présentation salesforce
Tout comprendre sur la partie vente
C'est parti !
sommaire
cliquez
Bonnes pratiques
01
vue d'ensemble salesforce
04
Flux, performances et gestion d'opportunités
du prospect à l'opportunité et ses étapes
02
EverReady
05
ses deux fonctionnalités et ses règles
Création d'Opportunité commerciale
03
06
PS111
01
vue d'ensemble salesforce
cliquez sur un point rouge pour voir les explications
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du prospect à l'opportunité et ses étapes
02
La vente : enregistrements et liens
du prospect (piste) au client (opportunité gagnée)
Compte
Piste
Contacts
Opportunité
Conversion de la piste
ACTIVITéS
Tâches
Appels
Rendez-vous
E-mails
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les étapes de l'opportunité
cliquez sur une étape pour y aller
Future opportunité & Opportunité identifiée
Gagnée
En cours
Perdue
Opportunité Ouverte
Opportunité cloturée
Offre finalisée
NO GO
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étape : Future opportunité et opportunité identifiée
Sous étapes
Résultat
description
2.1 Opportunité Future
Une opportunité future ( ex: AO à venir) prévue dans le temps
Le commercial débute l'action commercialeCela alimente sa future opportunité
Maintien du statut de vente, j’ai reçu l’AO, je l’analyse. Je mets à jour le potentiel de CA ainsi que toutes les dates
Identification des besoins et solutionCela alimente son opportunité identifiée
2.2 Analyse
2.3 RFI en cours
Le commercial complète le RFI
Réception du RFI
2.4 RFI déposé
RFI Compété
Le commercial a déposé le RFI
Pondération appliquée à l'opportunité identifiée: 15%
Retour aux étapes de l'opportunité
étape : en cours
Sous étapes
Résultat
DESCRIPTION
Chiffrage et dossier PS111Prévoir validation technique et financière suivant les procédures sur Groupe ATALIAN
3.1 Rédaction de l'offre
Montage de l'offre
3.2 Offre déposée
Nous avons reçu la confirmation que nous passons à l'étape suivante du process
L'offre a été déposée, en attente de réponse et éventuellement bâtir une V2,V3, etc.
Nous avons présenté notre offre au client et attendons de savoir si nous entrons en phase de négociation
3.3 Soutenance
Nous sommes invités à soutenir l'offre
Pondération appliquée : 20%
Retour aux étapes de l'opportunité
étape : offre finalisée
Sous étapes
Résultat
description
Nous avons reçu la confirmation que nous sommes parmis les derniers shortlistés et rentrons en phase de négociation
Deuxième validation financière si necessaire et suivant les procédures ATALIAN
4.1 Négociation
Cette offre a été validée suivant les procédures ATALIAN, nous attendons la réponse du client
4.2 Offre finale
Meilleur et dernière version de l'offre
Pondération appliquée : 75%
Retour aux étapes de l'opportunité
étape : gagnée
Sous étapes
Résultat
description
Conditions contractuelles validées. L'opportunité remonte dans les flux hebdomadaire à condition de clôturer l'opportunité avant jeudi midi
5.1 Attribution du marché
Confirmation de la prise de marché par le client. Contrat en cours de rédaction
5.2 Contrat signé
Le contrat a été signé avec le client
Pondération appliquée : 100%
Retour aux étapes de l'opportunité
étape : PERDUE
Sous étapes
Résultat
description
NB: à l'issue de cette étape, une nouvelle opportunité future est créée automatiquement à date échéance de contrat et alimente automatiquement votre future opportunité(future opportunité pour les opportunités Privé opportunité identifiée pour les opportunités Public)
Confirmation de non prise en charge du client
6.1 Fermée Perdu
Retour aux étapes de l'opportunité
étape : no go
Sous étapes
description
7.1 NO GO ATALIAN
ATALIAN décide de faire un NO GO
7.2 NO GO CLIENT
Le client décide de faire un NO GO en début de process(Report de l'AO, marché infructueux, etc.)
Retour aux étapes de l'opportunité
forecast
Le Forecast est calculé sur le CA pondéré annualisé des opportunités avec une date de début de contrat cette année, soit :
Opportunité identifiée : opportunité 2.2 pondéré à 15%
En cours : opportunité étape 3, pondéré à 20%
Offre finalisée : opportunité étape 4, pondéré à 75%
Gagnée : opportunité étape 5, pondéré à 100%
41M€
La somme des CA pondérés de ces opportunités nous donne la projection de l’atterissage à fin d’exercice.
219M€
114M€
46M€
18M€
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Création d'Opportunité commerciale
03
étape par étape...
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étape par étape...
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étape par étape...
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une fois que l'opportunité est créée...
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04
Bonnes pratiques
principales règles (2026)
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Performance Directe | Indirecte : TRANSPORT
1 - L’opportunité Transport est attribuée au Directeur Commercial Région, qui en conserve la propriété ainsi que 100 % du CA direct, de la création à la clôture de l’opportunité. 2 - Le Directeur Commercial Région (propriétaire) ne bénéficie pas de performance indirecte sur cette opportunité. 3 - Le Chef de projet Transport doit être ajouté en équipe d’opportunité avec 100 % de performance indirecte. Les Directeurs Commerciaux des régions concernées ne doivent pas être ajoutés en performance indirecte, le CA direct étant déjà attribué.
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Performance Directe | Indirecte :
TEAM grands comptes nationaux multimétiers - propreté
1 - La Team Grands Comptes ne reste pas propriétaire de ses opportunités. Le GCN doit rester en équipe d’opportunité avec un accès lecture / écriture et 100 % de performance indirecte. 2 - Part de l’opportunité (partage de CA direct) CAS #1 : Si le GCN travaille avec un Bureau d’Études Région ou un Ingénieur Commercial Région, le propriétaire de l’opportunité est le BE Région ou l’IC Région, qui conserve le CA direct à 100 %. Dans ce cas : - le GCN est ajouté en équipe avec 100 % de performance indirecte, - les DIRCO Régions ne sont pas ajoutés en performance indirecte (le CA direct est déjà pris en compte si applicable), - un expert métier ou un Responsable Grands Comptes fidélisation peut être ajouté avec 100 % de performance indirecte s’il est sollicité. CAS #2 : Si le GCN travaille avec le BE Central, le propriétaire de l’opportunité est le DIRCO Région, qui conserve le CA direct à 100 %. Dans ce cas : - le BE Central est ajouté en équipe avec 100 % de performance indirecte, - le GCN est ajouté avec 100 % de performance indirecte, - un expert métier ou Responsable Grands Comptes fidélisation peut être ajouté avec 100 % de performance indirecte s’il est sollicité, - les DIRCO Régions ne sont pas ajoutés en performance indirecte. CAS #3 : Si le GCN traite l’opportunité en Full GCN, le propriétaire de l’opportunité est le DIRCO Région Propreté, qui conserve le CA direct à 100 %. Dans ce cas : - le GCN est ajouté en équipe avec 100 % de performance indirecte, - un expert métier ou Responsable Grands Comptes fidélisation peut être ajouté avec 100 % de performance indirecte s’il est sollicité, - les DIRCO Régions ne sont pas ajoutés en performance indirecte.
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Performance Directe | Indirecte :
TEAM grands comptes nationaux multimétiers - m&e / sécurité
1 - L’équipe GCN ne conserve pas la propriété de l’opportunité. L’opportunité doit être réassignée dès sa création au Directeur Commercial Métier (M&E | Sécurité), qui en devient le propriétaire. 2 - Part de l’opportunité (partage de CA direct) : Le GCN n’a pas de part de CA direct. 100 % du CA direct est attribué au Directeur Commercial Métier, propriétaire de l’opportunité. Le GCN doit rester en équipe d’opportunité avec un accès lecture / écriture et 100 % de performance indirecte.
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Performance Directe | Indirecte : TEAM BUREAU D'étude CENTRAL
1 - La Team Bureau d’Études Central ne reste pas propriétaire de ses opportunités. Le BE Central doit rester en équipe d’opportunité avec un accès lecture / écriture et 100 % de performance indirecte. 2 - Part de l’opportunité (partage de CA direct) CAS #1 : Si le Bureau d’Études Central répond à un dossier sans intervention d’un GCN et sans Bureau d’Études Région, le propriétaire de l’opportunité est le DIRCO Région ou Métier, qui conserve le CA direct à 100 % ou au prorata via le split. Dans ce cas : - le BE Central est ajouté en équipe avec 100 % de performance indirecte, - les DIRCO Régions ne sont pas ajoutés en performance indirecte (le CA direct est déjà pris en compte si applicable), - un expert métier ou un Responsable Grands Comptes fidélisation peut être ajouté avec 100 % de performance indirecte s’il est sollicité. CAS #2 : Si le Bureau d’Études Central travaille en concertation avec un ou plusieurs Bureaux d’Études Région, le propriétaire de l’opportunité est le Bureau d’Études Région, qui conserve le CA direct à 100 % ou au prorata via le split si plusieurs régions. Dans ce cas : - le BE Central est ajouté en équipe avec 100 % de performance indirecte, - les DIRCO concernés ne sont pas ajoutés en performance indirecte lorsque le BE Région dispose déjà de CA direct, - un expert métier ou un Responsable Grands Comptes fidélisation peut être ajouté avec 100 % de performance indirecte s’il est sollicité.
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Performance Directe | Indirecte : FM france & INTERNATIONAL
Développement FM France
Sandra DANDEVILLE : Responsable Développement I Matthieu LAMBELET : Responsable BE CAS#1 : AO FM France : L'équipe FM est en charge de la création de toutes les opportunités FM, et reste propriétaire de l'opportunité. L'équipe FM est en charge du partage de CA aux métiers (part d'opportunités aux Chargés d'Etudes des métiers). L'équipe FM doit s'assurer que les Chargés d'Etudes des métiers ont accès à l'opportunité en lecture/écriture afin qu'ils puissent mettre à jour les données en temps réel. CAS#2 : Cross selling France : Si un AO monométier sans pilotage est à l'origine de l'équipe FM, le métier devra créer l'opportunité, et qualifier le champ "Source de l'opportunité" en "International Sales Referral" Il conviendra d'ajouter l'utilisateur FM en équipe d'opportunité.
Développement FM International
Heather LEVY-VALENSI : Responsable Développement CAS#1 : AO Multi-pays: Heather est en charge de la création de toutes les opportunités Internationales Multi-pays. Elle créera une opportunité par pays et réassignera l'opportunité (ainsi que les part d'opportunités) à l'utilisateur qui sera désigné par le Directeur Commercial CEE (Maxime CAILLON) Heather restera dans l'équipe de l'opportunité avec 100% de performance indirecte. CAS#2 : Cross selling International : Si un AO mono-pays est apporté par Heather, le métier devra créer l'opportunité, et qualifier le champ "Source de l'opportunité" en "International Sales Referral" Il conviendra d'ajouter Heather en équipe d'opportunité.
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principales règles - téléprospection
à qualifier par un alternant
Aucun contact n'est renseigné sur l'opportunité. L'alternant doit appeler afin d'identifier le bon interlocuteur
Une mise à jour du contact est nécessaire (contact ayant quitté l'entreprise, changement de poste, informations obsolètes, etc)
L'alternant a déjà eu un contact lors d'un appel de téléprospection, mais il s'agit d'une mauvaise qualification => L'opportunité est alors basculée en "à requalifier" par le téléprospecteur
Une mise à jour du contact est requise (contact ayant quitté l'entreprise), impliquant une requalification de l'opportunité
à requalifier
L'opportunité est déjà qualifiée et comporte le nom du bon interlocuteur. Elle peut être prise en charge directement par la téléprospection afin d'obtenir le R1
à prospecter par un téléprospecteur
Ancien client mécontent ne souhaitant plus être recontacté par Atalian (afin d'éviter toute situation de harcèlement)
Client avec un contrat en cours ne nécessitant pas de démarche commerciale immédiate
Déjà contacté - ne pas rappeler pour le moment
Un rendez-vous a été pris sur l'opportunité Ce statut peut également être utilisé par le commercial s'il souhaite que la téléprospection ne démarche plus cette opportunité
Prospection terminée
Il n'existe pas, à ce jour, de définition unique et formalisée. Chaque secteur géographique appliquait jusqu'à présent sa propre interprétation
best win
top 50 (public)
Il s'agit des 50 plus grosses opportunités identifiées par les Directeurs Commerciaux de chaque région. L'objectif est de prioriser l'action de la téléprospection afin d'être consulté en amont sur ces appels d'offres à potentiel
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OPPortunités
mise à jour en temps réel
FLUX HEDBOMADAIRES
De manière générale, vos opportunités doivent être mises à jour en temps réel : date, CA, marge, rôle des contacts, concurrents, etc.
- Gain de la semaine : Clôturer en gagner vos opportunités de la semaine avant le jeudi midi. Si vous avez la réponse du gain le jeudi après-midi ou le vendredi, attendre le lundi suivant pour clôturer votre opportunité
- Perte de la semaine : Clôturer en perdues vos opportunités de la semaine avant le jeudi midi
- Offre finalisée : Si vous avez une opportunité qui est fortement susceptible d'être gagnée, positionnez là en étape 4 avant le jeudi midi
- Soutenance à venir : Si vous avez une soutenance prévue la semaine suivante, indiquer la bonne date dans le champ "Date de présentation"
- Dossier déposé : Si vous avez déposé une offre à un prospect durant la semaine en cours, assurez vous que la date de dépose soit la bonne.
l'importance des dates
Toutes les dates ne sont pas obligatoires, mais elles sont toutes importantes et doivent correspondre aux dates réelles des étapes de votre offre.
pièces jointes
team member
Si vous ajoutez un utilisateur dans l'équipe de l'opportunité, NE PAS AJOUTER SON N+1. Idem pour les opportuntiés Marchés Publics en France, NE PAS AJOUTER JEAN-MICHEL RAISON dans l'équipe de l'opportunité.
N'oubliez pas d'ajouter la pièce jointe à votre opportunité AVANT SA CLOTURE, EN GAGNE OU EN PERDUE : que ce soit en format excel ou pdf, inclure la copie du DEFI (pour la propreté) et le contrat signé et/ou tout autre document de chiffrage.
Cliquez ici pour plus de détails sur les flux.
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FLUX HEBDOMADAIRES
Gains de la semaine
Pertes de la semaine
- Date de changement de la dernière étape sur les 7 derniers jours - CA annualisé supérieur à 0€ - Être propriétaire du split pour que le CA remonte dans la région (attention, pour rappel, seuls les collaborateurs ayant un objectif direct doivent être propriétaire d’un split)
- Date de changement de la dernière étape sur les 7 derniers jours - CA mensuel supérieur à 3 000€ - Être propriétaire du split pour que le CA remonte dans la région (attention, pour rappel, seuls les collaborateurs ayant un objectif direct doivent être propriétaire d’un split) - Avoir indiqué un concurrent « prestataire sélectionné » dans l’onglet dédié
Soutenances à venir
Offre finalisée
- CA mensuel supérieur à 3 000€ - Être propriétaire du split pour que le CA remonte dans la région (attention, pour rappel, seuls les collaborateurs ayant un objectif direct doivent être propriétaire d’un split) - Sous-étapes = « négociation en cours » ou « offre finale »
- Date de présentation = la semaine prochaine - CA mensuel supérieur à 3 000€ - Être propriétaire du split pour que le CA remonte dans la région (attention, pour rappel, seuls les collaborateurs ayant un objectif direct doivent être propriétaire d’un split) - Sous-étape : 3.3 Soutenance
Dossiers déposés
- Date de dépose = 7 derniers jours - CA mensuel supérieur à 3 000€ - Être propriétaire du split pour que le CA remonte dans la région (attention, pour rappel, seuls les collaborateurs ayant un objectif direct doivent être propriétaire d’un split) - Sous-étape : 3.2 Offre déposée
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05
ses deux fonctionnalités et ses règles
everready: deux fonctionnalités
everready highlight
everready connect
La Powermap : Consultation d’une cartographie des contacts (Powermap) sur chaque compte : Cette cartographie vous permettra de situer vos contacts dans une hiérarchie fonctionnelle et interne Atalian. Vous verrez très rapidement grâce à un code couleur les contacts avec lesquels vous êtes les plus actifs (mails, rendez-vous) et vous pourrez mesurer leur taux d’engagement. La Heatmap : La Heatmap vous donne une vue globale de votre portefeuille de comptes. Elle les classe automatiquement selon leur niveau d'intensité relationnelle (nombre d'emails échangés, de RDV, d'appels effectués...) et le niveau hiérarchique des contacts impliqués (Executifs, Directeurs, opérationnels...)
Une seule action à faire : connecter vos comptes Outlook et Salesforce avec EverReady ! L’outil fait le reste. Vos contacts et toutes les activités liées seront synchronisés dans Salesforce. Pour le reste, cela se fait tout seul, ou presque : Vous recevez un mail récap chaque lundi pour vous informer de ce qu’il s’est passé au niveau des synchronisations de mails, contacts et rendez-vous. Cela vous permettra de vérifier que tout est ok. Certains contacts n’ont pas trouvé leur compte ? C’est à vous de jouer et de les lier au bon compte Cliquez pour accéder au guide utilisateur EverReady Connect.
ici
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everready: LES RèGLES
Conditions pour qu'un rendez-vous remonte dans Salesforce via EverReady : - Le contact doit exister dans Salesforce
- EverReady synchronise uniquement les emails et les rendez-vous si le contact est déjà présent dans le CRM, avec une mise à jour toute les 10 minutes.
- EverReady exclut tous les emails et les rendez-vous qui comportent la mention « Personnel », « Privé » ou « Confidentiel » dans l’objet.
- EverReady exclut les adresses emails ayant un nom de domaine public (gmail, yahoo, hotmail… ).
- Vous avez la possibilité de blacklister des noms de domaine et des adresses emails particulières.
- EverReady synchronise les rendez-vous uniquement avec au moins un participant.
A savoir
EverReady crée uniquement des contacts sur des comptes déjà existants dans le CRM.
Si le contact n’existe pas dans le CRM, EverReady crée le contact sur le bon compte
Si le contact est déjà présent, EverReady met à jour la fiche contact avec les informations manquantes
Si le compte n’est pas présent, EverReady ne crée pas le contact
Rétro-activité : Lorsque vous ajoutez un nouveau compte dans le CRM, EverReady remonte automatiquement 2 mois en arrière dans les boîtes mails pour récupérer tous les contacts.
Plus besoin de créer deux fois votre rendez-vous. Il suffit de le créer dans Outlook et grâce à EverReady, il sera consigné sur le contact et l'opportunité (si le contact est identifié au niveau du rôle sur une opportunité) dans Salesforce.
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06
PS111
Créer un dossier ps111
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présentation salesforce (sales)
Atalian
Created on January 28, 2026
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présentation salesforce
Tout comprendre sur la partie vente
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Bonnes pratiques
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vue d'ensemble salesforce
04
Flux, performances et gestion d'opportunités
du prospect à l'opportunité et ses étapes
02
EverReady
05
ses deux fonctionnalités et ses règles
Création d'Opportunité commerciale
03
06
PS111
01
vue d'ensemble salesforce
cliquez sur un point rouge pour voir les explications
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du prospect à l'opportunité et ses étapes
02
La vente : enregistrements et liens
du prospect (piste) au client (opportunité gagnée)
Compte
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Contacts
Opportunité
Conversion de la piste
ACTIVITéS
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Appels
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les étapes de l'opportunité
cliquez sur une étape pour y aller
Future opportunité & Opportunité identifiée
Gagnée
En cours
Perdue
Opportunité Ouverte
Opportunité cloturée
Offre finalisée
NO GO
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étape : Future opportunité et opportunité identifiée
Sous étapes
Résultat
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2.1 Opportunité Future
Une opportunité future ( ex: AO à venir) prévue dans le temps
Le commercial débute l'action commercialeCela alimente sa future opportunité
Maintien du statut de vente, j’ai reçu l’AO, je l’analyse. Je mets à jour le potentiel de CA ainsi que toutes les dates
Identification des besoins et solutionCela alimente son opportunité identifiée
2.2 Analyse
2.3 RFI en cours
Le commercial complète le RFI
Réception du RFI
2.4 RFI déposé
RFI Compété
Le commercial a déposé le RFI
Pondération appliquée à l'opportunité identifiée: 15%
Retour aux étapes de l'opportunité
étape : en cours
Sous étapes
Résultat
DESCRIPTION
Chiffrage et dossier PS111Prévoir validation technique et financière suivant les procédures sur Groupe ATALIAN
3.1 Rédaction de l'offre
Montage de l'offre
3.2 Offre déposée
Nous avons reçu la confirmation que nous passons à l'étape suivante du process
L'offre a été déposée, en attente de réponse et éventuellement bâtir une V2,V3, etc.
Nous avons présenté notre offre au client et attendons de savoir si nous entrons en phase de négociation
3.3 Soutenance
Nous sommes invités à soutenir l'offre
Pondération appliquée : 20%
Retour aux étapes de l'opportunité
étape : offre finalisée
Sous étapes
Résultat
description
Nous avons reçu la confirmation que nous sommes parmis les derniers shortlistés et rentrons en phase de négociation
Deuxième validation financière si necessaire et suivant les procédures ATALIAN
4.1 Négociation
Cette offre a été validée suivant les procédures ATALIAN, nous attendons la réponse du client
4.2 Offre finale
Meilleur et dernière version de l'offre
Pondération appliquée : 75%
Retour aux étapes de l'opportunité
étape : gagnée
Sous étapes
Résultat
description
Conditions contractuelles validées. L'opportunité remonte dans les flux hebdomadaire à condition de clôturer l'opportunité avant jeudi midi
5.1 Attribution du marché
Confirmation de la prise de marché par le client. Contrat en cours de rédaction
5.2 Contrat signé
Le contrat a été signé avec le client
Pondération appliquée : 100%
Retour aux étapes de l'opportunité
étape : PERDUE
Sous étapes
Résultat
description
NB: à l'issue de cette étape, une nouvelle opportunité future est créée automatiquement à date échéance de contrat et alimente automatiquement votre future opportunité(future opportunité pour les opportunités Privé opportunité identifiée pour les opportunités Public)
Confirmation de non prise en charge du client
6.1 Fermée Perdu
Retour aux étapes de l'opportunité
étape : no go
Sous étapes
description
7.1 NO GO ATALIAN
ATALIAN décide de faire un NO GO
7.2 NO GO CLIENT
Le client décide de faire un NO GO en début de process(Report de l'AO, marché infructueux, etc.)
Retour aux étapes de l'opportunité
forecast
Le Forecast est calculé sur le CA pondéré annualisé des opportunités avec une date de début de contrat cette année, soit : Opportunité identifiée : opportunité 2.2 pondéré à 15% En cours : opportunité étape 3, pondéré à 20% Offre finalisée : opportunité étape 4, pondéré à 75% Gagnée : opportunité étape 5, pondéré à 100%
41M€
La somme des CA pondérés de ces opportunités nous donne la projection de l’atterissage à fin d’exercice.
219M€
114M€
46M€
18M€
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principales règles (2026)
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Performance Directe | Indirecte : TRANSPORT
1 - L’opportunité Transport est attribuée au Directeur Commercial Région, qui en conserve la propriété ainsi que 100 % du CA direct, de la création à la clôture de l’opportunité. 2 - Le Directeur Commercial Région (propriétaire) ne bénéficie pas de performance indirecte sur cette opportunité. 3 - Le Chef de projet Transport doit être ajouté en équipe d’opportunité avec 100 % de performance indirecte. Les Directeurs Commerciaux des régions concernées ne doivent pas être ajoutés en performance indirecte, le CA direct étant déjà attribué.
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Performance Directe | Indirecte :
TEAM grands comptes nationaux multimétiers - propreté
1 - La Team Grands Comptes ne reste pas propriétaire de ses opportunités. Le GCN doit rester en équipe d’opportunité avec un accès lecture / écriture et 100 % de performance indirecte. 2 - Part de l’opportunité (partage de CA direct) CAS #1 : Si le GCN travaille avec un Bureau d’Études Région ou un Ingénieur Commercial Région, le propriétaire de l’opportunité est le BE Région ou l’IC Région, qui conserve le CA direct à 100 %. Dans ce cas : - le GCN est ajouté en équipe avec 100 % de performance indirecte, - les DIRCO Régions ne sont pas ajoutés en performance indirecte (le CA direct est déjà pris en compte si applicable), - un expert métier ou un Responsable Grands Comptes fidélisation peut être ajouté avec 100 % de performance indirecte s’il est sollicité. CAS #2 : Si le GCN travaille avec le BE Central, le propriétaire de l’opportunité est le DIRCO Région, qui conserve le CA direct à 100 %. Dans ce cas : - le BE Central est ajouté en équipe avec 100 % de performance indirecte, - le GCN est ajouté avec 100 % de performance indirecte, - un expert métier ou Responsable Grands Comptes fidélisation peut être ajouté avec 100 % de performance indirecte s’il est sollicité, - les DIRCO Régions ne sont pas ajoutés en performance indirecte. CAS #3 : Si le GCN traite l’opportunité en Full GCN, le propriétaire de l’opportunité est le DIRCO Région Propreté, qui conserve le CA direct à 100 %. Dans ce cas : - le GCN est ajouté en équipe avec 100 % de performance indirecte, - un expert métier ou Responsable Grands Comptes fidélisation peut être ajouté avec 100 % de performance indirecte s’il est sollicité, - les DIRCO Régions ne sont pas ajoutés en performance indirecte.
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Performance Directe | Indirecte :
TEAM grands comptes nationaux multimétiers - m&e / sécurité
1 - L’équipe GCN ne conserve pas la propriété de l’opportunité. L’opportunité doit être réassignée dès sa création au Directeur Commercial Métier (M&E | Sécurité), qui en devient le propriétaire. 2 - Part de l’opportunité (partage de CA direct) : Le GCN n’a pas de part de CA direct. 100 % du CA direct est attribué au Directeur Commercial Métier, propriétaire de l’opportunité. Le GCN doit rester en équipe d’opportunité avec un accès lecture / écriture et 100 % de performance indirecte.
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Performance Directe | Indirecte : TEAM BUREAU D'étude CENTRAL
1 - La Team Bureau d’Études Central ne reste pas propriétaire de ses opportunités. Le BE Central doit rester en équipe d’opportunité avec un accès lecture / écriture et 100 % de performance indirecte. 2 - Part de l’opportunité (partage de CA direct) CAS #1 : Si le Bureau d’Études Central répond à un dossier sans intervention d’un GCN et sans Bureau d’Études Région, le propriétaire de l’opportunité est le DIRCO Région ou Métier, qui conserve le CA direct à 100 % ou au prorata via le split. Dans ce cas : - le BE Central est ajouté en équipe avec 100 % de performance indirecte, - les DIRCO Régions ne sont pas ajoutés en performance indirecte (le CA direct est déjà pris en compte si applicable), - un expert métier ou un Responsable Grands Comptes fidélisation peut être ajouté avec 100 % de performance indirecte s’il est sollicité. CAS #2 : Si le Bureau d’Études Central travaille en concertation avec un ou plusieurs Bureaux d’Études Région, le propriétaire de l’opportunité est le Bureau d’Études Région, qui conserve le CA direct à 100 % ou au prorata via le split si plusieurs régions. Dans ce cas : - le BE Central est ajouté en équipe avec 100 % de performance indirecte, - les DIRCO concernés ne sont pas ajoutés en performance indirecte lorsque le BE Région dispose déjà de CA direct, - un expert métier ou un Responsable Grands Comptes fidélisation peut être ajouté avec 100 % de performance indirecte s’il est sollicité.
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Performance Directe | Indirecte : FM france & INTERNATIONAL
Développement FM France
Sandra DANDEVILLE : Responsable Développement I Matthieu LAMBELET : Responsable BE CAS#1 : AO FM France : L'équipe FM est en charge de la création de toutes les opportunités FM, et reste propriétaire de l'opportunité. L'équipe FM est en charge du partage de CA aux métiers (part d'opportunités aux Chargés d'Etudes des métiers). L'équipe FM doit s'assurer que les Chargés d'Etudes des métiers ont accès à l'opportunité en lecture/écriture afin qu'ils puissent mettre à jour les données en temps réel. CAS#2 : Cross selling France : Si un AO monométier sans pilotage est à l'origine de l'équipe FM, le métier devra créer l'opportunité, et qualifier le champ "Source de l'opportunité" en "International Sales Referral" Il conviendra d'ajouter l'utilisateur FM en équipe d'opportunité.
Développement FM International
Heather LEVY-VALENSI : Responsable Développement CAS#1 : AO Multi-pays: Heather est en charge de la création de toutes les opportunités Internationales Multi-pays. Elle créera une opportunité par pays et réassignera l'opportunité (ainsi que les part d'opportunités) à l'utilisateur qui sera désigné par le Directeur Commercial CEE (Maxime CAILLON) Heather restera dans l'équipe de l'opportunité avec 100% de performance indirecte. CAS#2 : Cross selling International : Si un AO mono-pays est apporté par Heather, le métier devra créer l'opportunité, et qualifier le champ "Source de l'opportunité" en "International Sales Referral" Il conviendra d'ajouter Heather en équipe d'opportunité.
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principales règles - téléprospection
à qualifier par un alternant
Aucun contact n'est renseigné sur l'opportunité. L'alternant doit appeler afin d'identifier le bon interlocuteur
Une mise à jour du contact est nécessaire (contact ayant quitté l'entreprise, changement de poste, informations obsolètes, etc)
L'alternant a déjà eu un contact lors d'un appel de téléprospection, mais il s'agit d'une mauvaise qualification => L'opportunité est alors basculée en "à requalifier" par le téléprospecteur
Une mise à jour du contact est requise (contact ayant quitté l'entreprise), impliquant une requalification de l'opportunité
à requalifier
L'opportunité est déjà qualifiée et comporte le nom du bon interlocuteur. Elle peut être prise en charge directement par la téléprospection afin d'obtenir le R1
à prospecter par un téléprospecteur
Ancien client mécontent ne souhaitant plus être recontacté par Atalian (afin d'éviter toute situation de harcèlement)
Client avec un contrat en cours ne nécessitant pas de démarche commerciale immédiate
Déjà contacté - ne pas rappeler pour le moment
Un rendez-vous a été pris sur l'opportunité Ce statut peut également être utilisé par le commercial s'il souhaite que la téléprospection ne démarche plus cette opportunité
Prospection terminée
Il n'existe pas, à ce jour, de définition unique et formalisée. Chaque secteur géographique appliquait jusqu'à présent sa propre interprétation
best win
top 50 (public)
Il s'agit des 50 plus grosses opportunités identifiées par les Directeurs Commerciaux de chaque région. L'objectif est de prioriser l'action de la téléprospection afin d'être consulté en amont sur ces appels d'offres à potentiel
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OPPortunités
mise à jour en temps réel
FLUX HEDBOMADAIRES
De manière générale, vos opportunités doivent être mises à jour en temps réel : date, CA, marge, rôle des contacts, concurrents, etc.
l'importance des dates
Toutes les dates ne sont pas obligatoires, mais elles sont toutes importantes et doivent correspondre aux dates réelles des étapes de votre offre.
pièces jointes
team member
Si vous ajoutez un utilisateur dans l'équipe de l'opportunité, NE PAS AJOUTER SON N+1. Idem pour les opportuntiés Marchés Publics en France, NE PAS AJOUTER JEAN-MICHEL RAISON dans l'équipe de l'opportunité.
N'oubliez pas d'ajouter la pièce jointe à votre opportunité AVANT SA CLOTURE, EN GAGNE OU EN PERDUE : que ce soit en format excel ou pdf, inclure la copie du DEFI (pour la propreté) et le contrat signé et/ou tout autre document de chiffrage.
Cliquez ici pour plus de détails sur les flux.
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FLUX HEBDOMADAIRES
Gains de la semaine
Pertes de la semaine
- Date de changement de la dernière étape sur les 7 derniers jours - CA annualisé supérieur à 0€ - Être propriétaire du split pour que le CA remonte dans la région (attention, pour rappel, seuls les collaborateurs ayant un objectif direct doivent être propriétaire d’un split)
- Date de changement de la dernière étape sur les 7 derniers jours - CA mensuel supérieur à 3 000€ - Être propriétaire du split pour que le CA remonte dans la région (attention, pour rappel, seuls les collaborateurs ayant un objectif direct doivent être propriétaire d’un split) - Avoir indiqué un concurrent « prestataire sélectionné » dans l’onglet dédié
Soutenances à venir
Offre finalisée
- CA mensuel supérieur à 3 000€ - Être propriétaire du split pour que le CA remonte dans la région (attention, pour rappel, seuls les collaborateurs ayant un objectif direct doivent être propriétaire d’un split) - Sous-étapes = « négociation en cours » ou « offre finale »
- Date de présentation = la semaine prochaine - CA mensuel supérieur à 3 000€ - Être propriétaire du split pour que le CA remonte dans la région (attention, pour rappel, seuls les collaborateurs ayant un objectif direct doivent être propriétaire d’un split) - Sous-étape : 3.3 Soutenance
Dossiers déposés
- Date de dépose = 7 derniers jours - CA mensuel supérieur à 3 000€ - Être propriétaire du split pour que le CA remonte dans la région (attention, pour rappel, seuls les collaborateurs ayant un objectif direct doivent être propriétaire d’un split) - Sous-étape : 3.2 Offre déposée
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05
ses deux fonctionnalités et ses règles
everready: deux fonctionnalités
everready highlight
everready connect
La Powermap : Consultation d’une cartographie des contacts (Powermap) sur chaque compte : Cette cartographie vous permettra de situer vos contacts dans une hiérarchie fonctionnelle et interne Atalian. Vous verrez très rapidement grâce à un code couleur les contacts avec lesquels vous êtes les plus actifs (mails, rendez-vous) et vous pourrez mesurer leur taux d’engagement. La Heatmap : La Heatmap vous donne une vue globale de votre portefeuille de comptes. Elle les classe automatiquement selon leur niveau d'intensité relationnelle (nombre d'emails échangés, de RDV, d'appels effectués...) et le niveau hiérarchique des contacts impliqués (Executifs, Directeurs, opérationnels...)
Une seule action à faire : connecter vos comptes Outlook et Salesforce avec EverReady ! L’outil fait le reste. Vos contacts et toutes les activités liées seront synchronisés dans Salesforce. Pour le reste, cela se fait tout seul, ou presque : Vous recevez un mail récap chaque lundi pour vous informer de ce qu’il s’est passé au niveau des synchronisations de mails, contacts et rendez-vous. Cela vous permettra de vérifier que tout est ok. Certains contacts n’ont pas trouvé leur compte ? C’est à vous de jouer et de les lier au bon compte Cliquez pour accéder au guide utilisateur EverReady Connect.
ici
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everready: LES RèGLES
Conditions pour qu'un rendez-vous remonte dans Salesforce via EverReady :- Le contact doit exister dans Salesforce
- EverReady synchronise uniquement les emails et les rendez-vous si le contact est déjà présent dans le CRM, avec une mise à jour toute les 10 minutes.
- EverReady exclut tous les emails et les rendez-vous qui comportent la mention « Personnel », « Privé » ou « Confidentiel » dans l’objet.
- EverReady exclut les adresses emails ayant un nom de domaine public (gmail, yahoo, hotmail… ).
- Vous avez la possibilité de blacklister des noms de domaine et des adresses emails particulières.
- EverReady synchronise les rendez-vous uniquement avec au moins un participant.
A savoir
EverReady crée uniquement des contacts sur des comptes déjà existants dans le CRM. Si le contact n’existe pas dans le CRM, EverReady crée le contact sur le bon compte Si le contact est déjà présent, EverReady met à jour la fiche contact avec les informations manquantes Si le compte n’est pas présent, EverReady ne crée pas le contact Rétro-activité : Lorsque vous ajoutez un nouveau compte dans le CRM, EverReady remonte automatiquement 2 mois en arrière dans les boîtes mails pour récupérer tous les contacts.
Plus besoin de créer deux fois votre rendez-vous. Il suffit de le créer dans Outlook et grâce à EverReady, il sera consigné sur le contact et l'opportunité (si le contact est identifié au niveau du rôle sur une opportunité) dans Salesforce.
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06
PS111
Créer un dossier ps111
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Pour une meilleure expérience utilisateur
Les Salesforce angels restent à votre écoute ! salesforce.angels@atalianworld.com