Branching Scenario:
Digital Alert
Enterprise Cybersecurity Scenario: What decisions would you make to protect your organization's information?
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Introduction
The company is detecting increasingly frequent cyberattack attempts. Today, you will need to make key decisions in various situations: from suspicious emails to remote access and handling external devices. Your choices will determine the level of protection achieved. Remember: every decision has consequences.
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Maintenant que vous savez repérer une vraie impulsion, voyons ce qui se passe quand Camille, la semaine suivante, décide cette fois de se déplacer en hypermarché.
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Le parcours de Camille, entre hypermarché et Drive, n'est pas un cas isolé : il illustre une transformation plus large que l'on peut maintenant résumer en un seul schéma.
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On passe d'une mise en présence physique où le client est saisi par l'atmosphère globale du lieu (Kotler, 1973) favorisant la flânerie (browsing), à une interface abordée pour des raisons de commodité et d'organisation pratique (Morganosky & Cude, 2000 ; Van Parys et al., 2025). Le Drive est investi comme un outil de planification : 53% des commandes y sont un plein de courses contre seulement 10% de dépannage (Dauvers, 2025).
Dans le parcours de Camille : En hypermarché, elle est enveloppée par l'odeur du pain chaud et les têtes de gondole dès l'entrée ; elle rompt avec son quotidien. Sur le Drive, elle ouvre l'application dans son canapé pour une tâche logistique : faire le plein des placards et gérer le foyer de manière utilitaire.
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Dans le parcours de Camille : En hypermarché, elle est enveloppée par l'odeur du pain chaud et les têtes de gondole dès l'entrée ; elle rompt avec son quotidien. Sur le Drive, elle ouvre l'application dans son canapé pour une tâche logistique : faire le plein des placards et gérer le foyer de manière utilitaire.
⚠️ Attention Camille, nous devons absolument faire des recherches plus poussées :
Pistes de Recherche et Prolongements Académiques
Ce mémoire ne cherche pas à clore la question, mais à structurer un problème de recherche à travers plusieurs prolongements empiriques nécessaires :
Approfondissement méthodologique : Préférer aux données déclaratives des approches purement comportementales, basées sur l'analyse de traces de navigation (clickstream), de journaux de paniers effectifs ou de protocoles expérimentaux en situation réelle.
Validation par protocoles expérimentaux : Mettre à l'épreuve ces recommandations via des A/B tests rigoureux pour mesurer l'impact réel de la reformulation des messages de réversibilité ou du positionnement de l'espace de découverte en fin de liste.
Analyse par profils et catégories : Tester la robustesse de la taxonomie auprès d'un échantillon plus représentatif des clientèles traditionnelles du Drive, notamment les foyers avec enfants (sous-représentés dans cette étude au profit d'un profil jeune et étudiant), et affiner les analyses par types de produits hédoniques ou fonctionnels.
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On passe d'une mise en présence physique où le client est saisi par l'atmosphère globale du lieu (Kotler, 1973) favorisant la flânerie (browsing), à une interface abordée pour des raisons de commodité et d'organisation pratique (Morganosky & Cude, 2000 ; Van Parys et al., 2025). Le Drive est investi comme un outil de planification : 53% des commandes y sont un plein de courses contre seulement 10% de dépannage (Dauvers, 2025).
Dans le parcours de Camille : En hypermarché, elle est enveloppée par l'odeur du pain chaud et les têtes de gondole dès l'entrée ; elle rompt avec son quotidien. Sur le Drive, elle ouvre l'application dans son canapé pour une tâche logistique : faire le plein des placards et gérer le foyer de manière utilitaire.
Les résultats de l'étude quantitative menée dans le cadre du mémoire révèlent un écart net entre les deux formats : 92,4 % des répondants déclarent un achat non prévu lors de leur dernière visite en hypermarché, contre seulement 43,5 % en Drive (p < 0,001). Mais l'enjeu du mémoire n'est pas seulement de mesurer cet écart de fréquence, il est de comprendre ce qu'il devient du caractère propre à l'achat d'impulsion cette envie soudaine, intense et faiblement réfléchie définie par Rook (1987) une fois qu'on l'isole de la simple absence de planification.
Sur ce point précis, les résultats sont sans ambiguïté. L'achat non prévu réalisé en Drive est perçu comme nettement moins impulsif que celui réalisé en hypermarché (score moyen de 3,67/7 contre 4,90/7), et cet écart porte justement sur les dimensions les plus proches de la définition stricte de l'impulsion : le surgissement sur le moment, l'envie soudaine et la tentation y sont significativement moins marqués qu'en magasin physique. Le mécanisme de retrait avant validation renforce cette lecture : 90 % des répondants ayant signalé un achat non prévu en Drive indiquent avoir déjà retiré un produit de leur panier avant de valider leur commande. Or Rook (1987) associe précisément l'impulsion à une faible attention portée aux conséquences de l'achat ; le fait que la décision reste aussi largement révisable jusqu'au dernier moment va à l'encontre de ce critère et suggère que le contrôle, loin d'être débordé par l'envie, demeure mobilisable tout au long du parcours Drive.
La composition des achats non prévus va dans le même sens. En hypermarché, ils restent concentrés sur des catégories hédoniques snacks, chocolat, confiseries précisément celles que la littérature associe le plus à la tentation et à la gratification immédiate. En Drive, cette même catégorie d'achats recule au profit de produits plus fonctionnels, l'hygiène et l'entretien arrivant en tête. Ce déplacement n'est pas anodin : il montre que ce n'est pas seulement la fréquence du non-prévu qui change selon le canal, mais sa nature même.
L'achat d'impulsion ne disparaît donc pas du Drive : il y demeure mesurable, et une minorité de répondants (15,1 %) perçoit même son achat en Drive comme plus impulsif que celui réalisé en hypermarché. Mais les conditions qui permettent habituellement à cette impulsion de se déployer pleinement proximité sensorielle du produit, rencontre fortuite avec l'offre, faible réflexion au moment de l'ajout y sont nettement moins réunies. Le Drive n'annule donc pas l'achat d'impulsion au sens de Rook (1987), mais il en affaiblit l'intensité et réduit la probabilité qu'il soit véritablement porté à son terme.
Digital Alert
Soumaya Riahi
Created on June 16, 2026
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Les résultats de l'étude quantitative menée dans le cadre du mémoire révèlent un écart net entre les deux formats : 92,4 % des répondants déclarent un achat non prévu lors de leur dernière visite en hypermarché, contre seulement 43,5 % en Drive (p < 0,001). Mais l'enjeu du mémoire n'est pas seulement de mesurer cet écart de fréquence, il est de comprendre ce qu'il devient du caractère propre à l'achat d'impulsion cette envie soudaine, intense et faiblement réfléchie définie par Rook (1987) une fois qu'on l'isole de la simple absence de planification. Sur ce point précis, les résultats sont sans ambiguïté. L'achat non prévu réalisé en Drive est perçu comme nettement moins impulsif que celui réalisé en hypermarché (score moyen de 3,67/7 contre 4,90/7), et cet écart porte justement sur les dimensions les plus proches de la définition stricte de l'impulsion : le surgissement sur le moment, l'envie soudaine et la tentation y sont significativement moins marqués qu'en magasin physique. Le mécanisme de retrait avant validation renforce cette lecture : 90 % des répondants ayant signalé un achat non prévu en Drive indiquent avoir déjà retiré un produit de leur panier avant de valider leur commande. Or Rook (1987) associe précisément l'impulsion à une faible attention portée aux conséquences de l'achat ; le fait que la décision reste aussi largement révisable jusqu'au dernier moment va à l'encontre de ce critère et suggère que le contrôle, loin d'être débordé par l'envie, demeure mobilisable tout au long du parcours Drive. La composition des achats non prévus va dans le même sens. En hypermarché, ils restent concentrés sur des catégories hédoniques snacks, chocolat, confiseries précisément celles que la littérature associe le plus à la tentation et à la gratification immédiate. En Drive, cette même catégorie d'achats recule au profit de produits plus fonctionnels, l'hygiène et l'entretien arrivant en tête. Ce déplacement n'est pas anodin : il montre que ce n'est pas seulement la fréquence du non-prévu qui change selon le canal, mais sa nature même. L'achat d'impulsion ne disparaît donc pas du Drive : il y demeure mesurable, et une minorité de répondants (15,1 %) perçoit même son achat en Drive comme plus impulsif que celui réalisé en hypermarché. Mais les conditions qui permettent habituellement à cette impulsion de se déployer pleinement proximité sensorielle du produit, rencontre fortuite avec l'offre, faible réflexion au moment de l'ajout y sont nettement moins réunies. Le Drive n'annule donc pas l'achat d'impulsion au sens de Rook (1987), mais il en affaiblit l'intensité et réduit la probabilité qu'il soit véritablement porté à son terme.