PORTFOLIO

Pour être pertinent, un bon portfolio se doit d’être composé de travaux eux-mêmes pertinents, ils ne doivent effectivement pas être choisit au hasard mais bel et bien dans un but précis. Le but peut être l’acquisition d’un emploi suite à ses études ou bien une inscription dans un nouvel établissement par exemple.

Un portfolio est un dossier personnel qui peut tout autant être physique que numérique. Dans ce dossier sont répertoriés les réalisations effectuées par l’étudiant tout au long de son cursus scolaire. Les acquis de formation (réalisés durant les SAE, les évaluations, les oraux en classe…) et les acquis d’expérience (réalisation d’un stage, emploi étudiant…) de l’étudiant seront ainsi définis et démontrés dans cet outil en vue de la reconnaissance d’un établissement par exemple ou encore pour un poste convoité par la personne.

Parcours Business Développement et management de la relation client

JOVANOVIC TEA

Qu'est ce qu'un Portfolio ?

NEWS PAPER

VENTE

COMMUNICATION COMMERCIALE

BUSINESS DÉVELOPPEMENT

RELATION CLIENT

03

MARKETING

02

04

05

01

SOMMAIRE

MARKETING

Concevoir un mix étendu pour une offre complexe

Mettre en place une stratégie marketing dans un environnement complexe

Mettre en oeuvre une étude de marché dans un environnement complexe

Diagnostiquer l'environnement en appréhendant les enjeux sociaux et écologique

J'ai choisis ces deux travaux car il est possible de voir une certaine évolution entre ces réalisations. L'image de droite montre un travail plus complet et rédigé d'une manière plus professionnelle que celle de gauche qui est un simple tableau avec des informations en faible quantité et rédigées de manière trop brève et vague.

Pour illustrer cette compétence j'ai donc fais le choix d'utiliser deux matrices PESTEL réalisées pour différents sujets. L'image de gauche représente une matrice PESTEL que j'ai pu effectuer lors d'une semaine de situation d'apprentissage et d'évaluation tandis que celle de gauche est le résultat de la rédaction de mon rapport de stage de deuxième année de BUT Techniques de Commercialisation réalisé au sein d'une institution bancaire.

Diagnostiquer l'environnement en appréhendant les enjeux sociaux et écologique

Pour diagnostiquer et appréhender les enjeux sociaux et écologiques il est possible d'utiliser la matrice PESTEL. Cette méthode permet la compréhension du fonctionnement du marché de l'entreprise tout en surveillant les opportunités et les menaces pesant sur l'activité de celle-ci et le marché sur lequel elle évolue. Ainsi l'entreprise sera en capacité d'anticiper les diverses évolutions possibles au sein de son environnement et par conséquent assurer sa pérénnité.

Lors de mes deux premières années de BUT Techniques de Commercialisation, j'ai pu chaque année, réaliser une étude sur un sujet au choix. Les trois captures d'écran sur la partie supérieure de la séparation sont représentatives de la première étude réalisée sur le sujet du marché du luxe français, les trois images restantes sont quant à elles l'illustration de la seconde étude réalisée cette fois-ci au sujet des jeunes et l'emploi. Nous pouvons voir dans un premier temps la réalisation des deux sommaires qui est nettement plus complète pour l'étude de deuxième année, c'est à dire, l'étude sur les jeunes et l'emploi. Une mise en forme plus travaillée est à noter pour les illustrations de la partie inférieure. L'étude au sujet des jeunes et l'emploi a été effectuée à l'aide d'un logiciel d'analyse grâce auquel j'ai pu réaliser diverses représentations du marché et ce, sous différentes formes afin d'agrémenter mon travail.Ces argumentations sont preuves d'un travail plus recherché, plus travaillé et plus professionnel pour l'étude de deuxième année que pour l'étude au sujet du marché du luxe en France.

Mettre en oeuvre une étude de marché dans un environnement complexe

Voici quelques images d'une stratégie marketing réalisée pour la marque DS Automobile de façon fictive lors d'une semaine d'apprentissage et d'évaluation. Pour la mise en place de cette stratégie marketing, nous avons commencer par la réalisation d'un rétroplanning afin de visualiser le déroulement de chacune des opérations différentes. Suite à cela, un emaling a été réalisé, ainsi qu'une simulation de phoning pour observer le bon déroulement d'une telle opération. Pour cette compétence, j'ai fais le choix de ne pas montrer d'évolution sur deux années car selon moi, il n'y a pas de dossier ou autre qui pourrait faire preuve d'une nette évolution face à cette mise en scène de stratégie marketing.

Mettre en place une stratégie marketing dans un environnement complexe

Un mix va permettre de gagner de nouveaux clients grâce à la mise en place d'évènements ou encore d'actions commerciales. Sur la gauche il est possible de retrouver des extraits d'un dossier réaliser sur la crétation d'un bar à thème. Pour celui-ci nous avions imaginé certaines actions comme des degustations privées, des afterworks, happy hours... afin de susciter l'envi chez nos clients et prospects sur un marché déjà très prisé. Du coté droit, cette fois, la création d'une boulangerie-pâtisserie s'adressant à tout type de clients, c'est à dire, les personnes diabétiques, végan et intolérantes au gluten. Un concept innovant afin de ne pas finir clé sous la porte comme 40% des boulangeries. Ici, nous allons voir une plus-value très adaptée à chacun de ces deux marchés chacun d'ailleurs très prisés.Une amélioration au niveau de la présentation est à noter, cepandant, selon moi, chaque entreprise peut, si elle le souhaite avoir clé en main pour attirer sa clientèle. Ainsi il sera possible d'observer une réelle progression sur un même marché ou bien un marché similaire puisqu'il sera possible de voir l'investissement fourni, or dans l'étude de marchés différents cela sera plus complexe car chacun possède ses spécificités.

Concevoir un mix étendu pour une offre complexe

VENTE

Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l'entreprise

Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l'équipe commerciale

Utiliser les OAV (feuilles de calcul, supports d'argumentation...) à bon escient pour convaincre

Maîtriser les éléments juridiques et comptables de l'offre

Négocier le prix: défendre, valoriser l'offre en percevant les stratégies d'achat

Convaincre en exprimant avec emphatie l'offre en termes d'avantages personnalisés

En ce qui concerne le travail effectué sur cette marque de lingerie, il est possible d'affirmer que les efforts fournis sont plus intenses. En effet, selon ces extraits, il est possible de voir qu'un plan de découverte à été effectué ainsi que les méthodes CAP et SONCASE. Ces critères sont signes d'un travail plus complet et de la recherche d'outils nécessaires pour le bon déroulement de l'entretien de vente en question. Une progression est visible au niveau des outils recherchés et utilisés permettant une meilleure réalisation de l'opération et donc à de meilleurs résultats.

Pour illustrer cette compétence, j'ai fais le choix d'opter pour deux travaux distincts. Le premier, celui de gauche a pour sujet un ventilateur de la marque Williwaw. Le second, celui de droite a pour sujet de présentation un soutien-gorge spécialement adaptée pour les femmes souffrantes d'un cancer du sein. Nous pouvons observer que l'iamge illustrant le travail effectué au sujet du ventilateur Williwaw ne présente seulement que quelques caractéristiques faisant preuves des avantages de ce produit.

Convaincre en exprimant avec emphatie l'offre en termes d'avantages personnalisés

Ici, deux préparations différentes pour la réalisation d'un entretien en BtoB, l'une pour des produits cosmétiques bio et la seconde pour un soutien-gorge adapté aux femmes atteintes du cancer du sein. La progression est observable ici de par une préparation très faible du côté gauche, qui est la première effectuée, face a une préparation plus complète avec au coeur de celle-ci une phase de préparation selon différents points (le client, l'environnement, une préparation mentale et physique) ainsi qu'une préparation aux éventuelles objections. Outre, l'amélioration de la phase de préparation en amont de l'entretien, j'ai pu notifier une certaine aisance plus marquée lors du second entretien. Cela est dû à la maîtrise du sujet plus présente lors du deuxième entretien ainsi que la préparation en amont.

Négocier le prix: défendre, valoriser l'offre en percevant les stratégies d'achat

BARRO

Pour illustrer cette compétence, j'ai fais le choix de montrer l'évolution entre ces deux tableaux, qui ont chacun été réalisés lors d'une SAE. L'objectif de la réalisation de ces tableaux était de grâce à eux, voir si notre stratégie de communication serait rentable sur notre marché ou non. Comme il est possible de le voir, il y a un cercle de couleur rouge ou vert en dessous de chacun des tableaux.Le premier tableau réalisé est accompagné d'un point rouge, ce qui signifie que les choix réalisés ne sont pas pertinents pour l'entreprise. En effet, ces derniers auraient conduit l'entreprise à mettre la clé sous la porte. Après avoir réalisé une simulation non pertinente pour la situation de l'entreprise, il a fallut modifier les choix réalisés pour choisir une seconde composition de choix plus intérressante pour l'entreprise. Chose faite ! Suite aux erreurs réalisées précédement, un choix plus intérressant à été fait pour permettre à l'entreprise de se positionner de façon correcte sur son marché et d'être rentable sur ce dernier afin de rester pérenne dans le temps.

Maîtriser les éléments juridiques et comptables de l'offre

Le tableau de droite est un argumentaire réalisé selon la méthodologie SONCASE cette fois-ci de façon plus complète et reliée à la méthode CAP. En plus de pouvoir persuader le client sous forme de simples avantages, il va être possible grâce à cette méthode de lui avancer les preuves qui suciteront la confiance de l'interlocuteur.

Utiliser les OAV (feuilles de calcul, supports d'argumentation...) à bon escient pour convaincre

Voici deux argumentaires de vente réalisés selon la méthode SONCASE. Cette manière d'opérer permet de montrer aux clients quels sont les critères pouvant orrespondre selon leurs besoins. Nous pouvons apercevoir une nette différence entre le travail de gauche effectué en début de première année au sein du département dans lequel j'étudie, ainsi que le travail effectué au bout d'une année et demie. Sur l'image située à gauche, nous pouvons voir un SONCASE réalisé de manière très simple et brève.

Lors de ma période de stage de deuxième année au sein de la Banque Populaire, j'ai eu l'occasion de réaliser une opération de vente par voie téléphonique pour laquelle il m'a été nécessaire de créer un tableau de suivi afin de répertorier les appels passés ainsi que le déroulement de chacun d'entre eux selon divers critères qu'il est possible de voir ci-dessous. Ce tableau m'a permis de voir l'avancée de cette mission ainsi que les résultats obtenus. La catégorie "commentaire" permet notamment d'observer certaines caractéristiques qui ont procurées un sentiment de mécontentement chez les personnes contactées ainsi il sera possible pour les membres de l'agence d'essayer de faire changer les clients d'avis via d'autres moyens. Pour cette compétence je n'ai pas encore trouvé d'évolution avec laquelle illustrer cette dernière, mais il sera sûrement possible d'en ajouter une durant mon cursus scolaire.

Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l'équipe commerciale

Je juge que cette compétence n'a pas été acquise lors de ces deux premières années péssées au sein du déprtement de Techniques de Commercialisation de Belfort, c'est pour cette raison que par toute logique je n'inclue pas ce qui pourrait être preuve d'acquisition pour cette compétence. Néanmoins, cette compétence pourra notamment être acquise lors de ma dernière année de BUT, à ce moment là j'alimenterais donc mon Portfolio avec les réalisations effectuées.

Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l'entreprise

COMMUNICATION COMMERCIALE

Mettre en oeuvre une stratégie digitale : Blog, réseaux sociaux, influenceurs, en mesurant leurs performances et en veillant à l'e-réputation

Proposer un plan de communication 360° en élaborant des supports et en veillant à leur efficacité

Établir une stratégie de moyens en utilisant les indicateurs de choix des supports

Élaborer une stratégie de communication adapté au brief agence

Pour faire connnaître la nouvelle agence située au centre-ville de Belfort, nous sommes passés par différents moyens de communication, les réseaux sociaux et flyers autour d'un jeu concours. Voici donc les contenus réalisés pour cette opération. Cette dernière avait attiré un bon nombre de personnes et avait fait connaître davanatge l'agence au sein de la ville de Belfort et ses alentours.

Lors de ma période de stage de première année, j'ai eu la chance de mettre en oeuvre une stratégie de communication pour l'agence immobilière ou j'effectuais ce stage et qui souhaitait à ce même moment se développer sur le marché belfortain.

Élaborer une stratégie de communication adaptée au brief agence

Lors de la création de ce tableau de bord, il a été primordial d'effectuer les bons choix au niveau des indicateurs à utiliser pour établir par la suite une stratégie de moyens de bonne qualité.Pour se faire, les indicateurs qui ont été pertinents au cours de la création de cet outil ont notamment été l'évolution du chiffre d'affaires de l'entreprise, la marge effectuée au cours des années ou encore la réalisation des objectifs fixés ainsi que les ventes par rayons.Ce tableau de bord étant l'unique qui a été demandé a effectuer de manière concrète, dans une situation concrète, je suis pour l'instant dans l'incapacité de montrer une évolution pour la compétence étudiée.

Établir une stratégie de moyens en utilisant les indicateurs de choix des supports

Je juge que cette compétence n'a pas été acquise lors de ces deux premières années péssées au sein du déprtement de Techniques de Commercialisation de Belfort, c'est pour cette raison que par toute logique je n'inclue pas ce qui pourrait être preuve d'acquisition pour cette compétence. Néanmoins, cette compétence pourra notamment être acquise lors de ma dernière année de BUT, à ce moment là j'alimenterais donc mon Portfolio avec les réalisations effectuées.

Proposer un plan de communication 360° en élaborant des supports et en veillant à leur efficacité

Mettre en oeuvre une stratégie digitale : Blog, réseaux sociaux, influenceurs, en mesurant leurs performances et en veillant à l'e-réputation

Pour illustrer cette compétence j'ai fais le choix d'utiliser comme support un site crée avec mon équipe lors d'une semaine de SAE. Lors de cette semaine il a été dans nos choix de simuler la création d'un site internet pour mener a bien notre stratégie de communication. Il est donc possible de voir de par cet exercice l'acquisition de la compétence en question. Néanmoins les parties "mesure des performances" et "la veille de l'e-réputation" n'ont pas été étudiées lors de cette SAE.Cependant, il sera donc possible pour moi de noter une certaine évolution lors de ma 3ème année de BUT avec l'acquisition totale de cette compétence en passant par l'acquisition de ces deux critères nécessaires pour atteindre entièrement cette dernière.

BUSINESS DEVELOPPEMENT

Co-construire une offre en collaboration avec les parties prenantes concernées (internes et externes)

Fédérer les équipes autour de la réussite des objectifs marketing et commerciaux

Mettre en oeuvre la stratégie marketing et commerciale au sein de l'équipe

Je juge que cette compétence n'a pas été acquise lors de ces deux premières années péssées au sein du déprtement de Techniques de Commercialisation de Belfort, c'est pour cette raison que par toute logique je n'inclue pas ce qui pourrait être preuve d'acquisition pour cette compétence. Néanmoins, cette compétence pourra notamment être acquise lors de ma dernière année de BUT, à ce moment là j'alimenterais donc mon Portfolio avec les réalisations effectuées.

Mettre en oeuvre la stratégie marketing et commerciale au sein de l'équipe

Voici un tableau de bord réalisé de manière fictive au cours de cette deuxième année au sein du département Techniques de Commercialisation de Belfort pour l'enseigne Carrefour. Un grand nombre d'indicateurs a été utilisé pour ce tableau. On peut par exemple noter le nombre de ventes par rayon, l'évolution du chiffre d'affaires au fil des années ainsi que l'atteinte des objectifs. La visualtion de ce tableau, des objectifs fixés au sein de celui-ci avec leur atteinte ou non par l'équipe va permettre de motiver les membres de celle-ci afin de réaliser des chiffres davantage intérressants lors de chaque période étudiée.

SAE DERYA

Fédérer les équipes autour de la réussite des objectifs marketing et commerciaux

Je juge que cette compétence n'a pas été acquise lors de ces deux premières années péssées au sein du déprtement de Techniques de Commercialisation de Belfort, c'est pour cette raison que par toute logique je n'inclue pas ce qui pourrait être preuve d'acquisition pour cette compétence. Néanmoins, cette compétence pourra notamment être acquise lors de ma dernière année de BUT, à ce moment là j'alimenterais donc mon Portfolio avec les réalisations effectuées.

Co-construire une offre en collaboration avec les parties prenantes concernées (internes et externes)

RELATION CLIENT

Faire évoluer les outils de la relation client

Contribuer à la diffusion de la culture client au sein de l'organisation

Optimiser l'expérience client par la mise en place d'un processus d'amélioration continue

Asseoir la réussite de la relation client sur la cohérence globale de l'organisation (outils, processus, communication...)

Asseoir la réussite de la relation client sur la cohérence globale de l'organisation (outils, processus, communication...)

Ces images sont représentatives d'une étude réalisée en classe au sujet de la marque Sézane; Comment cette dernière procède afin de posséder une très bonne relation avec ses clients.Nous pouvons voir via ces captures d'écran du travail fourni, le mix utilisé par la marque ainsi la stratégie marketing par laquelle elle passe pour avoir la satisfaction de ses clients. Afin de mener à bien cette étude, il m'a été nécessaire de réaliser une étude au sujet des concurrents de la marque, des différentes stratégies de marketing afin de bien connaître celles utilisées par Sézane ainsi que la marque elle même, c'est à dire, ses produits, ses modes de fonctionnement, ses points de ventes physiques...

Je juge que cette compétence n'a pas été acquise lors de ces deux premières années péssées au sein du déprtement de Techniques de Commercialisation de Belfort, c'est pour cette raison que par toute logique je n'inclue pas ce qui pourrait être preuve d'acquisition pour cette compétence. Néanmoins, cette compétence pourra notamment être acquise lors de ma dernière année de BUT, à ce moment là j'alimenterais donc mon Portfolio avec les réalisations effectuées.

Optimiser l'expérience client par la mise en place d'un processus d'amélioration continue

Contribuer à la diffusion de la culture client au sein de l'organisation

Je juge que cette compétence n'a pas été acquise lors de ces deux premières années péssées au sein du déprtement de Techniques de Commercialisation de Belfort, c'est pour cette raison que par toute logique je n'inclue pas ce qui pourrait être preuve d'acquisition pour cette compétence. Néanmoins, cette compétence pourra notamment être acquise lors de ma dernière année de BUT, à ce moment là j'alimenterais donc mon Portfolio avec les réalisations effectuées.

Voici deux publipostages que j'ai réalisés pour différentes activités au sein de ma formation théorique. Un publipostage est un message personnalisé envoyé directement au domicile du client ou bien du prospect. C'est le média du marketing direct ar excellence, car c'est un média dit de proximité. Malheureusement, ce média connait une tendance à la baisse au profit des envois d'emailings. Le publipostage de gauche est une de mes toutes premières réalisations, cette création ne donne pas une image professionnelle au client qui reçoit un très grand nombre d'informations de façon brutale pour les yeux. Le tout n'est pas harmonieux et ne fait donc pas preuve de qualité pour le client. En revanche, le publipostage côté droit, est simple, concis, il attire l'attention sans tout autant agresser le client. Un envoi de ce type montre le professionnalisme ainsi que le sérieux de l'entreprise en question. Une évolution est donc démontrée pour l'acquisition de cette compétence grâce à ces deux publipostages réalisés à intervalle d'une année.

Faire évoluer les outils de la relation client

Merci pour votre attention !

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