Analyse PESTEL
Presentation
definition
L'analyse PESTEL (Politique, Economiqe, Socioculturel, Technologique, Environnemental, Légal) permet de cartographier les facteurs externes influençant une négociation. Cette analyse permet d'anticipier les opportunités et les risques liés au contexte, de mieux comprendre les parties prenantes, et de structurer un argumentaire pertinent.
En savoir plus
Interêts et marges de manoeuvre
La négociation ne se limite pas à un échange de propositions ou à une confrontation d’arguments. Elle consiste à comprendre les intérêts sous-jacents des parties prenantes, qui influencent leurs positions. De plus, connaître les marges de manœuvre permet d’explorer des compromis, d’élaborer des stratégies créatives, et d’atteindre un accord gagnant-gagnant.
Les intérêts des négociateurs : une approche fondamentale
Pourquoi c'est crucial ?
tangible
intangible
liés aux résultats mesurables comme le prix, les volumes, ou les délais.
comme la réputation, les relations à long terme, ou l’impact social et environnemental
Comprendre les vrais besoins au-delà des exigences formulées.
Anticiper les objections et les arguments adverses
Construire des propositions alignées avec les objectifs des deux parties
1.1 Techniques pour identifier les interêts
exemple
Observer et écouter : repérer les non-dits, les hésitations, ou les changements de ton
Poser des questions ouvertes : permet de comprendre les motivations de l'autre partie.
Créer un climat de confiance : favoriser une discussion ouverte pour partager les enjeux.
Analyser les besoins contextuels : s'appuyer sur l'analyse PESTEL pour anticiper les attentes liées au contexte.
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Analyse PESTEL
Gladys JOLLY-SCHNEID
Created on February 22, 2026
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Analyse PESTEL
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L'analyse PESTEL (Politique, Economiqe, Socioculturel, Technologique, Environnemental, Légal) permet de cartographier les facteurs externes influençant une négociation. Cette analyse permet d'anticipier les opportunités et les risques liés au contexte, de mieux comprendre les parties prenantes, et de structurer un argumentaire pertinent.
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Interêts et marges de manoeuvre
La négociation ne se limite pas à un échange de propositions ou à une confrontation d’arguments. Elle consiste à comprendre les intérêts sous-jacents des parties prenantes, qui influencent leurs positions. De plus, connaître les marges de manœuvre permet d’explorer des compromis, d’élaborer des stratégies créatives, et d’atteindre un accord gagnant-gagnant.
Les intérêts des négociateurs : une approche fondamentale
Pourquoi c'est crucial ?
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liés aux résultats mesurables comme le prix, les volumes, ou les délais.
comme la réputation, les relations à long terme, ou l’impact social et environnemental
Comprendre les vrais besoins au-delà des exigences formulées.
Anticiper les objections et les arguments adverses
Construire des propositions alignées avec les objectifs des deux parties
1.1 Techniques pour identifier les interêts
exemple
Observer et écouter : repérer les non-dits, les hésitations, ou les changements de ton
Poser des questions ouvertes : permet de comprendre les motivations de l'autre partie.
Créer un climat de confiance : favoriser une discussion ouverte pour partager les enjeux.
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