4– La négociation des prix

La négociation des prix

Négocier le prix d’un produit

Rentabilité fournisseur / distributeur

Vous êtes commercial dans une entreprise qui fabrique des biscuits bio. Vous négociez le prix avec l’acheteur d’une enseigne de grande distribution. Voici les données : Coût de fabrication : 4,20 € Prix proposé au distributeur : 5,40 € HT

L’acheteur souhaite vérifier si votre produit est rentable pour son enseigne. Vous devez répondre à ses questions.

Négocier le prix

Quelle est la marge du fournisseur sur ce produit ?

✅ Bonne Réponse 👍

Marge = 5,40 – 4,20 = 1,20 € Cette marge permet au fournisseur de :

• couvrir ses charges
• financer son activité
• investir dans l’innovation

👉 La marge est l’indicateur de rentabilité du fournisseur.

💡 À retenir

• La marge correspond au gain réalisé par le fournisseur
• Marge = Prix de vente HT – Coût de fabrication
• La marge permet d’évaluer la rentabilité d’un produit

⚠️ Erreur de calcul ⚠️

La marge se calcule toujours : Prix de vente – coût de fabrication. Il ne faut pas confondre avec d’autres indicateurs comme le taux de marque.

👉À retenir

• Toujours distinguer marge, taux de marge et taux de marque
• La marge est exprimée en euros
• Les taux sont exprimés en pourcentage

❌ Erreur de raisonnement ❌

Une mauvaise maîtrise des calculs peut conduire à une négociation désavantageuse. 👉 Les calculs de marge sont essentiels dans la négociation commerciale.

👉À retenir

• Les calculs de marge sont essentiels dans la négociation
• Une erreur peut impacter directement la rentabilité
• Les commerciaux doivent maîtriser ces indicateurs

L’acheteur souhaite vendre le produit 6,80 € HT au consommateur. Il veut un taux de marque de 20 %. Quelle est la marge du distributeur ?

✅ Bonne analyse 👍

Marge distributeur = 6,80 × 20 % = 1,36 € Le distributeur utilisera cette marge pour couvrir :

• ses coûts d’exploitation
• ses frais logistiques
• ses charges commerciales.

👉 Le distributeur raisonne toujours en taux de marque.

💡 À retenir

• Le distributeur raisonne principalement en taux de marque
• Le taux de marque correspond à la marge dans le prix de vente
• Il sert à fixer le prix d’achat du produit

⚠️ Confusion fréquente ⚠️

Cette valeur correspond souvent à une mauvaise application des formules. 👉 Il faut toujours partir du prix de vente consommateur.

👉À retenir

• Taux de marque = Marge / Prix de vente
• Toujours partir du prix de vente consommateur
• Une erreur de formule fausse la négociation

❌ Erreur de calcul❌

Une erreur de calcul peut fausser toute la négociation. Dans la distribution, quelques centimes peuvent représenter des milliers d’euros sur un volume important.

👉À retenir

• Les calculs doivent être précis
• La marge influence directement la rentabilité
• Une négociation repose sur des données chiffrées fiables

SYNTHÈSE

Comment interpréter ton score:

16–20 : Très bonne maîtrise des calculs commerciaux 10–15 : Bonne compréhension mais vigilance sur les formules <10 : Les bases de la négociation prix doivent être revues

Le fournisseur raisonne en taux de marge Le distributeur raisonne en taux de marque Le prix final dépend de la négociation Les calculs sont essentiels pour préserver la rentabilité

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