Propuesta programa "Desarrollo Skills Comerciales" repsol francia
Empezar
Índice
01
Introducción
02
Objetivos
03
Metodología
04
Estructura del programa
05
KPIs Formaciones
El equipo de profesores
06
ESCP Business School
07
08
Propuesta Económica
Introducción
El sector energético es altamente competitivo, especialmente en el mercado B2B para empresas, donde los productos como electricidad y gas son percibidos como commodities y el factor más importante de la compra suele ser el pricing.
Según encuestas recientes en Europa, más del 20% de las pequeñas y medianas empresas han cambiado de proveedor de energía en los últimos doce meses, siendo los dos motivos más frecuentes el precio y la falta de servicio postventa o seguimiento por parte del proveedor actual.
Esto presenta una gran oportunidad para los Gestores Comerciales: mejorar la relación con los clientes y diferenciarse ofreciendo un valor añadido.
El desarrollo de Skills comerciales es una herramienta clave para abordar esta necesidad, ayudando a los comerciales a profundizar en las necesidades del cliente y aumentar su tasa de éxito en ventas.
Es en este contexto que se enmarca la propuesta descrita a continuación. El objetivo por tanto de esta formación es que los Gestores Comerciales desarrollen competencias avanzadas, con el fin de entender mejor las necesidades de los clientes, vender valor y cerrar acuerdos más efectivos en un entorno transaccional.
Introducción
Este programa tiene como objetivo acompañar a los Comerciales del segmento Repsol Cliente en el desarrollo de las 12 skills agrupadas en los 4 clusters definidos por Repsol: Modelos de Ventas, Rendimineto de Ventas, Estrategia de Ventas y Excelencia en el Servicio. A través de herramientas y enfoques actualizados, se busca fortalecer el desarrollo de la skills comerciales para la detección de nuevas oportunidades, alineadas con el portfolio Multienergía. En un entorno dinámico y competitivo, donde la relación personalizada y la gestión cercana de la cartera de clientes son claves, este colectivo desempeña un rol estratégico en la captación, argumentación de valor y fidelización de clientes, consolidando relaciones comerciales sostenibles. A través de un enfoque práctico, orientado a resultados y alineado con los retos del día a día, esta acción formativa busca impulsar su capacidad para generar un mayor número de ofertas solicitadas y, sobre todo, aumentar la materialización de ventas exitosas. Con ello, se refuerza no solo la eficacia comercial, sino también el valor que cada gestor aporta a la organización y a sus clientes.
Objetivos de aprendizaje
Objetivos de aprendizaje
Formar a los participantes en el diseño e implementación de estrategias comerciales efectivas, fundamentadas en un conocimiento profundo del mercado, del cliente y del modelo de negocio.
Desarrollar en los participantes las competencias necesarias para estructurar, ejecutar y coordinar eficazmente el modelo operativo de ventas, asegurando la alineación de recursos, procesos y herramientas con el ciclo comercial.
Capacitar a los participantes para medir, planificar y optimizar el rendimiento comercial, garantizando que las actividades de venta se alineen con los objetivos estratégicos y operativos de la organización.
Desarrollar en los participantes las habilidades necesarias para garantizar una experiencia del cliente sólida, eficiente y confiable, con especial énfasis en la etapa postventa.
Metodología
Metodología
Nuestra metodología está diseñada para maximizar la implicación y el aprendizaje activo de los participantes, creando un entorno en el que el conocimiento se construye de manera dinámica y colaborativa. A través de sesiones basadas en casos prácticos, simulaciones y actividades grupales, cada participante es invitado a reflexionar, debatir y aplicar conceptos en situaciones reales, promoviendo el intercambio de experiencias y la toma de decisiones en tiempo real.
Este enfoque fortalece las Skills, y también fomenta habilidades críticas como el pensamiento estratégico, la adaptabilidad y la colaboración, asegurando que los profesionales adquieran conocimientos, y los integren efectivamente en su día a día. Todos nuestros módulos están diseñados según el principio 70-20-10: el 70% del aprendizaje proviene de la experiencia práctica, el 20% de interacciones sociales, y el 10% de formación formal estructurada.
Metodología
Action Learning
El action learning es un enfoque de aprendizaje práctico que se centra en resolver problemas reales mientras se adquieren conocimientos y competencias:
Trabajo en equipo
Reflexión
Resolución de problemas reales
Los participantes abordan retos y desafíos específicos de la empresa, lo que les permite aplicar sus habilidades de liderazgo mientras buscan soluciones viables.
Al final de cada ciclo de acción, los participantes analizan sus resultados, aprendizajes y cómo pueden mejorar. Esta retroalimentación les permite ajustar y mejorar su enfoque en tiempo real.
Los participantes colaboran para discutir problemas, proponer soluciones y ejecutar acciones. Este proceso fomenta la toma de decisiones colaborativa y el pensamiento estratégico.
Metodología
On the job training
Esta metodología involucra el aprendizaje práctico dentro del entorno de trabajo real, mediante:
Desarrollo continuo
Aprendizaje guiado
Aplicación directa en el trabajo
Mejora de competencias específicas
Los conocimientos y habilidades adquiridos pueden aplicarse de forma inmediata en el entorno laboral. Esto incluye, por ejemplo, la organización y coordinación de tareas, la conducción de equipos o la toma de decisiones apoyadas en nuevas tecnologías
A medida que los participantes trabajan en un entorno real, desarrollan habilidades clave como la toma de decisiones estratégicas, la resolución de conflictos y la gestión de equipos de alto rendimiento.
Los participantes experimentan un crecimiento constante, ya que el aprendizaje no es un evento aislado, sino que ocurre a diario mientras enfrentan situaciones laborales.
Bajo la supervisión de los mentores de ESCP, los participantes reciben retroalimentación inmediata sobre su desempeño en tareas y desafíos reales, lo que les permite ajustar y mejorar de manera continua.
Estructura del programa
Estructura del programa
Cluster 4
Cluster 2
Cluster 1
Cluster 3
Pre-Work 1 h
Cierre Programa 1 h
EVALUACIÓN FINAL
Pre - Evaluación Competencial REPSOL
Excelencia en el servicio
Rendimiento de ventas
Modelo de ventas
Estrategia de ventas
12 Sesiones Online (3h)
ESCP - Seguimiento individual y feedback de actividades del Programa
Estructura del programa
Estructura General:El programa está diseñado para desarrollar de forma progresiva y práctica las competencias clave vinculadas a la excelencia comercial, abordando de manera secuencial los clusters de habilidades definidos por Repsol:Modelos de Ventas, Rendimineto de Ventas, Estrategia de Ventas y Excelencia en el Servicio. A lo largo de 37 horas de formación estructuradas en 12 módulos online de 3 horas cada uno, los participantes recorrerán un itinerario pedagógico, con un enfoque altamente experiencial y contextualizado. Con el objetivo de facilitar el aprendizaje y maximizar el aprovechamiento de la formación, las 12 skills definidas en los distintos Skills Clusters de Repsol han sido organizadas en módulos formativos que agrupan una Skill por módulo, con una duración máxima de 3 horas por módulo. Esta estructura modular permite un abordaje más flexible, específico y focalizado, asegurando una mayor profundidad en el desarrollo de cada habilidad. Esta estructura modular nos facilita la capilarización del itinerario formativo permitiendo un delivery que se ajuste a las necesidades de cada participante. La estructura modular del programa, permite abarca una Skill por sesión, estructura en una primera parte más conceptual y una segunda 100% focalizada a la práctica. Cada uno de los clusters se desarrolla a través de estos módulos, abordando de forma estructurada y progresiva todas las competencias clave necesarias para alcanzar la excelencia comercial. A su vez, la preevaluación y la evaluación final del programa tienen como objetivo medir cuantitativamente el impacto de la formación en el desarrollo de competencias, así como establecer líneas de acción futuras en materia de formación continua y seguimiento individualizado, consolidando así un enfoque de mejora sostenida en el tiempo. Todas las sesiones se desarrollarán a través de nuestra plataforma Canvas, diseñada exclusivamente para este programa, en la cual los participantes tendrán acceso a un repositorio centralizado de información y documentación complementaria, así como a casos prácticos para el desarrollo de los contenidos.
Estructura del programa
Sesión 2
Sesión 3
Sesión 1
Sesión 4
Fundamentos del marketing
Análisis del performance comercial
Gestión del ciclo de vida de la venta
Planificación de ventas
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Rendimiento de Venta
Modelos de Ventas
Estructura del programa
Sesión 6
Sesión 7
Sesión 5
Sesión 8
Análisis y entendimiento del mercado
Diagnóstico y conocimiento del cliente
Segmentación y perfilado de clientes
Gestión y optimización de precios
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Estrategia de ventas
Estructura del programa
Sesión 10
Sesión 11
Sesión 9
Sesión 12
Gestión resolución de incidencias comerciales
Gestión de pedidos y seguimiento de operaciones
Prospección y originación de leads
Cross-Selling y Up-selling
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Excelencia en el servicio
Estrategia de ventas
Estructura del programa
Cierre programa / Evaluación final: Evaluación Final de Conocimientos: Al finalizar el programa formativo, cada participante realizará una prueba de evaluación final estructurada por niveles y clústeres de habilidades. Esta evaluación tendrá como objetivo comprobar el grado de adquisición de los conocimientos clave en función del perfil funcional del participante y el nivel de profundidad requerido. La evaluación se estructura en las siguientes áreas:
- Modelo de ventas.
- Rendimiento de ventas.
- Estrategia de ventas.
- Excelencia en el servicio
Para cada área, se propondrá un quiz de 20 preguntas de opción múltiple, con diferentes niveles de dificultad según el nivel asignado (Nivel 1 - básico, Nivel 2 - intermedio, Nivel 3 - avanzado). Las preguntas estarán diseñadas para medir el dominio conceptual y práctico de los contenidos.
Refuerzo Formativo: En caso de no alcanzar el umbral en alguna categoría, se genera una recomendación automatizada y personalizada, que incluirá:
- Las áreas específicas donde se ha identificado la necesidad de refuerzo.
- El módulo formativo correspondiente que debe revisar o repetir.
- Recursos adicionales de apoyo (lecturas, ejercicios, cápsulas de contenido).
En el caso que fuera necesario, y previa validacion de ESCP y REPSOL, se podrá programar una segunda evaluación, una vez validado y completado el reenganche, para validar la mejora de conocimientos y cerrar el ciclo formativo de forma satisfactoria.
El equipo de profesores
El equipo de profesores
Mario Viarengo
Flavie Salha
Thibaud VINCENDON
Diana Clarke
Pierre FOUQUET
(Evaluación final)
KPIs de nuestras formaciones
KPIs de nuestras formaciones
Aplicaciones prácticas personalizadas a entornos profesionales en todos nuestros programas
5.200 participantes formados al año en módulos de Digital Booster, People Booster y PM Booster
240 ediciones de programas formativos en los últimos 3 años
4.7/5 grado de satisfacción media de nuestros participantes en ESCP Business School
ESCP Business School
ESCP EN CIFRAS
200
1ª
CAMPUS EN EUROPA BERLIN, LONDRES, MADRID, PARIS, TURIN y VARSOVIA
BUSINESS SCHOOL DEL MUNDO - FUNDADA EN 1819
PROFESORES TITULARES DE 43 NACIONALIDADES
11.000
6.000+
85.000
ALUMNOS DE GRADO Y POSGRADO CADA AÑO
MANAGERS Y EJECUTIVOS FORMADOS CADA AÑO
EGRESADOS EN 200 PAISES
UNA ESCUELA GLOBAL
6 campus urbanos situados en
Berlín, Londres, Madrid, París, Turín, y Varsovia permitiendo a los estudiantes seguir sus estudios en varios países, sin cambiar de Institución. Más de 140 alianzas académicas en 47 países en todo el mundo
RANKINGS ACTUALES DEL FINANCIAL TIMES
FINANCIAL TIMES WORLDWIDE RANKINGS 2024
#2
#1
#6
#4
MEJOR MASTER DE FINANZAS DEL MUNDO
MEJOR EXECUTIVE MBA DEL MUNDO
MEJOR MASTER DE MANAGEMENT DEL MUNDO
MEJOR BUSINESS SCHOOL EN EUROPA
NUESTRAS ACREDITACIONES DE CALIDAD
5 ACREDITACIONES INTERNACIONALES
Algunos de nuestros partners
Executive Education Madrid Campus: escp.es/exed
Algunos de nuestros partners
Executive Education Madrid Campus: escp.es/exed
Diploma de Executive Programme ESCP Business School
Day 1
Propuesta económica
Propuesta económica
Animación de 12 sesiones online (3h)+ Evaluación Final. Incluye dirección académica, coordinación de contenidos, profesores, formadores de apoyo, adaptación de contenidos al contexto de Repsol y todos los materiales necesarios para las simulaciones, role-plays y dinámicas de grupo diseñadas para este programa. Precio por participante Propuesta calculada para una edición de 7 participantes.
20.860€
2.980 €
www.escp.eu
25
Flavie Salha
Director pedagógico en Sciences Po París / BPI & Sciences Po: Acelerador franco-italiano Leadership in a Complex World (programa específico para altos potenciales de una empresa global)
Intervenciones y formaciones en diversos programas de executive education
Con BPI:
Polytechnique (acelerador de la industria del plástico)
HEC (aceleradores regionales)
Centrale (aceleradores)
2011 – Presente: Socio – Elixir Conseil, París, Francia
Misiones en marketing estratégico (análisis estratégico y posicionamiento), comercial (orientación al cliente y creación de valor) e innovación
Ejemplos de misiones realizadas:
Estrategia comercial para una empresa farmacéutica internacional (Brasil, México, China, Rusia, Arabia Saudí, India, Indonesia y Vietnam)
Formación en marketing estratégico para los equipos de marketing y comerciales de una empresa farmacéutica tunecina
Programa de innovación para un líder industrial francés especializado en motores
Misiones de gestión del cambio para diversas empresas y organizaciones 1992 – 2010: Diversos cargos hasta Director de Marketing en PROCTER & GAMBLE Pharmaceuticals, París, Francia
Dirección de los equipos de estrategia de marketing y comercial para Francia y Alemania
Gestión de la asociación comercial y de marketing con Sanofi
Liderazgo de equipos multifuncionales para el lanzamiento de productos “blockbuster”
Marketing de influencia con líderes de opinión, especialistas, médicos y médicos generalistas
Optimización del ROI de los planes de marketing
Thibaud VINCENDON
Amplia trayectoria internacional en desarrollo de negocio, estrategia comercial y gestión financiera en el sector energético, con un fuerte foco en la transición energética, el hidrógeno verde y las infraestructuras sostenibles. Cuenta con una sólida experiencia en entornos empresariales complejos y multiculturales, combinando visión estratégica, ejecución operativa y liderazgo en proyectos de gran escala. Ha desarrollado su carrera en grupos multinacionales y compañías líderes como ENGIE, Neptune Energy, Hydrogen Refueling Solutions y Procter & Gamble Energy affiliates, ocupando posiciones de alta responsabilidad en dirección financiera, desarrollo internacional y estrategia comercial en Europa, Latinoamérica, África del Norte y Asia-Pacífico. Su experiencia abarca desde la negociación de contratos energéticos y proyectos LNG de varios miles de millones de dólares hasta el lanzamiento y expansión de soluciones innovadoras en hidrógeno y energías bajas en carbono. Especialista en desarrollo de mercados internacionales, alianzas estratégicas y transformación de modelos de negocio, ha liderado iniciativas de crecimiento en hidrógeno verde, movilidad sostenible y descarbonización industrial, así como proyectos de M&A, control interno, mejora de procesos y gestión de riesgos. Destaca por su capacidad para integrar análisis financiero, estrategia comercial y ejecución técnica en contextos regulados y de alta complejidad. En la actualidad, ocupa posiciones de liderazgo en desarrollo de negocio, ventas y marketing en el ámbito del hidrógeno y la energía limpia, colabora como asesor independiente en proyectos de hidrógeno verde y energía, y participa activamente en órganos de gobernanza y asociaciones sectoriales, contribuyendo al impulso de la transición energética y a la creación de valor sostenible a largo plazo.
Mario Viarengo
Cuenta con una extensa trayectoria internacional en marketing estratégico, desarrollo de negocio y liderazgo comercial en el sector energético e industrial, con más de dos décadas de experiencia en entornos multinacionales altamente competitivos. Su carrera se ha desarrollado principalmente en Shell, donde ha ocupado posiciones directivas de creciente responsabilidad en Europa y Asia, liderando estrategias de marketing, sostenibilidad y gestión de cuentas globales. Ha desempeñado funciones clave como General Manager Marketing para el sector industrial, Director de Marketing para OEMs y sostenibilidad, y Director de Marketing en mercados estratégicos como Italia e Indonesia. Su experiencia incluye el diseño y ejecución de estrategias globales y regionales, el desarrollo de redes comerciales en el Sudeste Asiático, la gestión de carteras de clientes internacionales y la dirección de iniciativas orientadas a la innovación, la sostenibilidad y la transformación del negocio. Destaca por su capacidad para operar en contextos multiculturales y por su enfoque en la creación de valor a largo plazo mediante la integración de sostenibilidad, orientación al cliente e innovación. Ha liderado proyectos de emprendimiento corporativo, siendo cofundador de una iniciativa digital enfocada en sostenibilidad, aplicando metodologías de lean startup y desarrollo de clientes. Complementa su trayectoria ejecutiva con una participación activa en organismos internacionales y asociaciones profesionales, como Vicepresidente de la Asociación de Antiguos Alumnos de CEMS y Vicepresidente de EuroCham Vietnam, contribuyendo al fortalecimiento de redes empresariales y al desarrollo del liderazgo global. Previamente, desarrolló su carrera en compañías como Philips, Nokia/Alcatel-Lucent y Crédit Agricole, consolidando una sólida base en marketing, finanzas y análisis de inversiones.
Pierre FOUQUET
Pierre Fouquet posee un título técnico en electrónica y es graduado del IAE Montpellier. Ha ocupado diversos cargos como ingeniero de ventas, director comercial y director general para fabricantes y distribuidores internacionales. Consultor experto y coach certificado, actualmente es socio director de varias empresas. Como expatriado durante más de 12 años en países de habla inglesa, ha adquirido una rica experiencia profesional fuera de Francia, lo que le ha permitido desarrollar una sólida experiencia en liderazgo y gestión del rendimiento, gestión operativa y optimización en el comercio internacional y la gestión de grandes cuentas (key accounts). En el corazón de los procesos de venta en un entorno competitivo durante más de 30 años, también ha acompañado a equipos de ventas y preventa, así como a sus responsables, en la optimización de sus acciones comerciales, además de la evaluación y el perfilado de vendedores y de sus equipos directivos.
Gestión del ciclo de vida de la venta
Contenido: Capacidad para comprender y gestionar el ciclo completo de la venta, incluyendo sus fases, responsabilidades operativas y principales herramientas de apoyo, a partir del análisis del entorno competitivo, regulatorio y económico. Abarca el uso de métodos estructurados de prospección, cualificación y análisis inicial del cliente, la elaboración y presentación de propuestas comerciales alineadas con las necesidades detectadas, así como los fundamentos de negociación y formalización contractual. Incluye además los procedimientos de seguimiento operativo y el servicio postventa orientado a la satisfacción, retención y fidelización del cliente.
Fundamentos del marketing
Contenido: Comprensión de los fundamentos del marketing comercial, incluyendo los conceptos de necesidad, mercado y propuesta de valor, como base para la toma de decisiones orientadas al cliente. Incorpora los principios de posicionamiento y construcción de mensajes enfocados en la percepción, la relevancia y la diferenciación, así como una introducción a las estrategias de captación, comunicación y conversión a través de distintos canales comerciales. Incluye además los principios de fidelización basados en la satisfacción, la calidad del servicio, la relación a largo plazo y la continuidad del cliente.
Análisis del performance comercial
Contenido: Capacidad para analizar el desempeño comercial de un negocio a partir de la comprensión de los principales indicadores de performance, como volumen, margen, mix, cuota y nivel de actividad comercial. Incluye la lectura y seguimiento de cuadros de mando mediante la interpretación básica de KPIs, tendencias y desviaciones respecto a los objetivos, así como el uso de métodos prácticos de evaluación de resultados, como comparativas históricas, segmentación y análisis por canal. Incorpora además la identificación inicial de oportunidades de mejora operativa o comercial basadas en datos, y el uso de reportes internos para comunicar hallazgos y apoyar la toma de decisiones cotidianas.
Planificación de ventas
Contenido: Capacidad para abordar la planificación de ventas mensual a partir de la definición de objetivos, la estimación de la demanda y el establecimiento de prioridades comerciales. Incluye la lectura e interpretación de datos de mercado, históricos de ventas y comportamiento del cliente, así como la aplicación de métodos para ajustar la actividad comercial en función de la estacionalidad, la disponibilidad de producto y la capacidad operativa. Incorpora además la distribución eficiente de los recursos comerciales por territorio, segmento o canal, y la elaboración de planes de acción con su correspondiente seguimiento para asegurar el cumplimiento de los objetivos establecidos..
Cross-Selling y Up-selling
Contenido: Capacidad para comprender el valor estratégico del cross-selling y el up-selling dentro de la gestión comercial, identificando las necesidades actuales del cliente y detectando oportunidades básicas de productos y servicios complementarios. Incluye el reconocimiento de los momentos clave dentro del ciclo comercial para proponer ampliaciones de la oferta, la aplicación de técnicas simples para comunicar beneficios adicionales de forma clara, relevante y no intrusiva, y el registro, seguimiento y reporte de las oportunidades generadas para impulsar la conversión y el desarrollo de la cartera de clientes.
Gestión de pedidos y seguimiento de operaciones
Contenido: Capacidad para gestionar pedidos y realizar el seguimiento de las operaciones a lo largo del ciclo completo del pedido, desde la recepción y validación hasta la preparación, entrega y cierre. Incluye la aplicación de procedimientos y el uso de herramientas operativas para registrar pedidos de forma precisa y sin errores, así como la coordinación básica con áreas internas, como logística, facturación y atención al cliente, para asegurar la continuidad del proceso. Incorpora además el seguimiento estándar del pedido mediante la trazabilidad, el control de plazos y la actualización al cliente, junto con la identificación y el reporte de incidencias operativas durante el proceso para garantizar la satisfacción final.
Gestión resolución de incidencias comerciales
Contenido: Capacidad para gestionar y resolver incidencias comerciales a lo largo de su ciclo completo, comprendiendo los distintos tipos de incidencias, sus causas más frecuentes y los principales puntos de impacto en la experiencia del cliente. Incluye la aplicación de procedimientos operativos para el registro, la clasificación y la priorización de incidencias, así como una comunicación efectiva con el cliente basada en la gestión de expectativas, la transparencia y el seguimiento continuo. Incorpora además la coordinación estructurada con las áreas internas para asegurar la resolución dentro de los plazos establecidos, el uso de mapas de quejas y principios básicos de gestión de crisis, y el cierre y documentación de las incidencias como parte de la experiencia de cliente y de los procesos de mejora continua.
Prospección y originación de leads
Contenido: Capacidad para desarrollar la prospección y originación de leads a partir de la comprensión de su propósito, las principales fuentes de contacto y los criterios iniciales de búsqueda. Incluye la aplicación de métodos básicos para identificar y calificar leads según su encaje, potencial y necesidades energéticas, así como la introducción a conceptos de lead scoring, lead grading y lead nurturing. Incorpora además el diseño de primeras estrategias de acercamiento definición de mensajes, canales y cadencias de contacto y el registro estructurado de la actividad comercial y de la evolución del lead dentro del pipeline.
Análisis y entendimiento del mercado
Contenido: Capacidad para analizar y comprender el mercado a partir del estudio de la dinámica sectorial, los actores clave y el contexto regulatorio, utilizando técnicas básicas de investigación comercial. Incluye la obtención e interpretación de información del entorno competitivo, así como la lectura de indicadores macro y microeconómicos que influyen en la demanda y en el comportamiento del cliente. Incorpora además el uso de estudios de benchmarking para identificar diferencias en oferta, precios, canales y posicionamiento, y la detección inicial de oportunidades y riesgos comerciales a partir de datos de mercado.
Gestión y optimización de precios
Contenido: Capacidad para gestionar y optimizar precios a partir de la comprensión de los fundamentos del pricing en los mercados, incluyendo la estructura tarifaria, los costes, la competencia y el marco regulatorio. Incluye la identificación de los principales factores que influyen en la fijación de precios y condiciones comerciales, así como la aplicación de métodos básicos para ajustar tarifas en función del segmento, el nivel de consumo, el canal o los servicios asociados. Incorpora además la lectura e interpretación inicial del impacto del precio en las ventas, el margen y la satisfacción del cliente, junto con los procedimientos operativos necesarios para comunicar, aplicar y registrar los cambios de precio dentro del proceso comercial.
Segmentación y perfilado de clientes
Contenido: Capacidad para aplicar los conceptos fundamentales de segmentación y perfilado de clientes como base para una gestión comercial más eficaz. Incluye el uso de métodos iniciales de agrupación según variables como tamaño, consumo, localización, canal o perfil de uso energético, así como la elaboración de perfiles básicos que definan segmentos, targets y posicionamiento. Incorpora la introducción a los conceptos de buyer persona e ideal customer profile (ICP), la comprensión de la relación entre segmentación, captación, fidelización y gestión de cartera, y el aprovechamiento de la información disponible en los sistemas internos para clasificar y orientar la acción comercial.
Diagnóstico y conocimiento del cliente
Contenido: Capacidad para diagnosticar y comprender al cliente en un contexto multienergía, considerando sus necesidades, expectativas y patrones de uso energético. Incluye la recopilación y el análisis básico de información del cliente, como consumo, historial comercial, tipología y canal, para la generación de insights que apoyen la toma de decisiones. Incorpora la identificación inicial de oportunidades comerciales a partir de datos simples y conversaciones comerciales, la observación del entorno competitivo y regulatorio que condiciona las decisiones del cliente, y la aplicación de técnicas para anticipar necesidades recurrentes y preparar propuestas coherentes y adecuadas a lo largo del customer journey.
Diana Clarke
Diana Clarke aporta una experiencia global a su rol como Profesora Afiliada en ESCP Business School. Habiendo vivido en siete países de cuatro continentes, cuenta con más de 30 años de experiencia en gestión en sectores diversos, incluyendo la exportación de alimentos y bebidas, recursos humanos y comunicación corporativa en el sector de banca de inversión internacional, consultoría como Gerente de Cuentas y como socia fundadora de Managers Studio desde 2006.
Diana se especializa en comportamiento organizacional y desarrollo de liderazgo, con un enfoque en la gestión de equipos y organizaciones culturalmente diversos en entornos de cambio y disrupción. Graduada de la Universidad de Londres, es una conferenciante muy solicitada, ofreciendo ponencias sobre liderazgo internacional y compromiso de equipos. Su trabajo se centra en los desafíos de la gestión intercultural en entornos volátiles, inciertos y complejos.
Además de sus actividades académicas y de consultoría, Diana facilita talleres sobre Negociación Internacional, Gestión del Cambio, Habilidades de Liderazgo, Comunicación e Influencia, Gestión de Equipos Multiculturales y Remotos, Gestión de la Diversidad y Comportamiento Organizacional.
Diana es autora de dos libros: "La Nevera Vacía – Gestión de Personas en Tiempos de Incertidumbre" y "Resiliencia – Guía para la Resiliencia en las Organizaciones" (2013), ambos publicados en España. Idiomas: español, inglés y francés
Propuesta programa "Skills Comerciales" Repsol_Francia
Daniel García
Created on February 5, 2026
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Propuesta programa "Desarrollo Skills Comerciales" repsol francia
Empezar
Índice
01
Introducción
02
Objetivos
03
Metodología
04
Estructura del programa
05
KPIs Formaciones
El equipo de profesores
06
ESCP Business School
07
08
Propuesta Económica
Introducción
El sector energético es altamente competitivo, especialmente en el mercado B2B para empresas, donde los productos como electricidad y gas son percibidos como commodities y el factor más importante de la compra suele ser el pricing. Según encuestas recientes en Europa, más del 20% de las pequeñas y medianas empresas han cambiado de proveedor de energía en los últimos doce meses, siendo los dos motivos más frecuentes el precio y la falta de servicio postventa o seguimiento por parte del proveedor actual. Esto presenta una gran oportunidad para los Gestores Comerciales: mejorar la relación con los clientes y diferenciarse ofreciendo un valor añadido. El desarrollo de Skills comerciales es una herramienta clave para abordar esta necesidad, ayudando a los comerciales a profundizar en las necesidades del cliente y aumentar su tasa de éxito en ventas. Es en este contexto que se enmarca la propuesta descrita a continuación. El objetivo por tanto de esta formación es que los Gestores Comerciales desarrollen competencias avanzadas, con el fin de entender mejor las necesidades de los clientes, vender valor y cerrar acuerdos más efectivos en un entorno transaccional.
Introducción
Este programa tiene como objetivo acompañar a los Comerciales del segmento Repsol Cliente en el desarrollo de las 12 skills agrupadas en los 4 clusters definidos por Repsol: Modelos de Ventas, Rendimineto de Ventas, Estrategia de Ventas y Excelencia en el Servicio. A través de herramientas y enfoques actualizados, se busca fortalecer el desarrollo de la skills comerciales para la detección de nuevas oportunidades, alineadas con el portfolio Multienergía. En un entorno dinámico y competitivo, donde la relación personalizada y la gestión cercana de la cartera de clientes son claves, este colectivo desempeña un rol estratégico en la captación, argumentación de valor y fidelización de clientes, consolidando relaciones comerciales sostenibles. A través de un enfoque práctico, orientado a resultados y alineado con los retos del día a día, esta acción formativa busca impulsar su capacidad para generar un mayor número de ofertas solicitadas y, sobre todo, aumentar la materialización de ventas exitosas. Con ello, se refuerza no solo la eficacia comercial, sino también el valor que cada gestor aporta a la organización y a sus clientes.
Objetivos de aprendizaje
Objetivos de aprendizaje
Formar a los participantes en el diseño e implementación de estrategias comerciales efectivas, fundamentadas en un conocimiento profundo del mercado, del cliente y del modelo de negocio.
Desarrollar en los participantes las competencias necesarias para estructurar, ejecutar y coordinar eficazmente el modelo operativo de ventas, asegurando la alineación de recursos, procesos y herramientas con el ciclo comercial.
Capacitar a los participantes para medir, planificar y optimizar el rendimiento comercial, garantizando que las actividades de venta se alineen con los objetivos estratégicos y operativos de la organización.
Desarrollar en los participantes las habilidades necesarias para garantizar una experiencia del cliente sólida, eficiente y confiable, con especial énfasis en la etapa postventa.
Metodología
Metodología
Nuestra metodología está diseñada para maximizar la implicación y el aprendizaje activo de los participantes, creando un entorno en el que el conocimiento se construye de manera dinámica y colaborativa. A través de sesiones basadas en casos prácticos, simulaciones y actividades grupales, cada participante es invitado a reflexionar, debatir y aplicar conceptos en situaciones reales, promoviendo el intercambio de experiencias y la toma de decisiones en tiempo real. Este enfoque fortalece las Skills, y también fomenta habilidades críticas como el pensamiento estratégico, la adaptabilidad y la colaboración, asegurando que los profesionales adquieran conocimientos, y los integren efectivamente en su día a día. Todos nuestros módulos están diseñados según el principio 70-20-10: el 70% del aprendizaje proviene de la experiencia práctica, el 20% de interacciones sociales, y el 10% de formación formal estructurada.
Metodología
Action Learning
El action learning es un enfoque de aprendizaje práctico que se centra en resolver problemas reales mientras se adquieren conocimientos y competencias:
Trabajo en equipo
Reflexión
Resolución de problemas reales
Los participantes abordan retos y desafíos específicos de la empresa, lo que les permite aplicar sus habilidades de liderazgo mientras buscan soluciones viables.
Al final de cada ciclo de acción, los participantes analizan sus resultados, aprendizajes y cómo pueden mejorar. Esta retroalimentación les permite ajustar y mejorar su enfoque en tiempo real.
Los participantes colaboran para discutir problemas, proponer soluciones y ejecutar acciones. Este proceso fomenta la toma de decisiones colaborativa y el pensamiento estratégico.
Metodología
On the job training
Esta metodología involucra el aprendizaje práctico dentro del entorno de trabajo real, mediante:
Desarrollo continuo
Aprendizaje guiado
Aplicación directa en el trabajo
Mejora de competencias específicas
Los conocimientos y habilidades adquiridos pueden aplicarse de forma inmediata en el entorno laboral. Esto incluye, por ejemplo, la organización y coordinación de tareas, la conducción de equipos o la toma de decisiones apoyadas en nuevas tecnologías
A medida que los participantes trabajan en un entorno real, desarrollan habilidades clave como la toma de decisiones estratégicas, la resolución de conflictos y la gestión de equipos de alto rendimiento.
Los participantes experimentan un crecimiento constante, ya que el aprendizaje no es un evento aislado, sino que ocurre a diario mientras enfrentan situaciones laborales.
Bajo la supervisión de los mentores de ESCP, los participantes reciben retroalimentación inmediata sobre su desempeño en tareas y desafíos reales, lo que les permite ajustar y mejorar de manera continua.
Estructura del programa
Estructura del programa
Cluster 4
Cluster 2
Cluster 1
Cluster 3
Pre-Work 1 h
Cierre Programa 1 h
EVALUACIÓN FINAL
Pre - Evaluación Competencial REPSOL
Excelencia en el servicio
Rendimiento de ventas
Modelo de ventas
Estrategia de ventas
12 Sesiones Online (3h)
ESCP - Seguimiento individual y feedback de actividades del Programa
Estructura del programa
Estructura General:El programa está diseñado para desarrollar de forma progresiva y práctica las competencias clave vinculadas a la excelencia comercial, abordando de manera secuencial los clusters de habilidades definidos por Repsol:Modelos de Ventas, Rendimineto de Ventas, Estrategia de Ventas y Excelencia en el Servicio. A lo largo de 37 horas de formación estructuradas en 12 módulos online de 3 horas cada uno, los participantes recorrerán un itinerario pedagógico, con un enfoque altamente experiencial y contextualizado. Con el objetivo de facilitar el aprendizaje y maximizar el aprovechamiento de la formación, las 12 skills definidas en los distintos Skills Clusters de Repsol han sido organizadas en módulos formativos que agrupan una Skill por módulo, con una duración máxima de 3 horas por módulo. Esta estructura modular permite un abordaje más flexible, específico y focalizado, asegurando una mayor profundidad en el desarrollo de cada habilidad. Esta estructura modular nos facilita la capilarización del itinerario formativo permitiendo un delivery que se ajuste a las necesidades de cada participante. La estructura modular del programa, permite abarca una Skill por sesión, estructura en una primera parte más conceptual y una segunda 100% focalizada a la práctica. Cada uno de los clusters se desarrolla a través de estos módulos, abordando de forma estructurada y progresiva todas las competencias clave necesarias para alcanzar la excelencia comercial. A su vez, la preevaluación y la evaluación final del programa tienen como objetivo medir cuantitativamente el impacto de la formación en el desarrollo de competencias, así como establecer líneas de acción futuras en materia de formación continua y seguimiento individualizado, consolidando así un enfoque de mejora sostenida en el tiempo. Todas las sesiones se desarrollarán a través de nuestra plataforma Canvas, diseñada exclusivamente para este programa, en la cual los participantes tendrán acceso a un repositorio centralizado de información y documentación complementaria, así como a casos prácticos para el desarrollo de los contenidos.
Estructura del programa
Sesión 2
Sesión 3
Sesión 1
Sesión 4
Fundamentos del marketing
Análisis del performance comercial
Gestión del ciclo de vida de la venta
Planificación de ventas
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Rendimiento de Venta
Modelos de Ventas
Estructura del programa
Sesión 6
Sesión 7
Sesión 5
Sesión 8
Análisis y entendimiento del mercado
Diagnóstico y conocimiento del cliente
Segmentación y perfilado de clientes
Gestión y optimización de precios
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Estrategia de ventas
Estructura del programa
Sesión 10
Sesión 11
Sesión 9
Sesión 12
Gestión resolución de incidencias comerciales
Gestión de pedidos y seguimiento de operaciones
Prospección y originación de leads
Cross-Selling y Up-selling
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Caso Práctico (90 min)
Excelencia en el servicio
Estrategia de ventas
Estructura del programa
Cierre programa / Evaluación final: Evaluación Final de Conocimientos: Al finalizar el programa formativo, cada participante realizará una prueba de evaluación final estructurada por niveles y clústeres de habilidades. Esta evaluación tendrá como objetivo comprobar el grado de adquisición de los conocimientos clave en función del perfil funcional del participante y el nivel de profundidad requerido. La evaluación se estructura en las siguientes áreas:
- Modelo de ventas.
- Rendimiento de ventas.
- Estrategia de ventas.
- Excelencia en el servicio
Para cada área, se propondrá un quiz de 20 preguntas de opción múltiple, con diferentes niveles de dificultad según el nivel asignado (Nivel 1 - básico, Nivel 2 - intermedio, Nivel 3 - avanzado). Las preguntas estarán diseñadas para medir el dominio conceptual y práctico de los contenidos. Refuerzo Formativo: En caso de no alcanzar el umbral en alguna categoría, se genera una recomendación automatizada y personalizada, que incluirá:- Las áreas específicas donde se ha identificado la necesidad de refuerzo.
- El módulo formativo correspondiente que debe revisar o repetir.
- Recursos adicionales de apoyo (lecturas, ejercicios, cápsulas de contenido).
En el caso que fuera necesario, y previa validacion de ESCP y REPSOL, se podrá programar una segunda evaluación, una vez validado y completado el reenganche, para validar la mejora de conocimientos y cerrar el ciclo formativo de forma satisfactoria.El equipo de profesores
El equipo de profesores
Mario Viarengo
Flavie Salha
Thibaud VINCENDON
Diana Clarke
Pierre FOUQUET
(Evaluación final)
KPIs de nuestras formaciones
KPIs de nuestras formaciones
Aplicaciones prácticas personalizadas a entornos profesionales en todos nuestros programas
5.200 participantes formados al año en módulos de Digital Booster, People Booster y PM Booster
240 ediciones de programas formativos en los últimos 3 años
4.7/5 grado de satisfacción media de nuestros participantes en ESCP Business School
ESCP Business School
ESCP EN CIFRAS
200
1ª
CAMPUS EN EUROPA BERLIN, LONDRES, MADRID, PARIS, TURIN y VARSOVIA
BUSINESS SCHOOL DEL MUNDO - FUNDADA EN 1819
PROFESORES TITULARES DE 43 NACIONALIDADES
11.000
6.000+
85.000
ALUMNOS DE GRADO Y POSGRADO CADA AÑO
MANAGERS Y EJECUTIVOS FORMADOS CADA AÑO
EGRESADOS EN 200 PAISES
UNA ESCUELA GLOBAL
6 campus urbanos situados en
Berlín, Londres, Madrid, París, Turín, y Varsovia permitiendo a los estudiantes seguir sus estudios en varios países, sin cambiar de Institución. Más de 140 alianzas académicas en 47 países en todo el mundo
RANKINGS ACTUALES DEL FINANCIAL TIMES
FINANCIAL TIMES WORLDWIDE RANKINGS 2024
#2
#1
#6
#4
MEJOR MASTER DE FINANZAS DEL MUNDO
MEJOR EXECUTIVE MBA DEL MUNDO
MEJOR MASTER DE MANAGEMENT DEL MUNDO
MEJOR BUSINESS SCHOOL EN EUROPA
NUESTRAS ACREDITACIONES DE CALIDAD
5 ACREDITACIONES INTERNACIONALES
Algunos de nuestros partners
Executive Education Madrid Campus: escp.es/exed
Algunos de nuestros partners
Executive Education Madrid Campus: escp.es/exed
Diploma de Executive Programme ESCP Business School
Day 1
Propuesta económica
Propuesta económica
Animación de 12 sesiones online (3h)+ Evaluación Final. Incluye dirección académica, coordinación de contenidos, profesores, formadores de apoyo, adaptación de contenidos al contexto de Repsol y todos los materiales necesarios para las simulaciones, role-plays y dinámicas de grupo diseñadas para este programa. Precio por participante Propuesta calculada para una edición de 7 participantes.
20.860€
2.980 €
www.escp.eu
25
Flavie Salha
Director pedagógico en Sciences Po París / BPI & Sciences Po: Acelerador franco-italiano Leadership in a Complex World (programa específico para altos potenciales de una empresa global) Intervenciones y formaciones en diversos programas de executive education Con BPI: Polytechnique (acelerador de la industria del plástico) HEC (aceleradores regionales) Centrale (aceleradores) 2011 – Presente: Socio – Elixir Conseil, París, Francia Misiones en marketing estratégico (análisis estratégico y posicionamiento), comercial (orientación al cliente y creación de valor) e innovación Ejemplos de misiones realizadas: Estrategia comercial para una empresa farmacéutica internacional (Brasil, México, China, Rusia, Arabia Saudí, India, Indonesia y Vietnam) Formación en marketing estratégico para los equipos de marketing y comerciales de una empresa farmacéutica tunecina Programa de innovación para un líder industrial francés especializado en motores Misiones de gestión del cambio para diversas empresas y organizaciones 1992 – 2010: Diversos cargos hasta Director de Marketing en PROCTER & GAMBLE Pharmaceuticals, París, Francia Dirección de los equipos de estrategia de marketing y comercial para Francia y Alemania Gestión de la asociación comercial y de marketing con Sanofi Liderazgo de equipos multifuncionales para el lanzamiento de productos “blockbuster” Marketing de influencia con líderes de opinión, especialistas, médicos y médicos generalistas Optimización del ROI de los planes de marketing
Thibaud VINCENDON
Amplia trayectoria internacional en desarrollo de negocio, estrategia comercial y gestión financiera en el sector energético, con un fuerte foco en la transición energética, el hidrógeno verde y las infraestructuras sostenibles. Cuenta con una sólida experiencia en entornos empresariales complejos y multiculturales, combinando visión estratégica, ejecución operativa y liderazgo en proyectos de gran escala. Ha desarrollado su carrera en grupos multinacionales y compañías líderes como ENGIE, Neptune Energy, Hydrogen Refueling Solutions y Procter & Gamble Energy affiliates, ocupando posiciones de alta responsabilidad en dirección financiera, desarrollo internacional y estrategia comercial en Europa, Latinoamérica, África del Norte y Asia-Pacífico. Su experiencia abarca desde la negociación de contratos energéticos y proyectos LNG de varios miles de millones de dólares hasta el lanzamiento y expansión de soluciones innovadoras en hidrógeno y energías bajas en carbono. Especialista en desarrollo de mercados internacionales, alianzas estratégicas y transformación de modelos de negocio, ha liderado iniciativas de crecimiento en hidrógeno verde, movilidad sostenible y descarbonización industrial, así como proyectos de M&A, control interno, mejora de procesos y gestión de riesgos. Destaca por su capacidad para integrar análisis financiero, estrategia comercial y ejecución técnica en contextos regulados y de alta complejidad. En la actualidad, ocupa posiciones de liderazgo en desarrollo de negocio, ventas y marketing en el ámbito del hidrógeno y la energía limpia, colabora como asesor independiente en proyectos de hidrógeno verde y energía, y participa activamente en órganos de gobernanza y asociaciones sectoriales, contribuyendo al impulso de la transición energética y a la creación de valor sostenible a largo plazo.
Mario Viarengo
Cuenta con una extensa trayectoria internacional en marketing estratégico, desarrollo de negocio y liderazgo comercial en el sector energético e industrial, con más de dos décadas de experiencia en entornos multinacionales altamente competitivos. Su carrera se ha desarrollado principalmente en Shell, donde ha ocupado posiciones directivas de creciente responsabilidad en Europa y Asia, liderando estrategias de marketing, sostenibilidad y gestión de cuentas globales. Ha desempeñado funciones clave como General Manager Marketing para el sector industrial, Director de Marketing para OEMs y sostenibilidad, y Director de Marketing en mercados estratégicos como Italia e Indonesia. Su experiencia incluye el diseño y ejecución de estrategias globales y regionales, el desarrollo de redes comerciales en el Sudeste Asiático, la gestión de carteras de clientes internacionales y la dirección de iniciativas orientadas a la innovación, la sostenibilidad y la transformación del negocio. Destaca por su capacidad para operar en contextos multiculturales y por su enfoque en la creación de valor a largo plazo mediante la integración de sostenibilidad, orientación al cliente e innovación. Ha liderado proyectos de emprendimiento corporativo, siendo cofundador de una iniciativa digital enfocada en sostenibilidad, aplicando metodologías de lean startup y desarrollo de clientes. Complementa su trayectoria ejecutiva con una participación activa en organismos internacionales y asociaciones profesionales, como Vicepresidente de la Asociación de Antiguos Alumnos de CEMS y Vicepresidente de EuroCham Vietnam, contribuyendo al fortalecimiento de redes empresariales y al desarrollo del liderazgo global. Previamente, desarrolló su carrera en compañías como Philips, Nokia/Alcatel-Lucent y Crédit Agricole, consolidando una sólida base en marketing, finanzas y análisis de inversiones.
Pierre FOUQUET
Pierre Fouquet posee un título técnico en electrónica y es graduado del IAE Montpellier. Ha ocupado diversos cargos como ingeniero de ventas, director comercial y director general para fabricantes y distribuidores internacionales. Consultor experto y coach certificado, actualmente es socio director de varias empresas. Como expatriado durante más de 12 años en países de habla inglesa, ha adquirido una rica experiencia profesional fuera de Francia, lo que le ha permitido desarrollar una sólida experiencia en liderazgo y gestión del rendimiento, gestión operativa y optimización en el comercio internacional y la gestión de grandes cuentas (key accounts). En el corazón de los procesos de venta en un entorno competitivo durante más de 30 años, también ha acompañado a equipos de ventas y preventa, así como a sus responsables, en la optimización de sus acciones comerciales, además de la evaluación y el perfilado de vendedores y de sus equipos directivos.
Gestión del ciclo de vida de la venta
Contenido: Capacidad para comprender y gestionar el ciclo completo de la venta, incluyendo sus fases, responsabilidades operativas y principales herramientas de apoyo, a partir del análisis del entorno competitivo, regulatorio y económico. Abarca el uso de métodos estructurados de prospección, cualificación y análisis inicial del cliente, la elaboración y presentación de propuestas comerciales alineadas con las necesidades detectadas, así como los fundamentos de negociación y formalización contractual. Incluye además los procedimientos de seguimiento operativo y el servicio postventa orientado a la satisfacción, retención y fidelización del cliente.
Fundamentos del marketing
Contenido: Comprensión de los fundamentos del marketing comercial, incluyendo los conceptos de necesidad, mercado y propuesta de valor, como base para la toma de decisiones orientadas al cliente. Incorpora los principios de posicionamiento y construcción de mensajes enfocados en la percepción, la relevancia y la diferenciación, así como una introducción a las estrategias de captación, comunicación y conversión a través de distintos canales comerciales. Incluye además los principios de fidelización basados en la satisfacción, la calidad del servicio, la relación a largo plazo y la continuidad del cliente.
Análisis del performance comercial
Contenido: Capacidad para analizar el desempeño comercial de un negocio a partir de la comprensión de los principales indicadores de performance, como volumen, margen, mix, cuota y nivel de actividad comercial. Incluye la lectura y seguimiento de cuadros de mando mediante la interpretación básica de KPIs, tendencias y desviaciones respecto a los objetivos, así como el uso de métodos prácticos de evaluación de resultados, como comparativas históricas, segmentación y análisis por canal. Incorpora además la identificación inicial de oportunidades de mejora operativa o comercial basadas en datos, y el uso de reportes internos para comunicar hallazgos y apoyar la toma de decisiones cotidianas.
Planificación de ventas
Contenido: Capacidad para abordar la planificación de ventas mensual a partir de la definición de objetivos, la estimación de la demanda y el establecimiento de prioridades comerciales. Incluye la lectura e interpretación de datos de mercado, históricos de ventas y comportamiento del cliente, así como la aplicación de métodos para ajustar la actividad comercial en función de la estacionalidad, la disponibilidad de producto y la capacidad operativa. Incorpora además la distribución eficiente de los recursos comerciales por territorio, segmento o canal, y la elaboración de planes de acción con su correspondiente seguimiento para asegurar el cumplimiento de los objetivos establecidos..
Cross-Selling y Up-selling
Contenido: Capacidad para comprender el valor estratégico del cross-selling y el up-selling dentro de la gestión comercial, identificando las necesidades actuales del cliente y detectando oportunidades básicas de productos y servicios complementarios. Incluye el reconocimiento de los momentos clave dentro del ciclo comercial para proponer ampliaciones de la oferta, la aplicación de técnicas simples para comunicar beneficios adicionales de forma clara, relevante y no intrusiva, y el registro, seguimiento y reporte de las oportunidades generadas para impulsar la conversión y el desarrollo de la cartera de clientes.
Gestión de pedidos y seguimiento de operaciones
Contenido: Capacidad para gestionar pedidos y realizar el seguimiento de las operaciones a lo largo del ciclo completo del pedido, desde la recepción y validación hasta la preparación, entrega y cierre. Incluye la aplicación de procedimientos y el uso de herramientas operativas para registrar pedidos de forma precisa y sin errores, así como la coordinación básica con áreas internas, como logística, facturación y atención al cliente, para asegurar la continuidad del proceso. Incorpora además el seguimiento estándar del pedido mediante la trazabilidad, el control de plazos y la actualización al cliente, junto con la identificación y el reporte de incidencias operativas durante el proceso para garantizar la satisfacción final.
Gestión resolución de incidencias comerciales
Contenido: Capacidad para gestionar y resolver incidencias comerciales a lo largo de su ciclo completo, comprendiendo los distintos tipos de incidencias, sus causas más frecuentes y los principales puntos de impacto en la experiencia del cliente. Incluye la aplicación de procedimientos operativos para el registro, la clasificación y la priorización de incidencias, así como una comunicación efectiva con el cliente basada en la gestión de expectativas, la transparencia y el seguimiento continuo. Incorpora además la coordinación estructurada con las áreas internas para asegurar la resolución dentro de los plazos establecidos, el uso de mapas de quejas y principios básicos de gestión de crisis, y el cierre y documentación de las incidencias como parte de la experiencia de cliente y de los procesos de mejora continua.
Prospección y originación de leads
Contenido: Capacidad para desarrollar la prospección y originación de leads a partir de la comprensión de su propósito, las principales fuentes de contacto y los criterios iniciales de búsqueda. Incluye la aplicación de métodos básicos para identificar y calificar leads según su encaje, potencial y necesidades energéticas, así como la introducción a conceptos de lead scoring, lead grading y lead nurturing. Incorpora además el diseño de primeras estrategias de acercamiento definición de mensajes, canales y cadencias de contacto y el registro estructurado de la actividad comercial y de la evolución del lead dentro del pipeline.
Análisis y entendimiento del mercado
Contenido: Capacidad para analizar y comprender el mercado a partir del estudio de la dinámica sectorial, los actores clave y el contexto regulatorio, utilizando técnicas básicas de investigación comercial. Incluye la obtención e interpretación de información del entorno competitivo, así como la lectura de indicadores macro y microeconómicos que influyen en la demanda y en el comportamiento del cliente. Incorpora además el uso de estudios de benchmarking para identificar diferencias en oferta, precios, canales y posicionamiento, y la detección inicial de oportunidades y riesgos comerciales a partir de datos de mercado.
Gestión y optimización de precios
Contenido: Capacidad para gestionar y optimizar precios a partir de la comprensión de los fundamentos del pricing en los mercados, incluyendo la estructura tarifaria, los costes, la competencia y el marco regulatorio. Incluye la identificación de los principales factores que influyen en la fijación de precios y condiciones comerciales, así como la aplicación de métodos básicos para ajustar tarifas en función del segmento, el nivel de consumo, el canal o los servicios asociados. Incorpora además la lectura e interpretación inicial del impacto del precio en las ventas, el margen y la satisfacción del cliente, junto con los procedimientos operativos necesarios para comunicar, aplicar y registrar los cambios de precio dentro del proceso comercial.
Segmentación y perfilado de clientes
Contenido: Capacidad para aplicar los conceptos fundamentales de segmentación y perfilado de clientes como base para una gestión comercial más eficaz. Incluye el uso de métodos iniciales de agrupación según variables como tamaño, consumo, localización, canal o perfil de uso energético, así como la elaboración de perfiles básicos que definan segmentos, targets y posicionamiento. Incorpora la introducción a los conceptos de buyer persona e ideal customer profile (ICP), la comprensión de la relación entre segmentación, captación, fidelización y gestión de cartera, y el aprovechamiento de la información disponible en los sistemas internos para clasificar y orientar la acción comercial.
Diagnóstico y conocimiento del cliente
Contenido: Capacidad para diagnosticar y comprender al cliente en un contexto multienergía, considerando sus necesidades, expectativas y patrones de uso energético. Incluye la recopilación y el análisis básico de información del cliente, como consumo, historial comercial, tipología y canal, para la generación de insights que apoyen la toma de decisiones. Incorpora la identificación inicial de oportunidades comerciales a partir de datos simples y conversaciones comerciales, la observación del entorno competitivo y regulatorio que condiciona las decisiones del cliente, y la aplicación de técnicas para anticipar necesidades recurrentes y preparar propuestas coherentes y adecuadas a lo largo del customer journey.
Diana Clarke
Diana Clarke aporta una experiencia global a su rol como Profesora Afiliada en ESCP Business School. Habiendo vivido en siete países de cuatro continentes, cuenta con más de 30 años de experiencia en gestión en sectores diversos, incluyendo la exportación de alimentos y bebidas, recursos humanos y comunicación corporativa en el sector de banca de inversión internacional, consultoría como Gerente de Cuentas y como socia fundadora de Managers Studio desde 2006. Diana se especializa en comportamiento organizacional y desarrollo de liderazgo, con un enfoque en la gestión de equipos y organizaciones culturalmente diversos en entornos de cambio y disrupción. Graduada de la Universidad de Londres, es una conferenciante muy solicitada, ofreciendo ponencias sobre liderazgo internacional y compromiso de equipos. Su trabajo se centra en los desafíos de la gestión intercultural en entornos volátiles, inciertos y complejos. Además de sus actividades académicas y de consultoría, Diana facilita talleres sobre Negociación Internacional, Gestión del Cambio, Habilidades de Liderazgo, Comunicación e Influencia, Gestión de Equipos Multiculturales y Remotos, Gestión de la Diversidad y Comportamiento Organizacional. Diana es autora de dos libros: "La Nevera Vacía – Gestión de Personas en Tiempos de Incertidumbre" y "Resiliencia – Guía para la Resiliencia en las Organizaciones" (2013), ambos publicados en España. Idiomas: español, inglés y francés