Epreuve E5.1

Fevrier 2026

Presentation

Epreuve E5.1

Présentation d'une situation de négociation

Noah Jaunas Brouste

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SOMMAIRE :

1 - Présentation de l'entreprise

2 - Analyse du client et de la relation commerciale

3 - Situation technico-commerciale et acteurs impliqués

4 - Analyse des risques et de la stategie de négociation

5 - Deroulement de la négociation et Conclusion

continue ➛

1 - Presentation de l'entreprise

Présentation du groupe Eurofeu

Explication d'une rencontre TC

Analyse du marché de l'entreprise

continue ➛

Présentation du groupe Eurofeu

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Offre Produits et Services :

Offre Produits

Offre service

La vente de système complet , et la production de certain produits

Offre qui permet d’accompagner ses clients sur le long terme

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Déroulement d'une rencontre Technico-commercial :

Prise de contact pour rendez-vous: Bouche à oreille , recommandation , sur le site internet ou autre

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Raison du rendez vous : Changer de prestataire , etre conforme aux normes ou materiel defectueux ...

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Objectif de la rencontre pour les 2 partis :

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Analyse du marché PESTEL :

Annexe 5- P 26

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SUIVant➛

Analyse du marché SWOT :

Annexe 2 - P 24

Force :

Faiblesses :

- Dépendance au marché nationalL'activite repose sur le marché français soit limite son expension. - Secteur très concurrentiel Beaucoup d'entreprises proposent les mêmes services. - Coût de maintenance tres élevée L'entretien du materiel coûte cher et pèse sur les charges.

- Automie industriellePossède leur propre usine ,donc maîtrise sa production - Expérience Plus de 50 ans dans le secteur ,avec des techniciens specialisés. - Engagement écologique Système de récupération des extincteurs pour les recycler et les réutiliser.

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Menace :

Opportunités :

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- Cap sur l’Europe Eurofeu s’ouvre à de nouveaux marchés, ex : Belgique. - Un marché qui grandit Les normes de sécurité évoluent, la demande grandit. - Grandir ensemble De nouveaux partenaires rejoignent le groupe pour aller plus loin.

- Changements réglementairesLes modifications des lois et des normes de sécurite peuvent augmenter les coûts de mise en conformité pour l'entreprise. - Concurrence croissante Arrivée de nouvelles entreprises et des technologies qui changent rapidement.

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2- Identification du prospect

La communauté de communes de la Montagne noir :

Coordonnés: Plateforme bois et energie 11600 Villaniere

Activités : Recyclage de bois pour chauffage des collectivités , soumis à la réglementation des ICPE ( Installation Classée pour la protection environement )

Besoin global : Protéger le stockage du bois par détection incendie ( suite aux nombreux départs de feu dans la région : Narbonne le 11 août 2025)

Capital : 125 000 euros

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Annexe 6 - P 26

20XX

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20XX

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Historique de la relation :

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Surprise

Prise de contact antérieur : Elle s’est faite par recommandation, d'un TC local, puis par téléphone et mail avant un rendez-vous sur site.

Date d'entrée en relation : En Janvier 2024 visite technique sur site pour preparer les info pour le devis

Progression d'achat : obligation réglementaire liée aux ICPE, exigée par la DREAL

Evolution actuelle : Le projet vise à prévenir les risques d’incendie pour protéger l’environnement et la forêt voisine.

Situation de paiement : Solvabilité du client garantit par l'etat soit un partenaire fiable et serieux

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3- Attentes et proposition technique :

Attentes technique

Proposition technique

Degrés de complexité

Types d'achat

Faible car forte experience , peu de delais d'appro et mise en place rapide

Detecter et prevenir rapidement et trouver la source du probleme

Solution complèete et connectée

Mise en conformité et volonté d'ameliorer la sécurité du site

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Description des acteurs :

Circuit de decision et comportement d'achat

Statut des acteurs

Profil du client

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4 - Analyse des risques et des enjeux de l’affaire

Solvabilités :

Avantage : Risque faible car assuré par l'Etat , ce qui garantit le paiement

Inconvenient : Delais de règlement parfois plus long en raison des procédures administratives

Opportunités :

Le partenariat ouvre sur des projets futurs liés au développement durable

Le client offre un potentiel pour des contrat de maintenance et des services additionnels (BAES, désenfumage,DF)

continue ➛

Objectif pour chacun des acteurs :

Pour le client la CCMN:

Pour le commercial Eurofeu :

1 - Finalliser la vente et satisfaire le client

1 - Etre réglementaire face a la DREAL

2 - Fideliser le client a long terme et créer une relation de confiance

2 - Posseder une solution de qualité assurant la protection des biens

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Strategie de négociation

Explication avantages et service

Marge de négociation

Outils mobilisés

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Deroulement de la négociation et Conclusion

Contexte spatio-temporel de la rencontre :

Lieu :

Temps :

2 semaines , planning flexible car accés simplifié

Seule contrainte possible est la météo et le froid

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Contraintes risques et demande a satisfaire :

Demande client a satisfaire :

Risques :

Contraintes :

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Déroulement de la négociation :

Présentation de la solution proposée

Conclusion de la vente

Acceuil et questions de découverte

Decouverte du besoin du client

Géstion des objections

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Conclusion de la vente :

Annexe 8 - P 28

Proposition final :

Le système complet présenté avec des système d'extinction manuel supplementaires - avec une remise de 5,5%

Décision :

La stratégie mise en place correspond bien aux attentes du clients , et a donc été concluante dans tous les domaines pour Eurofeu sécurité et pour le client

Perspective :

Accord verbal pour l'equipement de nouveaux batiments aux futur

FIN➛

Merci de votre écoute

Si vous avez des questions n' hésitez pas

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Surprise your audience with interactive images

continue ➛

You can use a photograph or an illustration as a base. The important thing is that it is very attractive to catch the attention of your audience.

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90%

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When giving a presentation, you should pursue two objectives: convey information and prevent yawning. To do this, it can be a good practice to create an outline and use words that are ingrained in your audience's memory.

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continue ➛

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Describe the concept you are going to compare

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We better grasp visual content. Visual content is associated with cognitive and psychological mechanisms. Things catch the eye first, the first image is what matters. We associate visual content with emotions.

continue ➛

To include videos, look to your left under Insert, select video and include your link. Done!

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Avantages de la solution d'Eurofeu et services proposés :

Avantages :

Services :

- Evaluation et conseil technique sur place

- Materiel conforme aux normes

- Le système garantit une détection rapide et fiable des incendies

- Suivi complet du debut du projet a la fin

- Devis adaptable en fonction du besoin du client

- Experience reconnue en particulier sur des sites publics et industriels

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164 k

3.5 k

72k

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Transmetteur telephonique

Centrale incendie

Camera thermique connectées

Diffuseur sonore

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Outils mobilisés pendant et apres l'intervention :

Pendant :

Pour le suivi:

Presentation numerique de la solution

Espaces clients en ligne : TOTEM/OSCAR

Explication concrète du fonctionnement

Rapport visuel apres chaque intervention

Demonstration retour client solutions similaires

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Gestion des objections :

Objection

Objection

Sur le devis : Proposition réajustement du devis au même condition tarifaires

Sur le temps de délais : Ajout d’un technicien pour optimiser le temps de travail

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Contraintes imposées :

D'apres la demande client :

Respect du budget du client malgré ajout souhaité au cours du chantier

Nécessité d’une communication régulière entre Eurofeu et le client

Sociologique

Psychologique

VS

Les acteurs privilégient des solutions fiables et durables, protégeant leur site tout en respectant l’environnement et leurs responsabilités.

Le client adopte une approche rationnelle et rigoureuse, fondée sur des critères techniques précis et le respect du cahier des charges

Acheteur (client)

Fournisseur et mise en service

Distributeur et installateur

Constructeur du système

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Marge de négociation pour le prospect et l'agence :

Pour l'entreprise :

Pour le prospect:

De flexibilités

Limitées car budgets publics encadrés et réglementaires

Nouveau partenaire :

Peux prioriser ajustement du devis selon priorités du site

Le client privilégie une solution conforme à la réglementation, fiable et efficace pour prévenir les risques d’incendie

Comportement d'achat

Circuit de decision

ET

Le responsable du site analyse le devis et la commission decisionnelle de la CCMN valide la décision.

Risques affaires et clients :

Risques entreprise:

Risques client :

Risque de conccurence plus compétitive

Sans la solution adapté le site reste exposé aux départ de feu

Risque majeur pour les stocks, l’environnement et donc la responsabilité de la collectivité

Site complexe a cause de l'environnement

Your content is appreciated, but it only engages if it's interactive. Capture your audience's attention with an interactive photo or illustration.

Objectif pour le client

Objectif pour

Le client possede des attentes

- Comprendre les attentes du client

- Le client recherche un partenaire fiable

VS

- Proposer solution adaptée

- Un bon rapport/qualité prix

- Instaurer une relation de confiance a long terme

- Une offre complete et un suivi reactif a long terme

La demande client a satisfaire :

Le client veut une intervention sans gêne pour les équipes avec un balisage assurant la sécurité des déplacements.

Il a aussi exigé présentation du CACES

Annexe 7 - P 27