SEANCE-2-NEGOCIATION-and-PARTENARIATS (1).pdf

SÉANCE 2 — NÉGOCIATION & PARTENARIATS

Bloc 2 – Compétence 4 du RNCP 35208

Compétence C4 du RNCP

Dans la Compétence C4, le RNCP exige que les étudiantes soient capables :

d'identifier les partenaires pertinents,d'analyser leur potentiel,de repérer les leviers et les freins,et surtout de mettre en œuvre un plan d'action partenariats (PAP) cohérent avec la stratégie commerciale de l'entreprise.

Le PAP n'est pas un document théorique.

Les leviers d'un partenariat négocié

Pour comprendre les leviers, il faut analyser ce qu'un partenariat apporte réellement à une organisation. Dans la littérature académique (Thompson, 2014 ; Malhotra & Bazerman, 2007), un levier est un élément qui augmente la valeur du partenariat.

Leviers commerciaux

Leviers stratégiques

Leviers marketing

Leviers opérationnels

Accès marché, volume, gamme

Synergies, positionnement,

Co-branding, visibilité

Logistique, supply chain

avantage

Leviers financiers

Coûts partagés, ROI

Les leviers commerciaux

 Accès à un nouveau marché

Un partenaire permet souvent d'entrer plus vite sur un marché géographique ou sectoriel sans avoir à créer une force de vente dédiée.

Exemple : une PME bretonne choisit un distributeur espagnol pour entrer dans le

marché ibérique.

 Accroissement du volume de

vente

Le partenaire peut toucher une clientèle que l'entreprise n'a pas encore. Plus le réseau du partenaire est dense, plus l'impact commercial est

fort.

 Extension de gamme

En collaboration, les entreprises peuvent proposer une offre élargie ou complémentaire.

Les leviers stratégiques et marketing

Synergies

Renforcement du positionnement

Avantage concurrentiel

Les synergies proviennent de la complémentarité entre les deux entreprises : expertise, technologie, réseau, réputation.

S'allier avec un acteur reconnu renforce la crédibilité de l'entreprise (effet d'image).

Le partenariat peut permettre de prendre de l'avance sur les concurrents ou de gagner des parts de marché plus rapidement.

Leviers marketing

 Co-branding

 Visibilité accrue

Association de deux marques pour augmenter l'impact des actions

Le partenaire peut offrir une visibilité en magasin, en ligne, lors d'événements ou via sa communication corporate.

marketing.Exemple : collaborations entre marques de sport + créateurs.

Leviers opérationnels et financiers

Leviers opérationnels

Leviers financiers

 Mutualisation logistiqueCela peut réduire les coûts de transport, de stockage, ou d'installation. Amélioration de la chaîne d'approvisionnementCertains partenaires disposent de solutions technologiques ou organisationnelles que l'entreprise n'a pas.

 Partage des coûtsTrès utilisé en co-développement ou marketing partagé. Meilleur retour sur investissementLe partenaire apporte une expertise, un réseau ou une technologie qui

améliore la rentabilité globale.

Les freins d'un partenariat

Un partenariat comporte toujours des risques. Ils doivent être analysés selon 5 dimensions

Freins financiers

Marges trop faiblesInvestissement initial trop élevéRisque de dépendance économiqueDifficulté à obtenir un ROI suffisant

Freins opérationnels

Manque de capacité logistiqueNiveau de qualité insuffisantManque de compétences techniquesVolume d'activité insuffisant ou instable

Freins stratégiques

Vision long terme incompatibleDifférences profondes dans la stratégie commercialeRisque de cannibalisationDivergences culturelles (selon Hofstede)

Freins organisationnels

Structure interne trop lourdeManque de ressources humainesTurnover trop élevé

Freins d'image

Réputation insuffisanteMauvais avis clientsRisques juridiques (litiges, redressements)

Construction du Plan d'Action Partenariats

Nous allons ici dépasser le modèle simple 'objectifs / actions' pour entrer dans un modèle réellement utilisé dans les entreprises (HubSpot, Salesforce,

Business France).Le PAP se structure autour de 6 piliers obligatoires :

01

02

Définition des objectifs

Ciblage des partenaires

03

04

Plan d'actions détaillé

Budget

05

06

Ressources nécessaires

Indicateurs de pilotage (KPI)

Objectifs, ciblage et actions

1. Définition des objectifs

Un bon objectif doit être SMART :

SpécifiqueMesurableAmbitieux mais réalisteRelevant (cohérent avec la stratégie)Temporellement défini

Exemple adapté à un projet étudiant : « Signer un partenariat avec un acteur local d'ici 3 mois afin de renforcer la visibilité du projet et de toucher au

moins 200 étudiants. »

2. Ciblage des partenaires

Cette partie fait appel à la séance 1 : Analyse stratégique, Scoring, Radar, Recommandation.C'est ici que vous devez justifier pourquoi ce partenaire, et pas un autre.

3. Plan d'actions détaillé

Un PAP efficace doit inclure :

Actions commerciales

Actions marketing

prise de contactproposition de valeurnégociationcontractualisation

co-brandingcommunication conjointeréseaux sociauxparticipation à des salons / événements

Actions organisationnelles

onboarding du partenaire

formationmise à disposition d'outilssuivi via CRM

Budget, ressources et KPI

4. Budget

Points clés :coûts humainscoûts marketingcoûts logisticienscoûts de prospectioncoûts d'outillageL'objectif est de savoir si le partenariat est viable.

5. Ressources nécessaires

On distingue :ressources internes (RH, marketing, juridique...)ressources externes (partenaire, prestataires)

6. Indicateurs de pilotage (KPI)

Les KPI doivent être : simples, actionnables, alignés aux objectifs

Exemples :nombre de rendez-vous partenairestaux d'activationCA généré via partenariataudience touchéenombre de contenus co-marquéstaux de satisfaction