L6. La Negociación

Universidad Virtual del Estado GuanajuatoLicenciatura en Comportamiento Humano

L6. La Negociación

Negociación y Manejo de Conflictos v1.Unidad III

Alumna: Susana Isabel Beltrán PérezMatricula: 25005702 Asesor : Nancy Guzmán Raya Fecha: 26/05/2026

Negociación distributiva / competitiva

Es básicamente “GANAR-PERDER”, donde las personas involucradas en la negociación cuentan con un número limitado de recursos (tiempo, dinero, espacio, material etc...) y el beneficio personal se maximiza

Budjac Corvette nos dice que este tipo de negociación ocurre cuando cada parte intenta obtener la mayor ventaja posible (Budjac Corvette, 2011, Técnicas de negociación y resolución de conflictos, Cap. 4 “Estilo de negociación”, pp. 64–65). Thomas y Kilmann describen al competidor como una persona “asertiva y no cooperativa” (Thomas & Kilmann, 2008, Instrumento Thomas-Kilmann de modos de conflicto: Perfil e informe interpretativo, p. 3). En el Manual de justicia restaurativa y mecanismos alternativos de solución de controversias, de la Universidad Nacional Autónoma de México UNAM dice que los modelos centrados en confrontar y controlar, pueden dificultar la reparación del conflicto y deteriorar relaciones humanas (Universidad Nacional Autónoma de México [UNAM], s.f., Manual de justicia restaurativa y mecanismos alternativos de solución de controversias, Manual UNAM: https://www.abogadogeneral.unam.mx/sites/default/files/archivos/Manual%20de%20JR%20y%20MASC%20IIDEJURE.pdf ).

Negociación distributiva / competitiva

Es básicamente “GANAR-PERDER”, donde las personas involucradas en la negociación cuentan con un número limitado de recursos (tiempo, dinero, espacio, material etc...) y el beneficio personal se maximiza!

Negociación integrativa / cooperativa

• Las personas involucradas buscan “GANAR-GANAR” por medio de la cooperación y satisfacción mutua de necesidades. • Budjac Corvette dice: “los negociadores integradores buscan la solución ganar-ganar” (Budjac Corvette, 2011, Técnicas de negociación y resolución de conflictos, Cap. 14 “Conflicto y negociación”, p. 461). .

Negociación integrativa / cooperativa

• El Manual de justicia restaurativa y mecanismos alternativos de solución de controversias (Universidad Nacional Autónoma de México) explica que los procesos colaborativos funcionan cuando “las partes participan de manera voluntaria”, existe disposición al diálogo y la resolución pacífica del conflicto (Universidad Nacional Autónoma de México [UNAM], s.f., Manual de justicia restaurativa y mecanismos alternativos de solución de controversias, https://www.abogadogeneral.unam.mx/sites/default/files/archivos/Manual%20de%20JR%20y%20MASC%20IIDEJURE.pdff). .

Negociación evasiva

• Aquí ocurre cuando la persona evita enfrentar directamente el conflicto y decide retirarse o posponer la situación. • Budjac Corvette menciona que algunas personas “intentan ignorar el conflicto y alejarse de él”. (Budjac Corvette, 2011, Técnicas de negociación y resolución de conflictos, Cap. 14, p. 453). Esto es que ante una situación donde hay desacuerdo y con el ambiente tenso, las personas prefeiren ignorar la confrontación o el concluvoto, porque les genera un malestar o tratan de prevenir que se haga más intensa la discusión.

Negociación evasiva

Este estilo de negociación muchas veces lo implementas personas que emocionalmente no están preparadas por causa de la ansiedad, miedo al rechazo, o alguna inseguridad que se detone con el conflicto, y en algunos casos se puede ver como una herramienta beneficiosa, ya que se puede esperar que las emociones bajen de intensidad y se llegue a un mutuo acuerdo, el Manual de justicia restaurativa y mecanismos alternativos de solución de controversias nos indica que algunas personas requieren espacios seguros y emocionalmente estables antes de participar en procesos de diálogo y negociación https://www.abogadogeneral.unam.mx/sites/default/files/archivos/Manual%20de%20JR%20y%20MASC%20IIDEJURE.pdf

Negociación contenciosa o confortativa

Los elementos principales son: confrontación, presión y defensa agresiva de intereses personales. • Budjac Corvette explica que cuando una persona compite “busca satisfacer sus propios intereses, sin importar el efecto sobre las otras partes” (Budjac Corvette, 2011, Técnicas de negociación y resolución de conflictos, Cap. 14, p. 453). La propuesta de modelos restaurativos centrados en comprensión, inclusión y reparación del daño, permite analizar críticamente las limitaciones de los estilos excesivamente confortativos (Universidad Nacional Autónoma de México [UNAM], s.f., Manual de justicia restaurativa y mecanismos alternativos de solución de controversias, https://www.abogadogeneral.unam.mx/sites/default/files/archivos/Manual%20de%20JR%20y%20MASC%20IIDEJURE.pdf)

El diálogo, la empatía, la escucha activa y el trabajo conjunto son los elementos que conforman este estilo de negociación para resolver problemas. • Budjac Corvette afirma que las partes “intentan encontrar una solución que logre plenamente las metas de todas las partes” (Budjac Corvette, 2011, Técnicas de negociación y resolución de conflictos, Cap. 14, p. 453) • .La Universidad Nacional Autónoma de México explica que los procesos restaurativos “se adaptan a situaciones en que las partes tienen la posibilidad de comprometerse completamente y de manera segura en un proceso de diálogo y negociación” ((Universidad Nacional Autónoma de México [UNAM], s.f., Manual de justicia restaurativa y mecanismos alternativos de solución de controversias, https://www.abogadogeneral.unam.mx/sites/default/files/archivos/Manual%20de%20JR%20y%20MASC%20IIDEJURE.pdf )

Negociación colaborativa

Negociación acomodadita o adaptativa (complaciente)

Este estilo ocurre cuando una persona prioriza la relación interpersonal y la armonía antes que sus propios intereses. Budjac Corvette menciona que algunas personas pueden “colocar los intereses del otro por encima de los suyos” (Budjac Corvette, 2011, Técnicas de negociación y resolución de conflictos, Cap. 14, p. 453).

Thomas y Kilmann explican que el compromiso es el punto intermedio entre asertividad y cooperación. Su objetivo es encontrar “una solución oportuna y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes”. (Thomas & Kilmann, 2008, Instrumento Thomas-Kilmann de modos de conflicto: Perfil e informe interpretativo, p. 3). La UNAM complementa que los procesos alternativos permiten que las partes participen activamente en la resolución de conflictos y en la construcción de acuerdos funcionales (Universidad Nacional Autónoma de México [UNAM], s.f., Manual de justicia restaurativa y mecanismos alternativos de solución de controversias, https://www.abogadogeneral.unam.mx/sites/default/files/archivos/Manual%20de%20JR%20y%20MASC%20IIDEJURE.pdf )

Negociación por compromiso

Mi estilo es cooperativo/colaborativo por que obtuvo la puntuación más alta porque normalmente busco resolver conflictos mediante el diálogo, la escucha activa y la búsqueda de acuerdos entre ambas partes. Considero que este resultado coincide con mi personalidad porque generalmente escucho otros puntos de vista y puedo aceptar cuando otra persona tiene razón, siempre y cuando sus argumentos sean coherentes y tengan lógica. Además, suelo priorizar la comunicación y el entendimiento mutuo antes que la imposición. Sin embargo, mis resultados también muestran rasgos competitivos moderados, ya que obtuve 21 puntos en el estilo competitivo. Esto refleja que, aunque normalmente busco acuerdos, también puedo defender mis ideas cuando considero que mis argumentos tienen fundamento o cuando percibo injusticia, incoherencia o imposición. Thomas y Kilmann describen el estilo competitivo como “asertivo y no cooperativo” (Thomas & Kilmann, 2008, p. 3).

MIS CONCLUSIONES:

MIS CONCLUSIONES:

El resultado del estilo adaptativo indica que en algunas situaciones puedo flexibilizar mi postura para mantener relaciones importantes o evitar conflictos innecesarios, especialmente con personas cercanas emocionalmente. No obstante, esto depende de que exista respeto, lógica y reciprocidad emocional. Finalmente, el estilo evasivo obtuvo la puntuación más baja, lo cual indica que normalmente no evito los conflictos; sin embargo, puedo retirarme emocionalmente cuando considero que una situación ya no tiene solución o representa un desgaste innecesario.

MIS CONCLUSIONES:

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFIAS

Budjac Corvette, B. A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos (Cap. 4, “Estilo de negociación”, pp. 54–69; Cap. 5, “Temperamentos negociadores clave”, pp. 72–84; Cap. 14, “Conflicto y negociación”, pp. 453–467). Pearson Educación.Thomas, K. W., & Kilmann, R. H. (2008). Instrumento Thomas-Kilmann de modos de conflicto: Perfil e informe interpretativo. CPP, Inc.Universidad Nacional Autónoma de México [UNAM]. (s.f.). Manual de justicia restaurativa y mecanismos alternativos de solución de controversias. Instituto de Investigaciones Jurídicas. Recuperado de https://www.abogadogeneral.unam.mx/sites/default/files/archivos/Manual%20de%20JR%20y%20MASC%20IIDEJURE.pdf