Tipos y estilos de negociación

Noviembre de 2025

UVEG

Tipos y estilos de negociación

• Aurora Sofia Olvera Ramírez
• Negociación y manejo de conflictos
• Asesor: Jesús Salvador González González
• 05/11/2025

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Tipos de negociación

Existen dos enfoques principales:

1. Distributiva: los recursos son limitados, lo que gana uno, el otro lo pierde.
2. Integrativa: busca el beneficio mutuo mediante cooperación y creatividad.

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Negociación Distributiva

Características:

• Recursos limitados.
• Las partes tienen intereses opuestos.
• Enfoque competitivo (ganar-perder).

Ejemplo: Una empresa negocia el precio de compra con un proveedor: si baja el precio, el proveedor pierde margen. Ventajas:

• Cierre rápido de acuerdos.
• Claridad en los límites y resultados

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Negociación Integrativa

Características:

• Se busca un resultado ganar-ganar.
• Promueve la apertura, la empatía y la confianza.
• Requiere comunicación efectiva y creatividad.

Ejemplo: Empleado propone asumir más responsabilidades a cambio de un aumento salarial. Ventajas:

• Fortalece relaciones laborales.
• Genera acuerdos sostenibles y duraderos.

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Estilos de negociación

• En una negociación pueden combinarse los cuatro estilos.
• Cada estilo depende del contexto, los intereses y el tipo de relación entre las partes.

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Estilo Evasivo

Características:

• Se evita el conflicto o la confrontación.
• No se defienden intereses personales.

Ejemplo: Un colaborador no expresa su desacuerdo con su jefe por temor a consecuencias. Ventajas:

• Útil cuando el tema no es relevante o se necesita tiempo para pensar.

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Estilo Competitivo o Contencioso

Características:

• Búsqueda de ganar sin importar la otra parte.
• Uso del poder, la presión o la autoridad.

Ejemplo: Un proveedor exige pago inmediato bajo amenaza de suspender servicio. Ventajas:

• Eficaz en decisiones rápidas o en crisis.
• Permite defender con firmeza los intereses propios.

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Estilo Cooperativo o Colaborativo

Características:

• Ambas partes buscan soluciones que generen beneficios mutuos.
• Basado en la comunicación, confianza y empatía.

Ejemplo: Dos departamentos ajustan su presupuesto juntos para lograr objetivos comunes. Ventajas:

• Mejora las relaciones laborales.
• Promueve la innovación y la sostenibilidad.

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EstiloAdaptativo o Ceder

Características:

• Se prioriza mantener la relación.
• Se cede ante la otra parte para conservar la armonía.

Ejemplo: Un gerente accede a las peticiones del equipo para mejorar el clima laboral. Ventajas:

• Mantiene la paz organizacional.
• Ideal para temas de baja prioridad.

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Conclusion

Mi estilo predominante es el colaborativo. Me enfoco en escuchar, entender y construir acuerdos que beneficien a ambas partes. Creo en la negociación integrativa, donde el éxito se basa en generar valor compartido y confianza.

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“Negociar no es ganar, es construir juntos un resultado sostenible.”

Referencias

1. Budjac, J. (2011). La negociación: Estrategias, tácticas y resolución de conflictos. McGraw-Hill Interamericana.
2. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder. Editorial Norma.
3. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2015). Negociación. McGraw-Hill Education.

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“Negociar no es ganar, es construir juntos un resultado sostenible.”

¡Gracias!

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