TP CC S2 BTB

titre professionel conseiller commercial

S2

Formatrice Anne-Christelle DROUILLARD

ICE BREAKER

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SOMMAIRE

- Environnement économique - BtoB / BtoC - Typologie des clients

01

Définition : L’environnement économique correspond à l’ensemble des facteurs externes qui influencent l’activité d’une entreprise. Ces facteurs impactent : -la demande des clients - les coûts - les opportunités de marché - La concurrence 👉 L’entreprise doit s’adapter en permanence à cet environnement.

Les composantes de l’environnement On distingue généralement plusieurs dimensions :

Environnement macro-économique Facteurs globaux : - croissance économique - inflation - taux d’intérêt - chômage - pouvoir d’achat Exemple :
Si l’inflation augmente, les consommateurs réduisent leurs dépenses.

Environnement politique et réglementaire - lois - fiscalité - normes - régulations sectorielles Exemple : 
Les normes environnementales influencent fortement les industries automobiles ou énergétiques.

Environnement technologique : - innovations - digitalisation - automatisation - intelligence artificielle Exemple :
 L’e-commerce a transformé le commerce de détail.

Environnement socioculturel : - modes de consommation - valeurs sociétales - tendances Exemple : - consommation responsable - préférence pour les circuits courts

Outil d’analyse : PE S T E L

P : PolitiqueE : Économique S : Socioculturel T : Technologique E : Environnemental L : Légal

P : stabilité politique du pays, politique fiscale, commerce extérieur, aides et subventions etc. E : croissance économique, taux d'intérêt, taux de change, inflation, pouvoir d’achat des populations etc. S: démographie, habitudes de consommation, mentalités etc. T : innovations, brevets,etc. E : réglementations environnementales, sensibilisation écologique, contraintes liées à la RSE ( responsabilité sociétale des entreprises ) L : lois sur la concurrence, droit du travail, droit des contrats, propriété intellectuelle etc.

BtoB / BtoC

Définition : BtoB (Business to Business) Entreprise qui vend à d’autres entreprises. Exemples : - logiciels professionnels - machines industrielles - services de conseil

BtoC (Business to Consumer) Entreprise qui vend directement aux consommateurs. Exemples : - commerce de détail - e-commerce - services aux particuliers

Différences principales

Processus de décision: En BtoB Plusieurs acteurs interviennent : - utilisateur - prescripteur - acheteur - décideur On parle de centre de décision d’achat.

En BtoC Décision souvent individuelle. Influencée par : - prix - marque - publicité - expérience client

Typologie clients

La typologie client consiste à classer les clients selon leurs caractéristiques communes.

OBJECTIF :- mieux comprendre les comportements - adapter l’offre - améliorer la relation commerciale

Exemples de typologies

Par comportement d’achat: - clients fidèles - clients occasionnels - clients opportunistes - nouveaux clients

Par valeur économique:- clients stratégiques - clients importants - clients standards - petits clients

Par besoins: - clients sensibles au prix - clients sensibles à la qualité - clients sensibles au service

Intérêt de la typologie

Elle permet de :- personnaliser l’offre - prioriser les actions commerciales - améliorer la fidélisation - optimiser les ressources marketing

BONNE SEMAINE À TOUS

3 affirmations ..... ( 2 vrais et 1 fausse)