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Created on February 27, 2026

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Transcript

¿Objeciones? ¡Yo hago CRAC con ellas!

Clarifico para comprender Reformulo para aclarar Argumento para convencer Compruebo para cerrar el trato

Método

Reformular
Reformular positivamente
Palanca de acción
  • "Entiendo perfectamente su preocupación por el plazo de entrega, pero la realidad es que este periodo nos permite ofrecerle un servicio optimizado sin comprometer la calidad."
Una vez clarificada la objeción, hay que reformularla de forma positiva. Esto no sólo demuestra a la clientela que entiendes su punto de vista, sino que también tranquiliza y crea una dinámica positiva.
Clarificar
Clarificar la objeción
Palancas de acción
  • Reformula la objeción para confirmar que las ha entendido: "Si he entendido bien, le preocupa la calidad del servicio posventa, ¿es así?"
  • Pide aclaraciones sobre lo que realmente está retrasando la decisión: "¿Puede explicarme un poco más este punto?"
La primera etapa del método CRAC consiste en aclarar la objeción. Es esencial comprender la naturaleza de la objeción de tu cliente o clienta antes de sugerir una solución. A veces, las objeciones pueden ser vagas o estar mal formuladas, por lo que hay que hacer más preguntas para llegar al meollo de la cuestión.
Comprobar
Concluir positivamente
Actionable levers
  • Confirmar el entendimiento mutuo:"¿Le viene bien esta solución?"
  • Comprobar que se está de acuerdo con la solución propuesta: "¿Hemos aclarado todas sus preocupaciones en este ámbito?"
  • Mantener un seguimiento estructurado: "Si está de acuerdo, pasemos a los siguientes pasos para hacer avanzar las cosas.
Finalmente, la última etapa del método CRAC consiste en comprobar que se está avanzando y asegurarse de que la otra persona y tú estáis de acuerdo en los puntos tratados. Esta fase sirve para confirmar que se ha superado la objeción y que el diálogo avanza en la dirección correcta.
Argumentar
Argumentar
Palancas de acción
Aquí es donde tú entras en juego con una respuesta constructiva y personalizada. En esta fase, hay que responder con precisión a la objeción y aportar pruebas concretas para tranquilizar a esa persona. Puede incluir ejemplos, garantías o soluciones alternativas adaptadas a sus necesidades.
  • Comparte testimonios de la clientela satisfecha que tenía la misma objeción: "Tenemos otros clientes y clientas con exactamente la misma pregunta y así es como cumplimos sus expectativas."
  • Sugiere una solución alternativa o un ajuste: "Podemos adaptar los plazos de entrega en función de sus prioridades, para satisfacer mejor sus necesidades."