7. Calculs commerciaux
- Maîtriser les formules de marge, taux de remise et coefficient multiplicateur.
- Ajuster le prix selon le budget et les besoins du client.
- Présenter une proposition chiffrée claire et convaincante.
Calculer un prix de vente et argumenter une offre commerciale.
7. Calculs commerciaux
- Maîtriser les formules de marge, taux de remise et coefficient multiplicateur.
- Ajuster le prix selon le budget et les besoins du client.
- Présenter une proposition chiffrée claire et convaincante.
Calculer un prix de vente et argumenter une offre commerciale.
7. Calculs commerciaux
Est-ce que cette cuisine vaut ce prix ?!?
Le prix est-il un problème… ou une excuse ?
Qu'est ce que ce devis veut dire, je n'y comprends rien, il y a trop de pages, trop de lignes,... ?!?
C'est plus cher que votre concurrent !!!!
Je ne m'attendais pas a ce prix !
Pourquoi, il y a autant de différence de prix entre 2 devis ?!?!
Vous allez me faire le coup de la remise, comme tous les cuisinistes !!?
Est ce prudent, ce concepteur est jeune ?!?!
Echange collectif
7. Calculs commerciaux
Pourquoi on calcule ?
Être crédibleÊtre rentableÊtre cohérent face au client
7. Calculs commerciaux
Les notions clés :
Prix d’achat (PA)
Le prix d’achat est le point de départ de toute décision commerciale.
Prix de vente (PV)
Le prix de vente n’est pas un chiffre au hasard : c’est une décision stratégique.
Marge
La marge, c’est l’oxygène de l’entreprise.
Taux de marge
Le taux de marge permet de savoir si une vente vaut vraiment le coup.
Le coefficient multiplicateur est l’outil préféré des vendeurs pressés… à condition de le comprendre.
Coefficient multiplicateur
7. Calculs commerciaux
Calcul du prix d'achat (PA) :
Le prix d’achat correspond au montant payé par l’entreprise pour acheter un produit auprès de son fournisseur, avant toute revente au client. Il s’agit du coût réel du produit pour le vendeur, exprimé hors taxes (HT) dans la majorité des cas professionnels. Le prix d’achat :
- sert de base à tous les calculs commerciaux,
- permet de déterminer le prix de vente, la marge et la rentabilité,
- n’est jamais visible par le client.
Si je me trompe sur le prix d’achat, tous mes calculs sont faux.
7. Calculs commerciaux
Calcul du prix d'achat (PA) :
Vos bibles et catalogue meuble n'affiche pas les prix
Selon les fournisseurs, (prix d'achat négociés en fonction du volume, du réseaux, ...), le point ne vaut pas la même valeur d'un revendeur a un autre.
Les finitions d'un produits, ses spécificités, font évoluer le nombre de points qui lui sont attribués
La valeur des points encadrés n'est pas la même non plus, ce sont des références particulières, soit pour une question de stockage, de coût de fabrication,...Les fabricants valorisent mieux les produits à forte marge ou à fort taux de rotation.
La valeur point est toujours exprimée en hors taxe.
Les vendeurs débutants, sont rarement informé de la valeur point. Il s'agit d'une information sensible pour la stratégie des entreprises.
Vérifions dans une bible fournisseur !!
Connaissez-vous la valeur des points de vos fournisseurs ?
Connaitre cette information est une preuve de confiance de la part de vos pairs.
7. Calculs commerciaux
Calcul du prix d'achat (PA) :
Groupe de prix :
Meuble bas 60 cm 1 tiroir, 2 casseroliers :
762
830
840
848
871
21
1 range couvert pour tiroir de 60cm de large :
Calculer le prix d'achat d'un meuble :Conversion points : prix d'achat hors taxe
6,72 €
362,9 €
373,5 €
378 €
381,6 €
391,95 €
369,62 €
380,22 €
384,72 €
388,32 €
398,67€
Conversion points encadrés : prix prix d'achat hors taxe
Prix Achat du lot :
Valeur 1 Point
Valeur 1 point encadré
0,32
0,45
Correction
7. Calculs commerciaux
Prix de vente (PV)
Le prix de vente correspond au montant auquel l’entreprise vend un produit ou un service à son client. C’est le prix affiché, celui que le client voit, compare et paie. Il est généralement exprimé : hors taxes (HT) pour les calculs commerciaux, puis toutes taxes comprises (TTC) pour la vente finale au client. Le prix de vente :
- inclut le prix d’achat du produit,
- intègre la marge de l’entreprise,
- permet de couvrir les charges et de générer du résultat.
Le prix de vente doit être cohérent à la fois pour l’entreprise et pour le client.
Confondre prix de vente HT (outil du vendeur) et prix de vente TTC (prix client).
7. Calculs commerciaux
Calcul de marge
La marge correspond à la différence entre le prix de vente et le prix d’achat d’un produit ou d’un service. Elle représente ce que l’entreprise gagne sur une vente avant de payer ses charges (salaires, loyer, fonctionnement, etc.). La marge permet :
- de mesurer la rentabilité d’une vente,
- de vérifier si un prix est viable pour l’entreprise,
- de décider si une remise est possible ou non.
Vendre sans marge, c’est travailler sans gagner d’argent.
Marge = Prix de vente HT – Prix d’achat HT
Cette marge sert ensuite à :payer les charges du magasin, rémunérer l’entreprise, investir et se développer.
Confondre marge et bénéfice.
La marge n’est pas le bénéfice final :elle sert d’abord à couvrir les charges.
7. Calculs commerciaux
Exercice 1 :
Cas :Meubles cuisine achetés : 4 800 € HT Prix de vente HT : 9 600 € HT
Cas :9600 - 4800 = 4800 € HT La marge est de 4800 € Hors Taxe. 4800 + 4800 = 9600 € HT PA + Marge HT = PV HT ici 50% du prix de vente
À calculer :
- Marge
- Vérifier la cohérence du prix
Correction
7. Calculs commerciaux
Taux de Marge
Le taux de marge permet de mesurer la rentabilité d’une vente par rapport au prix d’achat. Il indique combien l’entreprise gagne en pourcentage du prix d’achat. Le taux de marge sert à :
- comparer plusieurs produits entre eux,
- vérifier si un prix de vente est suffisamment rentable,
- fixer des objectifs commerciaux clairs.
Confondre taux de marge et taux de marque.
Le taux de marge répond à la question : « Combien je gagne par rapport à ce que j’ai payé ? »
Taux de marge = (Marge / Prix d’achat HT) × 100
7. Calculs commerciaux
Exercice 2 :
Cas :(4800 / 9600) x 100 = 50% (PA / PV) x 100 = taux de marge
Dans notre Cas :Meubles cuisine achetés : 4 800 € HT Prix de vente HT : 9 600 € HT Marge : 4800 € HT
La différence entre le PA et le PV génère 4800 € de marge, pour financer : les salaires, les charges fixes et variables, la publicité, ...
À calculer :
- Calculer le taux de marge
- Dire si le taux est acceptable pour un magasin cuisine
Correction
7. Calculs commerciaux
Coefficient multiplicateur
Le coefficient multiplicateur est un outil de calcul rapide qui permet de passer directement du prix d’achat au prix de vente hors taxes. Il indique combien de fois le prix d’achat est multiplié pour obtenir le prix de vente. Le coefficient multiplicateur sert à :
- fixer rapidement un prix de vente,
- garantir un niveau de marge cohérent,
- harmoniser les prix dans un réseau ou une enseigne.
Le coefficient est un raccourci : il simplifie les calculs, mais ne remplace pas la réflexion commerciale.
Coefficient multiplicateur = Prix de vente HT / Prix d’achat HT
Penser que le coefficient correspond au taux de marge.
La réalité réseau / franchise ?
7. Calculs commerciaux
37% PV HT = 4800 + 37% PV HT = 4800 + [(4800/ 100)x37] PV HT = 4800 + 1776 PV HT = 6576 € HT
Exercice 3 :
Dans notre Cas :Meubles cuisine achetés : 4 800 € HT Prix de vente HT : 9 600 € HT Marge : 4800 € HT Taux de marge : 50%
64% PV HT = 4800 + 64% PV HT = 4800 + [(4800/ 100)x64] PV HT = 4800 + 3072 PV HT = 7872 € HT
Si le taux de marge était de ...
73% PV HT = 4800 + 73% PV HT = 4800 + [(4800/ 100)x73] PV HT = 4800 + 3504 PV HT = 8304 € HT
...quel serait le PV HT ?
Correction
7. Calculs commerciaux
Que pensez vous de la logique de la fixation d'un prix ?
Taux de Marge %
PA HT
PV HT
Valeur point
Points
Marge€
Coefficient multiplicateur
En stratégie marketing on appelle la l'ensemble de ces décisions et l'impact des décisions liés a la marge, l'élasticité des prix.On utilisera également le prix spychologique face à un client.
7. Calculs commerciaux
- Maîtriser les formules de marge, taux de remise et coefficient multiplicateur.
- Ajuster le prix selon le budget et les besoins du client.
- Présenter une proposition chiffrée claire et convaincante.
Calculer un prix de vente et argumenter une offre commerciale.
7. Calculs commerciaux
TVA : ce que le vendeur DOIT maîtriser
TVA 20 %
TVA 10 %
Sous conditions :
- Maison de + de 2 ans
- Cuisine posé
- Hors électroménager
- Hors Livraison
Par défaut :
- Maison de - de 2 ans
- Cuisine hors pose
Sur quoi :
- Meuble
- Plan de travail
- Sanitaire (évier + robinetterie)
- Electroménager quelque soit les conditions
- Service(s) (pose, livraison,...)
- Les accessoires
Sur quoi :
- Meuble
- Plan de travail
- Sanitaire (évier + robinetterie)
- Service(s) (pose,...)
- les accessoires s'ils sont meublant ou intégré au bâti
(ex : pied d'espace repas hauteur plan de travail)(ex : tablette verre dans une niche en placo)
7. Calculs commerciaux
TVA (Taxe sur la Valeur Ajoutée) :
La TVA est un impôt collecté par l’entreprise pour le compte de l’État.
Elle est payée par le client, puis reversée par l’entreprise. En rénovation, le taux de TVA dépend de la nature des travaux et du logement.
Ce n’est pas le vendeur qui choisit la TVA, ce sont les conditions du projet.
Calcul de TVA
Formules :TVA = PV HT × taux PV TTC = PV HT + TVA
La TVA n’est pas un argument commercial, c’est un cadre légal à respecter.
Appliquer la TVA à 10 % sans vérifier les conditions ou sans attestation.
En cas de contrôle, la responsabilité peut retomber sur l’entreprise.
7. Calculs commerciaux
Exercice 4 :
Dans notre Cas :Meubles cuisine achetés : 4 800 € HT Prix de vente HT : 9 600 € HT Marge : 4800 € HT Taux de marge : 50%
La valeur HT du sanitaire : 574 € HT Electroménager : 5200 € HT La valeur HT des accessoires meublant : 381 € HT La valeur HT des accessoires non meublant (chaises) : 818 € HT Livraison : 360 € HT Pose : 1405 € HT
Un particulier fait rénover sa cuisine dans un logement datant de plus de 10 ans.Logement achevé depuis plus de 2 ans
Attestation remise
Correction
7. Calculs commerciaux
La remise :
danger ou outil ?
On ne fait jamais une remise sans savoir ce qu’elle coûte.
7. Calculs commerciaux
Calcul de remise
La remise commerciale est une réduction accordée sur le prix de vente initial, dans un objectif commercial (négociation, conclusion de vente, geste commercial). La remise modifie le prix payé par le client, mais impacte directement la marge de l’entreprise.
La remise :
n’est jamais automatique,
doit être calculée et maîtrisée,
est un outil, pas une obligation. Pourquoi accorder une remise ? Une remise peut être accordée pour :
- finaliser une vente,
- s’adapter au budget d’un client,
- répondre à une concurrence,
- accompagner un projet important.
Les deux façons d’exprimer une remise :🔹 Remise en pourcentage (%) 🔹 Remise en montant (€)
Une remise mal calculée peut transformer une vente rentable en vente à perte.
Montant de la remise = Prix initial × taux de remise Prix remisé = Prix initial – montant de la remise
7. Calculs commerciaux
Exercice 5 (impact remise) :
Dans notre Cas : ( on garde le coefficient multiplicateur de 2) :
- Meubles :
- Sanitaire :
- Electroménager :
- Accessoires meublant :
- Accessoires non meublant :
- Livraison :
- Pose :
10560 € TTC631,4 € TTC6240 € TTC419,1 € TTC981,6 € TTC432 € TTC1545,5 € TTC
9600 HT574 € HT5200 € HT381 € HT818 € HT360 € HT1405 € HT
Cuisine Total :
18338 € HT
20809,6 € TTC
📝 À calculer : Montant remise
8 % sur les meubles
1000 € TTC
15 % sur l'électroménager
Nouveau PV Nouvelle marge
Correction
7. Calculs commerciaux
Exercice 5 (impact remise) :
Offrir au client les accessoires (meublant et non meublant) aurait quel impact sur la marge ?
7. Calculs commerciaux
Ajuster un projet sans casser la marge
Les aléas durant l'élaboration du projet, peuvent conduire les clients a modifier leur budget. En revanche à la découverte des besoins client il sera indispensable d'avoir un maximum d'information sur le montant de l'investissement qu'il souhaite faire; et ainsi proposer un projet adapté en tout point a ses besoins.
Revenir sur l'argumentation produits qui a été fait, pour revoir le budget a la baisse, est frustrant, et ne permet une expérience client optimum.
Si tout fois vous êtes dans cette situation quels sont les modifications que vous pouvez apporter à un projet pour en réduire son coût ?
7. Calculs commerciaux
Ajuster un projet sans casser la marge
Connaissez vous l'écart tarifaire entre chaque groupe de prix de votre fournisseur de meuble ?
Reprennons notre exemple :
- calculez, le % d'augmentation entre chaque groupe de prix. (hors accessoire)
Calculer le prix d'achat d'un meuble :Conversion points : prix d'achat hors taxe
Meuble bas 60 cm 1 tiroir, 2 casseroliers :
Groupe de prix :
762
830
840
848
871
362,9 €
373,5 €
378 €
381,6 €
391,95 €
+19,14%
+11,73%
+6,83%
+2,84%
Correction
Valeur 1 Point
0,45
+2,84%
+3,99%
+4,90%
+7,41%
7. Calculs commerciaux
- Maîtriser les formules de marge, taux de remise et coefficient multiplicateur.
- Ajuster le prix selon le budget et les besoins du client.
- Présenter une proposition chiffrée claire et convaincante.
Calculer un prix de vente et argumenter une offre commerciale.
7. Calculs commerciaux
Le devis d'un projet d'agencement d'intérieur peut être long et technique, les clients doivent néanmoins les comprendre, pour prendre leur décision sereinement.
Comment procédez vous pour présenter un devis ?
Les étapes, la méthode, votre discours,...
7. Calculs commerciaux
Pas à pas :
- Présenter rapidement l'ensemble des documents (plans, élévations, perspectives ou vues 3D, devis,...)
- Présenter le plan : dans son ensemble (recituer les pièces adjacentes, les ouvertures, les axes de circulations,...),
- Rappeler l'implantation abordé lors des précédents RDVs,
- Présenter les meubles bas de droite à gauche, les colonnes, les meubles hauts, les accessoires au fur et à mesure,
- Présenter les élévations correspondantes au(x) plan(s) et valider la compréhension des clients
- Présenter le devis :
- Les finitions retenues ( meubles, plan de travail,...)
- Les meubles (y compris l'éco-mobilier),
- Les plans de travail et crédences
- Les éléments sanitaires (evier, robinetteries,...)
- Les électroménagers (y compris l'éco-participation)
- Les accessoires (finitions, ...)
- La livraison
- La pose et les services
- Les garanties
- Le montant par catégories
- Le sous total hors taxe
- La TVA
- Le total TTC
- Les modalité de paiement
- Argumenter à chaque étape en reprenant le vocabulaire des clients
- Reformuler à chaque étape
- Ne passer à l'étape suivante qu'après validation des clients
- Apporter les modifications si besoins, au fur et à mesure
7. Calculs commerciaux
Mise en situation :
En trinôme :
- 1 vendeur
- 1 client
- 1 observateur
Le client demandera une remise au vendeur
Choisissez un projet "étude"Prenez le temps de vous familliariser avec le projetPuis sketcher la présentation de ce projet, du devis.
A l'issu de sketch, chaque membre du trinôme évalue le sketch grace aux fichesEchanger entre vous sur vos évaluation, et points d'amélioration. Puis vous changer de rôle.
GRILLE OBSERVATEUR
Date :Sketch N° :
Nom de l'observateur :
Nom du "vendeur" :
Critère
Non acquis
En cours
Acquis
Calculs justes
Explication claire
Posture pro
Prix assumé
GRILLE VENDEUR (auto-évaluation)
Date :Sketch N° :
Nom du vendeur :
Critère
Non
oui
Ai-je vérifié mes calculs ?
Ai-je expliqué le prix sans m'excuser ?
Ai-je lié le prix aux besoins client ?
GRILLE EXPERIENCE CLIENT
Date :Sketch N° :
Nom du "client" :
Nom du "Vendeur" :
Ressenti client
Non
oui
Je comprends le prix
Je me sens respecté
Le projet est cohérent
Coefficient multiplicateur
Le coefficient multiplicateur est un outil de calcul rapide qui permet de passer directement du prix d’achat au prix de vente hors taxes. 👉 Il indique combien de fois le prix d’achat est multiplié pour obtenir le prix de vente. Le coefficient multiplicateur sert à : fixer rapidement un prix de vente, garantir un niveau de marge cohérent, harmoniser les prix dans un réseau ou une enseigne.
Penser que le coefficient correspond au taux de marge.
Le coefficient est un raccourci : il simplifie les calculs, mais ne remplace pas la réflexion commerciale.
Coefficient multiplicateur = Prix de vente HT / Prix d’achat HT
TVA :
TVA à 10 % (taux réduit) La TVA à 10 % s’applique lorsque toutes les conditions suivantes sont réunies :
- Logement achevé depuis plus de 2 ans
- Travaux d’amélioration, transformation ou entretien
- Logement à usage d’habitation
- Client particulier
- Attestation fournie par le client
⚠️ La TVA à 10 % s’applique :
- sur la fourniture des produits
- et sur la main-d’œuvre
TVA à 20 % (taux normal) La TVA à 20 % s’applique lorsque :
- le logement a moins de 2 ans
- il s’agit d’une construction neuve
- les conditions de la TVA à 10 % ne sont pas respectées
- l’attestation client n’est pas fournie
- Acc meublant TTC = Acc M HT + 10%
Acc meublant TTC = 381 + 38,1Acc meublant TTC = 419,1 €
- Acc non meublant TTC = Acc NM HT + 20%
Acc non meublant TTC = 818 + 163,6Acc non meublant TTC = 981,6 €
TVA :
- Meubles TTC = Meuble PV HT + 10%
Meubles TTC = 9600 + 960Meubles TTC = 10560 €
- Sanitaire TTC = Sanitaire HT + 10%
Santaire TTC = 574 + 57,4Sanitaire TTC = 631,4 €
- Electro TTC = Electro HT + 20%
Electro TTC = 5200 + 1040Electro TTC = 6240 €
- Livraison TTC = Liv HT + 20%
Livraison TTC = 360 + 72Livraison TTC = 432 €
- Pose TTC = Pose HT + 10 %
Pose TTC = 1405 + 140,5Pose TTC = 1545,5 €
Cuisine Total TTC : Meubles TTC + Sanitaire TTC + Electro TTC + Acc M + Acc NM + Liv + Pose
Cuisine Total TTC : 10560 + 631,4 + 6240 + 419,1 + 981,6 + 432 + 1545,5
Cuisine Total TTC : 20809,6 €
Les deux façons d’exprimer une remise 🔹 Remise en pourcentage (%) Exemple : –10 % 🔹 Remise en montant (€) Exemple : –800 €
📝 À calculer :
1548 € HT 1780,8 € TTC
1500 € TTC
Montant remise :
9600/ 100 X 8 = 768 € remise9600 - 768 = 8832 € PV HT 8832 + 10% = 9715,2 € PV TTC
Soit 844,8 € De moins que le PV TTC initial pour le client
selon la répartition de la remise sur les différentes catégories ou de façon proportionnelle et en fonction de la politique d'entreprise
- 15 % sur l'électroménager HT
5200 /100 x 15 = 780 €5200 - 780 = 4420 € PV HT 4420 + 20% = 5304 € PV TTC
Soit 936 € De moins que le PV TTC initial pour le client
16790 € HT 19028,8 € TTC
16668,44 € HT 19309,6 € TTC
Nouveau PV
- Meubles :
- Sanitaire :
- Electroménager :
- Accessoires meublant :
- Accessoires non meublant :
- Livraison :
- Pose :
- Total cuisine :
- 10560 € TTC
- 631,4 € TTC
- 6240 € TTC
- 419,1 € TTC
- 981,6 € TTC
- 432 € TTC
- 1545,5 € TTC
- 20809,6 € TTC
- 50,75%
- 3,034%
- 29,99%
- 2,014%
- 4,72%
- 2,08%
- 7,43%
- 100%
- 761,19 €
- 45,51 €
- 449,79 €
- 30,21 €
- 70,75 €
- 31,14 €
- 111,40 €
- 1500 €
% de la remise
Valeur de la remise
- 9798,8 € TTC
- 585,89 € TTC
- 5790,21 € TTC
- 388,89 € TTC
- 910,85 € TTC
- 400,86 € TTC
- 1434,10 € TTC
- 19309,6 € TTC
Pris remisé TTC
TVA Associée
- 8818,92 € TTC
- 527,30 € TTC
- 4632,17 € TTC
- 350 € TTC
- 728,68 € TTC
- 320,70 € TTC
- 1290,69 € TTC
- 16668,44 € TTC
Pris remisé HT
Nouvelle marge
7621 € HT
7499,44 € HT
Le coefficient multiplicateur étant de 2, le prix d'achat initial de la cuisine était de : 91969 € HT
Alors qu'il y a 280,8€ TTC d'écart de remise, l'impact sur la marge lui est de 121,56 € HT
Axes de modification(s) :
- Modifier l'implantation
- Changer les tiroirs en porte
- Choisir des meubles plus grands
- Changer de modèle de façade
- Changer de modèle de poignée(s)
- Modifier un plan de travail
- Adapter l’équipement
- ...
7. Calculs commerciaux
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7. Calculs commerciaux
Calculer un prix de vente et argumenter une offre commerciale.
7. Calculs commerciaux
Calculer un prix de vente et argumenter une offre commerciale.
7. Calculs commerciaux
Est-ce que cette cuisine vaut ce prix ?!?
Le prix est-il un problème… ou une excuse ?
Qu'est ce que ce devis veut dire, je n'y comprends rien, il y a trop de pages, trop de lignes,... ?!?
C'est plus cher que votre concurrent !!!!
Je ne m'attendais pas a ce prix !
Pourquoi, il y a autant de différence de prix entre 2 devis ?!?!
Vous allez me faire le coup de la remise, comme tous les cuisinistes !!?
Est ce prudent, ce concepteur est jeune ?!?!
Echange collectif
7. Calculs commerciaux
Pourquoi on calcule ?
Être crédibleÊtre rentableÊtre cohérent face au client
7. Calculs commerciaux
Les notions clés :
Prix d’achat (PA)
Le prix d’achat est le point de départ de toute décision commerciale.
Prix de vente (PV)
Le prix de vente n’est pas un chiffre au hasard : c’est une décision stratégique.
Marge
La marge, c’est l’oxygène de l’entreprise.
Taux de marge
Le taux de marge permet de savoir si une vente vaut vraiment le coup.
Le coefficient multiplicateur est l’outil préféré des vendeurs pressés… à condition de le comprendre.
Coefficient multiplicateur
7. Calculs commerciaux
Calcul du prix d'achat (PA) :
Le prix d’achat correspond au montant payé par l’entreprise pour acheter un produit auprès de son fournisseur, avant toute revente au client. Il s’agit du coût réel du produit pour le vendeur, exprimé hors taxes (HT) dans la majorité des cas professionnels. Le prix d’achat :
Si je me trompe sur le prix d’achat, tous mes calculs sont faux.
7. Calculs commerciaux
Calcul du prix d'achat (PA) :
Vos bibles et catalogue meuble n'affiche pas les prix
Selon les fournisseurs, (prix d'achat négociés en fonction du volume, du réseaux, ...), le point ne vaut pas la même valeur d'un revendeur a un autre.
Les finitions d'un produits, ses spécificités, font évoluer le nombre de points qui lui sont attribués
La valeur des points encadrés n'est pas la même non plus, ce sont des références particulières, soit pour une question de stockage, de coût de fabrication,...Les fabricants valorisent mieux les produits à forte marge ou à fort taux de rotation.
La valeur point est toujours exprimée en hors taxe.
Les vendeurs débutants, sont rarement informé de la valeur point. Il s'agit d'une information sensible pour la stratégie des entreprises.
Vérifions dans une bible fournisseur !!
Connaissez-vous la valeur des points de vos fournisseurs ?
Connaitre cette information est une preuve de confiance de la part de vos pairs.
7. Calculs commerciaux
Calcul du prix d'achat (PA) :
Groupe de prix :
Meuble bas 60 cm 1 tiroir, 2 casseroliers :
762
830
840
848
871
21
1 range couvert pour tiroir de 60cm de large :
Calculer le prix d'achat d'un meuble :Conversion points : prix d'achat hors taxe
6,72 €
362,9 €
373,5 €
378 €
381,6 €
391,95 €
369,62 €
380,22 €
384,72 €
388,32 €
398,67€
Conversion points encadrés : prix prix d'achat hors taxe
Prix Achat du lot :
Valeur 1 Point
Valeur 1 point encadré
0,32
0,45
Correction
7. Calculs commerciaux
Prix de vente (PV)
Le prix de vente correspond au montant auquel l’entreprise vend un produit ou un service à son client. C’est le prix affiché, celui que le client voit, compare et paie. Il est généralement exprimé : hors taxes (HT) pour les calculs commerciaux, puis toutes taxes comprises (TTC) pour la vente finale au client. Le prix de vente :
Le prix de vente doit être cohérent à la fois pour l’entreprise et pour le client.
Confondre prix de vente HT (outil du vendeur) et prix de vente TTC (prix client).
7. Calculs commerciaux
Calcul de marge
La marge correspond à la différence entre le prix de vente et le prix d’achat d’un produit ou d’un service. Elle représente ce que l’entreprise gagne sur une vente avant de payer ses charges (salaires, loyer, fonctionnement, etc.). La marge permet :
Vendre sans marge, c’est travailler sans gagner d’argent.
Marge = Prix de vente HT – Prix d’achat HT
Cette marge sert ensuite à :payer les charges du magasin, rémunérer l’entreprise, investir et se développer.
Confondre marge et bénéfice.
La marge n’est pas le bénéfice final :elle sert d’abord à couvrir les charges.
7. Calculs commerciaux
Exercice 1 :
Cas :Meubles cuisine achetés : 4 800 € HT Prix de vente HT : 9 600 € HT
Cas :9600 - 4800 = 4800 € HT La marge est de 4800 € Hors Taxe. 4800 + 4800 = 9600 € HT PA + Marge HT = PV HT ici 50% du prix de vente
À calculer :
Correction
7. Calculs commerciaux
Taux de Marge
Le taux de marge permet de mesurer la rentabilité d’une vente par rapport au prix d’achat. Il indique combien l’entreprise gagne en pourcentage du prix d’achat. Le taux de marge sert à :
Confondre taux de marge et taux de marque.
Le taux de marge répond à la question : « Combien je gagne par rapport à ce que j’ai payé ? »
Taux de marge = (Marge / Prix d’achat HT) × 100
7. Calculs commerciaux
Exercice 2 :
Cas :(4800 / 9600) x 100 = 50% (PA / PV) x 100 = taux de marge
Dans notre Cas :Meubles cuisine achetés : 4 800 € HT Prix de vente HT : 9 600 € HT Marge : 4800 € HT
La différence entre le PA et le PV génère 4800 € de marge, pour financer : les salaires, les charges fixes et variables, la publicité, ...
À calculer :
Correction
7. Calculs commerciaux
Coefficient multiplicateur
Le coefficient multiplicateur est un outil de calcul rapide qui permet de passer directement du prix d’achat au prix de vente hors taxes. Il indique combien de fois le prix d’achat est multiplié pour obtenir le prix de vente. Le coefficient multiplicateur sert à :
Le coefficient est un raccourci : il simplifie les calculs, mais ne remplace pas la réflexion commerciale.
Coefficient multiplicateur = Prix de vente HT / Prix d’achat HT
Penser que le coefficient correspond au taux de marge.
La réalité réseau / franchise ?
7. Calculs commerciaux
37% PV HT = 4800 + 37% PV HT = 4800 + [(4800/ 100)x37] PV HT = 4800 + 1776 PV HT = 6576 € HT
Exercice 3 :
Dans notre Cas :Meubles cuisine achetés : 4 800 € HT Prix de vente HT : 9 600 € HT Marge : 4800 € HT Taux de marge : 50%
64% PV HT = 4800 + 64% PV HT = 4800 + [(4800/ 100)x64] PV HT = 4800 + 3072 PV HT = 7872 € HT
Si le taux de marge était de ...
73% PV HT = 4800 + 73% PV HT = 4800 + [(4800/ 100)x73] PV HT = 4800 + 3504 PV HT = 8304 € HT
...quel serait le PV HT ?
Correction
7. Calculs commerciaux
Que pensez vous de la logique de la fixation d'un prix ?
Taux de Marge %
PA HT
PV HT
Valeur point
Points
Marge€
Coefficient multiplicateur
En stratégie marketing on appelle la l'ensemble de ces décisions et l'impact des décisions liés a la marge, l'élasticité des prix.On utilisera également le prix spychologique face à un client.
7. Calculs commerciaux
Calculer un prix de vente et argumenter une offre commerciale.
7. Calculs commerciaux
TVA : ce que le vendeur DOIT maîtriser
TVA 20 %
TVA 10 %
Sous conditions :
Par défaut :
Sur quoi :
Sur quoi :
- Meuble
- Plan de travail
- Sanitaire (évier + robinetterie)
- Service(s) (pose,...)
- les accessoires s'ils sont meublant ou intégré au bâti
(ex : pied d'espace repas hauteur plan de travail)(ex : tablette verre dans une niche en placo)7. Calculs commerciaux
TVA (Taxe sur la Valeur Ajoutée) :
La TVA est un impôt collecté par l’entreprise pour le compte de l’État. Elle est payée par le client, puis reversée par l’entreprise. En rénovation, le taux de TVA dépend de la nature des travaux et du logement.
Ce n’est pas le vendeur qui choisit la TVA, ce sont les conditions du projet.
Calcul de TVA Formules :TVA = PV HT × taux PV TTC = PV HT + TVA
La TVA n’est pas un argument commercial, c’est un cadre légal à respecter.
Appliquer la TVA à 10 % sans vérifier les conditions ou sans attestation.
En cas de contrôle, la responsabilité peut retomber sur l’entreprise.
7. Calculs commerciaux
Exercice 4 :
Dans notre Cas :Meubles cuisine achetés : 4 800 € HT Prix de vente HT : 9 600 € HT Marge : 4800 € HT Taux de marge : 50%
La valeur HT du sanitaire : 574 € HT Electroménager : 5200 € HT La valeur HT des accessoires meublant : 381 € HT La valeur HT des accessoires non meublant (chaises) : 818 € HT Livraison : 360 € HT Pose : 1405 € HT
Un particulier fait rénover sa cuisine dans un logement datant de plus de 10 ans.Logement achevé depuis plus de 2 ans Attestation remise
Correction
7. Calculs commerciaux
La remise :
danger ou outil ?
On ne fait jamais une remise sans savoir ce qu’elle coûte.
7. Calculs commerciaux
Calcul de remise
La remise commerciale est une réduction accordée sur le prix de vente initial, dans un objectif commercial (négociation, conclusion de vente, geste commercial). La remise modifie le prix payé par le client, mais impacte directement la marge de l’entreprise. La remise : n’est jamais automatique, doit être calculée et maîtrisée, est un outil, pas une obligation. Pourquoi accorder une remise ? Une remise peut être accordée pour :
Les deux façons d’exprimer une remise :🔹 Remise en pourcentage (%) 🔹 Remise en montant (€)
Une remise mal calculée peut transformer une vente rentable en vente à perte.
Montant de la remise = Prix initial × taux de remise Prix remisé = Prix initial – montant de la remise
7. Calculs commerciaux
Exercice 5 (impact remise) :
Dans notre Cas : ( on garde le coefficient multiplicateur de 2) :
10560 € TTC631,4 € TTC6240 € TTC419,1 € TTC981,6 € TTC432 € TTC1545,5 € TTC
9600 HT574 € HT5200 € HT381 € HT818 € HT360 € HT1405 € HT
Cuisine Total :
18338 € HT
20809,6 € TTC
📝 À calculer : Montant remise
8 % sur les meubles
1000 € TTC
15 % sur l'électroménager
Nouveau PV Nouvelle marge
Correction
7. Calculs commerciaux
Exercice 5 (impact remise) :
Offrir au client les accessoires (meublant et non meublant) aurait quel impact sur la marge ?
7. Calculs commerciaux
Ajuster un projet sans casser la marge
Les aléas durant l'élaboration du projet, peuvent conduire les clients a modifier leur budget. En revanche à la découverte des besoins client il sera indispensable d'avoir un maximum d'information sur le montant de l'investissement qu'il souhaite faire; et ainsi proposer un projet adapté en tout point a ses besoins.
Revenir sur l'argumentation produits qui a été fait, pour revoir le budget a la baisse, est frustrant, et ne permet une expérience client optimum.
Si tout fois vous êtes dans cette situation quels sont les modifications que vous pouvez apporter à un projet pour en réduire son coût ?
7. Calculs commerciaux
Ajuster un projet sans casser la marge
Connaissez vous l'écart tarifaire entre chaque groupe de prix de votre fournisseur de meuble ?
Reprennons notre exemple :
Calculer le prix d'achat d'un meuble :Conversion points : prix d'achat hors taxe
Meuble bas 60 cm 1 tiroir, 2 casseroliers :
Groupe de prix :
762
830
840
848
871
362,9 €
373,5 €
378 €
381,6 €
391,95 €
+19,14%
+11,73%
+6,83%
+2,84%
Correction
Valeur 1 Point
0,45
+2,84%
+3,99%
+4,90%
+7,41%
7. Calculs commerciaux
Calculer un prix de vente et argumenter une offre commerciale.
7. Calculs commerciaux
Le devis d'un projet d'agencement d'intérieur peut être long et technique, les clients doivent néanmoins les comprendre, pour prendre leur décision sereinement.
Comment procédez vous pour présenter un devis ?
Les étapes, la méthode, votre discours,...
7. Calculs commerciaux
Pas à pas :
7. Calculs commerciaux
Mise en situation :
En trinôme :
Le client demandera une remise au vendeur
Choisissez un projet "étude"Prenez le temps de vous familliariser avec le projetPuis sketcher la présentation de ce projet, du devis.
A l'issu de sketch, chaque membre du trinôme évalue le sketch grace aux fichesEchanger entre vous sur vos évaluation, et points d'amélioration. Puis vous changer de rôle.
GRILLE OBSERVATEUR
Date :Sketch N° :
Nom de l'observateur :
Nom du "vendeur" :
Critère
Non acquis
En cours
Acquis
Calculs justes
Explication claire
Posture pro
Prix assumé
GRILLE VENDEUR (auto-évaluation)
Date :Sketch N° :
Nom du vendeur :
Critère
Non
oui
Ai-je vérifié mes calculs ?
Ai-je expliqué le prix sans m'excuser ?
Ai-je lié le prix aux besoins client ?
GRILLE EXPERIENCE CLIENT
Date :Sketch N° :
Nom du "client" :
Nom du "Vendeur" :
Ressenti client
Non
oui
Je comprends le prix
Je me sens respecté
Le projet est cohérent
Coefficient multiplicateur
Le coefficient multiplicateur est un outil de calcul rapide qui permet de passer directement du prix d’achat au prix de vente hors taxes. 👉 Il indique combien de fois le prix d’achat est multiplié pour obtenir le prix de vente. Le coefficient multiplicateur sert à : fixer rapidement un prix de vente, garantir un niveau de marge cohérent, harmoniser les prix dans un réseau ou une enseigne.
Penser que le coefficient correspond au taux de marge.
Le coefficient est un raccourci : il simplifie les calculs, mais ne remplace pas la réflexion commerciale.
Coefficient multiplicateur = Prix de vente HT / Prix d’achat HT
TVA :
TVA à 10 % (taux réduit) La TVA à 10 % s’applique lorsque toutes les conditions suivantes sont réunies :
- Logement achevé depuis plus de 2 ans
- Travaux d’amélioration, transformation ou entretien
- Logement à usage d’habitation
- Client particulier
- Attestation fournie par le client
⚠️ La TVA à 10 % s’applique :TVA à 20 % (taux normal) La TVA à 20 % s’applique lorsque :
- Acc meublant TTC = Acc M HT + 10%
Acc meublant TTC = 381 + 38,1Acc meublant TTC = 419,1 €- Acc non meublant TTC = Acc NM HT + 20%
Acc non meublant TTC = 818 + 163,6Acc non meublant TTC = 981,6 €TVA :
- Meubles TTC = Meuble PV HT + 10%
Meubles TTC = 9600 + 960Meubles TTC = 10560 €- Sanitaire TTC = Sanitaire HT + 10%
Santaire TTC = 574 + 57,4Sanitaire TTC = 631,4 €- Electro TTC = Electro HT + 20%
Electro TTC = 5200 + 1040Electro TTC = 6240 €- Livraison TTC = Liv HT + 20%
Livraison TTC = 360 + 72Livraison TTC = 432 €- Pose TTC = Pose HT + 10 %
Pose TTC = 1405 + 140,5Pose TTC = 1545,5 €Cuisine Total TTC : Meubles TTC + Sanitaire TTC + Electro TTC + Acc M + Acc NM + Liv + Pose
Cuisine Total TTC : 10560 + 631,4 + 6240 + 419,1 + 981,6 + 432 + 1545,5
Cuisine Total TTC : 20809,6 €
Les deux façons d’exprimer une remise 🔹 Remise en pourcentage (%) Exemple : –10 % 🔹 Remise en montant (€) Exemple : –800 €
📝 À calculer :
1548 € HT 1780,8 € TTC
1500 € TTC
Montant remise :
- 8 % sur les meubles HT
9600/ 100 X 8 = 768 € remise9600 - 768 = 8832 € PV HT 8832 + 10% = 9715,2 € PV TTCSoit 844,8 € De moins que le PV TTC initial pour le client
selon la répartition de la remise sur les différentes catégories ou de façon proportionnelle et en fonction de la politique d'entreprise
- 15 % sur l'électroménager HT
5200 /100 x 15 = 780 €5200 - 780 = 4420 € PV HT 4420 + 20% = 5304 € PV TTCSoit 936 € De moins que le PV TTC initial pour le client
16790 € HT 19028,8 € TTC
16668,44 € HT 19309,6 € TTC
Nouveau PV
% de la remise
Valeur de la remise
Pris remisé TTC
TVA Associée
Pris remisé HT
Nouvelle marge
7621 € HT
7499,44 € HT
Le coefficient multiplicateur étant de 2, le prix d'achat initial de la cuisine était de : 91969 € HT
Alors qu'il y a 280,8€ TTC d'écart de remise, l'impact sur la marge lui est de 121,56 € HT
Axes de modification(s) :