MOBIUS МОДУЛ 6

Project Number: 2023-2-PL01-KA220-YOU-000171409

MOBIUS МОДУЛ 6

Пътуването към иновациите: от прототипите до въздействието. Управление и реализация на проекти за социални иновации

The Mobius project has been funded by the European Union. Views and opinions expressed are however those of the author(s) only and do not necessarily reflect those of the European Union or the National Agency (NA). Neither the European Union nor NA can be held responsible for them.

Съдържание:

• Цели на модула
• Какво ще научите
• Дейности
• 1.1 САМООСЪЗНАВАНЕ: ОПРЕДЕЛЯНЕ НА ВАШИТЕ ЦЕННОСТИ, СТРАСТИ И ЦЕЛИ
• Activity 1: Определяне на вашите основни ценности
• Activity 2: Идентифициране на вашите страсти
• 1.2 АНГАЖИРАНЕ СОЦИАЛНА ИНОВАЦИЯ
• Activity 3: Откриване на вашия профил за социална иновация
• Activity 4: Определяне на цели и отговорности
• Референции

Цел на модула

Модул 6 ти помага да научиш как да планираш, изпълняваш и подобряваш проекти, които имат значение. Ще научиш как да управляваш времето, хората и парите, да проследяваш напредъка си и да развиваш идеите си, за да постигнеш още по-голямо въздействие.

Какво ще научиш?

Знание

• Ще научиш основите на управлението на проекти – как да планираш, бюджетираш и организираш хора и ресурси за проекти, които имат за цел да променят нещата към по-добро.
• Ще научиш как да развиваш идеите си, от малки тестови версии (прототипи) до напълно функциониращи проекти.
• Ще разбереш защо е важно да измерваш въздействието на проекта си и как да го направиш, използвайки подходящите инструменти.
• Ще видиш как различни хора играят роля в един проект и защо е толкова важно да работят заедно.

Нагласи

• Ще поемеш водещата роля и ще носиш отговорност за реализирането на нещата.
• Ще останеш силен и гъвкав, когато нещата не вървят по план.
• Ще се стремиш да правиш добро по начин, който е траен и наистина помага на хората.
• Ще се фокусираш върху решаването на проблеми и постигането на напредък, дори и нещата да не са перфектни.

• Ще коригираш изпълнението на проекта въз основа на обратна връзка, извлечени поуки и данни за ефективността.

Какво ще научиш?

Умения

• Ще научиш как да изготвяш ясни планове за проекти с графици, цели и начини за справяне с рисковете.
• Ще се упражняваш в ръководенето на екип и ще се уверяваш, че всички работят добре заедно и са информирани.
• Ще използваш инструменти, за да проверяваш как върви проектът ви и да виждаш въздействието, което оказва.
• Ще научиш как да подобриш проекта си, като използваш обратната връзка и това, което си научил по време на работата си.

6.1. Въведение в управлението на проекти

6.1 Въведение в управлението на проекти

Преди да се задълбочим в дейностите по модула, нека да разгледаме контекста!

Какво е управление на проекти? Това е начинът, по който планирате, организирате и изпълнявате проект, за да постигнете целите си – от началото до края. Защо е важно?

• Помага да останеш на правилния път.
• Повишава ефективността на проекта
• Помага да работиш по-добре с другите.
• Спестява време, енергия и пари

Ключови части на един проект:

• Цел – какво се опитвате да постигнете?
• План – как ще го направите?
• Хора – кой ви помага?
• График – кога ще се случат нещата?
• Бюджет – от какви ресурси се нуждаете?
• Въздействие – как ще разберете, че е проработило?

Дори големите идеи се нуждаят от солиден план, за да успеят. Управлението на проекти ви помага да превърнете визията си в реална промяна.

6.1 Въведение в управлението на проекти

Преди да се задълбочим в дейностите по модула, нека да разгледаме контекста!

Основни принципи на управлението на проекти

• Поставете ясни цели – знайте какво искате да постигнете
• Управлявайте ресурсите си – хора, време, пари, инструменти
• Създайте график – знайте какво се случва и кога
• Спазвайте бюджета си – харчете разумно, не повече

Кои са заинтересованите страни? (Заинтересовани страни)

• Заинтересованите страни са всички, които се интересуват от вашия проект или са засегнати от него.
• Научи се как да работиш с тях, да ги информираш и да получиш тяхната подкрепа.

Дори големите идеи се нуждаят от солиден план, за да успеят. Управлението на проекти ви помага да превърнете вашата визия в реална промяна.

Обикновено има 4 основни етапа в жизнения цикъл на един социален проект: идентифициране на проекта, подготовка на проекта, изпълнение на проекта и (завършване на проекта (оценка/приключване)

Поставяне на ясни цели и задачи

Защо е важно: Проект без цел е като пътуване без дестинация. Добрите цели са:

• Ясни – лесни за разбиране
• Измерими – можете да проследявате напредъка
• Реалистични – достатъчно големи, за да са важни, и достатъчно малки, за да бъдат постижими
• Ограничени във времето – знаете кога искате да бъдат постигнати

МЕТОДА SMART ЦЕЛИ Пример:

• Цел: Да се помогне на 100 тийнейджъри да придобият умения за психично здраве
• Задача: Да се проведат 5 семинара в рамките на 2 месеца в местни училища

Графици, задачи и етапи

• Разделете го с СЗР (структура за разпределение на работата):

Голям проект = по-малки задачи Пример: - Планиране на събитие - Резервиране на място - Покани на лектори - Промотиране в социалните медии

• Графикът ви помага да:

- Видите какво се случва и кога - Избегнете стреса в последния момент - Останете фокусирани

• Важни етапи = Основни контролни точки

Примери - Стартиране на уебсайт - Първите 50 регистрации - Първото събитие приключи

Проверявайте напредъка си и редовно оценявайте резултатите. За да разберете бързо дали проектът върви по план, определете ключови показатели за ефективност (KПЕ) и използвайте отчети. Така ще разберете навреме кога нещата започват да се объркват и ще можете да вземете мерки, преди да се нанесе по-голяма вреда. Направете необходимите корекции:

• променете крайните срокове
• преразпределете задачите
• променете подхода въз основа на това, което работи (или не работи!)

Роли и отговорности

• Кой какво прави?

Всеки има роля!

• Създайте прост план:

- Задача - Лице - Краен срок

• Съвети:

- BБъдете ясни относно очакванията - Проверявайте редовно - Подкрепяйте се взаимно- екипната работа е важна!

• Силни екипи = по-силни проекти

Една чудесна идея се нуждае от чудесна екипна работа, за да успее.

• Комуникирайте ясно:

- Проверявайте редовно (онлайн или лично) - Използвайте прости инструменти (WhatsApp, Google Docs, Trello) - Бъдете отворени, честни и уважителни Не забравяйте: Всеки допринася с нещо ценно. Слушайте, споделяйте, подкрепяйте.

Управление на бюджета и ресурсите

Бюджет = Вашият план за разходите Знайте с какво разполагате и как ще го използвате. Обичайни разходи:

• Наем на помещение
• Материали и консумативи
• Транспорт
• Храна или напитки
• Промоция/маркетинг

Ресурси = Не само пари!

• Доброволци
• Време
• Умения
• Партньорства

Съвет от професионалист: Винаги планирайте малко повече (изненадващи разходи се случват!)

Справяне с рисковете и несигурността

Проектите не винаги протичат по план — и това е нормално.

• Какво може да се обърка?
• Какво е извън вашия контрол?

Изгответе резервен план:

• Какво ще направите, ако се случи Х?
• Кой може да ви помогне да разрешите проблема?
• Останете спокойни и гъвкави. Промените са част от процеса!

Инструменти, които ви помагат да управлявате проект

За да сте организирани:

• Списъци със задачи (Trello, Notion, Google Tasks)
• Календари (Гугъл календар, графици на екипа)
• Диаграми на Гант

За комуникация:

• Групови чатове (Уотсъп, Слак, Месинджър)
• Срещи и проверки (Зуум, Гугъл миит)

За проследяване на напредъка:

• Опростени табла (Гугъл шиитс, Airtable)
• Анкети и формуляри за обратна връзка (Google Forms)

За размисъл и подобрение:

• Попитайте: Какво проработи? Какво не проработи? Какво ще направим по различен начин?

ВЯРНО

ИЛИ

Попълни този кратък тест, за да провериш знанията си в областта на управлението на проекти и да откриеш в какво вече си добър — и в какво можете да се усъвършенстваш

ГРЕШНО

старт

Въпрос 1/10

Въпрос 2/10

Въпрос 3/10

Въпрос 4/10

Въпрос 5/10

Въпрос 6/10

Въпрос 7/10

Въпрос 8/10

Въпрос 9/10

Въпрос 10/10

Добра работа!

Независимо дали сте отговорили правилно на всички въпроси или сте научили нещо ново по пътя – вие сте на път да се превърнете в силен социален иноватор :) СЕГА ДА НАУЧИМ НЕЩО ЗА БИЗНЕС МОДЕЛ CANVAS

6.2. Бизнес модел Canvas

Бизнес модел Canvas

• „Създаване на бизнес модели“ от Алекс Остервалдер и Ив Пиньор - https://www.empik.com/business-model-generation-pigneur-yves-osterwalder-alexander,prod58287517,ksiazka-p
• Лекцията на Остервалдер пред служителите на Google за книгата му и “Business Model Generation” and Business Model Canvas: https://www.youtube.com/watch?v=ynQasjpBTCk
• Официален уебсайт на издателя с много ресурси https://www.strategyzer.com/canvas

Кликнете върху всеки от елементите на модела, за да научите повече за неговата структура!

6.3. Оценяване

Защо да измерваме въздействието?

• За да разберете дали вашият проект наистина има значение.

• Общи инструменти:

Теория на промяната – показва как вашите действия водят до реална промяна Логически модел – картира вложените ресурси → дейности → резултати → изходи Пример: „Ако провеждаме семинари за психично здраве → тийнейджърите научават умения за справяне → нивата на стрес при тийнейджърите спадат

• KПЕ = ключови показатели за ефективност

Те ви помагат да проследявате най-важното. Примери за проекти за социални иновации:

• Брой достигнати хора
• Удовлетвореност на участниците
• Придобити умения или знания
• Социална промяна (напр. повече рециклиране, по-малко тормоз)

Съвет: Изберете KПЕ, които са свързани с вашите цели!

Събиране на данни и обратна връзка

• Как да разберете какво работи?

• Начини за събиране на данни:

- Анкети и формуляри за обратна връзка - Интервюта или фокус групи - Снимки, видеоклипове или истории - Наблюдения или инструменти за проследяване

• Улеснете споделянето:

Използвайте прости въпроси Бъдете кратки Уважавайте времето на хората

Нека да си вземем кратка почивка 🙂 Кликнете на линка по-долу и играйте играта „Намери думата“! След това се върнете към презентацията, за да научите повече за оценяването на проектите!

Вашият проект устойчив ли е?

Може ли да се развива? Запитайте се:

• Може ли проектът да продължи без вас?
• Има ли партньори или системи, които могат да го подкрепят?
• Може ли идеята да се развие, за да помогне на повече хора?

Съвети за мащабиране и устойчивост:

• Документирайте процеса си
• Изградете силни партньорства
• Обучете други хора да продължат работата ви
• Потърсете финансиране или подкрепа

6.4. Мащабиране

Мащабиране

Разширяването на социалните иновации се отнася до процеса, чрез който тяхното въздействие се разширява, за да отговори на нивото на обществените нужди. Разширяването на социалните иновации се отнася до процеса, чрез който тяхното въздействие се разширява, за да отговори на нивото на обществените нужди. Както изразява Мадлен Габриел от Nesta, разширяването е от съществено значение, защото много социални иновации започват в малък мащаб, но притежават значителен потенциал да генерират широко въздействие. Разширяването включва разработването и прилагането на стратегии за разпространение, насочени към достигане на по-широка аудитория и справяне с по-широки обществени предизвикателства. 4 стъпки за разширяване

• Изясняване на целите
• Определяне какво да се разширява
• Избор на път
• Подготовка за разширяване

МАЩАБИРАНЕ

Разширяването означава да разраснете проекта си, така че да може да помогне на повече хора или да достигне до нови места. Става въпрос да постигнете по-голяма промяна, без да губите от качеството. Помислете: Как мога да взема този малък успех и да го разширя?

• Разширяване към нови места (например други градове или училища)
• Сътрудничество с други (например НПО, местни власти или компании)Обучение на други да прилагат вашия моделПреминаване към цифрови технологии (например онлайн съдържание, приложения, социални медии)

Да помогнем на повече хора Да споделим какво работи Да увеличим влиянието си Да вдъхновим другите

Use this side of the card to provide more information about a topic. Focus on one concept. Make learning and communication more efficient.

Use this side of the card to provide more information about a topic. Focus on one concept. Make learning and communication more efficient.

Use this side of the card to provide more information about a topic. Focus on one concept. Make learning and communication more efficient.

Title

Title

Title

Какво означава „мащабиране“?

Начини за мащабиране на вашия проект

Защо трябва да мащабирате?

Write a brief description here

Write a brief description here

Write a brief description here

• Ясен, доказан модел

• Силни системи и процеси

• Подкрепа (екип, партньори, ментори)

• Финансиране или ресурси

• Способност за адаптиране!

• Контрол на качеството при разрастванеНеобходими са повече ресурсиОстанете верни на мисията сиНови проблеми на нови места

Съвет: Започнете с малки стъпки, разраствайте се разумно.

• Вашият проект работи добре
• Вие сте го тествали и подобрили
• Вие сте създали силен екип
• Обмислили сте финансирането, партньорите и устойчивостта

Use this side of the card to provide more information about a topic. Focus on one concept. Make learning and communication more efficient.

Use this side of the card to provide more information about a topic. Focus on one concept. Make learning and communication more efficient.

Use this side of the card to provide more information about a topic. Focus on one concept. Make learning and communication more efficient.

Title

Title

Title

Какво ще ти трябва, за да се разраснеш

Как да разберете, че сте готови?

Общи предизвикателства

Write a brief description here

Write a brief description here

Write a brief description here

Много социални иновации започват в малък мащаб и остават такива, но за да се справят с широко разпространени обществени проблеми, е необходимо да се разширят. Разширяването обаче не винаги е лесно и изисква внимателно обмисляне. Докато някои иновации естествено се разрастват с времето, повечето се нуждаят от целенасочени стратегии за разширяване.

• Успешното разширяване зависи от няколко фактора, включително ефективното търсене на модела и организационния капацитет за растеж – по отношение на управление, финанси, лидерство и управление.
• Има много характеристики, които трябва да се вземат под внимание, като например управленски, финансови и лични умения
• Разширяването не е подходящо във всички случаи:

- са приложими извън първоначалния си контекст . - са относително прости. - са явно по-добри от конкурентите си и имат уникална добавена стойност.

Source: Social Innovation Academy

Строителство за дългосрочна устойчивост

• Устойчивост = Поддържане на проекта ви жив във времето

• 3 ключови съставки:
• Системи – Създайте прости процеси, които другите могат да следват
• Хора – Обучавайте нови лидери или предайте проекта
• Подкрепа – Поддържайте връзка с вашата общност и съюзници

• Съвет: Направете проекта си гъвкав, за да може да се развива с промяната на нуждите.

Изграждане на съюзи и създаване на екосистеми

Изграждането на съюзи и създаването на екосистеми са съществени компоненти за насърчаване на иновациите и стимулиране на прогреса. Чрез сътрудничество с различни заинтересовани страни, включително правителствени агенции, предприятия, академични среди и гражданско общество, организациите могат да се възползват от разнообразни гледни точки, ресурси и експертен опит, за да се справят със сложни предизвикателства и да постигнат устойчиви резултати.

Моделът „Четворна спирала“ разширява традиционния модел „Тройна спирала“ на иновациите, като включва четвърта спирала: гражданското общество или обществеността. Този модел подчертава взаимосвързаността и сътрудничеството между правителството, индустрията, академичните среди и гражданското общество в насърчаването на иновациите и общественото развитие. Като използват силните страни и приноса на всяка спирала, организациите могат да създадат динамични екосистеми, благоприятни за иновациите, предприемачеството и приобщаващия растеж.

• Ценен инструмент за разширяване на социалните иновации е картографирането на заинтересованите страни.
• Този процес включва създаването на визуално представяне на всички заинтересовани страни, участващи в даден проект, продукт или идея.
• Чрез картографиране на заинтересованите страни с различни функции и документиране на техните роли и взаимоотношения, организациите получават по-добра представа за по-широката мрежа, която влияе върху тяхната работа.
• Основната полза от картографирането на заинтересованите страни е в способността му да идентифицира ключовите влиятелни лица и динамиката на техните взаимоотношения
• http://www.limitless.lu/project/stakeholder-relevance-mapping/

Source: Limitless

• Друг важен инструмент за разширяване на социалните иновации е „Пътуването към разширяване“.
• Целта на обучението за разширяване е да даде възможност на екипите за социални иновации да създадат устойчива екосистема около своите иновации.
• Освен това, то включва идентифициране на потенциалните заинтересовани страни в общността и разработване на стратегия за тяхното включване в процеса на разширяване.
• Организациите трябва да идентифицират разходите си за разширяване и да разработят дългосрочен финансов план. Създаването на стабилна система за управление също е от съществено значение за подкрепата на изпълнението и разширяването на инициативите за социални иновации. Накрая, мониторингът и оценката са жизненоважни компоненти на процеса на разширяване. Организациите трябва да вземат предвид нуждите на заинтересованите страни и непрекъснато да оценяват ефективността на усилията си за разширяване.

Source: Social Innovation Academy

Страница с ресурси

Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business model generation: A handbook for visionaries, game changers, and challengers. Wiley. European Commission. (2018). European Social Innovation Competition: Fostering social innovation for the future. https://ec.europa.eu/growth/industry/innovation/policy/social-innovation_en Klofsten, M., & Jones-Evans, D. (2016). Innovation and entrepreneurship: The engine of growth. Routledge. Schaltegger, S., & Wagner, M. (2011). Sustainable entrepreneurship and sustainability innovation: Categories and interactions. Business Strategy and the Environment, 20(4), 222-237. https://doi.org/10.1002/bse.690 Mair, J., & Marti, I. (2006). Social entrepreneurship research: A source of explanation, prediction, and delight. Journal of World Business, 41(1), 36-44. https://doi.org/10.1016/j.jwb.2005.09.002 Mulgan, G. (2014). The art of public strategy: Mobilizing power and knowledge for the common good. Oxford University Press. Hwang, V. W., & Horowitt, G. (2012). The lean impact: How to build scalable social change. Stanford Social Innovation Review. https://ssir.org/articles/entry/lean_impact_how_to_build_scalable_social_change Davis, M. S. (2012). How to start and run a business: The ultimate guide to social entrepreneurship and social enterprises. Entrepreneur Press. Taylor, M., & Spencer, G. (2019). Social impact and sustainability: A comprehensive guide to measuring and managing your organization’s impact. Springer. Bocken, N. M. P., Short, S. W., Rana, P., & Evans, S. (2014). A literature and practice review to develop sustainable business model archetypes. Journal of Cleaner Production, 65, 42-56. https://doi.org/10.1016/j.jclepro.2013.11.039

Време е да проверите знанията си от модула!Завъртете колелото 😉

Канали

• Как хората намират и използват вашия продукт или услуга?
• Това са платформите и начините, които използвате, за да достигнете до вашите клиенти и да им предоставите стойност.
• Примери: социални медии, събития на живо, мобилни приложения, имейл, училищни мрежи.
• Въпроси, които да зададете: Чрез кои канали нашите клиентски сегменти искат да бъдат достигнати? Как ги достигаме в момента? Как са интегрирани нашите канали? Кои от тях работят най-добре? Кои от тях са най-рентабилни? Как ги интегрираме в рутината на клиентите?

Ключови дейности

• Какво правите всеки ден, за да постигнете успех?
• Това са най-важните задачи, които трябва да изпълните, за да реализирате своята стойност, да обслужвате клиентите и да поддържате бизнеса.

• Въпроси, които трябва да си зададете: Какви ключови дейности изискват нашите предложения за стойност? Нашите канали за дистрибуция? Взаимоотношенията с клиентите? Източниците на приходи?
• КАТЕГОРИИ: Производство, Решаване на проблеми,, Платформа/Мрежа
• Примери: Разработване на продукти, популяризиране, маркетинг, провеждане на обучения

Ключови партньори

• Това са хората, организациите или компаниите, с които работите, за да функционира вашият бизнес. Помислете за доставчици, спонсори, дистрибутори или стратегически партньори.
• Въпроси, които да зададете: Кои са нашите ключови партньори? Доставчици? Кои ключови ресурси придобиваме от партньорите? Кои ключови дейности изпълняват партньорите?
• МОТИВАЦИИ ЗА ПАРТНЬОРСТВА: Оптимизация и икономия Намаляване на риска и несигурността, Придобиване на конкретни ресурси и дейности
• Примери за ключови партньори:

• НПО
• местни власти,
• финансиращи организации,
• сътворци,
• партньори по изпълнението.

Структура на разходите

• Колко струва да управлявате вашия проект или бизнес?
• Избройте основните разходи. Помислете за фиксираните и променливите разходи и къде отиват повечето пари.
• Примери: заплати на персонала, наем, пътувания, софтуер, разходи за събития.
• Въпроси, които да зададете: Кои са най-важните разходи, присъщи на нашия бизнес модел? Кои ключови ресурси са най-скъпи? Кои ключови дейности са най-скъпи?
• Вашият бизнес е по-скоро: ориентиран към разходите (най-икономична структура на разходите, ниски цени, максимална автоматизация, широко използване на аутсорсинг) или ориентиран към стойността (фокусиран върху създаването на стойност, предлагане на премиум стойност).
• Примерни характеристики: фиксирани разходи (заплати, наеми, комунални услуги), променливи разходи, икономии от мащаба, икономии от обхвата.

Предложение за стойност

• Това е това, което прави вашия продукт или услуга ценни за вашите потребители или клиенти. Какви проблеми решавате или какви нужди задоволявате?
• Примери: спестява време, увеличава достъпа, подобрява живота, решава реален проблем.
• Въпроси, които да зададете: Каква стойност предоставяме на клиента? Кой от проблемите на нашите клиенти помагаме да решим? Какви пакети от продукти и услуги предлагаме на всеки клиентски сегмент? Какви нужди на клиентите задоволяваме?
• ХАРАКТЕРИСТИКИ: Новост, производителност, персонализация, „изпълнение на задачата“, дизайн, марка/статус, цена, намаляване на разходите, намаляване на риска, достъпност, удобство/използваемост

Източници на приходи

• Как печелите пари (или получавате финансиране)?
• Какви са начините, по които получавате доходи? Помислете за продажби, дарения, безвъзмездни средства или спонсорства.
• Примери: такси за семинари, абонаментни планове, групово финансиране, безвъзмездни средства от фондации.

• Въпроси, които да зададете: За каква стойност нашите клиенти са наистина готови да платят? За какво плащат в момента? Как плащат в момента? Как биха предпочели да плащат? Колко допринася всеки източник на приходи за общите приходи?
• ВИДОВЕ: Продажба на активи, такса за ползване, абонаментни такси, заемане/наемане/лизинг, лицензиране, брокерски такси, реклама
• ФИКСИРАНИ ЦЕНИ: Каталожна цена, в зависимост от характеристиките на продукта, в зависимост от сегмента на клиентите, в зависимост от обема
• ДИНАМИЧНИ ЦЕНИ: Преговори (пазарене), управление на доходността, пазар в реално време

Ключови ресурси

• Какво ви е необходимо, за да успеете?
• Това са активите, от които се нуждаете, за да реализирате своята стойност – хора, технологии, финансиране, пространство или всичко друго.

Въпроси, които трябва да си зададете: Какви ключови ресурси са необходими за нашите предложения за стойност? Нашите дистрибуторски канали? Взаимоотношения с клиенти? Източници на приходи?

• ВИДОВЕ РЕСУРСИ: Физически, интелектуални (патенти на марки, авторски права, данни), човешки, финансови

Примери: Уебсайт, експертен персонал, доброволци, учебна програма, финансиране.

Взаимоотношения с клиенти

• Как се свързвате с вашите потребители?
• Въпроси, които да зададете:Какъв тип взаимоотношения очакват от нас да установим и поддържаме с всеки от нашите клиентски сегменти? Кои от тях сме установили? Как са интегрирани с останалата част от нашия бизнес модел? Колко струват те?
• Какъв тип взаимоотношения ще имате с вашата аудитория – лични, автоматизирани, подкрепящи или базирани на общността?
• Примери: Семинари, онлайн помощ, подкрепа от колеги, индивидуално обучение

Сегменти на клиенти

• На кого помагате?
• Вашите основни групи потребители или клиенти. Бъдете конкретни – не просто „всички“.
• Примери: млади хора, социални предприемачи, учители, селски общности.

• Въпроси, които да зададете: За кого създаваме стойност? Кои са най-важните ни клиенти? Нашата клиентска база е ли масова, нишова, сегментирана, диверсифицирана, многостранна платформа?