Savoir vendre les réfrigérateurs

Savoir conseiller les réfrigérateurs

Commencer

Pense à activer le son

Savoir conseiller les différents aspirateurs

Objectifs

Comprendre les produits et les marques phares du froid

Traduire les composants clés en bénéfices concrets en fonction du besoin du client

Adopter le bon questionnement

Comment la formation va se dérouler ?

Téléphone éteint

Horaires : 9h - 12h30 1 pause café

Ponctualité

80% de pratique : exercice simulation

Ecoute active

Participation

Programme - Les différents types de produits - De la technologie au bénéfice client - Mise en pratique

Droit à l'erreur

Entraide

Bienveillance

Notre bulle de confort

Modalités

Selon toi ?

Selon toi, dans un foyer de 4 personnes, combien de fois la porte du réfrigérateur est-elle ouverte en moyenne ?

Entre 40 et 70 fois par jour. Le réfrigérateur est l'appareil le plus brutalisé de la maison.

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Prends une minute de réflexion et à tour de rôle, réponds à la question de la carte !

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Au coeur de la machine

Ton rôle ?

Selon toi, qu'est-ce que le client va chercher en achetant un réfrigérateur en 2026 ?

Réponse

Avant ? Acheter du volume au litre et une belle finition

Ta mission en 2026 : Vendre de la conservation prolongée, des économies d'énergies à long terme et une intégration parfaite dans l'espace de vie.

A la découverte du réfrigérateur !

Quand on choisit un réfrigérateur, quelle question on doit d'abord se poser ?

Réponse

Combien de types de familles de réfrigérateurs sont proposés à l'achat ?

Réponse

En synthèse

Quelles marques sont proposées au client ?

Réponse

L'Expertise, L'économie et la durabilité

L'innovation et le design

Le prix et le volume

Choisir son réfrigérateur !

Atelier pratique n°1 : Le triage

Voici 4 scenarii.En sous-groupes, définissez 3 questions de découverte afin de découvrir le produit le plus adapté.Vous devez justifier votre choix.

L'Experte Fraîcheur Une cliente passionnée de cuisine qui achète beaucoup de produits frais (marché, poissonnerie, boucherie) et qui est frustrée de voir ses herbes ou sa salade flétrir en 3 jours.

La "Tribu" Un couple avec 3 enfants dont le réfrigérateur vient de tomber en panne. Ils font un énorme plein de courses une fois par semaine et manquent toujours de place.

La Solution de Secours Un client dont le frigo vient de lâcher. Il n'avait pas prévu cette dépense ce mois-ci, il est stressé par le prix mais a besoin d'un produit fiable immédiatement pour sauver ses courses.

L'esthète Un jeune cadre emménage dans un appartement moderne où la cuisine est totalement ouverte sur la pièce de vie. Il est très sensible au bruit et à l'esthétique.

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Scénario n°1

Scénario n°2

Scénario n°4

Scénario n°3

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L'art de la découverte

Quelles sont les étapes de la découverte dans la vente d'un réfrigérateur ?

Réponse

Atelier pratique n°2 : l'entretien de découverte

Simulons ces 2 scenarii. A est le conseiller, B est le client. Vous devez argumenter en vous concentrant sur les "douleurs" et en argumentant l'un des deux produits proposés. Vous avez 10' de préparation. Chaque simulation dure 10'

"Bonjour, notre frigo actuel fonctionne encore, mais on n'en peut plus. On est 5 à la maison, je fais un plein énorme le samedi, et c'est toujours la guerre pour tout faire rentrer. En plus, on jette souvent des légumes qui pourrissent au fond du bac parce qu'on ne les voit plus. On a un grand mur vide dans la cuisine, donc la place n'est pas un souci." Objectif : Identifier le format adéquat pour une famille nombreuse sans contrainte d'espace. Trouver la technologie qui répond au problème de gaspillage alimentaire. Justifier l'investissement d'un produit Premium.

"Bonjour, nous venons d'acheter un appartement et nous refaisons toute la déco. Notre cuisine sera totalement ouverte sur le salon. On cherche un réfrigérateur classique, avec le congélateur en bas, mais on veut quelque chose de beau, peut-être en noir mat. Notre budget est un peu serré à cause des travaux." Objectifs : Identifier la contrainte technique majeure liée à la pièce à vivre. Traduire le besoin esthétique dans les filtres de recherche. Proposer une solution financière pour contourner le frein des travaux.

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Situation 1

Situation 2

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Quiz!

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Bravo ! Nous venons de finir la formation.

Les champions de 2026

InstaView

Les champions de 2026

Les champions de 2026

De quel espace disposez-vous en largeur ? Pouvons-nous dépasser les 60 cm pour passer sur un modèle multi-portes ou Américain ?

Evaluer le type de froid

Evaluer la largeur

Est-ce que la corvée de dégivrage est quelque chose que vous souhaitez supprimer définitivement ?

Evaluer la volume nécessaire

Combien de personnes mangent à la maison quotidiennement pour définir le litrage nécessaire ?

Je vais orienter vers un réfrigérateur multiporte dont le volume est de 400 L + avec froid ventilé qui va garantir un zéro givre malgré des ouvertures fréquentes.

Les champions de 2026

Votre cuisine étant ouverte, quelle importance accordez-vous au silence de l'appareil (on visera moins de 35 dB) ?

Evaluer le besoin concernant le niveau sonore

Evaluer le type de pose

Souhaitez-vous un modèle Encastrable pour le cacher, ou un modèle Pose-libre avec une finition design (Noir mat, Verre) ?

Evaluer la classe énergétique

L'appareil tournant 24h/24, souhaitez-vous limiter son impact sur votre facture d'électricité avec une classe A ou B ?

J'oriente le client vers un Combiné avec compresseur Inverter dont le design est susceptible d'intéresser le client. Le filtre "Niveau sonore" permet de sélectionner les moteurs les plus calmes pour ne pas gêner les soirées TV.

Evaluer l'envie de technologies avancées

Connaissez-vous les technologies de conservation avancées comme BioFresh ou HarvestFresh proposées par nos marques expertes ?

Evaluer la configuration

Avez-vous besoin d'un grand compartiment congélation ou privilégiez-vous un maximum de place pour le réfrigérateur ?

Consommez-vous majoritairement des produits frais fragiles qui nécessitent un maintien de l'humidité (Froid brassé) ou une hygiène parfaite (Froid ventilé) ?

Evaluer le type de froid

Je vais orienter vers un réfrigérateur avec froid brassé ou ventilé car ils évitent le dessèchement des aliments non emballés.

Pour aller vite, quelles sont les dimensions exactes de votre ancien appareil pour être sûr que le nouveau s'installe sans travaux ?

Evaluer la taille, la pose

Evaluer le type de froid

Pour votre tranquillité d'esprit, cherchez-vous la technologie la plus simple ou celle qui nécessite le moins d'entretien ?

Evaluer la classe énergétique

Préférez-vous un investissement moindre aujourd'hui, ou un appareil qui vous fera économiser sur votre facture chaque mois ?

Je vais orienter vers un combiné à petit prix avec Froid Ventilé

Les contraintes spaciales

• L'objectif : éviter de proposer un produit qui ne rentrera pas dans la cuisine du client.

• La question du type de pose :
• "Votre réfrigérateur actuel est-il glissé dans un meuble avec une porte de cuisine fixée dessus, ou est-il posé librement ?"
• Pourquoi la poser ? Cela définit immédiatement si l'on part sur de l'encastrable ou du pose-libre. C'est le premier embranchement.

• La question des dimensions :
• "Avez-vous mesuré l'espace maximum dont vous disposez, particulièrement en largeur ?"

• Pourquoi la poser : Si le client répond "60 cm maximum", on élimine d'office les Américains et les Multi-portes. S'il répond "J'ai de la place, au moins 80 cm", le vendeur sait qu'il peut proposer un Multi-portes (panier moyen plus élevé).

• La question de l'environnement :
• "Votre cuisine est-elle ouverte sur votre pièce de vie (salon/salle à manger) ?"

• Pourquoi la poser : Si oui, le filtre Niveau sonore devient la priorité absolue pour proposer un compresseur Inverter (très silencieux).

Le Rythme du Foyer ou la question du filtre du Volume et du Format)

• L'objectif : Comprendre la logistique de la famille pour définir le litrage.

• La question de la capacité :
• "Combien de personnes mangent à la maison au quotidien ?"
• Pourquoi la poser ? Permet de calculer le volume (environ 150L pour la première personne + 50L par personne supplémentaire).

• La question de la fréquence :
• "Êtes-vous plutôt du genre à faire le grand plein de courses une fois par semaine, ou achetez-vous vos produits frais tous les deux ou trois jours ?"

• Pourquoi la poser : Un client qui fait "le grand plein" a un besoin critique de conservation longue durée (tiroirs Zone 0°C, Froid Ventilé). Un client qui achète au jour le jour a surtout besoin d'un accès facile et rapide.

Les Habitudes Alimentaires

• L'objectif : Justifier les technologies internes et lutter contre le gaspillage.

• La question de l'assiette:
• "Au quotidien, quelle est la proportion entre les produits frais (légumes, viande du boucher) et les produits surgelés ?"
• Pourquoi la poser ? Détermine la configuration. Beaucoup de surgelés = format Américain ou grand Combiné. Beaucoup de frais = format Multi-portes ou Froid brassé.

• La question de l'anti-gaspi:

• "Vous arrive-t-il de devoir jeter des salades ou des fruits qui se sont abîmés trop vite au fond du bac ?"
• Pourquoi la poser : C'est une douleur commune. Si le client dit oui, le vendeur a un boulevard pour proposer un modèle avec tiroir à humidité contrôlée.

Les Irritants pour définir les services

• L'objectif : Identifier ce que le client déteste pour lui vendre le confort et la tranquillité.

• La question de la corvée :
• "Qu'est-ce qui vous insupportait le plus avec votre ancien appareil ? La corvée de dégivrage, le manque de visibilité, ou le bruit ?"
• Pourquoi la poser : Si le client répond "la glace", le vendeur clique immédiatement sur le filtre Froid ventilé (le standard absolu avec plus de 114 modèles disponibles).