BTS NDRC Fiche E4

BTS NDRC

E4 : RElation Client & Négociation vente

Nohan Bercher

Start

Session 2027

Fiche n°1 : Entretien de vente

AGENCE Stores et fermetures de la presqu'ile

CA 1.3M€ en 2024

DIRIGÉ PAR​Carol Thion responsable d'agenceLéa Labbé

ACTIVITE Menuisier Storiste

STATUT SARL

Effectif 10

Crée en 1991 par Carol Thion

Evolution du chiffre d'affaires

Analyse :

CA en évolution constante

Zone de chalandise isoMETRIQUe

Deux agences SFP à 20KM chacune

Zone primaire : +20% des clients (10kms) Zone secondaire : +60% des clients (20 kms) Zone tertiaire : +20% des clients (40 kms)

Magasin de Sarzeau

Politique Commerciale

Prix

Produit

5P

Place

Personnel

Promotion

MES MISSIONS

2025-2026

réalisation des animations commerciales

Prospection client prise de rendez-vous

Prise de cote Devis Gestion du planning

Commercial

methodes de vente

Magasin

Rendez-vous

Face a face

Sur terrain

methodes de prospection

Salon

Portes ouvertes

Téléphone & physque

Salon de l'habitat

Portes ouvertes

Appels Sortants

Nous avons réalisé des journées portes ouvertes car l'agence D'ambon n'as ouvert qu'il y'a maintenant 2ans et demi mais il n'y as pas énormément de trafic en magasin. De plus le marché de la rénovation est a -1,1% en 2025 avec une baisse attendu en 2026 de -0,5%

Contexte de l'activité

Annexe

Grandes phases

01

02

03

Analyse du contexte commercial

Exploitation des outils numériques

Définition de la cible et ségmentation

04

Préparation de l'action commercial

05

Prise de contact avec les commerciaux

Invitations des clients

06

07

Accueil

08

Négociation

Fidélisation post événement

09

sommaire

Exploitation & Mutualisation de l'information commerciale

Entretien de vente

Ciblage & Prospection

ACTIVITé 1 : Ciblage & prospection

Start

analyse portefeuille clients

80%

Typologie Clients

BtoC 90%

BtoB10%

ciblage et prospection

LA DEMARCHE

Journées portes ouvertes du 5 au 7 février 2026: Nouvelle agence à Ambon

AVANTAGES

INCONVENIENTS

Faire connaitre l'agence

Risque d’un évenement de déplacement du chiffre d'affaire

Les visiteurs viennent avec un intérêt réel pour la rénovation

Trouver un créneau qui corresponde a nos emplois du temps respectif

Offres spéciales portes ouvertes

ciblage et prospection

Objectifs Quantitatifs

Objectifs Qualitatifs

• 100 prospectus distribué
• 40clients contacter

• 20 clients présents au portes ouvertes
• 4 rendez-vous obtenu
• 4 rendez-vous transformer en devis
• 1 devis transformer en commande
• 5000€ de chiffre d'affaire

• Développer la notoriété de stores et fermetures de la presqu'ile à Ambon.
• Véhiculer une bonne image de l'entreprise auprès des clients

activité realisées

01

05

Appels des prospects et argumentation

Choix de la cible

06

Prise de Rendez-vous sur porte ouverte

02

Planification

Choix de la méthode de prospection

03

Création du script téléphonique et physique

04

Outils de prospection

01

05

Stylo, blocs notes

Fichier clients/prospects

Annexe

02

Fiche produits

06

Annexe

Script Téléphonique et physique

Annexe

Ordinateur pour les réseaux sociaux

03

04

Téléphone

réseaux professionnelS

Des canaux de communication essentiels

Objectifs

- Attirer du trafic en magasin - Augmenter la visbilité - Partager le savoir faire

Linkedin

Instagram

Objectifs : montrer le professionnalisme de l'entreprise et toucher une cible b2b

Réseau social avec le plus d'utilisateurs : objectif : développer la notoriété de l'entreprise

Annexe

RésultatS

ENTONNOIR Des résultats

100 Prospectus distribué

40 Appels effectués

12 Clients présents

2 Rendez-vous obtenu

2 Rendez-vous transformé en devis

1 Devis transformer en commande

1192,42€ de chiffre d'affaire

Augmentation du CA, et transmission d'une image professionnelle de l'entreprise

Annexe

bilan reflexif

Atouts et points d'appui

Proposition d'amélioration

- Le client se sent important et suivi - Une offre que Cetal a pu nous proposez plusieurs réductions sur leurs portails ainsi que Cedmat sur leurs volets roulants. - L’expertise de mes collègues concernant les clients à sélectionner nous avons sélectionnée des devis client déjà en cours ou alors nous avons prospecter en physique ou au téléphone avec - La méthode CROC (plan d’appel) - La méthode SONCASE (motivations…) - Les moyens numériques adaptés au ciblage et à la vente. -Le CRM permet une préparation et une analyse du client beaucoup plus précise et approfondie

- Bien préparer la méthode croc pour avoir les bonnes informations et bien relancer les besoins clients. - Signaler dans le logiciel de GRC tous mes appels sortants pour ne pas rappelez plusieurs fois le même client - Nous aurions pu nous concentrez seulement sur un type de produit et nous aurions fait des portes ouvertes avec les clients qui ont déjà des devis en cours vis-à-vis des volets roulants ou portails

Activité 2 : Entretien de vente

Activité 3 : exploitation et mutualisation de l'infoRMATION commerciale

la tendance du marché

Marché de la rénovation qui baisse de : -1,1% en 2025 et une baisse de -0,5% attendu en 2026

Augmentation des prix (7% sur deux ans)

Diminution de la demande

PARTS DE MARCHE

70%

20%

10%

Part du marché réalisé en fonction du chiffre d'affaire de structure et d'effectif*

La concurrence

Concurrents Indirects

Concurrents Directs

exploitation et mutualisation de l'info commerciale

LES BESOINS

LES ENJEUX

Mener une veille concurrentielle sur les prix.Sur les offres Commerciales et opérations.

Maintenir nos parts de marché Etre informé des offres de la concurrence pour réagir et rester compétitif

Veille concuRrentielle

Exploitation et mutualisation de l'info commerciale

sources, Methodes et outils de collecte

VS

Devis client

Type de sources

Sources externes

Sources internes

Clients Fournisseurs Sites des concurrents Réseaux sociaux des concurrents

VS

Commerciaux de l'agence Hercule Pro

contribution à l'expertise commerciale

Intérêt de cette veille

Résumé des infos collectées

Dégager des informations indispensables sur le marché et les concurrents

Marché en forte inflation

VS

Mettre en oeuvre des actions pour contrer les menaces

Rester concurrentiel sur le marché

Merci de VOTRE ECOUTE