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MERCREDI 14 JANVIER 2026

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Bac Pro MRC

CAP EPC

Comprendre les motivations d'achat: la methode SONCASE

Pourquoi un client achète-t-il un produit ?

Explication simple Deux clients peuvent acheter le même produit, mais pas pour la même raison.

Objectifs de la séance À la fin de la séance, tu seras capable de : ✔️ comprendre pourquoi les clients n’achètent pas tous pour la même raison ✔️ identifier la motivation principale d’un client ✔️ associer une image à une motivation d’achat (SONCASE)

Pour un vendeur, comprendre la motivation du client permet :

• de mieux conseiller
• de proposer le bon produit
• de réussir la vente

Carte mentale de la matrice SONCASE

De nouveauté

De orgueil

De sécurité

SONCASE

De écologie

De confort

De sympathie

De argent

Exercice d'applications

Nous avons vu que les clients peuvent acheter pour différentes raisons.Ces raisons s’appellent les motivations d’achat et elles sont regroupées dans la méthode SONCASE. Maintenant, tu vas vérifier si tu as bien compris en jouant à un jeu de memory.

Tu vas devoir associer chaque image à la bonne motivation d’achat SONCASE.Pour réussir :

• observe bien les images
• réfléchis à ce que recherche le client
• clique sur la carte qui correspond

A toi de jouer

Application

Synthèse

Ce qu’il faut retenir : la méthode SONCASE

Auto-évaluation rapide Est-ce que je suis capable de :

• reconnaître une motivation d’achat ?

• associer une image à SONCASE ?

• expliquer pourquoi un client achète ?

Bilan simple

• Les clients n’achètent pas tous pour les mêmes raisons

• Ces raisons s’appellent des motivations d’achat

• La méthode SONCASE permet de les comprendre

Lien avec le métierEn tant que vendeur, connaître la motivation du client permet:

• de poser les bonnes questions

• De proposer le bon produit

• D'argumenter correctement de réussir la vente

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Grille d'évaluation

Bilan élève 👍 Point fort :🔧 À améliorer:

CRITÈRES DE RÉUSSITE Un élève réussit s’il est capable de :

• Associer une image à la bonne motivation SONCASE

• Expliquer simplement pourquoi un client achète

• Faire le lien avec le rôle du vendeur

Choix pedagogique

1️⃣ Choix d’une pédagogie active Le choix du jeu de memory interactif permet :

• D’impliquer les élèves

• De favoriser la mémorisation
• De rendre l’apprentissage ludique

👉Les élèves apprennent en faisant, ce qui est particulièrement adapté au public CAP.

2️⃣ Utilisation du visuel et des images Les images (🔒 🏆 🆕 🛋️ 💰 🤝 🌱) sont utilisées pour :

• Faciliter la compréhension
• Limiter la charge cognitive
• Aider les élèves en difficulté de lecture

👉 Une image = une idée = une motivation.

3️⃣ Progressivité des apprentissages La séance est construite de manière progressive :

• Situation concrète (client / vendeur)
• Carte mentale SONCASE
• Jeu de memory
• Bilan final

👉 Cette progressivité permet aux élèves CAP de construire le sens étape par étape.

4️⃣ Langage simple et contextualisé Les phrases sont :

• Courtes
• Concrètes
• Liées à des situations professionnelles

👉 Le vocabulaire professionnel est introduit sans jargon, avec des exemples du quotidien.

Choix pedagogique

5️⃣ Lien fort avec le métier Chaque motivation est reliée :

• A un besoin client
• A un argument vendeur
• A une situation de vente

👉 Cela donne du sens professionnel aux apprentissages, essentiel en CAP.

6️⃣ Différenciation pédagogique La séance permet :

• De réussir même sans lecture complexe
• De recommencer sans sanction (jeu)
• De valoriser les réussites

👉 Adaptée à :

• élèves en difficulté
• élèves allophones
• élèves ULIS intégrés

7️⃣ Évaluation formative et bienveillante L’évaluation repose sur :

• L’observation
• La participation
• La compréhension

👉 Pas de note obligatoire, mais un repérage des acquis pour faire progresser l’élève.

Mission vente - escape game

Thème : Les motivations d'achat - Methode SONCASE

Objectifs pédagogiques : À la fin de la séance, l’élève sera capable de :

• analyser un discours client
• Identifier une motivation d’achat
• Adapter son argumentation commerciale
• Décider si la vente peut être conclue

Commencer la mission

CONTEXTE PROFESSIONNEL & RÔLE DE L’ÉLÈVE

Rôle de l'èléve

Consigne générale

Tu es vendeur(se) conseil dans un magasin de téléphonie.

À chaque situation :

• analyse les paroles du client
• identifie sa motivation d’achat choisis un argument adapté

⚠️ Attention : une mauvaise argumentation peut faire échouer la vente.

Contexte professionnel

Le magasin reçoit plusieurs clients aujourd’hui.Ton objectif est de comprendre ce qui motive chaque client à acheter afin de lui proposer un téléphone adapté.

les profils clients

Profils clients et leurs difficultés

Madame Dupont

Monsieur Martin

Monsieur Leclerc

Profil

Monsieur Martin - 52 ans

Monsieur Martin

Contexte

Son télèphone est cassé. Il cherche un produits fiable

Discours client

Passer à la vente

« Je veux un téléphone solide. » « Je ne veux pas avoir de problème. »

Recherche de motivation d'achat

Monsieur Martin

Profil

Madame dupond - 28 ans

Madame Dupont

Contexte

Elle souhaite changer de téléphone et comparer les modèles

Discours client

Passer à la vente

« J'aime bien quand les produits sont modernes . » « J'aime avoir ce qu'il y a de mieux. »

Recherche de motivation d'achat

Madame Dupont

Recherche de motivation d'achat

Madame Dupont

Profil

Monsieur Leclerc - 41 ans

Contexte

Monsieur Leclerc

Il compare plusieurs modèles avant d'acheter

Discours client

Passer à la vente

« Je fais attention à mon budget . » « Mais je veux aussi un telephone fiable. »

Recherche de motivation d'achat

Monsieur Leclerc

Recherche de motivation d'achat

Monsieur Leclerc

Recherche de motivation d'achat

Monsieur Leclerc

Vente réussie

Le client est convaincu. Le téléphone est vendu.

Bilan général

Bilan de la mission vente

SI LA VENTE EST RÉUSSIE ✅ Message de réussite Félicitations ! Tu as su analyser le client et adapter ton argumentation. 🧑‍💼 Compétences validées

• Identifier la motivation d’achat
• Choisir un argument adapté
• Se placer dans une posture professionnelle

🔁 Suite proposée ➡️ Rejouer avec un client plus difficile

🔴 SI LA VENTE EST PERDUE ❌ Message La vente n’a pas abouti. L’argumentation ne correspond pas à la motivation du client. 🛠️ Remédiation rapide 👉 Pour t’améliorer :

• relis le discours du client
• repère les mots importants
• identifie la motivation principale
• choisis un argument adapté

🔁 Suite proposée : ➡️ Rejouer la situation ➡️ Choisir un autre client

Changer de clients

terminer le cours

Grille d'évaluation

Bilan élève 👍 Point fort :🔧 À améliorer:

Compétences évaluées

• Analyser le discours du client

• Identifier la motivation d’achat

• Adapter l’argumentation commerciale

• Adopter une posture professionnelle

Choix pedagogique

1️⃣Support utilisé

• escape game interactif (Genially)
• support ludique et motivant
• favorise l’engagement des élèves

2️⃣ Situation professionnelle

• vente d’un téléphone en magasin
• rôle de vendeur(se) conseil
• situation réaliste proche de la PFMP.

3️⃣ Différenciation 3 profils clients

• facile : 1 activité

• intermédiaire : 2 activités

• difficile : 3 activités

• progression du raisonnement professionnel

4️⃣ Droit à l’erreur

• l’élève peut se tromper

• l’activité n’est jamais bloquante

• l’erreur a une conséquence professionnelle finale

Choix pedagogique

5️⃣ Remédiation

• message de remédiation en cas d’échec
• conseils simples pour progresser
• possibilité de rejouer la situation

6️⃣ Adaptation au Bac Pro

• consignes courtes
• vocabulaire professionnel
• mise en autonomie progressive
• développement du raisonnement métier

7️⃣ Points forts pédagogiques

• cohérence objectifs / activités / évaluation
• lien fort avec le métier
• différenciation réelle
• utilisation pertinente du numérique

Sécurité

Ce que cherche le client

• Le client veut être rassuré.
• Il a peur de faire un mauvais choix.

Ce qui est important pour lui

• un produit solide
• une garantie
• un SAV (Service après vente)
• une marque connue

Argument du vendeur

• « Ce produit est garanti 2 ans »
• « Il est très fiable »

Exemples concret

« Je veux être sûr que ça marche longtemps. »

Sympathie

Ce que cherche le client

• Le client aime la relation humaine.
• Il veut se sentir bien accueilli.

Ce qui est important pour lui

• Confiance
• Gentillesse
• écoute

Argument du vendeur

• Sourir
• écoute
• Conseil personnalisé

Exemples concret

« Le vendeur est sympa, je reviens ici »

Orgueil

Ce que cherche le client

• Le client veut être Valoriser.
• Il veut se senitr important.

Ce qui est important pour lui

• L'image
• La marque
• Le prestige
• Le disign

Argument du vendeur

• « C'est un produit haut de gamme »
• « Cette marque est très réputée »

Exemples concret

« Je veux le meilleur modèle»

Confort

Ce que cherche le client

• Le client veut être bien.
• Il cherche la facilité et le bien-être.

Ce qui est important pour lui

• Facilité d'ulisation
• Confort
• Gain de temps

Argument du vendeur

Exemples concret

• « il est très facile à utiliser »
• « Il est pratique et confortable »

« Je veux quelques chose de simple. »

Ecologie ou Emotion

Ce que cherche le client

• Le client est sensible aux valeurs ou aux émotions

Ce qui est important pour lui

• Respect de l'environnement
• Fabrication française ou local
• Produit responsable

Argument du vendeur

• « Produit recyclé»
• « Fabrication local»

Exemples concret

« Je préfère un produit éco-responsable »

Nouveauté

Ce que cherche le client

• Le client aime ce qui est nouveau.
• Il veut être à la mode

Ce qui est important pour lui

• nouveauté
• Innovation
• Technologie récenté

Argument du vendeur

Exemples concret

• « C'est la dernière version»
• « Il vient de sortir »

« Je veux le dernier modèle. »

Argent

Ce que cherche le client

• Le client veut payer le moins possible
• Il fait attention à son budgat.

Ce qui est important pour lui

• Prix
• Promotions
• Rapport qualité-prix

Argument du vendeur

• « Il est en promotion»
• « très bon rapport qualité-prix»

Exemples concret

" Je cherche le moins cher "

Le client repart sans acheter. L'argumentaire ne correspond pas à sa motivation et a sa demande.

Le client repart sans acheter. L'argumentaire ne correspond pas à sa motivation et a sa demande.

Le client repart sans acheter. L'argumentaire ne correspond pas à sa motivation et a sa demande.

Le client repart sans acheter. L'argumentaire ne correspond pas à sa motivation et a sa demande.

Le client repart sans acheter. L'argumentaire ne correspond pas à sa motivation et a sa demande.

Le client repart sans acheter. L'argumentaire ne correspond pas à sa motivation et a sa demande.