livret 2: Élaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre

Élaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre

start

Conçu par Elvis TSE Excellentia formation 2025-2026

Résumé excecutif

Contexte

forte croissance du marché du réemploi, porté par les enjeux économiques et environnementaux, les rudovaloristes souhaite structurer son développement commercial sur le segment BtoB.

Objectif

d’atteindre une croissance de +20% du chiffre d’affaires trimestriel, en passant de 47 250 € à 56 700 €, grâce à une stratégie de prospection plus structurée et performante.

La stratégie

repose sur un ciblage prioritaire des PME locales sensibles aux enjeux RSE, combiné à une approche multicanale intégrant emailing, phoning, prospection terrain et réseaux professionnels.

Période

Les actions sont déployées sur une période de trois mois et pilotées à l’aide d’indicateurs de performance (KPI) permettant un suivi précis et des ajustements continus.

SOMMAIRE

Pilotage, suivi et ressources

Introduction

Analyse de l'environnement et diagnostic stratégique

Gestion des risques et plans de contingence.

Définition de la stratégie commerciale

Plan d'actions opérationnelles

Conclusion

Introduction

Dans un marché du réemploi en pleine croissance (loi AGEC, consommation responsable), Les Rudovaloristes proposent du mobilier reconditionné BtoB alliant : 💰 Réduction des coûts 🌿 Impact écologique 🤝 Insertion professionnelle Ce PAC structure le développement commercial de l'entreprise : de l'analyse stratégique à la mise en œuvre opérationnelle, guidé par 4 valeurs — Solidarité · Écologie · Engagement local · Créativité

Titre 2

Analyse du marché

marché très conccurentielle:

• Emmaüs, ressourceries locales — forte notoriété mais offre orientée grand public, peu adaptée au BtoB
• ✅ Opportunité : Les Rudovaloristes se différencient par une offre structurée et professionnalisée pour les entreprises

💡 Un marché porteur + un positionnement différenciant = une réelle opportunité de développement BtoB entreprises

analyse SWOT

Menaces

Faiblesses

• Concurrence établie : Emmaüs, ressourceries, grandes enseignes
• Fluctuation et imprévisibilité des approvisionnements
• Exigences accrues des clients BtoB sur la qualité
• Risque de greenwashing nuisant à la crédibilité

• Notoriété encore limitée auprès des cibles BtoB
• Offre perçue comme moins qualitative sans preuves
• Organisation commerciale en phase de structuration
• Dépendance aux flux d'approvisionnement disponibles

Forces

Opportunités

• Positionnement différenciant (écologique et social)
• Prix attractifs, jusqu'à 50 % moins chers que le neuf
• Ancrage local fort et image positive (économie circulaire)
• Mission d'insertion créatrice de valeur sociale

• Croissance soutenue du marché du réemploi (+14%/an)
• Développement des politiques RSE en entreprise
• Appels d'offres publics liés à l'économie circulaire
• Sensibilité croissante aux circuits courts et au local

Axes prioritaires de développement

La matrice croisée, issue de l'analyse SWOT, permet de définir des stratégies concrètes en combinant les facteurs internes et externes. Quatre axes prioritaires émergent : 🌿 RSE & Durabilité — Cibler les PME engagées, valoriser la démarche ESS, éviter le greenwashing 🏛️ Marchés publics — Veille active sur les appels d'offres + montée en compétences administratives 🤝 Partenariats locaux — Fidélisation, recommandations et sécurisation des approvisionnements 📦 Qualité & Différenciation — Catalogue numérique + argumentaire "preuves" (témoignages, chiffres) L'enjeu : ne pas créer l'offre, mais professionnaliser sa diffusion 🚀

Segmentation et ciblage

Cycle décision

potentiel CA

Priorité

Accessibilité

PME locales (10 à 249 salariés)

Court à moyen

Elevée

Elevé

Collectivités territoriales

Long (procédures)

Elevé

Moyenne

Associations & structures ESS

Court

Moyen

Elevée

Particuliers

Elevée

Faible

Immédiat

Objectifs commerciaux

Objectifs

Croissance du CA

Indicateur SMART

Niveau actuel N-1

Cible pour 2026

Levier principal

Visibilité

+20 % de chiffre d'affaires trimestriel

47 250 €/trim.

56 700 €/trim.

Prospection & conversion

Rendez-vous commerciaux réalisés

40/trim.

50/trim.

Phoning + emailing + terrain

Conversion

Taux de transformation prospects → clients

8 %

10 %

Argumentaire renforcé + relances

Acquisition

Nouveaux clients signés par trimestre

3/trim.

5/trim.

Tunnel de vente structuré

Expenses

Prospects qualifiés identifiés

80/trim.

100/trim.

Ciblage PME & collectivités

Plan d'action

Stratégie de communication omnicanal et messages clés sur les avantages economies, la responsabilité RSE et la dimention sociale

Planning et ressources

Répartition des actions commerciales dans le temps pour atteindre les objectifs fixés

planning

Moyens humains, matériels et digitaux mobilisés pour mener les actions commerciales.

Ressources

Investissements nécessaires à la réalisation du plan d'actions commerciales et au développement du chiffre d'affaires.

Budget

Budget

Catalogue numerique: 2000€

Campagne Emailing 1000€

Evenementiel: 2500€

Répartition des dépenses

Analyse des postes de dépense et retour sur investissement

Formation commerciale: 3000€

Budget total: 8500€

Indicateur de performance et tableau de bord

Gestion des risques et plans de contingence

https://prezi.com/view/ODeTczo9M4tPgo6MVz3l/?referral_token=8PnJUMlnB3FN

Justification

Création graphique et impression version papier

Abonnement outil d'envoi + création des templates

Inscriptions salons ESS, déplacements, documentation

Perfectionnement techniques de vente et CRM

ROI : 📈 Investissement PAC : 8 500 € pour un chiffre d’affaires attendu de 9 450 € dès le 1er trimestre. ✅ Objectif : rentabiliser l’investissement dès les premiers mois de déploiement du PAC.

Zoom sur l’évolution des chiffres de l’éco-organisme Ecomaison

Mission: collecte et le recyclage du mobilier usagé. Cette filière est financée par la mise en place de l'éco-participation à l’achat des meubles neufs

éco-participation

Tonnes de meubles collectées de 2019 à 2024

C'est quoi une éco-participation ? contribution obligatoire incluse dans le prix d'un produit neuf, finançant sa collecte et son recyclage en fin de vie

Ressources humaines 👤 Chargé de développement commercial

• Pilotage de l’ensemble des actions de prospection
• Conduite des rendez-vous commerciaux
• Gestion du pipeline commercial

🤝 Équipe opérationnelle en support

• Traitement des commandes
• Gestion des stocks
• Organisation des livraisons
• Service après-vente

Ressources matérielles 💻 Ordinateur portable

• Outils bureautiques et messagerie professionnelle

📞 Téléphone professionnel

• Phoning
• Géolocalisation terrain

📊 Outils de gestion commerciale

• Tableur Excel structuré (court terme)
• CRM prévu pour le S2 2026

📁 Supports commerciaux

• Catalogue numérique PDF
• Présentation commerciale PowerPoint

Matrice croisée