projet commercial

BTS NDRC Formaposte en AlternanceBrochard AnaïsProjet Commercial du 31/01/2022 au 25/03/2022Bureau de Poste Daniel Casanova Sète

ANALYSE DE L'ACTIVITE DU 31/01/2022 AU 25/03/2022

Le bureau de Poste de Sète Daniel Casanova rencontre beaucoup de clients avec des difficultés financières notamment des clients interdits bancaires, des difficultés de paiement ou sans compte bancaire.J'ai donc décidé de mettre en place une animation commerciale avec l'aide de mes responsables et de mes collègues de travail afin de répondre aux besoins des clients du bureau de Sète Daniel Casanova.

Problématique de l'activité

Afin de dynamiser les ventes du bureau de Sète, j'ai discuté avec mes responsables sur les besoins spécifiques des clients.Pour cela une proposition et une découverte de nos produits se révèlent donc indispensables.J'ai donc décidé de mettre en avant l'offre Ma French Bank ainsi que de l'offre La Poste Mobile.

Analyse de l'activité

Moi (Anaïs Brochard)

• Apprentie chargée de clientèle depuis 2020 au sein du bureau de Sète Daniel Casanova.

• Démontrer ma capacité à organiser et mettre en place un évènement commercial au sein du bureau.
• Démontrer mes compétences professionnelles.

Responsable de l'espace commercial (REC)

• Manager direct des chargés de clientèles du bureau de Poste.

Elle est le garant du développement commercial et de l'atteinte des objectifs commerciaux du secteur.

• Elle m'a supervisé tout au long de l'évènement commercial afin de booster les ventes et de dynamiser le chiffre d'affaire (CA).

Les Chargés de clientèles

• Ils accueillent et accompagnent les clients dans la découverte de l'ensemble des offres et des services proposés au sein du bureau de Poste.

• Ils contribuent au développement du chiffre d'affaire et à l'accompagnement des clients dans la découverte de leurs besoins.

ANALYSE DE L'ACTIVITEActeurs concernés(Statuts/Rôles/Motivations)

Objectifs fixés

Les Objectifs Quantitatifs:

• 2 ouvertures de comptes " Ma French Bank" ou "We Start " par semaine.
• 1 kit Sim (Forfait sans engagement ou avec engagement) minimum par jour.
• 1 box par semaine

Les Objectifs Qualitatifs:

• Informer sur les offres proposées au sein du bureau (Ma French Bank et la Poste Mobile).
• Faire connaitre les produits : diffusion de flyers et de tarifs des produits concernés.
• Booster les ventes

• Améliorer la satisfaction client et assurer leur fidélisation.

• Analyse des résultats.

• Echange avec mes responsables sur les points forts et sur les points à améliorer detectés durant cette animation commerciale.

• Remerciements pour l'investigation de toute l'équipe de travail.

• Réunion avec ma responsable (REC) pour définir les besoins et les attentes du bureau mais également choisir les produits mis en avant lors de cette animation commerciale.

• Mise en place d'un tableau de pilotage avec les indicateurs de performances pour suivre l'activité commerciale en temps réel.

• Mise en place d'un script et d'un argummentaire de vente pour les produits.

• Définition d'un script pour faire face aux éventuelles objections.

• Consultation de la base de données (CAP CLIENTS) des clients déjà existants avec un ciblage de 18 à 35 ans.

• Prospection téléphonique pour accroître la fréquentation du bureau sur listing pré-établi grâce au ciblage.

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Déroulement de l'activité

Après l'animation:

Pendant l'animation:

• Remplissage du tableau de pilotage afin de mesurer les résultats à la fin de l'événement commercial.

• Réunions régulières avec l'ensemble de l'équipe de travail pour booster chacun sur cette animation.

En Amont de l'animation:

• 8kit Sim (forfait sans/avec engagement)
• 2 box internet
• 1 téléphone nu

• 2 ouvertures de compte bancaire We start
• 4 ouvertures de compte bancaire Ma French Bank

RésultatsLa Poste Mobile

Résultats Ma French Bank

• Manque de personnel au bureau de poste (Absentéisme) pour pouvoir se concentrer sur les ventes.

• Manque de temps de certains clients en bureau me permettant de développer mon argumentaire.

• Peur de l'engagement de client notamment pour une ouverture de compte Ma French Bank.

Difficultés rencontrées

Objectifs Qualitatifs:

• Promouvoir l'image de la Poste.
• Satisfaire et répondre aux besoins clients.
• Maintenir le lien de confiance entre les clients et les chargés de clientèles.

Avec l'accord de ma responsable (REC), j'ai décidée de mettre en place une prospection téléphonique grâce à un ciblage effectué à partir du fichier CAP CLIENT( CRITERES: âge, situation financière, numéro de téléphone) et à l'aide d'un script permettant de promouvoir les offres commerciales proposées au sein du bureau du Poste (Ma French Bank et la Poste Mobile).Sur une base de 100 clients, j'ai pu obtenir plusieurs retours positifs et effectué des prises de rendez-vous en face à face lors de la semaine de pilotage pour accroitre la fréquentation du bureau.

Ciblage et Prospection

Objectifs Quantitatifs:

• Obtenir 4 rendez-vous en face à face pour concrétiser une ouverture de compte Ma French Bank.
• Obtenir 6 rendez-vous en face à face pour la Poste Mobile.

Objectifs fixés

Résultats Obtenus

Les Objectifs Qualitatifs:

• Satisfaction clientèle
• Rebonds sur d'autres offres commerciales comme le crédit à la consommation en invitant le client à venir en bureau de Poste pour une prise de rendez-vous avec le Conseiller Bancaire
• Fidélisation des clients.

Les Objectifs Quantitatifs:

• Objectif fixé atteint avec 4 rendez-vous obtenus pour Ma French Bank.
• La Poste Mobile partiellement atteint avec 2 rendez-vous obtenus.

Bilan Réflexif

Propositions d'améliorations

Atouts et points d'appui

1. Atouts et Points d'appui

• Ouverture du compte bancaire en 10 minutes en bureau de Poste munie d'une pièce d'identité et d'un smartphone.
• Pack Complet avec CB Internationale.
• Frais de Gestion 2.90 Euros/mois.
• Gratuité des Frais de Retraits d'argents et de Paiements à l'étranger.
• Virement par SMS.
• Service de Cagnotte Intégré.
• Ma Tirelire (Service d'épargne).

NEO-BANQUE

MA FRENCH BANK

• Pack Complet avec Carte Sim.
• Plusieurs offres proposées avec ou sans engagements.
• SAV en bureau ou par téléphone par le 904 (appels gratuits via un fixe).
• Changement de carte SIM gratuit.
• Opérateur donne accès au réseau d'antennes de SFR, réseau numéro 1 sur la couverture 4G.

FORFAIT AVEC/SANS ENGAGEMENTS

LA POSTE MOBILE

La Poste Mobile

Affiches

Mise en place d'une affiche à chaque îlot de l'espace commercial en invitant le client à remettre son questionnaire directement au chargé de clientèle ou dans l'urne mise à disposition dans la salle.

Une Urne

Mise en place d'une urne en évidence dans l'espace commercial pour le questionnaire de la Poste Mobile.

Questionnaire

Création d'un questionnaire à remettre en main propre aux clients dans la file d'attente.Egalement indiquer sur le questionnaire que les clients peuvent le remettre dans l'urne mise en place dans l'espace commercial ou directement aux chargés clientèles.Préciser qu'ils seront recontactés dans les plus brefs délais pour être informeés des offres commerciales proposées de La Poste Mobile.Avec pour but principal:

• Le nom de l'opérateur (Sfr, Orange, Bouygues etc..)

• Le prix du forfait téléphonique

• Si box internet (le nom de l'opérateur)

• Le prix
• Le nombre de forfaits dans la famille
• Budget total téléphonie

• Les coordonnées du client

• Téléphone

• Adresse e-mail

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3.Propositions d'amélioration

Mise en place d'une phrase d'accroche éveillant la curiosité du client :"Souhaitez-vous realiser des économies dans votre foyer ?"Distribution du flyer avec les offres commerciales proposées.

Flyers

Listing

Travailler également en amont avec les conseillers bancaires sur leurs RDV de la semaie pour lister les opportunités.

Ma French Bank

3.Propositions d'amélioration

Merci à Vous !