Les motivations d'achats

Les motivations d'achats

Méthode SONCAS

CAP epc

1ère BAC Pro Commerce A

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

SONCAS C'est une méthode de vente pour déclencher l'achat chez votre client

CAP epc

Identifier les besoins des clients

Next

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

CAP epc

Activité 1

SO

CAS

NCAS

ONCAS

Cliquer sur les cartes. Liser l’attitude du client. Comprendre ce que le client attend du vendeur. Après pars à la découverte des énigmes.

L'attidude du client

• Montionne ce que les concurrents ont/

font d'innovant

• Curieux, très bien informé
• N'a pas peur du changement

L'attidude du client

• Assurer et fier
• Parle beaucoup de lui
• À des convictions
• Déteste être contredit ou attendre

L'attidude du client

• Hésitant et méfiant
• Demande des garanties
• Ne prend pas de décision seul

NOUVEAUTÉ

SÉCURITÉ

ORGUEIL

SONC

SONCA

SON

AS

L'attidude du client

• Annonce rapidement un budget bien défini
• Compare les solutions
• Cherche à négocier le prix

L'attidude du client

• Calme,posé, réfléchi,
• Apprécie le confort des ses habitudes
• Veut quelque chose de simple et fonctionnel

L'attidude du client

• Calme,posé, réfléchi,
• Apprécie le confort des ses habitudes
• Veut quelque chose de simple et fonctionnel

ARGENT

CONFORT

SYMPATIQUE

Next

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

Activité 2

CAP epc

Maintenant, pars à la découverte des énigmes. Écoute ou lis attentivement les indices donnés par le client. Analyse la situation. Choisis la carte SONCAS qui correspond à l’attitude du client. »

1 2 3 4 5 6

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

CAP epc

Le client fait confiance au vendeur.Il demande conseil. Il aime le contact humain.

SYMPATHIE

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

CAP epc

Le client veut un produit haut de gamme. Il fait attention à l’image. Il veut se faire plaisir.

Orgueil

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

CAP epc

Le client veut quelque chose de simple. ll n’a pas beaucoup de temps. Il cherche la facilité.

Confort

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

CAP epc

Le client cherche le dernier modèle. Il aime les nouveautés. ll parle d’innovation.

Nouveauté

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

CAP epc

Le client pose beaucoup de questions. Il veut être rassuré. Il a peur de se tromper.

Sécurité

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

CAP epc

Le client compare les prix. Il cherche une promotion. Il veut payer moins cher.

Argent

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

Tu as réussis

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

1ère BAC Pro Commerce A

Activité 1

Scénario de vente : identifier la motivation du client

SONCAS : c'est une méthode de vente pour déclencher l'achat chez votre client

Analyser la demande du client

Let's go!

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

1ère BAC Pro Commerce A

Rappel de la méthode SONCAS

SO

CAS

NCAS

ONCAS

L'attidude du client

• Montionne ce que les concurrents ont/

font d'innovant

• Curieux, très bien informé
• N'a pas peur du changement

Activité 1

L'attidude du client

• Assurer et fier
• Parle beaucoup de lui
• À des convictions
• Déteste être contredit ou attendre

L'attidude du client

• Hésitant et méfiant
• Demande des garanties
• Ne prend pas de décision seul

NOUVEAUTÉ

SÉCURITÉ

Cliquer sur les cartes. Liser l’attitude du client. Comprendre ce que le client attend du vendeur.

ORGUEIL

SONC

SONCA

SON

AS

L'attidude du client

• Annonce rapidement un budget bien défini
• Compare les solutions
• Cherche à négocier le prix

L'attidude du client

• Calme,posé, réfléchi,
• Apprécie le confort des ses habitudes
• Veut quelque chose de simple et fonctionnel

L'attidude du client

• Calme,posé, réfléchi,
• Apprécie le confort des ses habitudes
• Veut quelque chose de simple et fonctionnel

ARGENT

CONFORT

SYMPATIQUE

Next

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

1ère BAC Pro Commerce A

Activité 2

Vous êtes vendeur(se) dans un magasin de téléphonie. Un client entre dans le magasin pour acheter un smartphone. Votre objectif est d’identifier sa motivation d’achat afin d’adapter votre discours commercial.

Discours du client Écoute le client

Next

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

1ère BAC Pro Commerce A

Activité 2

Discours du client Écoute le client

Next

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

1ère BAC Pro Commerce A

Activité 2

Discours du client Écoute le client

Next

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

1ère BAC Pro Commerce A

Activité 3

Votre objectif est d’identifier l'attitude du client afin d’adapter votre discours commercial.

Attitude client:

« J’ai un budget à respecter. Je fais attention à ce que je dépense. Je ne veux pas me tromper. »

Argent

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

1ère BAC Pro Commerce A

Activité 3

Attitude client:

« Je n’ai pas beaucoup de temps. Je veux quelque chose de simple. Il faut que ce soit facile à utiliser. »

CONFORT

Next

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

1ère BAC Pro Commerce A

Activité 3

Attitude client:

« J’aime les produits récents. Je veux le dernier modèle. Qu’est-ce qu’il y a de nouveau ? »

NOUVEAUTÉ

Next

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026

FIN DU PARCOURS

Bravo, tu as réussi

Élisabeth Chaillé Master Meef économie gestion le 12 janvier 2026