Tipos de negociación

Tipos de negociación

Omar Leonso Hernandez Acosta

TIPOS DE NEGOCIACIÓN Y SUS ESTILOS

Negociación Integrativa (Ganar–Ganar)

Negociación Distributiva (Ganar–Perder)

Estilo Evitativo

Estilo Acomodativo

Estilo Competitivo

Estilo Colaborativo

Estilo Colaborativo

• Se centra en la cooperación y el entendimiento mutuo.

• Alta asertividad y alta cooperación.

• Ambas partes trabajan juntas para encontrar soluciones creativas.

• Ejemplo: dos equipos acuerdan redistribuir recursos para cumplir metas comunes.

Negociación Distributiva (Ganar–Perder)

Se enfoca en la competencia entre las partes. Lo que una gana, la otra pierde. Se usa cuando los recursos son limitados o hay posiciones opuestas. Predomina el enfoque de “suma cero”, donde el beneficio de uno implica la pérdida del otro..

Estilo Evitativo

• Tiende a ignorar o posponer el conflicto.

• Baja asertividad y baja cooperación.

• Se usa cuando el tema no vale la pena discutir o cuando las emociones están altas.

• Ejemplo: no intervenir en una discusión para evitar tensiones.

Estilo Colaborativo

• Se centra en la cooperación y el entendimiento mutuo.
• Alta asertividad y alta cooperación.
• Ambas partes trabajan juntas para encontrar soluciones creativas.
• Ejemplo: dos equipos acuerdan redistribuir recursos para cumplir metas comunes.

Estilo Acomodativo

• La persona cede para mantener la relación.
• Baja asertividad, alta cooperación.
• Se aplica cuando la armonía es más importante que ganar.
• Ejemplo: aceptar una propuesta del otro para conservar la buena relación.

Negociación Integrativa (Ganar–Ganar)

Busca un beneficio mutuo y relaciones duraderas. Ambas partes colaboran, comunican sus intereses y crean opciones que satisfacen a todos. Se fundamenta en la confianza, la comunicación abierta y la creatividad.