“LAS PERSONAS NO COMPRAN LO QUE HACÉS,COMPRAN CÓMO LAS HACÉS SENTIR”
Antonio Damasio – Neurólogo (1994)Las emociones guían la toma de decisiones.
Gerald Zaltman – Profesor de Harvard (2003)El proceso de decisión de compra ocurre en el
inconsciente.
Martin Lindstrom, (2005) Las emociones que sentimos al interactuar con una marca están relacionadas con estímulos sensoriales.
95%
DE LAS DECISIONESSON EMOCIONALES
“PRIMERO SENTIMOS, DESPUÉS PENSAMOS.PRIMERO DECIDIMOS, DESPUÉS ARGUMENTAMOS.”
Antonio Damasio
DISPARADORES DE COMPRA
Miedo a perder (escasez, urgencia)
Pertenencia (tribu, comunidad)
Reconocimiento (estatus, validación)
Curiosidad (novedad, sorpresa)
Seguridad (confianza, garantía)
Historia personal (identificación)
NINGUNO DE ELLOS BUSCAN CONVENCER:
BUSCAN CONECTAR
IDENTIDAD 360
COMPONENTES DE TU IDENTIDAD
Valores → Qué te mueve (ej: honestidad, calidez, creatividad).
Tono → Cómo hablás (¿cercana, técnica, divertida?).
Visual → Cómo se ve (colores, estilo, fotos).
Experiencia → Cómo hacés sentir (trato, atención, postventa).
TU MARCA NO NECESITA SER PERFECTA,
NECESITA PARECERSE A VOS.
PORQUE LA GENTE NO CONECTA CON LO
IMPECABLE, CONECTA CON LO REAL
TÉCNICAS DE NEUROVENTAS
ACTIVACIÓN MULTISENSORIAL
Cuantos más sentidos actives, mayor será la recordación y el deseo.
Ventas Presenciales: Ambientá el lugar con fragancias, música,iluminación, texturas. Todo comunica.
Ventas Online: Usá videos, música, imágenes que simulen texturas.
ACTIVACIÓNMULTISENSORIAL
EFECTO ANCLA
Nuestro cerebro necesita comparar para tomar decisiones, y esacomparación no es racional: se basa en lo primero que ve.
Presentá primero la opción más cara o premiumArmá combos escalonados: alto – medio – bajoMostrá el precio anterior tachado
ANTES $100.000 > AHORA $69.900”
PRUEBA SOCIAL
La aprobación colectiva genera seguridad y confianza.
Testimonios y Reseñas: Videos de clientes, capturas de WhatsApp.
Números que Avalan: "+500 estudiantes graduados."
Casos de Éxito: Historias de transformación.
Contenido de Clientes: fotos, videos, menciones.
Comunidad Visible: comentarios, actividad en redes.
CONTRASTE EMOCIONAL
El cerebro procesa mejor las diferencias.
“Cómo estaba antes vs. cómo estoy ahora”
NEUROORATORIA
LA ORATORIA NUNCA HA SIDO
SOBRE LO QUÉ DECIMOS, SINO
SOBRE CÓMO LO DECIMOS.
NEUROORATORIA
LAS PALABRAS
7%
55%
38%
LENGUAJECORPORAL
PARALINGÜISTICA
ESPEJO NEUROLÓGICO: RAPPORT
AJUSTÁ TU ENERGÍA AL CLIENTE RAPPORT AUDITIVO
Si el cliente habla rápido, acelerá un poco.
Si habla pausado, bajá el ritmo.
Usá su mismo vocabulario: si dice “gasto”, repetí “gasto”
en vez de “inversión”.
POR QUÉ FUNCIONA?
el cerebro detecta familiaridad→ genera confianza.
ESPEJO NEUROLÓGICO: RAPPORT
IDENTIFICÁ LA EMOCIÓN DETRÁS DE SUS PALABRAS
Si habla con preocupación, validá su emoción:“Entiendo que estés buscando algo más seguro para tu familia…”
Si habla con entusiasmo:“¡Se nota que conoces de ...., buenisimo”
POR QUÉ FUNCIONA?
el cerebro emocional compra cuando se siente comprendido.
ESCUCHA ACTIVA
PARAFRASEAR:Repite lo que el cliente ha dicho con tus propias palabras para confirmar que has enten-dido correctamente. "Entonces, lo que planteas es que... ¿es así?"
SEÑALES NO VERBALES DE ATENCIÓNMantener contacto visual estable. Asentir suavemente mientras el cliente habla.“¿Qué es lo más importante para vos cuando pensás en cambiar el auto, Juan? ¿Como-
didad, seguridad o libertad?”
PREGUNTA EMOCIONAL ANTES DE LO RACIONAL
PERSONALIZAR EL MENSAJE
¿SE ANIMAN A VENDER?
"LAS NEUROVENTAS NOS ENSEÑAN
A CONECTAR CON LA EMOCIÓN DEL OTRO,
PERO SU MAYOR LECCIÓN ES QUE ESA
EMOCIÓN TAMBIÉN NOS TRANSFORMA
A NOSOTROS."
GRACIAS!
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@parcomunicacion
Agencia PAR
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“LAS PERSONAS NO COMPRAN LO QUE HACÉS,COMPRAN CÓMO LAS HACÉS SENTIR”
Antonio Damasio – Neurólogo (1994)Las emociones guían la toma de decisiones.
Gerald Zaltman – Profesor de Harvard (2003)El proceso de decisión de compra ocurre en el
inconsciente.
Martin Lindstrom, (2005) Las emociones que sentimos al interactuar con una marca están relacionadas con estímulos sensoriales.
95%
DE LAS DECISIONESSON EMOCIONALES
“PRIMERO SENTIMOS, DESPUÉS PENSAMOS.PRIMERO DECIDIMOS, DESPUÉS ARGUMENTAMOS.”
Antonio Damasio
DISPARADORES DE COMPRA
Miedo a perder (escasez, urgencia)
Pertenencia (tribu, comunidad)
Reconocimiento (estatus, validación)
Curiosidad (novedad, sorpresa)
Seguridad (confianza, garantía)
Historia personal (identificación)
NINGUNO DE ELLOS BUSCAN CONVENCER:
BUSCAN CONECTAR
IDENTIDAD 360
COMPONENTES DE TU IDENTIDAD
Valores → Qué te mueve (ej: honestidad, calidez, creatividad).
Tono → Cómo hablás (¿cercana, técnica, divertida?).
Visual → Cómo se ve (colores, estilo, fotos).
Experiencia → Cómo hacés sentir (trato, atención, postventa).
TU MARCA NO NECESITA SER PERFECTA,
NECESITA PARECERSE A VOS.
PORQUE LA GENTE NO CONECTA CON LO
IMPECABLE, CONECTA CON LO REAL
TÉCNICAS DE NEUROVENTAS
ACTIVACIÓN MULTISENSORIAL
Cuantos más sentidos actives, mayor será la recordación y el deseo.
Ventas Presenciales: Ambientá el lugar con fragancias, música,iluminación, texturas. Todo comunica.
Ventas Online: Usá videos, música, imágenes que simulen texturas.
ACTIVACIÓNMULTISENSORIAL
EFECTO ANCLA
Nuestro cerebro necesita comparar para tomar decisiones, y esacomparación no es racional: se basa en lo primero que ve.
Presentá primero la opción más cara o premiumArmá combos escalonados: alto – medio – bajoMostrá el precio anterior tachado
ANTES $100.000 > AHORA $69.900”
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La aprobación colectiva genera seguridad y confianza.
Testimonios y Reseñas: Videos de clientes, capturas de WhatsApp.
Números que Avalan: "+500 estudiantes graduados."
Casos de Éxito: Historias de transformación.
Contenido de Clientes: fotos, videos, menciones.
Comunidad Visible: comentarios, actividad en redes.
CONTRASTE EMOCIONAL
El cerebro procesa mejor las diferencias.
“Cómo estaba antes vs. cómo estoy ahora”
NEUROORATORIA
LA ORATORIA NUNCA HA SIDO
SOBRE LO QUÉ DECIMOS, SINO
SOBRE CÓMO LO DECIMOS.
NEUROORATORIA
LAS PALABRAS
7%
55%
38%
LENGUAJECORPORAL
PARALINGÜISTICA
ESPEJO NEUROLÓGICO: RAPPORT
AJUSTÁ TU ENERGÍA AL CLIENTE RAPPORT AUDITIVO
Si el cliente habla rápido, acelerá un poco.
Si habla pausado, bajá el ritmo.
Usá su mismo vocabulario: si dice “gasto”, repetí “gasto”
en vez de “inversión”.
POR QUÉ FUNCIONA?
el cerebro detecta familiaridad→ genera confianza.
ESPEJO NEUROLÓGICO: RAPPORT
IDENTIFICÁ LA EMOCIÓN DETRÁS DE SUS PALABRAS
Si habla con preocupación, validá su emoción:“Entiendo que estés buscando algo más seguro para tu familia…”
Si habla con entusiasmo:“¡Se nota que conoces de ...., buenisimo”
POR QUÉ FUNCIONA?
el cerebro emocional compra cuando se siente comprendido.
ESCUCHA ACTIVA
PARAFRASEAR:Repite lo que el cliente ha dicho con tus propias palabras para confirmar que has enten-dido correctamente. "Entonces, lo que planteas es que... ¿es así?"
SEÑALES NO VERBALES DE ATENCIÓNMantener contacto visual estable. Asentir suavemente mientras el cliente habla.“¿Qué es lo más importante para vos cuando pensás en cambiar el auto, Juan? ¿Como-
didad, seguridad o libertad?”
PREGUNTA EMOCIONAL ANTES DE LO RACIONAL
PERSONALIZAR EL MENSAJE
¿SE ANIMAN A VENDER?
"LAS NEUROVENTAS NOS ENSEÑAN
A CONECTAR CON LA EMOCIÓN DEL OTRO,
PERO SU MAYOR LECCIÓN ES QUE ESA
EMOCIÓN TAMBIÉN NOS TRANSFORMA
A NOSOTROS."
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