Oral BTS MCO Session 2025-2026

Oral BTS MCO Session 2025-2026

Léo-Paul ROSSARD

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Présentation de l'Unité Commerciale

Offre commerciale : ✓ Gros électroménager ✓ Petit électroménager ✓ Multimédia & High-tech ✓ Mobilier & mobilité ✓ Produits reconditionnés

DARTY Niort Type : SAS Adresse : 17 rue des Quatre Vents Clients : 3 450 clients actifs

Méthodes de vente Vente conseil : - SONCASE - Vente additionnelle - Omnicanalité - Fidélisation

Sommaire

CRA 1 - Veille concurrentielle Comment la veille concurrentielle permet-elle à Darty d optimiser son positionnement commercial face à ses concurrents ?

CRA 2 - Animation commerciale Comment réussir une opération commerciale durant une periode de Black Friday tout en maintenant la qualité de service et la rentabilité ?

Problématique Comment la veille concurrentielle permet-elle à Darty d optimiser son positionnement commercial face à ses concurrents ?

Période 17/11/2025 - 29/11/2025

- Identifier et analyser les concurrents directs - Comparer prix, promotions et services - Évaluer les stratégies digitales et omnicanales - Dégager des axes d amélioration

Objectif

Contexte

Forte intensité concurrentielle dans la distribution spécialisée (Fnac, Boulanger, Amazon et Esapce culturel)

Méthodologie

Plan d action

3. Tableau de positionnement – Darty et ses concurrents

2. Maping darty et ces concurents

1. Identifier les concurrents (zone chalandise)

3. Analyser services et omnicanalité

Résultats de l'analyse

Résultats qualitatifs : ✓ Image de confiance (SAV reconnu) ✓ Conseil personnalisé apprécié ✗ Services sous-valorisés ✗ Concurrents plus visibles sur promotions

Résultats quantitatifs : • Prix alignés avec Boulanger • Prix supérieurs à Amazon sur certains produits • Services = levier de différenciation • Forte attractivité Black Friday

Principaux constats

- Darty : SAV + Conseil - Boulanger : Prix + Spécialiste - Amazon : Prix bas + Rapidité

Préconisations

Méthodes d'amélioration - Automatisation partielle de la veille concurrentielle. - Actualisation régulière des tableaux comparatifs. - Extension de l’analyse à d’autres zones géographiques.

Actions commerciales✓ Valoriser le Contrat de Confiance Darty (Prix, choix, services, Durabilité) ✓ Développer la vente additionnelle ✓ Adapter l argumentaire SONCAS ✓ Renforcer l omnicanalité

Limites identifiées

Problématique Comment réussir une opération commerciale durant une periode de Black Friday tout en maintenant la qualité de service et la rentabilité ?

Période 17/11/2025 - 29/11/2025

Constats initiaux 📉 -8% fréquentation gros électroménager 📊 42% taux transformation web-to-store 💰 Panier moyen : 385€ ⚔️ Concurrence accrue (Boulanger, Amazon)

Enjeux 15% du CA annuel du secteur

Objectif Panier moyen : 450€

Plan d'action

Phase 1

Phase 2

Phase 3

Résultats obtenus

📊 Chiffres clés - +10% Nouveaux clients Darty max - 68% GEM - Panier moyen 600 à 900€ - Marge 35 %

✓ Points positifs

- +87 Nouveaux clients Darty max - GEM 193 pièces vendu ( 96 419 € ) - Panier moyen 500 € -Marge 31,1%

🎯 CA +5% vs objectif 📈 +73% trafic magasin ⭐ 4,6/5 satisfaction client 💪 +18% CA vendeur 📱 +2300 abonnés réseaux 💼 +42% ventes additionnelles

CA +26 000€ vs objéctif. (-1% sur n-1 ) +30 à 60% trafic magasin +8,5% CA vendeur +25 à 35 % ventes additionnelles

⚠️ Points d amélioration ⏱️ Réduire le temps d attente en caisse (heures pointes ) 📦 Ruptures stock (de produits phares) 💰 Panier moyen -5,5% 👥 Manque vendeurs heures de pointe

Analyse et solutions

Causes des difficultés • Forte attractivité petits prix (18% ventes moins de 150€) • Manque vendeurs aux heures de pointe • Promotions agressives concurrents • Ruptures stock démotivantes

Solutions immédiates - Stock +20% ( sécurité + réassort J+1) - Anticiper le flux clients ( Embauche 2 CDD périodes stratégiques ) - optimisé le Click & Collect

Conclusion

Compétences mobilisées

- Veille concurrentielle ✓ Recherche et analyse d information ✓ Exploitation pour décision ✓ Hiérarchisation des données

- Animation commerciale ✓ Élaboration et adaptation offre ✓ Analyse demande et offre ✓ Pilotage opérationnel

Apports professionnels

📊 Maîtrise outils d analyse 🎯 Gestion opération d envergure 👥 Management d équipe 💡 Capacité d adaptation

Animation

Formation équipe + Briefing + challenges Vente additionnelle Animations terrain + Démos

1. Analyse Porter (Rivalité accrue) : - Concurrents directs : Boulanger, Grandes Surfaces Spécialisées. - Concurrents indirects : Plateformes e-commerce (Amazon), Grandes Surfaces Alimentaires ( Leclerc, Carrefour). 2. Stratégie de l'Offre : - Pénétration : Utilisation de promotions agressives lors des opérations commerciales. - Différenciation : Mise en avant du service (Darty Max) et de l'économie circulaire (reprise et reconditionné).

Suivi et pilotage

Tableau de bord quotidien : CA, taux transformation, panier moyen, ajustements

Préparation

Sélection offre + de 30 produits en promotions allant de -10% à -50% Merchandising Espace 35m² + PLV Communication 3450 emails + réseaux