualsiasi attività in cui i clienti possono sentirsi incerti o titubanti nell'effettuare un acquisto, indipendentemente dal settore o dal prodotto/servizio offerto. Offrendo rassicuraizone e riducendo il rischio percepito, le aziende possono aumentare le vendite e fidelizzare i clienti.

Rilevanza e usi

Ecco alzuni esempi di aziende in cui l'inversione del rischio può essere efficace:

Società di software: le società possono offrire prove gratuite del loro software o garanzie di rimborso per ridurre il rischio percepito di acquistare costosi prodotti software.
Servizi di miglioramento della casa: le società di miglioramento della casa possono offrire garanzie o garanzie di servizio per ridurre il rischio perceepito dei clienti che investono nei lavori di ristrutturazione della casa.
Rivenditori online: i rivenditori online possono offrire la spedizione gratuita o resi facili per ridurre il rischio percepito dei clienti che acquistano prodotti a scatola chiusa.
Servizi di consulenza: le società di consulenza possono offrire garanzie di soddisfazione o rimborsi per ridurre il rischio percepito dei clienti che investono in servizi di consulenza che potrebbero non produrre risultati immediati.

Esempio

Creare senso di scarsità

La sensazione di scarsità è un fenomeno psicologo che può influenzare il comportamento dei consumatori.Ecco alcune caratteristiche chiave della scarsità:

Disponibilità limitata: la scarsità è spesso caratterizzata da una disponibilità limitata, che crea un senso di urgenza tra i consumatori di agire prima che il prodotto o il serviio si esaurisca.
Sensibilità al tempo: la scarsità è spesso sensibile al tempo, il che significa che l'opportunità di acquisire il rpodotto o il servizio è limitata a un periodo di tempo specifico, come una vendita a tempo limitato o un'offerta una tantum.
Esclusività: la scarsità può essere rafforzata dalla prova scoiale, come le recensioni ole approvazioni dei clienti, che possono creare un sensodi competizione tra i consumatori per aquisire il prodotto o servizio limitato.
Prova sociale: la scarsità può essere rafforzata dalla prova sociale, come le recensioni o le approvazioni dei clienti, che possono creare un senso di competizione tr ai consumatori per acquisire il prodotto o servizio limitato.
Trigger emotivi: la scarsità può innescare risposte emotive, come la paura di perdere qualcosa (FOMO), che possono influenzare il coportamento dei consumatori e incoraggiare i clienti ad agire prima che l'opportunità venga persa.

Caratteristiche

la scarsità può essere un potente motivatore per il comportamento dei consumatori, in quanto crea un senso di urgenza ed esclusività che può incoraggiare i clienti ad agire. Creando un percezione di disponibilità limitata, le aziende possono aumentare la domanda e incrementare le vendite. Tuttavia, è importante utilizzare la scarsità in modo etico e responsabile per evitare di fuoriviare o manipolare i clienti.

Rilevanza e usi

Un rivenditore promuove una vendita a tempo limitato o un'offerta speciale per un numero limitato di prodotti. Ad esempio, un rivenditore può pubblicizzare una "vendita flash" per le prossime 24 ore, in cui un particolare prodotto viene offerto con uno sconto significativo.Il rivenditore può anche includere un messaggio che dice "disponibilità limitata" o "ne sono rimasti solo pochi" per creare un senso di urgenza e scarsità tra i clienti.Ciò crea la percezione che il prodotto sia molto richiesto e potrebbe non essere disponibile a lungo, il che può motivare i clienti a effettuare rapidamente un acquisto. Utilizzando la scarsità in questo modo, il rivenditore può aumentare la domanda e aumentare le vendite del prodotto, creando al contempo un senso di esclusività e urgenza tra i clienti.

Esempi

Offerire “frontend“ e “backend“

Nelle vendite e nel marketing, i termini "frontend" e "backend" si riferiscono a diverse fasi del processo di vendita.Il frontend di un'offerta si riferisce alla fase iniziale del processo di vendita, in cui un'azienda presenta un prodotto o un servizio a potenziali clienti e genera interesse per l'offerta. Ciò potrebbe includere attività come pubblicità, content marketing o campagne di lead generation. Il frontend è spesso focalizzato sulla creazione di consapevolezza e sulla cattura dell'attenzione dei potenziali clienti.Il backend di un'offerta si riferisce alle fasi sucessive del processo di vendita, in cui un'azienda lavora per convertire i potenziali clienti in clienti paganti. Ciò potrebbe includere attività come lead nurtuing, presentazioni di vendita o comunicazioni di follow-up. Il backend è spesso focalizzato sulla creazione di fiducia e credibilità con i potenziali clienti, affrotnando eventuali dubbi o obiezioniche potrebbero avere e incoraggiandoli ad agire e effettuare un acquisto.

Caratteristiche

Il frontend di un'offerta è focalizzata sulla generazione di interesse e consapevolezza, mentre il backend è focalizzato sulla conversione di tale interesse in vendite.Ottimizzando sia il front-end che il back-end di un'offerta, le azinede possono migliroare le loro performance di vendita e costruire una solida base di clienti.

Relevance and uses

Un ristorante sta lanciando una nuova voce di menu:Fine frontale:Il ristorante invia un'e-mail ai propri abbonati annunciando la nuova voce di menu e oofrendo uno sconto per i primi 50 clienti che lo ordinano.Backend:Il ristorante fornisce informazioni dettagliate sulla nuova voce di menu, inclusi i suoi ingredienti e il metodo di cottura, per aiutare i clienti a prendere una decisione informata.Offrono un controno o un dessert gratuito ai clienti che ordinano la nuova voce di menu per incoraggiarli a provarlo.In questo esempio, il frontend si concentra sulla crezione di consapevolezza e sulla generazione di interesse per la nuova voce di menu, mentre il backend si concentra sulla fornitura di valore e sull'incentivazione dei clienti a provarlo.

Example

Bibliografia

DESARROLLO DE OFERTA

Sell, sell, sell

Bibliografía

Ejemplo

5.3

Relevancia y usos

5.2

Características

5.1

Escasez: Crea una sensación de escasez.

Ejemplo

4.3

Relevancia y usos

4.2

Características

4.1

Reversión del riesgo

Ejemplo

3.3

Relevancia y usos

3.2

Características

3.1

Gestión de precios e ingresos.

Oferta "fronted" y "backend"

Ejemplo

2.3

Relevancia y usos

2.2

Características

2.1

Introducción

Resumen

El desarrollo de la oferta es fundamental en las ventas porque es el momento en el que un vendedor presenta un producto o servicio a un cliente potencial y le comunica su propuesta de valor. La oferta debe adaptarse a las necesidades e intereses del cliente y debe resaltar los beneficios y las características únicas del producto o servicio que se vende. Una oferta bien desarrollada puede ayudar a establecer confianza, establecer una buena relación y, en última instancia, cerrar la venta. Sin una oferta sólida, es posible que los clientes potenciales no vean el valor de su producto o servicio y opten por no realizar una compra. Por lo tanto, es importante que los profesionales de ventas inviertan tiempo en los puntos específicos y débiles del cliente.

Introducción

Gestión de precios e ingresos.

La gestión de precios e ingresos (PRM) es un enfoque estratégico que implica analizar y optimizar los precios y los ingresos de los productos o servicios de una empresa. El objetivo de PRM es maximizar los ingresos y las ganancias fijando precios en línea con el valor que los clientes otorgan al producto o servicio.PRM implica una variedad de técnicas, como la segmentación de precios, la previsión de la demanda y la gestión del rendimiento.

La segmentación de precios implica dividir el mercado en diferentes segmentos de clientes en función de su disposición a pagar y ofrecer precios diferentes a cada segmento.
La previsión de la demanda implica el uso de datos y análisis para estimar el nivel de demanda de un producto o servicio a diferentes precios.
La gestión del rendimiento implica ajustar dinámicamente los precios en respuesta a cambios en la oferta, la demanda y otros factores del mercado para maximizar los ingresos.

Características

Decoy, bracketing y anchoring Son modelos de precios comunes que las empresas utilizan para influir en el comportamiento de los clientes y aumentar las ventas. Aquí hay una breve descripción de cada modelo de precios:

Precios eBait: implica ofrecer una tercera opción a un precio estratégico para hacer más atractivas las otras dos opciones; (ofrezca tres tamaños de comida: pequeño, mediano y grande. Los tamaños pequeño y grande pueden tener un precio similar, mientras que el tamaño mediano tiene un precio mucho más alto)
Bracketing de precios: implica ofrecer una gama de precios para un producto o servicio; (tres tipos de habitaciones: económica, estándar y de lujo. Los precios de las habitaciones estándar pueden variar desde la habitación económica hasta la habitación de lujo más cara)
Precios de ancla: Implica establecer un precio mínimo que sirva como punto de referencia para los clientes. Por ejemplo, un minorista puede publicar un producto por $100 y luego ofrecer un descuento del 20% sobre ese precio. Los clientes perciben el descuento como una buena oferta porque están vinculados al precio inicial más alto.

Características

PRM es importante porque permite a las empresas optimizar sus estrategias de precios y aumentar los ingresos y las ganancias. Al fijar precios en línea con el valor y la demanda del cliente, las empresas pueden mejorar su posición competitiva y obtener más valor de sus productos o servicios. PRM también ayuda a las empresas a administrar mejor su inventario y recursos, reducir el desperdicio y la ineficiencia, y mejorar la satisfacción y lealtad del cliente.Los modelos de precios pueden ser efectivos para influir en el comportamiento del cliente y aumentar las ventas de los clientes, pero deben usarse con cuidado para evitar engañar a los clientes o dañar la reputación de la marca. . Además, las empresas deben considerar el panorama competitivo, las necesidades y preferencias de los clientes y la dinámica del mercado al elegir el mejor modelo de precios para sus productos o servicios.

Relevancia y usos

Un minorista fija un precio inicial alto para un producto, que sirve como punto de referencia para los clientes. Por ejemplo, una empresa puede introducir un nuevo producto a un precio de 500 dólares, que es más alto que el precio promedio de mercado para productos similares.La empresa puede ofrecer un descuento del 20% en la pieza original, lo que reduce el precio de venta al público a 400 dólares. Los clientes perciben el producto como una buena oferta porque están vinculados al precio inicial más alto de $ 500. Esto puede llevar a los clientes a percibir el producto como un artículo de alta calidad y sentir que están obteniendo una buena oferta al comprarlo a un precio con descuento. .

Ejemplo

Reversión del riesgo

La reversión del riesgo es una estrategia que se utiliza para reducir el riesgo percibido que los clientes asocian con una compra y, por lo tanto, aumentar las ventas. Estas son algunas de las características clave de la reversión de riesgos:

Garantía de devolución del dinero: Una forma común de reversión de riesgos, la empresa reembolsa el dinero del cliente si no está satisfecho con el producto o servicio. Reduce el riesgo percibido de la compra y aumenta la confianza del cliente.
Prueba o muestra gratuita: permite a los clientes probar el producto o servicio antes de realizar una compra, aumentando la probabilidad de una venta.
Punto de entrada de bajo costo: Estrategia de fijación de precios mediante la cual la empresa ofrece un producto o servicio a un precio bajo para incentivar a los clientes a probarlo. Aumentar la probabilidad de venta.
Garantía o Garantía de Servicio: la empresa ofrece reparar o reemplazar un producto si falla dentro de un período de tiempo determinado. Incrementar la confianza del cliente.
Testimonios y prueba social: mostrar reseñas o recomendaciones de los clientes también puede ayudar a reducir el riesgo percibido de una compra. Tranquilizar a los clientes.

Características

La reversión del riesgo es una estrategia eficaz para que las empresas reduzcan el riesgo percibido de una compra y aumenten la confianza del cliente. Al abordar las preocupaciones de los clientes y brindarles tranquilidad, las empresas pueden aumentar la probabilidad de una venta y retener a los clientes. La inversión de riesgos se puede utilizar en cualquier negocio donde los clientes puedan sentirse inseguros o vacilantes a la hora de realizar una compra, independientemente del sector o del producto/servicio. Ofrecido. Al ofrecer tranquilidad y reducir el riesgo percibido, las empresas pueden aumentar las ventas y retener a los clientes.

Relevancia y usos

A continuación se muestran algunos ejemplos de empresas donde la reversión de riesgos puede ser eficaz:

Compañía de software: Las empresas pueden ofrecer pruebas gratuitas de su software o garantías de devolución de dinero para reducir el riesgo percibido de comprar productos de software costosos.
Servicios de mejoras para el hogar: Las empresas de mejoras para el hogar pueden ofrecer garantías o garantías de servicio para reducir el riesgo percibido de que los clientes inviertan en renovaciones del hogar.
Revendedores en línea: Los minoristas en línea pueden ofrecer envío gratuito o devoluciones sencillas para reducir el riesgo percibido de que los clientes compren productos sin ser vistos.
Servicios de consultoría: Las empresas de consultoría pueden ofrecer garantías de satisfacción o devolución de dinero para reducir el riesgo percibido de que los clientes inviertan en servicios de consultoría que pueden no producir resultados inmediatos.

Ejemplo

Crear una sensación de escasez

El sentimiento de escasez es un fenómeno psicológico que puede influir en el comportamiento del consumidor.A continuación se detallan algunas características clave de la escasez:

Disponibilidad limitada: La escasez a menudo se caracteriza por una disponibilidad limitada, lo que crea una sensación de urgencia entre los consumidores para actuar antes de que se acabe el producto o servicio.
Sensibilidad del tiempo: La escasez suele ser urgente, lo que significa que la oportunidad de adquirir el producto o servicio se limita a un período de tiempo específico, como una venta por tiempo limitado o una oferta única.
Exclusividad: La escasez puede verse reforzada por evidencia científica, como reseñas o respaldos de los clientes, que pueden crear una sensación de competencia entre los consumidores para adquirir el producto o servicio limitado.
Desencadenantes emocionales: la escasez puede desencadenar respuestas emocionales, como el miedo a perderse algo (FOMO), que puede influir en el comportamiento del consumidor y animar a los clientes a actuar antes de que se pierda la oportunidad.

Características

La escasez puede ser un poderoso motivador para el comportamiento del consumidor, ya que crea una sensación de urgencia y exclusividad que puede alentar a los clientes a actuar. Al crear una percepción de disponibilidad limitada, las empresas pueden aumentar la demanda y aumentar las ventas. Sin embargo, es importante utilizar la escasez de forma ética y responsable para evitar engañar o manipular a los clientes.

Relevancia y usos

Un minorista promociona una oferta por tiempo limitado o una oferta especial para una cantidad limitada de productos. Por ejemplo, un minorista puede anunciar una "venta flash" durante las próximas 24 horas, en la que se ofrece un producto concreto con un descuento importante. El minorista también puede incluir un mensaje que diga "stock limitado" o "sólo quedan unos pocos para crear".Una sensación de urgencia y escasez entre los clientes, lo que crea la percepción de que el producto tiene una gran demanda y puede que no esté disponible por mucho tiempo, lo que puede motivar a los clientes a realizar una compra rápidamente. Al utilizar la escasez de esta manera, el minorista puede aumentar la demanda y las ventas del producto, al mismo tiempo que crea una sensación de exclusividad y urgencia entre los clientes.

Ejemplos

Oferta “frontend” y “backend”

En ventas y marketing, los términos "frontend" y "backend" se refieren a diferentes etapas del proceso de ventas.El frontend de una oferta se refiere a la etapa inicial del proceso de ventas, donde una empresa presenta un producto o servicio a clientes potenciales. y genera interés en la oferta. Esto podría incluir actividades como publicidad, marketing de contenidos o campañas de generación de leads. El frontend suele centrarse en crear conciencia y captar la atención de los clientes potenciales.El backend de una oferta se refiere a las últimas etapas del proceso de ventas, donde una empresa trabaja para convertir a los clientes potenciales en clientes de pago. Esto podría incluir actividades como el fomento de clientes potenciales, presentaciones de ventas o comunicaciones de seguimiento. El backend suele centrarse en generar confianza y credibilidad con los clientes potenciales abordando cualquier inquietud u objeción que puedan tener y animándolos a tomar medidas y realizar una compra.

Características

El frontend de una oferta se centra en generar interés y conciencia, mientras que el backend se centra en convertir ese interés en ventas.Al optimizar tanto el frontend como el backend de una oferta, las empresas pueden mejorar su rendimiento de ventas y construir una sólida base de clientes.

Relevancia y usos

Un restaurante está lanzando un nuevo elemento de menú:Front End: El restaurante envía un correo electrónico a sus suscriptores anunciando el nuevo elemento de menú y ofreciendo un descuento para los primeros 50 clientes que lo pidan.Backend: El restaurante proporciona información detallada sobre el nuevo elemento de menú , incluidos sus ingredientes y método de cocción, para ayudar a los clientes a tomar una decisión informada.Ofrecen una guarnición o un postre gratis a los clientes que piden el nuevo elemento del menú para animarlos a probarlo. En este ejemplo, la interfaz se centra en crear conciencia y generar interés en su nuevo elemento de menú, mientras que el backend se centra en ofrecer valor e incentivar a los clientes para que lo prueben.

Ejemplo

Bibliografía

PASIŪLYMO PLĖTRA

Sell, sell, sell

Bibliografija

Pavyzdys

5.3

Aktualumas ir panaudojimas

5.2

Charakteristikos

5.1

Trūkumas: sukuria trūkumo jausmą

Esempio

4.3

Aktualumas ir panaudojimas

4.2

Charakteristikos

4.1

Rizikos atšaukimas

Pavyzdys

3.3

Aktualumas ir panaudojimas

3.2

vCharakteristikos

3.1

Kainų ir pajamų valdymas

Pasiūlykite „priekinę“ ir „galinę“

Pavyzdys

2.3

Aktualumas ir panaudojimas

2.2

Charakteristikos

2.1

Įvadas

Santrauka

Pasiūlos kūrimas yra esminis pardavimuose, nes tai momentas, kai pardavėjas pristato prekę ar paslaugą potencialiam klientui ir praneša apie savo vertės pasiūlymą. Pasiūlymas turi būti pritaikytas kliento poreikiams ir pomėgiams bei išryškinti parduodamo produkto ar paslaugos pranašumus ir išskirtines savybes. Gerai parengtas pasiūlymas gali padėti sukurti pasitikėjimą, užmegzti ryšį ir galiausiai užbaigti pardavimą. Be stipraus pasiūlymo potencialūs klientai gali nematyti jūsų produkto ar paslaugos vertės ir nuspręsti nepirkti. Todėl pardavimų specialistams svarbu investuoti laiką į kliento specifiką ir skausmingus taškus.

Įvadas

Kainų ir pajamų valdymas

Kainų ir pajamų valdymas (PRM) – tai strateginis požiūris, kurio metu analizuojamos ir optimizuojamos įmonės produktų ar paslaugų kainos ir pajamos. PRM tikslas yra maksimaliai padidinti pajamas ir pelną nustatant kainas, atitinkančias klientų vertę produktui ar paslaugai.PRM apima įvairius metodus, tokius kaip kainų segmentavimas, paklausos prognozavimas ir derliaus valdymas.

Kainų segmentavimas apima rinkos padalijimą į skirtingus klientų segmentus pagal jų norą mokėti ir kiekvienam segmentui siūlyti skirtingas kainas.
Paklausos prognozavimas apima duomenų ir analizės naudojimą, siekiant įvertinti produkto ar paslaugos paklausos lygį skirtingais kainų taškais.
Pajamingumo valdymas apima dinamišką kainų koregavimą, atsižvelgiant į pasiūlos, paklausos ir kitų rinkos veiksnių pokyčius, siekiant maksimaliai padidinti pajamas.

Charakteristikos

Apgaulė, fiksavimas ir tvirtinimas yra įprasti kainų modeliai, kuriuos įmonės naudoja siekdamos paveikti klientų elgesį ir skatinti pardavimą. Čia pateikiamas trumpas kiekvieno kainodaros modelio aprašymas:

Masalo kainos: tai apima trečiojo pasirinkimo pasiūlymą už strateginę kainą, kad kiti du variantai taptų patrauklesni; (siūlykite trijų dydžių patiekalus: mažą, vidutinį ir didelį. Mažų ir didelių dydžių kaina gali būti panaši, o vidutinio dydžio – daug didesnė)
Kainų ribojimas: apima tam tikros produkto ar paslaugos kainų diapazono siūlymą; (trys kambarių tipai: ekonominis, standartinis ir liukso. Standartinių kambarių kainos gali svyruoti nuo ekonomiško iki brangiausio liukso)
Inkaro kainos: apima minimalios kainos nustatymą, kuri yra klientų etalonas. Pavyzdžiui, mažmenininkas gali nurodyti produktą už 100 USD ir pasiūlyti 20 % nuolaidą šiai kainai. Klientai nuolaidą suvokia kaip gerą pasiūlymą, nes yra susieti su didesne pradine kaina.

Charakteristikos

PRM yra svarbus, nes leidžia įmonėms optimizuoti savo kainodaros strategijas ir padidinti pajamas bei pelną. Nustatydamos kainas, atitinkančias klientų vertę ir paklausą, įmonės gali pagerinti savo konkurencinę padėtį ir gauti daugiau naudos iš savo produktų ar paslaugų. PRM taip pat padeda įmonėms geriau valdyti savo atsargas ir išteklius, sumažinti švaistymą ir neefektyvumą bei pagerinti klientų pasitenkinimą ir lojalumą.Kainodaros modeliai gali būti veiksmingi darant įtaką klientų elgesiui ir didinant klientų pardavimus, tačiau juos reikia naudoti atsargiai, kad klientai nebūtų klaidinami ar nepakenktų prekės ženklo reputacijai. . Be to, įmonės, rinkdamosi geriausią savo produktų ar paslaugų kainodaros modelį, turėtų atsižvelgti į konkurencinę aplinką, klientų poreikius ir pageidavimus bei rinkos dinamiką.

Aktualumas ir panaudojimas

Mažmenininkas nustato aukštą pradinę produkto kainą, kuri yra pirkėjų etalonas.Pavyzdžiui, įmonė gali pristatyti naują produktą, kurio kaina yra 500 USD, o tai yra didesnė nei vidutinė panašių produktų rinkos kaina. Vėliau įmonė gali pasiūlyti 20% nuolaidą originaliai daliai, sumažindama mažmeninę kainą iki 400 USD.Klientai produktą suvokia kaip gerą pasiūlymą, nes yra susieti su didesne pradine 500 USD kaina. Dėl to klientai gali suvokti, kad produktas yra aukštos kokybės prekė ir jausis, kad pirkdami jį su nuolaida gauna gerą pasiūlymą. .

Pavyzdys

Rizikos atšaukimas

Rizikos panaikinimas yra strategija, naudojama siekiant sumažinti suvokiamą riziką, kurią klientai sieja su pirkimu, ir taip padidinti pardavimus. Štai keletas pagrindinių rizikos atkūrimo bruožų:

Pinigų gražinimo garantija: Įprasta rizikos atšaukimo forma, įmonė grąžina klientui pinigus, jei jie nėra patenkinti produktu ar paslauga. Tai sumažina suvokiamą pirkimo riziką ir padidina klientų pasitikėjimą.
Nemokamas bandymas arba pavyzdys: leidžia klientams išbandyti prekę ar paslaugą prieš perkant, todėl padidėja pardavimo tikimybė.
Mažos kainos įėjimo taškas: kainodaros strategija, pagal kurią įmonė siūlo produktą ar paslaugą už mažą kainą, kad paskatintų klientus tai išbandyti. Padidinkite pardavimo tikimybę.
Garantija arba aptarnavimo garantija: įmonė siūlo pataisyti arba pakeisti prekę, jei ji per tam tikrą laiką sugenda. Padidinkite klientų pasitikėjimą.
Atsiliepimai ir socialiniai įrodymai: Klientų atsiliepimų ar pritarimų rodymas taip pat gali padėti sumažinti suvokiamą pirkimo riziką. Nuraminkite klientus.

Charakteristikos

Rizikos panaikinimas yra efektyvi strategija įmonėms, siekiant sumažinti suvokiamą pirkimo riziką ir padidinti klientų pasitikėjimą. spręsdamos klientų rūpesčius ir suteikdamos patikinimą, įmonės gali padidinti pardavimo tikimybę ir išlaikyti klientus.Rizikos inversija gali būti naudojama bet kuriame versle, kuriame klientai gali jaustis netikri arba dvejoti dėl pirkimo, nepriklausomai nuo sektoriaus ar produkto/paslaugos pasiūlytas. Suteikdamos patikinimą ir sumažindamos suvokiamą riziką, įmonės gali padidinti pardavimus ir išlaikyti klientus.

Aktualumą ir naudojimą

Štai keletas įmonių, kuriose rizikos atšaukimas gali būti veiksmingas, pavyzdžiai:

Programinės įrangos įmonė: įmonės gali pasiūlyti nemokamas programinės įrangos bandomąsias versijas arba pinigų grąžinimo garantijas, kad sumažintų numanomą riziką įsigyti brangių programinės įrangos produktų.
namų tobulinimo paslaugos: Namų tobulinimo įmonės gali pasiūlyti garantijas arba paslaugų garantijas, kad sumažintų klientų, investuojančių į būsto atnaujinimą, riziką.
Internetiniai perpardavėjai: internetiniai mažmenininkai gali pasiūlyti nemokamą pristatymą arba lengvą grąžinimą, kad sumažintų numanomą riziką, kad klientai pirks produktus nematyti.
Konsultavimo paslaugos: Konsultacinės įmonės gali pasiūlyti pasitenkinimo arba pinigų grąžinimo garantijas, kad sumažintų klientų, investuojančių į konsultavimo paslaugas, kurios gali neduoti tiesioginių rezultatų, riziką.

Pavyzdys

Sukurkite trūkumo jausmą

Trūkumo jausmas yra psichologinis reiškinys, galintis turėti įtakos vartotojų elgesiui.Štai keletas pagrindinių trūkumo savybių:

Ribotas prieinamumas: trūkumas dažnai apibūdinamas ribotu prieinamumu, o tai sukuria vartotojams jausmą, kad reikia skubiai veikti, kol produktas ar paslauga baigsis.
Laiko jautrumas: trūkumas dažnai priklauso nuo laiko, o tai reiškia, kad galimybė įsigyti produktą ar paslaugą yra apribota tam tikru laikotarpiu, pvz., riboto laiko pardavimas arba vienkartinis pasiūlymas.
Išskirtinumas: trūkumas gali būti sustiprintas moksliniais įrodymais, pvz., klientų atsiliepimais ar pritarimais, kurie gali sukelti konkurencijos tarp vartotojų jausmą, norint įsigyti ribotą produktą ar paslaugą.
Socialinis įrodymas: trūkumas gali būti sustiprintas socialiniais įrodymais, pvz., klientų atsiliepimais ar pritarimais, kurie gali sukurti konkurencijos tarp vartotojų jausmą, norint įsigyti ribotą produktą ar paslaugą.
Emociniai trigeriai: trūkumas gali sukelti emocines reakcijas, pvz., baimę praleisti (FOMO), kurios gali turėti įtakos vartotojų elgesiui ir paskatinti klientus veikti dar neprarandant galimybės.

Charakteristikos

Trūkumas gali būti galingas vartotojų elgesio motyvatorius, nes sukuria skubos ir išskirtinumo jausmą, kuris gali paskatinti klientus imtis veiksmų. Sukurdamos riboto prieinamumo suvokimą, įmonės gali padidinti paklausą ir padidinti pardavimus. Tačiau svarbu trūkumą naudoti etiškai ir atsakingai, kad būtų išvengta klientų klaidinimo ar manipuliavimo.

Aktualumas ir panaudojimas

Mažmenininkas reklamuoja riboto laiko išpardavimą arba specialų pasiūlymą ribotam produktų skaičiui.Pavyzdžiui, mažmenininkas gali reklamuoti „staigų išpardavimą“ ateinančias 24 valandas, kai konkretus produktas siūlomas su didele nuolaida. Mažmenininkas taip pat gali įtraukti pranešimą, kuriame nurodoma, kad prekių kiekis ribotas arba „liko tik keletas sukurti“.Klientams kyla skubos ir trūkumo jausmas.Tai sukuria suvokimą, kad produktas turi didelę paklausą ir gali būti prieinamas neilgai, o tai gali paskatinti klientus greitai pirkti. Tokiu būdu naudodamas trūkumą mažmenininkas gali padidinti paklausą ir padidinti produkto pardavimą, o taip pat sukurti išskirtinumo ir skubumo jausmą tarp pirkėjų.

Pavyzdžiai

Pasiūlykite „frontend“ ir „backend“

Pardavimuose ir rinkodaroje terminai „frontend“ ir „backend“ reiškia skirtingus pardavimo proceso etapus.Pasiūlymo frontend reiškia pradinį pardavimo proceso etapą, kai įmonė potencialiems klientams pristato prekę ar paslaugą. ir sukelia susidomėjimą pasiūlymu. Tai gali apimti tokias veiklas kaip reklama, turinio rinkodara arba potencialių klientų generavimo kampanijos. Priekinė dalis dažnai yra orientuota į žinomumo didinimą ir potencialių klientų dėmesio patraukimą.Pasiūlymo užpakalinė dalis reiškia vėlesnius pardavimo proceso etapus, kai verslas stengiasi paversti potencialius klientus mokančiais klientais. Tai gali apimti tokias veiklas kaip vadovų ugdymas, pardavimo pristatymai ar tolesnis bendravimas. Užpakalinė programa dažnai yra orientuota į potencialių klientų pasitikėjimo ir patikimumo didinimą, sprendžiant bet kokius jiems iškilusius rūpesčius ar prieštaravimus ir skatinant juos imtis veiksmų ir pirkti.

Charakteristikos

Pasiūlymo priekinė dalis yra orientuota į susidomėjimo ir žinomumo sukėlimą, o užpakalinė dalis – į to susidomėjimo pavertimą pardavimu.Optimizavusios tiek priekinę, tiek užpakalinę pasiūlymo dalį, įmonės gali pagerinti savo pardavimo rezultatus ir sukurti stiprią klientų bazę.

Aktualumas ir panaudojimas

Restoranas pristato naują meniu elementą:Priekinė dalis:Restoranas siunčia el. laišką savo prenumeratoriams, pranešdamas apie naują meniu elementą ir siūlydamas nuolaidą pirmiesiems 50 jį užsisakiusių klientų.Galinė dalis:Restoranas pateikia išsamią informaciją apie naują meniu elementą. , įskaitant jo sudedamąsias dalis ir gaminimo būdą, kad padėtų klientams priimti pagrįstą sprendimą.Klientams, užsisakiusiems naują meniu elementą, jie siūlo nemokamą garnyrą ar desertą, kad paskatintų juos jį išbandyti. Šiame pavyzdyje priekinėje dalyje pagrindinis dėmesys skiriamas žinomumo didinimui ir sukeldami susidomėjimą nauju meniu elementu, o užpakalinėje programoje pagrindinis dėmesys skiriamas vertės teikimui ir klientų skatinimui pabandyti.

Pavyzdys

Bibliografija

DESENVOLVIMENTO DA PROPOSTA

Sell, sell, sell

Bibliografia

Exemplo

5.3

Relevância e usos

5.2

Características

5.1

Escassez: cria uma sensação de escassez

Exemplo

4.3

Relevância e usos

4.2

Características

4.1

Reversão de risco

Exemplo

3.3

Relevância e usos

3.2

Características

3.1

Gestão de preços e receitas

Oferta "fronted" e "backend"

Exemplo

2.3

Relevância e usos

2.2

Características

2.1

Introdução

Resumo

O desenvolvimento da oferta é fundamental em vendas porque é o momento em que um vendedor apresenta um produto ou serviço a um potencial cliente e comunica a sua proposta de valor. A oferta deve ser adaptada às necessidades e interesses do cliente e deve destacar os benefícios e características únicas do produto ou serviço vendido. Uma oferta bem desenvolvida pode ajudar a estabelecer confiança, construir relacionamento e, por fim, fechar a venda. Sem uma oferta forte, os clientes em potencial podem não ver o valor do seu produto ou serviço e optar por não fazer uma compra. Portanto, é importante que os profissionais de vendas invistam tempo nas especificidades e nos pontos fracos do cliente.

Introdução

Gestão de preços e receitas

A gestão de preços e receitas (PRM) é uma abordagem estratégica que envolve a análise e otimização dos preços e receitas dos produtos ou serviços de uma empresa. O objetivo do PRM é maximizar receitas e lucros, definindo preços alinhados com o valor que os clientes atribuem ao produto ou serviço.O PRM envolve uma variedade de técnicas, como segmentação de preços, previsão de demanda e gerenciamento de rendimento.

A segmentação de preços envolve dividir o mercado em diferentes segmentos de clientes com base na sua disposição de pagar e oferecer preços diferentes para cada segmento.
A previsão de demanda envolve o uso de dados e análises para estimar o nível de demanda de um produto ou serviço em diferentes faixas de preço.
O gerenciamento de rendimento envolve o ajuste dinâmico dos preços em resposta às mudanças na oferta, na demanda e em outros fatores de mercado, a fim de maximizar a receita.

Características

Isca, bracketing e ancoragem são modelos de precificação comuns que as empresas usam para influenciar o comportamento do cliente e impulsionar as vendas. Aqui está uma breve descrição de cada modelo de precificação:

Preços de iscas: envolve oferecer uma terceira opção a um preço estratégico para tornar as outras duas opções mais atrativas; (ofereça três tamanhos de refeição: pequeno, médio e grande. Os tamanhos pequeno e grande podem ter um preço semelhante, enquanto o tamanho médio tem um preço muito mais alto)
Bracketing de preços: envolve oferecer uma gama de preços para um produto ou serviço; (três tipos de quartos: económico, standard e deluxe. Os preços dos quartos standard podem variar desde o quarto económico até ao quarto deluxe mais caro)
Preços âncora: envolve definir um preço mínimo que sirva de referência para os clientes. Por exemplo, um varejista pode listar um produto por US$ 100 e depois oferecer um desconto de 20% sobre esse preço. Os clientes percebem o desconto como um bom negócio porque estão atrelados ao preço inicial mais elevado.

Características

O PRM é importante porque permite que as empresas otimizem as suas estratégias de preços e aumentem as receitas e os lucros. Ao definir preços alinhados com o valor e a procura do cliente, as empresas podem melhorar a sua posição competitiva e obter mais valor dos seus produtos ou serviços. O PRM também ajuda as empresas a gerenciar melhor seus estoques e recursos, reduzir o desperdício e a ineficiência e melhorar a satisfação e a fidelidade do cliente.Os modelos de preços podem ser eficazes para influenciar o comportamento do cliente e aumentar as vendas do cliente, mas devem ser usados com cuidado para evitar enganar os clientes ou prejudicar a reputação da marca. . Além disso, as empresas devem considerar o cenário competitivo, as necessidades e preferências dos clientes e a dinâmica do mercado ao escolher o melhor modelo de preços para os seus produtos ou serviços.

Relevância e usos

Um varejista define um preço inicial alto para um produto, que serve de referência para os clientes.Por exemplo, uma empresa pode lançar um novo produto a um preço de US$ 500, que é superior ao preço médio de mercado para produtos similares.Mais tarde, o a empresa pode oferecer um desconto de 20% na peça original, reduzindo o preço de varejo para US$ 400. Os clientes consideram o produto um bom negócio porque estão atrelados ao preço inicial mais alto de $ 500. Isso pode levar os clientes a perceberem o produto como um item de alta qualidade e sentirem que estão fazendo um bom negócio ao comprá-lo com desconto .

Exemplo

Reversão de risco

A reversão de risco é uma estratégia usada para reduzir o risco percebido que os clientes associam a uma compra e, assim, aumentar as vendas. Aqui estão algumas características principais da reversão de risco:

Garantia de devolução de dinheiro: Forma comum de reversão de risco, a empresa devolve o dinheiro do cliente caso ele não fique satisfeito com o produto ou serviço. Reduz o risco percebido da compra e aumenta a confiança do cliente.
Teste grátis ou amostra: permite que os clientes experimentem o produto ou serviço antes de fazer uma compra, aumentando a probabilidade de uma venda.
Ponto de entrada de baixo custo: estratégia de preços por meio da qual a empresa oferece um produto ou serviço a um preço baixo para incentivar os clientes a experimentá-lo. Aumente a probabilidade de venda.
Garantia ou Garantia de Serviço: a empresa se oferece para reparar ou substituir um produto se ele falhar dentro de um determinado prazo. Aumente a confiança do cliente.
Depoimentos e provas sociais: Mostrar avaliações ou recomendações de clientes também pode ajudar a reduzir o risco percebido de uma compra. Tranquilize os clientes.

Características

A reversão de risco é uma estratégia eficaz para as empresas reduzirem o risco percebido de uma compra e aumentarem a confiança do cliente. ao abordar as preocupações dos clientes e fornecer garantias, as empresas podem aumentar a probabilidade de uma venda e reter clientes.A inversão de risco pode ser usada em qualquer negócio onde os clientes possam se sentir inseguros ou hesitantes em fazer uma compra, independentemente do setor ou do produto/serviço oferecido. Ao oferecer garantias e reduzir o risco percebido, as empresas podem aumentar as vendas e reter clientes.

Relevância e usos

Aqui estão alguns exemplos de empresas onde a reversão de risco pode ser eficaz:

Empresa de software: as empresas podem oferecer testes gratuitos de seu software ou garantias de devolução do dinheiro para reduzir o risco percebido de compra de produtos de software caros.
Serviços de reforma residencial: As empresas de reforma residencial podem oferecer garantias ou garantias de serviço para reduzir o risco percebido dos clientes que investem em reformas residenciais.
Revendedores on-line: os varejistas on-line podem oferecer frete grátis ou devoluções fáceis para reduzir o risco percebido de os clientes comprarem produtos sem serem vistos.
Consultando serviços: As empresas de consultoria podem oferecer garantias de satisfação ou de devolução do dinheiro para reduzir o risco percebido dos clientes que investem em serviços de consultoria que podem não produzir resultados imediatos.

Exemplo

Crie uma sensação de escassez

O sentimento de escassez é um fenômeno psicológico que pode influenciar o comportamento do consumidor.Aqui estão algumas características principais da escassez:

Disponibilidade limitada: a escassez é frequentemente caracterizada por disponibilidade limitada, o que cria um sentimento de urgência entre os consumidores para agir antes que o produto ou serviço acabe.
Sensibilidade temporal: a escassez costuma ser urgente, o que significa que a oportunidade de adquirir o produto ou serviço é limitada a um período de tempo específico, como uma venda por tempo limitado ou uma oferta única.
Exclusividade: a escassez pode ser reforçada por evidências científicas, como avaliações ou recomendações de clientes, que podem criar um sentimento de competição entre os consumidores para adquirir o produto ou serviço limitado.
Prova social: a escassez pode ser reforçada por provas sociais, como avaliações ou endossos de clientes, que podem criar um sentimento de competição entre os consumidores para adquirir o produto ou serviço limitado.
Gatilhos emocionais: a escassez pode desencadear respostas emocionais, como o medo de perder (FOMO), que pode influenciar o comportamento do consumidor e encorajá-lo a agir antes que a oportunidade seja perdida.

Características

A escassez pode ser um motivador poderoso para o comportamento do consumidor, pois cria um sentimento de urgência e exclusividade que pode encorajar os clientes a agir. Ao criar uma percepção de disponibilidade limitada, as empresas podem aumentar a procura e aumentar as vendas. No entanto, é importante usar a escassez de forma ética e responsável para evitar enganar ou manipular os clientes.

Relevância e usos

Um varejista promove uma venda por tempo limitado ou oferta especial para um número limitado de produtos.Por exemplo, um varejista pode anunciar uma "venda relâmpago" para as próximas 24 horas, onde um determinado produto está sendo oferecido com um desconto significativo.O varejista também pode incluir uma mensagem dizendo "estoque limitado" ou "restam apenas alguns para criar um sentimento de urgência e escassez entre os clientes. Isso cria a percepção de que o produto está em alta demanda e pode não estar disponível por muito tempo, o que pode motivar os clientes a fazer uma compra rapidamente. Ao utilizar a escassez desta forma, o retalhista pode aumentar a procura e aumentar as vendas do produto, ao mesmo tempo que cria um sentimento de exclusividade e urgência entre os clientes.

Exemplos

Ofereça “frontend” e “backend”

Em vendas e marketing, os termos "frontend" e "backend" referem-se a diferentes estágios do processo de vendas.O frontend de uma oferta refere-se ao estágio inicial do processo de vendas, onde uma empresa apresenta um produto ou serviço a clientes potenciais e gera interesse na oferta. Isto pode incluir atividades como publicidade, marketing de conteúdo ou campanhas de geração de leads. O front-end geralmente se concentra em aumentar a conscientização e chamar a atenção dos clientes potenciais.O back-end de uma oferta refere-se aos estágios posteriores do processo de vendas, onde uma empresa trabalha para converter clientes potenciais em clientes pagantes. Isso pode incluir atividades como nutrição de leads, apresentações de vendas ou comunicações de acompanhamento. O back-end geralmente se concentra na construção de confiança e credibilidade com clientes em potencial, abordando quaisquer preocupações ou objeções que eles possam ter e incentivando-os a agir e fazer uma compra.

Características

O frontend de uma oferta está focado em gerar interesse e reconhecimento, enquanto o backend está focado em converter esse interesse em vendas. Ao otimizar tanto o frontend quanto o backend de uma oferta, as empresas podem melhorar seu desempenho de vendas e construir uma forte base de clientes.

Relevância e usos

Um restaurante está lançando um novo item de menu:Front End:O restaurante envia um e-mail aos seus assinantes anunciando o novo item de menu e oferecendo um desconto para os primeiros 50 clientes que fizerem o pedido.Backend:O restaurante fornece informações detalhadas sobre o novo item de menu , incluindo os ingredientes e o método de cozimento, para ajudar os clientes a tomar uma decisão informada.Eles oferecem um acompanhamento ou sobremesa grátis aos clientes que pedem o novo item do menu para incentivá-los a experimentá-lo. Neste exemplo , o front-end se concentra em criar consciência e gerando interesse em seu novo item de menu, enquanto o back-end se concentra em agregar valor e incentivar os clientes a experimentá-lo.

Exemplo

Bibliografia

4 . DEVELOP THE OFFER - Sell, sell, sell

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