Prospection B2B : La traque du client idéal
Département des Enquêtes Commerciales — Formation Commerciale B2B
Qui sont les enquêteurs ?
Avant de lancer l'enquête, faisons connaissance. Un tour de table express : votre prénom, votre rôle, et le secteur dans lequel vous prospectez.
🎯 Votre terrain
🔍 Votre défi
Quel type de clients ciblez-vous aujourd'hui ?
Quelle est votre principale difficulté en prospection ?
💡 Votre attente
Qu'espérez-vous de cette session ?
Le Cadre de la Mission
Quelques règles pour une session efficace et respectueuse de tous.
🎙️ Timing respecté
📹 Caméra ON
🔒 RGPD
30 minutes chrono. On va à l'essentiel, sans déborder.
Activez votre caméra pour la convivialité et l'interaction.
Cette séance n'est pas enregistrée. Vous pouvez parler librement.
LE CONSTAT
Pourquoi cette enquête ?
La prospection non ciblée coûte cher — en temps, en énergie et en résultats.
67% du temps de commercial à ne pas vendre
Moins de fatigue, plus de marge
dont 17% à la recherche de prospects
Cibler juste, c'est vendre mieux avec moins d'efforts.
Source : Salesforce, State of Sales, 6ème édition (2024)
Vos attentes 💡
"Qu'est-ce qu'il vous manque aujourd'hui pour identifier, coup sur coup, votre cible idéale ?"
Prenez 30 secondes pour y réfléchir. On partage ensemble avant de plonger dans la méthode.
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Le Briefing
À la fin de ce module, vous serez capables de :
01
Cibler l'entreprise
Maîtriser la firmographie pour qualifier rapidement un prospect.
02
Identifier le décideur
Construire un Persona précis et actionnable.
03
Détecter le "Mobile"
Repérer le besoin urgent qui déclenche l'achat.
L'ADN de l'entreprise : La Firmographie
Avant de contacter quiconque, connaissez l'entreprise sur le bout des doigts. Voici les données clés à collecter — et où les trouver.
📡 Sources d'intelligence
LinkedIn — pages entreprises, offres d'emploi, actualités Pappers / Société.com — données financières et légales Sites et newsletters métier — veille sectorielle Presse économique — signaux de croissance ou de tension
Secteur & Taille
Actualité
Secteur d'activité, chiffre d'affaires, effectifs.
Levée de fonds, recrutement, nouvelle direction, expansion.
Le Mobile du Crime : Les Pain Points
"Qu'est-ce qui empêche votre prospect de dormir la nuit ?"
Coûts qui explosent
Retards & inefficacité
Marges comprimées, budget serré.
Processus lents, équipes sous pression.
Risques & pannes
Fiabilité en question, conformité à risque.
Le commercial qui identifie le bon problème au bon moment transforme une conversation en opportunité.
La Fiche de Signalement : Le Portrait-Robot
Un outil simple et puissant pour structurer votre ciblage et aligner toute l'équipe sur le même profil idéal.
🏢 Nom & Profil de la cible
✅ Critères clés de qualification
⚡ Déclencheurs d'achat
Intitulé du poste, secteur, taille d'entreprise, zone géographique.
Événements signaux : recrutement, croissance, appel d'offres, changement de direction.
Chiffre d'affaires minimum, effectif, maturité digitale, structure décisionnelle.
Le portrait-robot n'est pas figé : il évolue avec votre expérience terrain et vos retours clients.
À vous de jouer ! ⏱️
"Prenez votre client actuel le plus rentable. En 3 critères, dressez son portrait-robot — pour en trouver 10 autres identiques."
Étape 1
Choisissez votre meilleur client existant.
Étape 2
Listez 3 critères qui le définissent précisément.
Étape 3
Identifiez où trouver 10 clones de ce profil.
5 minutes. Travail individuel, puis mise en commun.
Le Verdict
Un rapide contrôle des connaissances pour consolider nos apprentissages et valider votre intuition de détective commercial.
QUIZZ
Fin de mission
MERCI !
C'est la fin de notre enquête. J'espère que vous avez désormais tous les outils pour traquer et trouver votre client idéal.
Pour toute question ou pour poursuivre la discussion :
Stéphane Percio - s.percio@spflow.fr | +33 16 66 12 29 92 www.linkedin.com/in/stephane-percio
Prospection-B2B-La-traque-du-client-ideal (1).pptx
Stéphane Percio
Created on March 11, 2026
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Prospection B2B : La traque du client idéal
Département des Enquêtes Commerciales — Formation Commerciale B2B
Qui sont les enquêteurs ?
Avant de lancer l'enquête, faisons connaissance. Un tour de table express : votre prénom, votre rôle, et le secteur dans lequel vous prospectez.
🎯 Votre terrain
🔍 Votre défi
Quel type de clients ciblez-vous aujourd'hui ?
Quelle est votre principale difficulté en prospection ?
💡 Votre attente
Qu'espérez-vous de cette session ?
Le Cadre de la Mission
Quelques règles pour une session efficace et respectueuse de tous.
🎙️ Timing respecté
📹 Caméra ON
🔒 RGPD
30 minutes chrono. On va à l'essentiel, sans déborder.
Activez votre caméra pour la convivialité et l'interaction.
Cette séance n'est pas enregistrée. Vous pouvez parler librement.
LE CONSTAT
Pourquoi cette enquête ?
La prospection non ciblée coûte cher — en temps, en énergie et en résultats.
67% du temps de commercial à ne pas vendre
Moins de fatigue, plus de marge
dont 17% à la recherche de prospects
Cibler juste, c'est vendre mieux avec moins d'efforts.
Source : Salesforce, State of Sales, 6ème édition (2024)
Vos attentes 💡
"Qu'est-ce qu'il vous manque aujourd'hui pour identifier, coup sur coup, votre cible idéale ?"
Prenez 30 secondes pour y réfléchir. On partage ensemble avant de plonger dans la méthode.
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Le Briefing
À la fin de ce module, vous serez capables de :
01
Cibler l'entreprise
Maîtriser la firmographie pour qualifier rapidement un prospect.
02
Identifier le décideur
Construire un Persona précis et actionnable.
03
Détecter le "Mobile"
Repérer le besoin urgent qui déclenche l'achat.
L'ADN de l'entreprise : La Firmographie
Avant de contacter quiconque, connaissez l'entreprise sur le bout des doigts. Voici les données clés à collecter — et où les trouver.
📡 Sources d'intelligence
LinkedIn — pages entreprises, offres d'emploi, actualités Pappers / Société.com — données financières et légales Sites et newsletters métier — veille sectorielle Presse économique — signaux de croissance ou de tension
Secteur & Taille
Actualité
Secteur d'activité, chiffre d'affaires, effectifs.
Levée de fonds, recrutement, nouvelle direction, expansion.
Le Mobile du Crime : Les Pain Points
"Qu'est-ce qui empêche votre prospect de dormir la nuit ?"
Coûts qui explosent
Retards & inefficacité
Marges comprimées, budget serré.
Processus lents, équipes sous pression.
Risques & pannes
Fiabilité en question, conformité à risque.
Le commercial qui identifie le bon problème au bon moment transforme une conversation en opportunité.
La Fiche de Signalement : Le Portrait-Robot
Un outil simple et puissant pour structurer votre ciblage et aligner toute l'équipe sur le même profil idéal.
🏢 Nom & Profil de la cible
✅ Critères clés de qualification
⚡ Déclencheurs d'achat
Intitulé du poste, secteur, taille d'entreprise, zone géographique.
Événements signaux : recrutement, croissance, appel d'offres, changement de direction.
Chiffre d'affaires minimum, effectif, maturité digitale, structure décisionnelle.
Le portrait-robot n'est pas figé : il évolue avec votre expérience terrain et vos retours clients.
À vous de jouer ! ⏱️
"Prenez votre client actuel le plus rentable. En 3 critères, dressez son portrait-robot — pour en trouver 10 autres identiques."
Étape 1
Choisissez votre meilleur client existant.
Étape 2
Listez 3 critères qui le définissent précisément.
Étape 3
Identifiez où trouver 10 clones de ce profil.
5 minutes. Travail individuel, puis mise en commun.
Le Verdict
Un rapide contrôle des connaissances pour consolider nos apprentissages et valider votre intuition de détective commercial.
QUIZZ
Fin de mission
MERCI !
C'est la fin de notre enquête. J'espère que vous avez désormais tous les outils pour traquer et trouver votre client idéal.
Pour toute question ou pour poursuivre la discussion :
Stéphane Percio - s.percio@spflow.fr | +33 16 66 12 29 92 www.linkedin.com/in/stephane-percio