Fixer ses prix
et
Sommaire
Présentations
Fixer son prix
La valeur ajoutée
Pause
La valeur perçue
La construction de l'offre
Debrief et échanges
Présentations
Présentations des Pokémons
Marie Watrinet
2009 : Ma première entreprise à 17 ans
2017 : Départ Cannes vers Orange
2024 : Création de
j'accompagne tous ceux qui veulent
+ de Business
à adopter un regard
Différent
qui change le game
Accompagnement
Coaching
Formation
Conférence
Les règles de la formation
Bienveillance
Confidentialité
Pas de jugement
Responsabilité
Quelle règle aimeriez vous ajouter ?
L'état des lieux
" Je suis trop chèr(e) "
" Les gens n'acheteront jamais... "
" Je débute "
Quelle est la différence entre
Prix
Valeur
Et
VS
Prix
Valeur
Ce que ça rapporte vraimentUn résultat - une solution Un impact concret Moyen / long terme Un investissement
Ce qui s’affiche sur la facture Un chiffre Comparable facilement Court terme Une dépense
" Le prix c'est ce que l'on paie. La valeur c'est ce que l'on reçoit"
Warren Buffett - Homme d'affaires Américain
Les 3 logiques de prix
Basé sur les coûts
Basé sur le marché
Basé sur la valeur
S'aligner ou se différencier.
Assurer la rentabilité minimale.
Faire payer ce que le client estime recevoir.( Travail de la 2e partie)
Les erreurs fréquentes
Fixer un prix au feeling
Copier les concurrents sans comprendre
Oublier les coûts invisibles
Ne pas intégrer son positionnement
Ne pas tester plusieurs niveaux de prix
Quels sont les coûts à intégrer ?
Directs
Indirects
Invisibles
- Prospection
- Administratif
- Déplacements
- Préparation
- SAV
- ...
- Loyer
- Energie
- Assurances
- Outils
- Marketing
- ....
- Prix d'achat
- Frais de livraison
- Emballage
- Pertes
- Temps direct (services)
- ...
À vous de jouer
Présentations
Pourquoi moi ?
Votre style
Votre expertise
Votre experience
Votre vision
Votre personnalité
Votre sérieux
Votre manière de travailler
Qu’est‑ce que vous faites différemment ? Qu’est‑ce que vos clients ne trouveront pas ailleurs ?
- une manière unique d’accompagner
- une spécialisation
- une niche
- une approche
- une sensibilité
- un ton
- un parcours atypique
- une combinaison de compétences...
Présentations
Une petite pause
Présentations
Et maintenant ?
« Le client effectuera de fait ses choix en fonction de la “valeur perçue” d’une offre : résultat d’un ratio entre les bénéfices associés à cette offre (ce qu’il obtient) et les sacrifices qu’il consent pour y accéder (prix ou effort par exemple). »
Rémi Mencarelli
Professeur des Universités en marketing à l'IAE Savoie Mont Blanc et membre de l'IREGE.
La valeur perçue
Le résultatpromis
La preuve
L'experience
L'exclusivité
La valeur perçue
Le résultatpromis
= ce qui le rassure
La preuve
= ce que le client gagne
L'experience
L'exclusivité
= ce qui rend ton offre unique
= comment il vit l’offre
Ce que vous avez maintenant
Prix min rentable
Votre valeur ajoutée
4 piliers de la valeur perçue
La construction des offres
Construction des offres
Le produit d'appel
À quoi sert il ?
Construction des offres
Le produit d'appel
Interets :
Dangers :
- Le prix trop bas qui te fait perdre de l’argent.
- Trop donner = cannibaliser l'offre cible.
- Attirer des clients “petit budget” qui ne montent jamais en gamme.
- Chronophage
- Facilite la conversion des prospects.
- Permet de montrer ta valeur rapidement.
- Sert de porte d’entrée vers tes offres plus rentables.
Construction des offres
Le produit d'appel
Simple
Limité
Rapide
Rentable
Construction des offres
L'offre cible
À quoi sert elle ?
Construction des offres
L'offre cible
Interets :
Dangers :
- Une offre trop large = illisible.
- Une offre trop complexe = difficile à vendre.
- Une offre trop chère = les clients restent sur le produit d’appel.
- Une offre trop peu chère = épuisement.
- C’est ton “sweet spot” : équilibre entre valeur, prix et rentabilité.
- C’est l’offre la plus facile à vendre une fois le produit d’appel validé.
- Elle structure ton image et ton expertise.
- Elle fidélise les bons clients.
Construction des offres
L'offre cible
Doit être la
+ claire
+ rentable
+ vendue
Construction des offres
L'offre Premium
À quoi sert elle ?
Construction des offres
L'offre Premium
Interets :
Dangers :
- Très forte rentabilité.
- Attire les clients prêts à investir.
- Permet de proposer un accompagnement plus personnalisé.
- Renforce ton positionnement d’expert.
- Trop proche de l’offre cible = confusion.
- Trop chère = incompréhension.
- Sans vraie valeur ajoutée = perte de crédibilité.
Construction des offres
L'offre Premium
Rare
Hautement différenciante
Réellement supérieure
La pyramide tarifaire
Qu'est ce que cet exercice vous a appris ? Clarifié ? Surpris ? Donné un élan ?
La valeur
La valeur perçue
La structure
Ce que vous apportez réellement
Comment organiser pour vendre mieux
Ce qui justifie vos prix
Merci & Bravo
et
Qu'est ce que cet exercice vous a appris ? Clarifié ? Surpris ? Donné un élan ?
La prospection
À chaud
Se présenter
Remettre du contexte
Valider le problème
Exposer la solution
Prendre RDV
Bravo !
Vous avez votre rdv !
Et maintenant ? On fait quoi ?
Avant de passer à la partie vente
Présentation
Le kit des punchlines commerciales
Des phrases prêtes à l'emploi
Des exercices pour progresser
VENDRE
C'est un mot qui fait peur.
Pourquoi ?
Qu'est ce qui vous mets mal à l'aise ?
VENDRE
La vente
Avec éthique
En restant en phase avec soi-même
Pour pouvoir vivre de son activité
La vente
Se déroule entre deux personnes consentantes
Vous
Votre prospect
problème
solution
La vente
C'est d'abord parler de la problématique de l'autre
Pour lui, c'est important
Pour vous, ça vous donne des info'
sur ce qui est important pour lui
La vente
(E)
Sécurité
Nouveauté
Argent
( Environnement)
Orgueil
Confort
Sympathie
La vente
(E)
Sécurité
Nouveauté
Argent
( Environnement)
Le rassurer
Innovation
Remise
Impact
Orgueil
Confort
Sympathie
Luxe
Facilité
Relation
La vente
Problème
Argumentaire
Solution
Pognon ?
La vente
C'est aussi raconter une histoire .
Pour qu'ils puissent se projeter.
Pour faire vivre une émotion.
La vente
Vendre, ce n'est pas forcer.
Vendre, c'est aider.
Il a un problème. VOUS, vous avez la solution.
L'objectif Votre étoile
Agilité
Puissance
Endurance
Merci
Marie Watrinet
Accompagnement Business sur mesure
06 09 66 81 01
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Fixer ses prix
Marie Watrinet
Created on February 23, 2026
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Pause
La valeur perçue
La construction de l'offre
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Présentations
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Marie Watrinet
2009 : Ma première entreprise à 17 ans
2017 : Départ Cannes vers Orange
2024 : Création de
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à adopter un regard
Différent
qui change le game
Accompagnement
Coaching
Formation
Conférence
Les règles de la formation
Bienveillance
Confidentialité
Pas de jugement
Responsabilité
Quelle règle aimeriez vous ajouter ?
L'état des lieux
" Je suis trop chèr(e) "
" Les gens n'acheteront jamais... "
" Je débute "
Quelle est la différence entre
Prix
Valeur
Et
VS
Prix
Valeur
Ce que ça rapporte vraimentUn résultat - une solution Un impact concret Moyen / long terme Un investissement
Ce qui s’affiche sur la facture Un chiffre Comparable facilement Court terme Une dépense
" Le prix c'est ce que l'on paie. La valeur c'est ce que l'on reçoit"
Warren Buffett - Homme d'affaires Américain
Les 3 logiques de prix
Basé sur les coûts
Basé sur le marché
Basé sur la valeur
S'aligner ou se différencier.
Assurer la rentabilité minimale.
Faire payer ce que le client estime recevoir.( Travail de la 2e partie)
Les erreurs fréquentes
Fixer un prix au feeling
Copier les concurrents sans comprendre
Oublier les coûts invisibles
Ne pas intégrer son positionnement
Ne pas tester plusieurs niveaux de prix
Quels sont les coûts à intégrer ?
Directs
Indirects
Invisibles
À vous de jouer
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Pourquoi moi ?
Votre style
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Votre experience
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Votre personnalité
Votre sérieux
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Qu’est‑ce que vous faites différemment ? Qu’est‑ce que vos clients ne trouveront pas ailleurs ?
Présentations
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Et maintenant ?
« Le client effectuera de fait ses choix en fonction de la “valeur perçue” d’une offre : résultat d’un ratio entre les bénéfices associés à cette offre (ce qu’il obtient) et les sacrifices qu’il consent pour y accéder (prix ou effort par exemple). »
Rémi Mencarelli
Professeur des Universités en marketing à l'IAE Savoie Mont Blanc et membre de l'IREGE.
La valeur perçue
Le résultatpromis
La preuve
L'experience
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La valeur perçue
Le résultatpromis
= ce qui le rassure
La preuve
= ce que le client gagne
L'experience
L'exclusivité
= ce qui rend ton offre unique
= comment il vit l’offre
Ce que vous avez maintenant
Prix min rentable
Votre valeur ajoutée
4 piliers de la valeur perçue
La construction des offres
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Le produit d'appel
À quoi sert il ?
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Interets :
Dangers :
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Simple
Limité
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Dangers :
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L'offre cible
Doit être la
+ claire
+ rentable
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À quoi sert elle ?
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Interets :
Dangers :
Construction des offres
L'offre Premium
Rare
Hautement différenciante
Réellement supérieure
La pyramide tarifaire
Qu'est ce que cet exercice vous a appris ? Clarifié ? Surpris ? Donné un élan ?
La valeur
La valeur perçue
La structure
Ce que vous apportez réellement
Comment organiser pour vendre mieux
Ce qui justifie vos prix
Merci & Bravo
et
Qu'est ce que cet exercice vous a appris ? Clarifié ? Surpris ? Donné un élan ?
La prospection
À chaud
Se présenter
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Valider le problème
Exposer la solution
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Bravo !
Vous avez votre rdv !
Et maintenant ? On fait quoi ?
Avant de passer à la partie vente
Présentation
Le kit des punchlines commerciales
Des phrases prêtes à l'emploi
Des exercices pour progresser
VENDRE
C'est un mot qui fait peur.
Pourquoi ?
Qu'est ce qui vous mets mal à l'aise ?
VENDRE
La vente
Avec éthique
En restant en phase avec soi-même
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Se déroule entre deux personnes consentantes
Vous
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La vente
C'est d'abord parler de la problématique de l'autre
Pour lui, c'est important
Pour vous, ça vous donne des info'
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Nouveauté
Argent
( Environnement)
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Nouveauté
Argent
( Environnement)
Le rassurer
Innovation
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Impact
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Problème
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Solution
Pognon ?
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Pour qu'ils puissent se projeter.
Pour faire vivre une émotion.
La vente
Vendre, ce n'est pas forcer.
Vendre, c'est aider.
Il a un problème. VOUS, vous avez la solution.
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