Συνδιαλλαγη και Διαπραγματευση
για αποτελεσματική συνεργασία στο χώρο εργασίας
εισαγωγη
Συχνά πιστεύουμε ότι διαπραγμάτευση σημαίνει «μάχη» για το ποιος θα κερδίσει. Όμως, στην πληροφορική, η διαπραγμάτευση είναι περισσότερο σαν ένα πρωτόκολλο επικοινωνίας (Handshake): είναι η διαδικασία κατά την οποία δύο πλευρές ανταλλάσσουν δεδομένα και όρους, μέχρι να βρουν μια κοινή συχνότητα λειτουργίας. Για έναν νέο εργαζόμενο, η διαπραγμάτευση είναι το εργαλείο που μετατρέπει το «Όχι» ή το «Δεν προλαβαίνω» σε μια λειτουργική λύση.
Σε αυτή την διαδικτυακή ενότητα, θα μάθεις να πως να μετατρέπεις τη διαπραγμάτευση σε μια προβλέψιμη διαδικασία που καταλήγει σε λύσεις ωφέλιμες για όλους και να την αξιοποιείς ως ένα στρατηγικό εργαλείο συνεργασίας.
ΜΑΘΗΣΙΑΚΟΙ ΣΤΟΧΟΙ
Τι θα μάθω για την δεξιότητα της συνδιαλλαγής και της διαπραγμάτευσης;
Γιατί είναι σημαντική δεξιότητα;
Τι είναι;
Πώς να την αποκτήσω;
Ποιοι τύποι υπάρχουν;
η σημασια τησ γνωστικησ ενσυναισθησησ και τροποι επιτευξης τησ
Φαντάσου την ενότητα αυτή σαν ένα «manual αποτελεσματικης επικοινωνίας» στο χώρο εργασίας
START
ΠΩΣ; -ΜΑΘΑΙΝΩ ΤΕΧΝΙΚΕΣ-
START
ΤΙ ΕΙΝΑΙ; -ΚΑΤΑΝΟΩ-
START
ΓΙΑΤΙ ΕΙΝΑΙ ΣΗΜΑΝΤΙΚΗ; -ΔΙΕΡΕΥΝΩ ΤΗΝ ΑΞΙΑ-
START
ΤΙ ΕΙΔΟΥΣ; -ΔΙΕΡΕΥΝΩ ΜΟΡΦΕΣ-
Στο τέλος, θα σκέφτεσαι όχι μόνο με βάση το δικο σου σκεπτκό αλλά και των άλλων.
τι ειναι;
Μια Διαδικασία Σύγκλισης
Στη βάση της, η διαπραγμάτευση στον χώρο εργασίας δεν είναι μια μάχη για το ποιος θα επικρατήσει. Είναι η τέχνη του να βρίσκεις συγκλίσεις όταν δύο πλευρές έχουν διαφορετικές ανάγκες ή προτεραιότητες. Τι είναι η Διαπραγμάτευση; Είναι η συζήτηση που γίνεται με σκοπό την επίτευξη μιας συμφωνίας. Δεν ειναι απλό. Απαιτεί προσπάθεια και μεθοδολογία: Πρόκειται για μια διαδικασία κατά την οποία δύο ή περισσότερες πλευρές καταλήγουν σε μια κοινά αποδεκτή και επωφελή συμφωνία.
Tι σημαίνει διαπραγματευομαι στον χώρο εργασίας;
Η διαπραγμάτευση είναι ο αλγόριθμος σύγκλισης ανάμεσα σε δύο ή περισσότερα μέρη που ξεκινάνε από διαφορετική αφαετηρία αναγκών.
Μεταξύ Εργαζόμενου και Προϊσταμένου (Vertical) Δεν αφορά μόνο τον μισθό, αλλά τη διαχείριση των προσδοκιών. Παράδειγμα: «Για να τελειώσω αυτό το task στην ώρα του, θα χρειαστεί να μην συμμετέχω στα meetings των επόμενων δύο ημερών για να μείνω συγκεντρωμένος (Deep Work)». Στόχος: Η εξασφάλιση των συνθηκών που χρειάζεσαι για να αποδώσεις.
διαπραγμάτευση είναι ένα καθημερινό εργαλείο οριζόντιας επικοινωνίας. Στην πραγματικότητα, η σύγκλιση συμβαίνει σε πολλά επίπεδα μέσα σε μια ομάδα πληροφορικής:
Μεταξύ Εταιρείας και Πελατών / Εξωτερικών Συνεργατών Παράδειγμα: Διαπραγμάτευση για το κόστος μιας άδειας χρήσης λογισμικού ή για τις προδιαγραφές ενός έργου. Στόχος: Η οικονομική βιωσιμότητα και η ικανοποίηση του πελάτη.
Μεταξύ Τμημάτων (Inter-departmental) Συμβαίνει όταν διαφορετικές ομάδες έχουν διαφορετικές προτεραιότητες. Παράδειγμα: Η ομάδα Marketing θέλει το feature έτοιμο τη Δευτέρα για μια καμπάνια, αλλά η ομάδα IT εξηγεί ότι χρειάζεται περισσότερο χρόνο για security testing. Στόχος: Η ισορροπία ανάμεσα στην ταχύτητα και την ασφάλεια.
Μεταξύ Συναδέλφων (Peer-to-Peer) H πιο συχνή μορφή διαπραγμάτευσης. Παράδειγμα: «Αν αναλάβεις εσύ το documentation αυτής της ενότητας, μπορώ να αναλάβω εγώ το debugging του κώδικά σου». Στόχος: Η δίκαιη κατανομή του φόρτου εργασίας.
Οφέλη στον Χώρο Εργασίας
Πώς η διαπραγμάτευση μεταμορφώνει την απόδοση της ομάδας.
Μισθολογικές Συζητήσεις
Κατανομή Αρμοδιοτήτων
Προθεσμίες Project
Διαδικασία Συμφωνίας
Η διαπραγμάτευση αμοιβών και παροχών επηρεάζει άμεσα την ικανοποίηση του εργαζομένου.
Η διαπραγμάτευση μεταξύ των διαφόρων εμπλεοκομένων οδηγεί στην ρύθμιση της προθεσμίας
Η διαπραγμάτευση ρόλων και καθηκόντων εντός μιας ομάδας για τη βελτιστοποίηση της απόδοσης.
Η προσπάθεια δύο ή περισσότερων πλευρών να καταλήξουν σε μια κοινά αποδεκτή και επωφελή συμφωνία.
σταδια διαπραγματευσησ
ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΣΥΜΦΩΝΙΑ
ΑΝΤΑΛΛΑΓΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ
ΣΥΝΔΥΑΛΛΑΓΗ ΣΥΓΚΛΙΣΗ
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ
Αν προσπαθήσεις να πας κατευθείαν στο στάδιο 3 (Συνδιαλλαγή) χωρίς τα στάδια 1 και 2, η διαπραγμάτευση πιθανότατα θα αποτύχει, γιατί δεν θα έχεις τα σωστά δεδομένα για να προτείνεις μια δίκαιη λύση.
ΤΥΠΟΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ
Από τη σύγκρουση στη συνεργασία: Επιλέγοντας τη σωστή προσέγγιση
Μια μέση λύση όπου κάθε πλευρά κάνει υποχωρήσεις για να βρεθεί κοινό έδαφος .
Συμβιβασμός
Αποτέλεσμα Win-Win βασισμένο στην προσέγγιση 'Getting to Yes'.
Συνεργατική
Αποτέλεσμα Win-Lose όπου η μία πλευρά κερδίζει εις βάρος της άλλης.
Ανταγωνιστική
ΒΑΣΙΚΕΣ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ
για πετυχημένες διαπραγματευσεις.
Στοχαστικές Ερωτήσεις
Σαφής Επικοινωνία
Μετάδοση μηνυμάτων χωρίς ασάφειες που οδηγούν σε παρερμηνείες
Ερωτήσεις για εμβάθυνση
Έλεγχος Συναισθημάτων
Ενερηγτική Ακρόαση
Κατανόηση όχι μόνο των λέξεων αλλά και των αναγκών πίσω από αυτές.
Διατήρηση ψυχραιμίας για τη λήψη ορθολογικών και όχι παρορμητικών αποφάσεων.
ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ
Ας δούμε πώς εφαρμόζονται τα 4 στάδια σε ένα κλασικό σενάριο πληροφορικής: Η καθυστέρηση ενός task λόγω τεχνικού κολλήματος.
ΤΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ
ΣΥΝΔΙΑΛΛΑΓΗ & ΣΥΓΚΛΙΣΗ
ΑΝΤΑΛΛΑΓΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ
ΚΛΕΙΣΙΜΟ & ΣΥΜΦΩΝΙΑ
ΤΙ ΝΑ ΘΥΜΑΜΑΙ
«Εκεί που όλοι σκέφτονται το ίδιο, κανένας δεν σκέφτεται αρκετά.» — Walter Lippmann
Η διαπραγμάτευση στον εργασιακό χώρο δεν είναι σύγκρουση, αλλά ένας αλγόριθμος επίλυσης προβλημάτων με στόχο τη σύγκλιση διαφορετικών αναγκών σε μια κοινή λύση. Υπάρχουν 4 Βασικά Στάδια που οδηγούν στη Σύγκλιση και στην Επίτευξη της Κοινής Λύσης: 1. Προετοιμασία: Συλλογή δεδομένων και κατανόηση των ορίων μας. 2. Ανταλλαγή Πληροφοριών: Διερεύνηση των αναγκών της άλλης πλευράς μέσω ερωτήσεων. 3. Συνδιαλλαγή: Η φάση του «δούναι και λαβείν» για την εξεύρεση μιας win-win λύσης. 4. Κλείσιμο: Σαφής επιβεβαίωση και καταγραφή της συμφωνίας.
Μέσα απο τη διαπραγμάτευση αναζητούμε πώς θα ενώσουμε τις οπτικές μας για να γίνει το έργο μας σωστά
Include
Απάντησε τις ερωτήσεις. Ο στόχος είναι να ξανασκεφτείς όσα έμαθες στη διαδικτυακή ενότητα. με την ολοκλήρωσή της λαμβάνεις μια βεβαίωση ότι ολοκλήρωσες την ενοτητα με επιτυχία. Η επιτυχία όμως είναι να μπορέσεις να εφαρμόσεις όσα μαθαίνεις στο χώρο εργασίας σου.
αυτοαξιολογηση
Τι έμαθα;
ερωτηση 1
Διαλεξε την απάντσηση που ταιριάζει
ερωτηση 2
Ποια φωτογραφία δείχνει ότι στη συνομιλία φαίνεται να υπάρχει μια διαδικασία διαπραγμάτευσης που ίσως οδηγήσει σε συμφωνία;
ερωτηση 3
Θυμάμαι τα στάδια της διαπραγμάτευσης
ερωτηση 4
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
ερωτηση 5
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
ερωτηση 6
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
ερωτηση 7
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
ερωτηση 8
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
ερωτηση
ερωτηση 9
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
Documentation
ερωτηση 10
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
question 11
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
Το στυλ του Συμβιβασμού
ερωτηση 12
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
Συγχαρητήρια!!!
Πιστοποιητικο Επιτευξης Στοχων
Τώρα ξέρεις πώς να κάνεις μια διαπραγμάτευση. Μπορείς να εισάγεις τις σταρτηγικέςστο χώρο της εργασίας σου.Καλή επιτυχία!
Δημήτρης Καραμπατζάκης Αν. Καθ. ΤμήμαΠληροφορικής Δ.Π,.Θ.
Ανδρομάχη Νάνου R&D Include ΕΒΕΕΣ Δ.Π.Θ.
Διαπραγμάτευση στο Χώρο Εργασίας
INCLUDE & ΕΒΕΕΣ
1/7
Ερευνα Ικανοποίησης μετΑ την εκπαΙδευση
Περιεχόμενο και Αξιολόγηση Μάθησης
2/7
3/7
4/7
5/7
6/7
7/7
Remember to post!
Thank you for your feedback
Στόχος: Προσομοίωση της «οθόνης» του άλλου.
Βήμα 1: Σκέφτομαι: «Ποιος είναι ο ρόλος του;» (π.χ. είναι ο Manager, ο Client, ο Tester;).Βήμα 2: Ποιος είναι ο στόχος του αυτή τη στιγμή; (π.χ. θέλει να προλάβει το deadline). Βήμα 3: Τι πληροφορίες δεν έχει που έχω εγώ; (π.χ. δεν ξέρει ότι το API κολλάει). Βήμα 4: Προσαρμόζω την εξήγησή μου ώστε να ταιριάζει στις δικές του γνώσεις.
διαπραγματευση (ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ)
Στάδιο 2 Ανταλλαγή Πληροφοριών
Εσύ: «Υπάρχει ένα θέμα με τη βάση που καθυστερεί το API. Πόσο κρίσιμο είναι να έχουμε το πλήρες API σήμερα;»Manager: «Ο πελάτης θέλει να δει ότι οι κλήσεις λειτουργούν, έστω και με δοκιμαστικά δεδομένα (mock data).» Διάγνωση: Το πρόβλημα δεν είναι ο χρόνος, αλλά η ανάγκη για ένα "demo".
Στόχος: Επιβεβαίωση ότι τα δεδομένα που έλαβες είναι σωστά.
Βήμα 1: Ξεκινώ με τη φράση: «Αν κατάλαβα καλά, εννοείς ότι...».Βήμα 2: Επαναλαμβάνω με δικά σου λόγια την κεντρική ιδέα του άλλου. Βήμα 3: Ρωτώ: «Είναι αυτό σωστό;» ή «Υπάρχει κάτι που παρέλειψα;». Βήμα 4: Περιμένω την επιβεβαίωση πριν προχωρήσεις σε απάντηση.
ΚΛΕΙΣΙΜΟ & ΣΥΜΝΦΩΝΙΑ
ΤΕΤΑΡΤΟ ΣΤΑΔΙΟ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ
Εδώ «κλειδώνει» η απόφαση για να μην υπάρχουν παρεξηγήσεις στο μέλλον. Σύνοψη: Επαναλαμβάνεις τι συμφωνήθηκε. «Άρα, συμφωνήσαμε στο X πλάνο με καταληκτική ημερομηνία το Y». Επιβεβαίωση: Βεβαιώνεσαι ότι και οι δύο πλευρές είναι ικανοποιημένες. Documentation: Στέλνεις ένα σύντομο email ή ενημερώνεις το task management εργαλείο (π.χ. Jira) με τα αποτελέσματα της σύγκλισης.
ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ (ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ)
Στάδιο 4 Κλείσιμο και συμφωνία
Εσύ: «Ωραία, συμφωνήσαμε. Ανεβάζω το mock API το απόγευμα και το τελικό feature θα είναι έτοιμο την Πέμπτη το πρωί.» Ενέργεια: Στέλνεις ένα γρήγορο μήνυμα στο Slack/Teams για να υπάρχει γραπτό το "Record of Agreement".
διαπραγματευση
Είναι χρήσιμη;
Η διαπραγμάτευση βοηθάει την ομάδα να λειτουργεί χωρίς τριβές. Χωρίς αυτήν, οι άνθρωποι είτε συγκρούονται διαρκώς, είτε υποχωρούν πάντα και νιώθουν αδικημένοι.
ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ (ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ)
Στάδιο 3: Συνδιαλλαγή & Σύγκλιση
Η πρότασή σου: «Αν φτιάξω σήμερα μια "mock" έκδοση που επιστρέφει έτοιμα δεδομένα για το demo, μπορείτε να μου δώσετε τις 2 μέρες που χρειάζομαι για να φτιάξω τη σύνδεση με την πραγματική βάση;» Manager: «Αυτό μας καλύπτει. Κάνε το mock σήμερα και πάρε το διήμερο για τη βάση.» Αποτέλεσμα: Βρήκατε τη χρυσή τομή.
ΣΥΓΚΛΙΣΗ
ΤΡΙΤΟ ΣΤΑΔΙΟ
Αυτό είναι το στάδιο του «δούναι και λαβείν». Αναζητάμε τη λύση που εξυπηρετεί και τους δύο. Προτάσεις "Αν... τότε": «Αν μου δώσετε προτεραιότητα στον server, τότε μπορώ να έχω το demo έτοιμο πιο νωρίς». Μικρές υποχωρήσεις: Κινείσαι προς το μέρος του άλλου, περιμένοντας να κάνει και εκείνος το ίδιο. Δημιουργικότητα: Ψάχνεις εναλλακτικές που δεν είχαν σκεφτεί στην αρχή
Στο IT, διαπραγμάτευση κάνεις όταν:
- Ο Manager ζητάει ένα feature σε 2 μέρες, αλλά εσύ ξέρεις ότι χρειάζονται 4.
- Ένας συνάδελφος θέλει να χρησιμοποιήσει μια βιβλιοθήκη κώδικα, αλλά εσύ προτιμάς μια άλλη.
- Ζητάς αλλαγή στο ωράριό σου για να αποφύγεις την κίνηση ή τον θόρυβο.
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ
ΠΡΩΤΟ ΣΤΑΔΙΟ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ
Είναι το πιο σημαντικό στάδιο. Πριν μιλήσεις, πρέπει να έχεις κάνει το «homework» σου. Data gathering: Τι ακριβώς θέλω; Ποιο είναι το ελάχιστο που μπορώ να δεχτώ; Perspective-Taking: Τι θέλει η άλλη πλευρά; Ποιοι είναι οι δικοί της περιορισμοί (π.χ. budget, deadlines); BATNA: Ποιο είναι το εναλλακτικό μου πλάνο αν δεν συμφωνήσουμε;
Στόχος: Συλλογή δεδομένων χωρίς παρεμβολές.
Βήμα 1: Σταμάτω οποιαδήποτε άλλη δραστηριότητα (πληκτρολόγιο, κινητό). Βήμα 2: Διατηρώ βλεμματική επαφή (ή κοίτα προς το μέρος του συνομιλητή). Βήμα 3: Δεν διακόπτω μέχρι να σταματήσει η ροή του λόγου. Βήμα 4: Κρατώ σύντομες σημειώσεις για τα βασικά σημεία (keywords).
Πότε χρειάζεται διαπραγμάτευση;
Στο IT, διαπραγμάτευση κάνεις όταν:
Ο Manager ζητάει ένα feature σε 2 μέρες, αλλά εσύ ξέρεις ότι χρειάζονται 4. Ένας συνάδελφος θέλει να χρησιμοποιήσει μια βιβλιοθήκη κώδικα, αλλά εσύ προτιμάς μια άλλη. Ζητάς αλλαγή στο ωράριό σου για να αποφύγεις την κίνηση ή τον θόρυβο.
ΑΝΤΑΛΛΑΓΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ
ΔΕΥΤΕΡΟ ΣΤΑΔΙΟ
Εδώ ξεκινά η συζήτηση. Αντί να επιτεθείς με αιτήματα, κάνεις ερωτήσεις. Ενεργητική Ακρόαση: Ακούς τις ανάγκες του άλλου χωρίς να τον διακόπτεις. Επιβεβαίωση: «Αν κατάλαβα καλά, η προτεραιότητά σας είναι η ασφάλεια και όχι η ταχύτητα, σωστά;» Διαφάνεια: Εξηγείς τη δική σου θέση με βάση δεδομένα (π.χ. «Χρειάζομαι 3 μέρες γιατί το testing απαιτεί αυτόν τον χρόνο»).
διαπραγματευση
Με απλά λόγια:
Διαπραγμάτευση είναι να λες: - Καταλαβαίνω τι χρειάζεσαι (γνωστική ενσυναίσθηση), - Ορίστε τι χρειάζομαι κι εγώ (δήλωση αναγκών), - Πώς μπορούμε να συνδυάσουμε αυτά τα δύο; (σύγκλιση, κοινή λύση).
διαπραγματευση (ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ)
Στάδιο 1: Προετοιμασία
Δεδομένα: Γιατί καθυστερώ; (Λόγω της βάσης, όχι δικού μου λάθους). Όρια: Χρειάζομαι οπωσδήποτε 48 ώρες για σωστό testing. Γνωστική Ενσυναίσθηση: Ο Manager ανησυχεί για το deadline του πελάτη. Χρειάζεται κάτι να δείξει οπωσδήποτε.
Στόχος: Πρόληψη παρορμητικών αντιδράσεων.
Βήμα 1: Μόλις ο/η άλλη τελειώσει, μετρώ νοητικά 3 δευτερόλεπτα.Βήμα 2: Παίρνω μια βαθιά ανάσα. Βήμα 3: ελέγχω τον εσωτερικό μου «τόνο»: Είναι λογικός ή συναισθηματικός; Βήμα 4: Απαντώ μόνο αφού έχω επεξεργαστεί την πληροφορία πλήρως.
Συνδιαλλαγη και Διαπραγματευση
Artemis Maistrelli
Created on April 14, 2026
Start designing with a free template
Discover more than 1500 professional designs like these:
View
Customer Service Course
View
Dynamic Visual Course
View
Dynamic Learning Course
View
Akihabara Course
Explore all templates
Transcript
Συνδιαλλαγη και Διαπραγματευση
για αποτελεσματική συνεργασία στο χώρο εργασίας
εισαγωγη
Συχνά πιστεύουμε ότι διαπραγμάτευση σημαίνει «μάχη» για το ποιος θα κερδίσει. Όμως, στην πληροφορική, η διαπραγμάτευση είναι περισσότερο σαν ένα πρωτόκολλο επικοινωνίας (Handshake): είναι η διαδικασία κατά την οποία δύο πλευρές ανταλλάσσουν δεδομένα και όρους, μέχρι να βρουν μια κοινή συχνότητα λειτουργίας. Για έναν νέο εργαζόμενο, η διαπραγμάτευση είναι το εργαλείο που μετατρέπει το «Όχι» ή το «Δεν προλαβαίνω» σε μια λειτουργική λύση.
Σε αυτή την διαδικτυακή ενότητα, θα μάθεις να πως να μετατρέπεις τη διαπραγμάτευση σε μια προβλέψιμη διαδικασία που καταλήγει σε λύσεις ωφέλιμες για όλους και να την αξιοποιείς ως ένα στρατηγικό εργαλείο συνεργασίας.
ΜΑΘΗΣΙΑΚΟΙ ΣΤΟΧΟΙ
Τι θα μάθω για την δεξιότητα της συνδιαλλαγής και της διαπραγμάτευσης;
Γιατί είναι σημαντική δεξιότητα;
Τι είναι;
Πώς να την αποκτήσω;
Ποιοι τύποι υπάρχουν;
η σημασια τησ γνωστικησ ενσυναισθησησ και τροποι επιτευξης τησ
Φαντάσου την ενότητα αυτή σαν ένα «manual αποτελεσματικης επικοινωνίας» στο χώρο εργασίας
START
ΠΩΣ; -ΜΑΘΑΙΝΩ ΤΕΧΝΙΚΕΣ-
START
ΤΙ ΕΙΝΑΙ; -ΚΑΤΑΝΟΩ-
START
ΓΙΑΤΙ ΕΙΝΑΙ ΣΗΜΑΝΤΙΚΗ; -ΔΙΕΡΕΥΝΩ ΤΗΝ ΑΞΙΑ-
START
ΤΙ ΕΙΔΟΥΣ; -ΔΙΕΡΕΥΝΩ ΜΟΡΦΕΣ-
Στο τέλος, θα σκέφτεσαι όχι μόνο με βάση το δικο σου σκεπτκό αλλά και των άλλων.
τι ειναι;
Μια Διαδικασία Σύγκλισης
Στη βάση της, η διαπραγμάτευση στον χώρο εργασίας δεν είναι μια μάχη για το ποιος θα επικρατήσει. Είναι η τέχνη του να βρίσκεις συγκλίσεις όταν δύο πλευρές έχουν διαφορετικές ανάγκες ή προτεραιότητες. Τι είναι η Διαπραγμάτευση; Είναι η συζήτηση που γίνεται με σκοπό την επίτευξη μιας συμφωνίας. Δεν ειναι απλό. Απαιτεί προσπάθεια και μεθοδολογία: Πρόκειται για μια διαδικασία κατά την οποία δύο ή περισσότερες πλευρές καταλήγουν σε μια κοινά αποδεκτή και επωφελή συμφωνία.
Tι σημαίνει διαπραγματευομαι στον χώρο εργασίας;
Η διαπραγμάτευση είναι ο αλγόριθμος σύγκλισης ανάμεσα σε δύο ή περισσότερα μέρη που ξεκινάνε από διαφορετική αφαετηρία αναγκών.
Μεταξύ Εργαζόμενου και Προϊσταμένου (Vertical) Δεν αφορά μόνο τον μισθό, αλλά τη διαχείριση των προσδοκιών. Παράδειγμα: «Για να τελειώσω αυτό το task στην ώρα του, θα χρειαστεί να μην συμμετέχω στα meetings των επόμενων δύο ημερών για να μείνω συγκεντρωμένος (Deep Work)». Στόχος: Η εξασφάλιση των συνθηκών που χρειάζεσαι για να αποδώσεις.
διαπραγμάτευση είναι ένα καθημερινό εργαλείο οριζόντιας επικοινωνίας. Στην πραγματικότητα, η σύγκλιση συμβαίνει σε πολλά επίπεδα μέσα σε μια ομάδα πληροφορικής:
Μεταξύ Εταιρείας και Πελατών / Εξωτερικών Συνεργατών Παράδειγμα: Διαπραγμάτευση για το κόστος μιας άδειας χρήσης λογισμικού ή για τις προδιαγραφές ενός έργου. Στόχος: Η οικονομική βιωσιμότητα και η ικανοποίηση του πελάτη.
Μεταξύ Τμημάτων (Inter-departmental) Συμβαίνει όταν διαφορετικές ομάδες έχουν διαφορετικές προτεραιότητες. Παράδειγμα: Η ομάδα Marketing θέλει το feature έτοιμο τη Δευτέρα για μια καμπάνια, αλλά η ομάδα IT εξηγεί ότι χρειάζεται περισσότερο χρόνο για security testing. Στόχος: Η ισορροπία ανάμεσα στην ταχύτητα και την ασφάλεια.
Μεταξύ Συναδέλφων (Peer-to-Peer) H πιο συχνή μορφή διαπραγμάτευσης. Παράδειγμα: «Αν αναλάβεις εσύ το documentation αυτής της ενότητας, μπορώ να αναλάβω εγώ το debugging του κώδικά σου». Στόχος: Η δίκαιη κατανομή του φόρτου εργασίας.
Οφέλη στον Χώρο Εργασίας
Πώς η διαπραγμάτευση μεταμορφώνει την απόδοση της ομάδας.
Μισθολογικές Συζητήσεις
Κατανομή Αρμοδιοτήτων
Προθεσμίες Project
Διαδικασία Συμφωνίας
Η διαπραγμάτευση αμοιβών και παροχών επηρεάζει άμεσα την ικανοποίηση του εργαζομένου.
Η διαπραγμάτευση μεταξύ των διαφόρων εμπλεοκομένων οδηγεί στην ρύθμιση της προθεσμίας
Η διαπραγμάτευση ρόλων και καθηκόντων εντός μιας ομάδας για τη βελτιστοποίηση της απόδοσης.
Η προσπάθεια δύο ή περισσότερων πλευρών να καταλήξουν σε μια κοινά αποδεκτή και επωφελή συμφωνία.
σταδια διαπραγματευσησ
ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΣΥΜΦΩΝΙΑ
ΑΝΤΑΛΛΑΓΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ
ΣΥΝΔΥΑΛΛΑΓΗ ΣΥΓΚΛΙΣΗ
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ
Αν προσπαθήσεις να πας κατευθείαν στο στάδιο 3 (Συνδιαλλαγή) χωρίς τα στάδια 1 και 2, η διαπραγμάτευση πιθανότατα θα αποτύχει, γιατί δεν θα έχεις τα σωστά δεδομένα για να προτείνεις μια δίκαιη λύση.
ΤΥΠΟΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ
Από τη σύγκρουση στη συνεργασία: Επιλέγοντας τη σωστή προσέγγιση
Μια μέση λύση όπου κάθε πλευρά κάνει υποχωρήσεις για να βρεθεί κοινό έδαφος .
Συμβιβασμός
Αποτέλεσμα Win-Win βασισμένο στην προσέγγιση 'Getting to Yes'.
Συνεργατική
Αποτέλεσμα Win-Lose όπου η μία πλευρά κερδίζει εις βάρος της άλλης.
Ανταγωνιστική
ΒΑΣΙΚΕΣ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ
για πετυχημένες διαπραγματευσεις.
Στοχαστικές Ερωτήσεις
Σαφής Επικοινωνία
Μετάδοση μηνυμάτων χωρίς ασάφειες που οδηγούν σε παρερμηνείες
Ερωτήσεις για εμβάθυνση
Έλεγχος Συναισθημάτων
Ενερηγτική Ακρόαση
Κατανόηση όχι μόνο των λέξεων αλλά και των αναγκών πίσω από αυτές.
Διατήρηση ψυχραιμίας για τη λήψη ορθολογικών και όχι παρορμητικών αποφάσεων.
ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ
Ας δούμε πώς εφαρμόζονται τα 4 στάδια σε ένα κλασικό σενάριο πληροφορικής: Η καθυστέρηση ενός task λόγω τεχνικού κολλήματος.
ΤΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ
ΣΥΝΔΙΑΛΛΑΓΗ & ΣΥΓΚΛΙΣΗ
ΑΝΤΑΛΛΑΓΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ
ΚΛΕΙΣΙΜΟ & ΣΥΜΦΩΝΙΑ
ΤΙ ΝΑ ΘΥΜΑΜΑΙ
«Εκεί που όλοι σκέφτονται το ίδιο, κανένας δεν σκέφτεται αρκετά.» — Walter Lippmann
Η διαπραγμάτευση στον εργασιακό χώρο δεν είναι σύγκρουση, αλλά ένας αλγόριθμος επίλυσης προβλημάτων με στόχο τη σύγκλιση διαφορετικών αναγκών σε μια κοινή λύση. Υπάρχουν 4 Βασικά Στάδια που οδηγούν στη Σύγκλιση και στην Επίτευξη της Κοινής Λύσης: 1. Προετοιμασία: Συλλογή δεδομένων και κατανόηση των ορίων μας. 2. Ανταλλαγή Πληροφοριών: Διερεύνηση των αναγκών της άλλης πλευράς μέσω ερωτήσεων. 3. Συνδιαλλαγή: Η φάση του «δούναι και λαβείν» για την εξεύρεση μιας win-win λύσης. 4. Κλείσιμο: Σαφής επιβεβαίωση και καταγραφή της συμφωνίας.
Μέσα απο τη διαπραγμάτευση αναζητούμε πώς θα ενώσουμε τις οπτικές μας για να γίνει το έργο μας σωστά
Include
Απάντησε τις ερωτήσεις. Ο στόχος είναι να ξανασκεφτείς όσα έμαθες στη διαδικτυακή ενότητα. με την ολοκλήρωσή της λαμβάνεις μια βεβαίωση ότι ολοκλήρωσες την ενοτητα με επιτυχία. Η επιτυχία όμως είναι να μπορέσεις να εφαρμόσεις όσα μαθαίνεις στο χώρο εργασίας σου.
αυτοαξιολογηση
Τι έμαθα;
ερωτηση 1
Διαλεξε την απάντσηση που ταιριάζει
ερωτηση 2
Ποια φωτογραφία δείχνει ότι στη συνομιλία φαίνεται να υπάρχει μια διαδικασία διαπραγμάτευσης που ίσως οδηγήσει σε συμφωνία;
ερωτηση 3
Θυμάμαι τα στάδια της διαπραγμάτευσης
ερωτηση 4
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
ερωτηση 5
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
ερωτηση 6
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
ερωτηση 7
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
ερωτηση 8
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
ερωτηση
ερωτηση 9
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
Documentation
ερωτηση 10
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
question 11
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
Το στυλ του Συμβιβασμού
ερωτηση 12
Εμβαθύνω στην έννοια της διαπραγμάτευσης
Συγχαρητήρια!!!
Πιστοποιητικο Επιτευξης Στοχων
Τώρα ξέρεις πώς να κάνεις μια διαπραγμάτευση. Μπορείς να εισάγεις τις σταρτηγικέςστο χώρο της εργασίας σου.Καλή επιτυχία!
Δημήτρης Καραμπατζάκης Αν. Καθ. ΤμήμαΠληροφορικής Δ.Π,.Θ.
Ανδρομάχη Νάνου R&D Include ΕΒΕΕΣ Δ.Π.Θ.
Διαπραγμάτευση στο Χώρο Εργασίας
INCLUDE & ΕΒΕΕΣ
1/7
Ερευνα Ικανοποίησης μετΑ την εκπαΙδευση
Περιεχόμενο και Αξιολόγηση Μάθησης
2/7
3/7
4/7
5/7
6/7
7/7
Remember to post!
Thank you for your feedback
Στόχος: Προσομοίωση της «οθόνης» του άλλου.
Βήμα 1: Σκέφτομαι: «Ποιος είναι ο ρόλος του;» (π.χ. είναι ο Manager, ο Client, ο Tester;).Βήμα 2: Ποιος είναι ο στόχος του αυτή τη στιγμή; (π.χ. θέλει να προλάβει το deadline). Βήμα 3: Τι πληροφορίες δεν έχει που έχω εγώ; (π.χ. δεν ξέρει ότι το API κολλάει). Βήμα 4: Προσαρμόζω την εξήγησή μου ώστε να ταιριάζει στις δικές του γνώσεις.
διαπραγματευση (ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ)
Στάδιο 2 Ανταλλαγή Πληροφοριών
Εσύ: «Υπάρχει ένα θέμα με τη βάση που καθυστερεί το API. Πόσο κρίσιμο είναι να έχουμε το πλήρες API σήμερα;»Manager: «Ο πελάτης θέλει να δει ότι οι κλήσεις λειτουργούν, έστω και με δοκιμαστικά δεδομένα (mock data).» Διάγνωση: Το πρόβλημα δεν είναι ο χρόνος, αλλά η ανάγκη για ένα "demo".
Στόχος: Επιβεβαίωση ότι τα δεδομένα που έλαβες είναι σωστά.
Βήμα 1: Ξεκινώ με τη φράση: «Αν κατάλαβα καλά, εννοείς ότι...».Βήμα 2: Επαναλαμβάνω με δικά σου λόγια την κεντρική ιδέα του άλλου. Βήμα 3: Ρωτώ: «Είναι αυτό σωστό;» ή «Υπάρχει κάτι που παρέλειψα;». Βήμα 4: Περιμένω την επιβεβαίωση πριν προχωρήσεις σε απάντηση.
ΚΛΕΙΣΙΜΟ & ΣΥΜΝΦΩΝΙΑ
ΤΕΤΑΡΤΟ ΣΤΑΔΙΟ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ
Εδώ «κλειδώνει» η απόφαση για να μην υπάρχουν παρεξηγήσεις στο μέλλον. Σύνοψη: Επαναλαμβάνεις τι συμφωνήθηκε. «Άρα, συμφωνήσαμε στο X πλάνο με καταληκτική ημερομηνία το Y». Επιβεβαίωση: Βεβαιώνεσαι ότι και οι δύο πλευρές είναι ικανοποιημένες. Documentation: Στέλνεις ένα σύντομο email ή ενημερώνεις το task management εργαλείο (π.χ. Jira) με τα αποτελέσματα της σύγκλισης.
ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ (ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ)
Στάδιο 4 Κλείσιμο και συμφωνία
Εσύ: «Ωραία, συμφωνήσαμε. Ανεβάζω το mock API το απόγευμα και το τελικό feature θα είναι έτοιμο την Πέμπτη το πρωί.» Ενέργεια: Στέλνεις ένα γρήγορο μήνυμα στο Slack/Teams για να υπάρχει γραπτό το "Record of Agreement".
διαπραγματευση
Είναι χρήσιμη;
Η διαπραγμάτευση βοηθάει την ομάδα να λειτουργεί χωρίς τριβές. Χωρίς αυτήν, οι άνθρωποι είτε συγκρούονται διαρκώς, είτε υποχωρούν πάντα και νιώθουν αδικημένοι.
ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ (ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ)
Στάδιο 3: Συνδιαλλαγή & Σύγκλιση
Η πρότασή σου: «Αν φτιάξω σήμερα μια "mock" έκδοση που επιστρέφει έτοιμα δεδομένα για το demo, μπορείτε να μου δώσετε τις 2 μέρες που χρειάζομαι για να φτιάξω τη σύνδεση με την πραγματική βάση;» Manager: «Αυτό μας καλύπτει. Κάνε το mock σήμερα και πάρε το διήμερο για τη βάση.» Αποτέλεσμα: Βρήκατε τη χρυσή τομή.
ΣΥΓΚΛΙΣΗ
ΤΡΙΤΟ ΣΤΑΔΙΟ
Αυτό είναι το στάδιο του «δούναι και λαβείν». Αναζητάμε τη λύση που εξυπηρετεί και τους δύο. Προτάσεις "Αν... τότε": «Αν μου δώσετε προτεραιότητα στον server, τότε μπορώ να έχω το demo έτοιμο πιο νωρίς». Μικρές υποχωρήσεις: Κινείσαι προς το μέρος του άλλου, περιμένοντας να κάνει και εκείνος το ίδιο. Δημιουργικότητα: Ψάχνεις εναλλακτικές που δεν είχαν σκεφτεί στην αρχή
Στο IT, διαπραγμάτευση κάνεις όταν:
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ
ΠΡΩΤΟ ΣΤΑΔΙΟ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ
Είναι το πιο σημαντικό στάδιο. Πριν μιλήσεις, πρέπει να έχεις κάνει το «homework» σου. Data gathering: Τι ακριβώς θέλω; Ποιο είναι το ελάχιστο που μπορώ να δεχτώ; Perspective-Taking: Τι θέλει η άλλη πλευρά; Ποιοι είναι οι δικοί της περιορισμοί (π.χ. budget, deadlines); BATNA: Ποιο είναι το εναλλακτικό μου πλάνο αν δεν συμφωνήσουμε;
Στόχος: Συλλογή δεδομένων χωρίς παρεμβολές.
Βήμα 1: Σταμάτω οποιαδήποτε άλλη δραστηριότητα (πληκτρολόγιο, κινητό). Βήμα 2: Διατηρώ βλεμματική επαφή (ή κοίτα προς το μέρος του συνομιλητή). Βήμα 3: Δεν διακόπτω μέχρι να σταματήσει η ροή του λόγου. Βήμα 4: Κρατώ σύντομες σημειώσεις για τα βασικά σημεία (keywords).
Πότε χρειάζεται διαπραγμάτευση;
Στο IT, διαπραγμάτευση κάνεις όταν:
Ο Manager ζητάει ένα feature σε 2 μέρες, αλλά εσύ ξέρεις ότι χρειάζονται 4. Ένας συνάδελφος θέλει να χρησιμοποιήσει μια βιβλιοθήκη κώδικα, αλλά εσύ προτιμάς μια άλλη. Ζητάς αλλαγή στο ωράριό σου για να αποφύγεις την κίνηση ή τον θόρυβο.
ΑΝΤΑΛΛΑΓΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ
ΔΕΥΤΕΡΟ ΣΤΑΔΙΟ
Εδώ ξεκινά η συζήτηση. Αντί να επιτεθείς με αιτήματα, κάνεις ερωτήσεις. Ενεργητική Ακρόαση: Ακούς τις ανάγκες του άλλου χωρίς να τον διακόπτεις. Επιβεβαίωση: «Αν κατάλαβα καλά, η προτεραιότητά σας είναι η ασφάλεια και όχι η ταχύτητα, σωστά;» Διαφάνεια: Εξηγείς τη δική σου θέση με βάση δεδομένα (π.χ. «Χρειάζομαι 3 μέρες γιατί το testing απαιτεί αυτόν τον χρόνο»).
διαπραγματευση
Με απλά λόγια:
Διαπραγμάτευση είναι να λες: - Καταλαβαίνω τι χρειάζεσαι (γνωστική ενσυναίσθηση), - Ορίστε τι χρειάζομαι κι εγώ (δήλωση αναγκών), - Πώς μπορούμε να συνδυάσουμε αυτά τα δύο; (σύγκλιση, κοινή λύση).
διαπραγματευση (ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ)
Στάδιο 1: Προετοιμασία
Δεδομένα: Γιατί καθυστερώ; (Λόγω της βάσης, όχι δικού μου λάθους). Όρια: Χρειάζομαι οπωσδήποτε 48 ώρες για σωστό testing. Γνωστική Ενσυναίσθηση: Ο Manager ανησυχεί για το deadline του πελάτη. Χρειάζεται κάτι να δείξει οπωσδήποτε.
Στόχος: Πρόληψη παρορμητικών αντιδράσεων.
Βήμα 1: Μόλις ο/η άλλη τελειώσει, μετρώ νοητικά 3 δευτερόλεπτα.Βήμα 2: Παίρνω μια βαθιά ανάσα. Βήμα 3: ελέγχω τον εσωτερικό μου «τόνο»: Είναι λογικός ή συναισθηματικός; Βήμα 4: Απαντώ μόνο αφού έχω επεξεργαστεί την πληροφορία πλήρως.