Tipos y estilos de negociación
Fernando Franco Juárez Licenciatura en Administración de Capital Humano UVEG Negociación y manejo de conflictos Reto 4: Tipos de negociación
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Negociación Integrativa
Negociación Distributiva
Características: Busca crear valor conjunto. Considera varios temas (precio, calidad, tiempo, beneficios). Promueve cooperación y confianza. Ejemplo: Una empresa y un proveedor que buscan beneficios a largo plazo.
Características: Se centra en un solo tema (por ejemplo, precio). Hay un “pastel” limitado que se divide. Enfoque competitivo, corto plazo. Ejemplo: Regatear el precio de un coche o en un mercado.
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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Competitivo
Características: Alta asertividad, baja cooperación. Se busca ganar a toda costa. Ejemplo: Un vendedor que impone su precio sin ceder.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Colaborativo
Características: Alta asertividad y cooperación. Ambas partes buscan soluciones “ganar-ganar”. Ejemplo: Dos equipos de trabajo que diseñan juntos un proyecto.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Comprometido
Características: Se busca una solución intermedia. Ambas partes ceden un poco. Ejemplo: Dos socios deciden dividir ganancias al 50%.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Evitador / Acomodador
Características: Evitador: huye del conflicto. Acomodador: cede para mantener la relación. Ejemplo: Evitador: No discute un tema menor. Acomodador: Cede para no afectar la armonía del grupo.
¿Cuál es tu estilo de negociación?
Después de analizar los distintos tipos y estilos de negociación y realizando el test, considero que mi estilo predominante es el colaborativo, ya que me gusta escuchar las ideas de los demás y buscar soluciones donde todos ganemos. Prefiero mantener una comunicación abierta, entender las necesidades de cada parte y construir acuerdos basados en el respeto y la confianza. Sin embargo, también reconozco que en algunas situaciones es necesario aplicar otros estilos, como el comprometido o incluso el competitivo, dependiendo del contexto y de los objetivos que se quieran alcanzar. En conclusión, negociar eficazmente implica ser flexible: saber cuándo colaborar, cuándo ceder y cuándo defender una postura firme, siempre buscando el equilibrio entre resultados y relaciones.
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Frase
“Negociar no es imponer, es construir acuerdos donde todos ganan.” (Basado en Thomas & Kilmann, 1974; Fisher & Ury, 1981)
¡Gracias por su atención!
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Tipos y estilos de negociación
FERNANDO FRANCO JUAREZ
Created on November 7, 2025
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Tipos y estilos de negociación
Fernando Franco Juárez Licenciatura en Administración de Capital Humano UVEG Negociación y manejo de conflictos Reto 4: Tipos de negociación
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Negociación Integrativa
Negociación Distributiva
Características: Busca crear valor conjunto. Considera varios temas (precio, calidad, tiempo, beneficios). Promueve cooperación y confianza. Ejemplo: Una empresa y un proveedor que buscan beneficios a largo plazo.
Características: Se centra en un solo tema (por ejemplo, precio). Hay un “pastel” limitado que se divide. Enfoque competitivo, corto plazo. Ejemplo: Regatear el precio de un coche o en un mercado.
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Competitivo
Características: Alta asertividad, baja cooperación. Se busca ganar a toda costa. Ejemplo: Un vendedor que impone su precio sin ceder.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Colaborativo
Características: Alta asertividad y cooperación. Ambas partes buscan soluciones “ganar-ganar”. Ejemplo: Dos equipos de trabajo que diseñan juntos un proyecto.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Comprometido
Características: Se busca una solución intermedia. Ambas partes ceden un poco. Ejemplo: Dos socios deciden dividir ganancias al 50%.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Evitador / Acomodador
Características: Evitador: huye del conflicto. Acomodador: cede para mantener la relación. Ejemplo: Evitador: No discute un tema menor. Acomodador: Cede para no afectar la armonía del grupo.
¿Cuál es tu estilo de negociación?
Después de analizar los distintos tipos y estilos de negociación y realizando el test, considero que mi estilo predominante es el colaborativo, ya que me gusta escuchar las ideas de los demás y buscar soluciones donde todos ganemos. Prefiero mantener una comunicación abierta, entender las necesidades de cada parte y construir acuerdos basados en el respeto y la confianza. Sin embargo, también reconozco que en algunas situaciones es necesario aplicar otros estilos, como el comprometido o incluso el competitivo, dependiendo del contexto y de los objetivos que se quieran alcanzar. En conclusión, negociar eficazmente implica ser flexible: saber cuándo colaborar, cuándo ceder y cuándo defender una postura firme, siempre buscando el equilibrio entre resultados y relaciones.
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“Negociar no es imponer, es construir acuerdos donde todos ganan.” (Basado en Thomas & Kilmann, 1974; Fisher & Ury, 1981)
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