Negociación
EMPEZAR
Resumen
La negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes con intereses divergentes que buscan llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Implica conversar, intercambiar compromisos y encontrar soluciones que satisfagan los objetivos de todos los involucrados. Para que funcione, es fundamental la preparación, la habilidad de comunicación, el respeto mutuo y la búsqueda de una ganancia compartida, aunque a menudo se da en situaciones cotidianas como también en el ámbito laboral.
siguiente
Índice
¿Qué es negociar?
¿Por qué negociamos?
Tipos de negociación
El proceso de negociación
El conflicto de intereses
Tácticas de negociación
Normas para la negociación
El comportamiento cara a cara
¿Qué evitar en una negociación?
siguiente
Habilidades para los negociadores
Negociación
Para ti, Que es?
siguiente
¿QUÉ ES NEGOCIAR?
Negociación es un medio de resolución de conflictos.
Existe porque hay un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos.
Los elementos que definen a la negociación son:
- Existe una relación de interdependencia entre las partes.
- Las personas y organizaciones tienen intereses contrapuestos que es difícil conjugar.
- El conflicto y la negociación están mediatizados por las relaciones de poder.
siguiente
Que NO es una negociación
Siempre es un proceso formal ni se establece tampoco en un contexto formal.
Se limita a las transacciones de negocios.
Es un juego
Es un conjunto prescrito de máximas o preceptos universales que se aplican a la vida cotidiana.
Es sólo usar el poder sobre la táctica, gritar más fuerte o intimidar mejor.
Se conduce exclusivamente para cosas tangibles que podemos ver y tocar.
siguiente
Según el libro “Negotiation” (2006), de Harvard Business Essentials, negociar es la forma en que las personas tratan con sus diferencias, buscando un acuerdo mutuo a través del diálogo.
¿Quiénes son los que negocian? Todo el mundo negocia, aunque no todos lo sepan, y que su calidad de vida depende de su habilidad negociadora. Negocian: los bebés, los niños, los estudiantes, los padres, los ricos, los pobres, los trabajadores, los vagos, los empresarios, incluso el perro, que sabe que si levanta la pata para saludar cuando se lo piden (“yo te doy una cosa a ti”) es muy probable que le den una tableta de chocolate (“tu me das una cosa a mi”). La negociación efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado con el análisis de la información y el tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de influencia personal y afectar el comportamiento de otro.
La negociación ética efectiva no es la intimidación ni la estafa o las artimañas.
¿POR QUÉ NEGOCIAMOS?
siguiente
Tipos de negociación
Negociación distributiva, competitiva
Negociación integrativa, Colaborativa
La Evasión
siguiente
Decidir negociar o no negociar. Definir el problema y analizar la situación.
Análisis de la situación
Determinar: nivel de aspiraciones máximo y zona de resistencia.
Planificación
Se pone sobre la mesa el nivel máximo de aspiraciones de las partes involucradas.
Antagonismo
Es el intercambio de ofertas y demandas. -Inicio -Proponer -Intercambiar -Llegar a un acuerdo
Desarrollo
Proceso de la negociación
Cierre
Los acuerdos alcanzados.
siguiente
Cada día, tomamos decisiones que implican negociar: con clientes, colegas, proveedores… ¡incluso con nosotros mismos!Pero, ¿qué hace que una negociación sea efectiva? ¿Cómo logramos acuerdos que beneficien a todas las partes? En este video, descubrirás las claves para convertirte en un negociador estratégico, empático y exitoso. Porque negociar no es competir… es construir.
siguiente
El conflicto de intereses
Definición: es la frustración producida en una persona o grupo como resultado de la oposición u obstrucción en el logro de un objetivo por parte de otra persona u otro grupo. (Rivas, 2010)
El conflicto más elemental, es el conflicto interior que se da en una persona al verse obligada a realizar tareas o actividades que no le apetecen pero que resultan necesarias para el logro de sus objetivos en el largo plazo.Cuando el conflicto de rol es permanente, genera una frustración contante, que afecta directamente la conducta de las personas.
Pueden surgir por diversas razones, como problemas de comunicación, estilos de liderazgo incompatibles, favoritismo, o la falta de respeto. Para resolverlo, es fundamental identificar el origen del problema, crear un ambiente de confianza para la comunicación abierta, y que ambas partes se enfoquen en soluciones en lugar de culpas.
Este conflicto es frecuente entre áreas que tienen interrelación en una cadena productiva y la eficiencia de uno depende de la actuación del otro. Así mismo, se da cuando un departamento supervisa o evalúa el desempeño de otro.
Es frecuente y se da tanto por diferencias de personalidad, como por la lucha de conseguir puestos más elevados en la estructura jerárquica de una empresa, o bien por acceder a estímulos exclusivos.
Título
Usa esta cara para dar más información sobre un tema.
Esto ocurre cuando se compite por el mismo mercado por recursos naturales escasos o por proveedores de servicios no disponibles en calidad y cantidad en el mercado.
Subtítulo
El conflicto entre departamentos
El conflicto personal o de Rol
El conflicto entre jefe y subalterno
El conflicto entre colegas
El conflicto entre organizaciones
siguiente
Una vez que ha sido definida la estrategia y sé está seguro de que se conoce la situación actual, es importante evaluar los últimos acontecimientos en torno a los negociadores. La evaluación de los acontecimientos más frecuentes puede implicar un cambio en la estrategia de negociación planteada. Existen dos tipos de tácticas: las conciliadoras y las coercitivas.
siguiente
Tácticas De Negociación
COERCITIVAS
CONCILIADORAS
- Tienen el propósito de relajar el ambiente y mantener, e incluso, incrementar la relación de poder de A sobre B.
- La parte contraria puede no reaccionar de la manera esperada.
- No conceder algo a cambio de nada.
- Al ofrecer un compromiso enlazarlo con una concesión de la otra parte.
- Mantener un equilibrio entre la honestidad y el encubrimiento de los intereses.
- Más efectivo realizar insinuaciones y enviar señales, que abrir de par en par el corazón.
- Disminuyen la dependencia mutua y el poder futuro de quien las emplea.
- Efectivas en el corto plazo, pero generan resentimientos de la parte que las padece.
- La táctica más común es la amenaza.
- Tres características: Debe ser creíble, irreversible y patente.
+ INFO
+ INFO
siguiente
- Hacer preguntas y respuestas constructivas.
- Desarrollar marcos de referencia.
- Enviar señales de movimiento.
Normas para la Negociación
siguiente
El Comportamiento cara a cara
Entendemos por contrapropuestas las propuestas que se realizan inmediatamente después de una efectuada por la otra parte. Las investigaciones han señalado que los negociadores eficaces las evitan, ya que:
1. Se presentan en el momento en que la otra parte es menos receptiva, de hecho está pendiente de que analicemos su propuesta y no preparándose para recibir una nueva.2. Indicamos a la otra parte que ni siquiera consideramos su oferta y que no estamos interesados en escuchar su propuesta. La otra parte lo percibe como un bloqueo o desacuerdo.
Tendemos a creer que una sólida argumentación hará que la otra parte nos dé la razón y nos conceda aquello que deseamos. Nada más alejado de la realidad.Cuantos más argumentos exponga mayor es la posibilidad de que uno de los argumentos sea débil y se convierta en su talón de Aquiles. Si usted tiene un único argumento sólido limítese a él, repítalo cuantas veces sea necesario y no intente buscar más razones a sus posiciones, no le servirán para nada o pueden volverse en su contra
Los buenos negociadores dedican mucho más tiempo a escuchar a la otra parte que a argumentar sus razones y posiciones. Los negociadores eficaces buscan en la información que le da la otra parte, cuáles son sus necesidades e intereses reales, es decir lo que esta debajo del iceberg. - Parafrasear- Preguntar
Los buenos negociadores tienden a recapitular sobre los acuerdos ya alcanzados
Permite aclarar malentendidos y reduce la posibilidad de malas interpretaciones
Resumir es un buen sistema de hacer referencia al terreno común y permite poner más énfasis en los acuerdos que se han conseguido que en las diferencias que todavía quedan por resolver.
Determinadas expresiones que se utilizan comúnmente durante la negociación poseen un valor muy escaso para persuadir a la otra parte y sin embargo causan irritación
Cuando alguien dice “como tú muy bien sabes...” y expresa opiniones o datos contrarios a la posición del otro, provoca irritación. Los negociadores eficaces evitan las expresiones que puedan irritar a la otra parte.
Cuando el otro esté hablando mírele a los ojos, utilice su cuerpo para expresar que le está escuchando, en lugar de aprovechar para susurrar algo a su compañero o para utilizar la calculadora o tomar notas en un papel. Ahora no. Cuando le están hablando debe mostrar interés, si actúa de forma distinta el otro percibirá que sus palabras no tienen ningún interés para usted y dejará de darle información.
Como la negociación implica a menudo conflicto, es posible que los negociadores se acaloren y utilicen expresiones emotivas y cargadas de valores y sentimientos.Los negociadores eficaces evitan en mayor medida este tipo de escaladas conflictivas, controlando sus defensas o evitando entrar en discusiones estériles con la otra parte.
Título
Es un requisito indispensable para un negociador. Durante una negociación hay que saber soportar repeticiones, bloqueos, digresiones e incluso impertinencias, y hay que evitar el impulso de levantarse y renunciar a seguir buscando un acuerdo.
Usa esta cara para dar más información sobre un tema.
Subtítulo
Verificación de la comprensión y resumen.
Conductas no verbales de escucha:
Escuchar activamente:
Factores irritantes.
Paciencia
Espirales defensa/ataque.
Atenuar los argumentos.
Contrapropuestas
siguiente
Observe que las conductas de los negociadores capaces les llevan a comportarse de forma encantadora. Son personas que saben escuchar, que evitan discutir, que no argumentan constantemente, que buscan lo que nos une y no lo que nos separa, que nunca mienten, que se muestran firmes pero agradables en el trato. Casi podríamos decir que son peligrosamente encantadores.
siguiente
¿Qué evitar en una Negociación?
Mentir: “ El negociador ideal sabe cómo despistar sin ser mentiroso”. (Callières, 1716).Agradar: Evitar el ansia de agradar, de ser apreciado por los demás.
Rigidez: Rígido provocará que muchas puertas se le cierren y dificultará la consecución de acuerdos.
Emociones: Nunca deje que sus emociones condicionen su comportamiento negociador.
Recuerde: La negociación no es una competición sino una vía para la colaboración mutua y que, finalmente, busca su propio beneficio a través de la otra parte.
siguiente
Habilidades para los Negociadores
- Escuchar.
- Saber manejar el poder.
- Creatividad.
- El tono de la voz.
- Beneficio mutuo.
- Comunicar bien.
- Pensar en sinergia.
- Mejora continua.
- Actitud positiva.
- Permitir que la otra parte decida.
Recuerde: Cualquier persona puede mejorar su habilidad como negociador. Lo importante no es cómo uno es, la clave está en cómo actúa, y TODOS podemos mejorar nuestras actuaciones mediante un adecuado entrenamiento.
siguiente
¡Gracias!
Tácticas coercitivas
Silencio: Hacer una pausa prolongada durante la negociación para presionar a la otra parte para que hable o haga una oferta adicional.
Táctica de la Puerta en la Nariz: Presentar inicialmente una solicitud poco realista o costosa, y luego hacer una solicitud más razonable. La segunda solicitud parece más aceptable después de la primera. Amenaza de Retirada: Hacer una amenaza de retirada de la negociación para presionar a la otra parte a aceptar condiciones más favorables.
Establecimiento de Ultimátum: Fijar un límite de tiempo o una condición inquebrantable para forzar una decisión rápida.
Uso de Información Privilegiada: Utilizar información confidencial o conocimiento especializado para obtener ventaja en la negociación.
La evasión
Es una forma de solucionar el conflicto con base en el alejamiento de la situación conflictiva, aquí la estrategia básica es “dar largas” a B buscando que considere su asunto como trivial Es decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución. En pocas palabras se busca ganar por cansancio.
La evasión es retirarse o retractarse. Es no engancharse. La evasión puede ser total o parcial. Es decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución.
Tácticas conciliadoras
Anclaje: Presentar una cifra inicial (generalmente alta o baja) que influye en la percepción del valor de un objeto o servicio, y luego ajustar la negociación a partir de ese punto de referencia.
Uso de la Empatía: Mostrar comprensión y empatía hacia la otra parte para construir una relación de confianza y facilitar concesiones.
Negociación Basada en Principios: Centrarse en los intereses subyacentes y las necesidades de ambas partes en lugar de posiciones rígidas. Buscar soluciones creativas que satisfagan a ambas partes.
Negociación Integradora: Colaborar con la otra parte para buscar soluciones que maximicen el valor conjunto en lugar de competir por una porción más grande del pastel.
Distributiva -Competitiva
También llamada negociación tradicional pues es la que se utiliza normalmente, otra forma de denominarla es negociación ganar-perder
Cada uno de los participantes tiene como objetivo únicamente en lograr sus metas individuales Se busca ganar a cualquier precio Donde lo que pierde el uno es lo que gana el otro Este tipo de negociación está muy marcada en Latinoamérica, por el hecho de ser una sociedad que compite en las relaciones humanas, donde se vive la confrontación, la generación de temores, pretendiendo la ley del más fuerte. Es la más antigua forma de negociación
Trae más desventajas que ventajas, sin embargo es el tipo de negociación más utilizadoSe caracteriza por la crítica, por estar a la defensiva, por usar tácticas de obstrucción, y por el desdén, en ambas partes. Este estilo es egocéntrico
Negociación integrativa, Colaborativa
Las dos partes cooperan para lograr un acuerdo, se la llama ganar-ganar El objetivo de este tipo de negociación es que todos ganen y se acuerden metas complementarias Se basa en la confianza y sobre todo en la comunicación eficaz, y piensa en el largo plazo Se busca además atacar el problema y no a las personas, fuerte en los negocios y suave con las personas, creando confianza mutua, resolviendo conflictos, basando la relación en la buena comunicación
Para lograr esto es importante que las partes encuentren sus metas comunes, tener confianza en el otro, escuchar y darle validez a las necesidades de la otra parte, crear motivación conjunta y comprometerse a trabajar por la relación, darle a la comunicación la mayor importancia.
Negociación
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Negociación
EMPEZAR
Resumen
La negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes con intereses divergentes que buscan llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Implica conversar, intercambiar compromisos y encontrar soluciones que satisfagan los objetivos de todos los involucrados. Para que funcione, es fundamental la preparación, la habilidad de comunicación, el respeto mutuo y la búsqueda de una ganancia compartida, aunque a menudo se da en situaciones cotidianas como también en el ámbito laboral.
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Índice
¿Qué es negociar?
¿Por qué negociamos?
Tipos de negociación
El proceso de negociación
El conflicto de intereses
Tácticas de negociación
Normas para la negociación
El comportamiento cara a cara
¿Qué evitar en una negociación?
siguiente
Habilidades para los negociadores
Negociación
Para ti, Que es?
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¿QUÉ ES NEGOCIAR?
Negociación es un medio de resolución de conflictos. Existe porque hay un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos. Los elementos que definen a la negociación son:
siguiente
Que NO es una negociación
Siempre es un proceso formal ni se establece tampoco en un contexto formal.
Se limita a las transacciones de negocios.
Es un juego
Es un conjunto prescrito de máximas o preceptos universales que se aplican a la vida cotidiana.
Es sólo usar el poder sobre la táctica, gritar más fuerte o intimidar mejor.
Se conduce exclusivamente para cosas tangibles que podemos ver y tocar.
siguiente
Según el libro “Negotiation” (2006), de Harvard Business Essentials, negociar es la forma en que las personas tratan con sus diferencias, buscando un acuerdo mutuo a través del diálogo. ¿Quiénes son los que negocian? Todo el mundo negocia, aunque no todos lo sepan, y que su calidad de vida depende de su habilidad negociadora. Negocian: los bebés, los niños, los estudiantes, los padres, los ricos, los pobres, los trabajadores, los vagos, los empresarios, incluso el perro, que sabe que si levanta la pata para saludar cuando se lo piden (“yo te doy una cosa a ti”) es muy probable que le den una tableta de chocolate (“tu me das una cosa a mi”). La negociación efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado con el análisis de la información y el tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de influencia personal y afectar el comportamiento de otro. La negociación ética efectiva no es la intimidación ni la estafa o las artimañas.
¿POR QUÉ NEGOCIAMOS?
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Tipos de negociación
Negociación distributiva, competitiva
Negociación integrativa, Colaborativa
La Evasión
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Decidir negociar o no negociar. Definir el problema y analizar la situación.
Análisis de la situación
Determinar: nivel de aspiraciones máximo y zona de resistencia.
Planificación
Se pone sobre la mesa el nivel máximo de aspiraciones de las partes involucradas.
Antagonismo
Es el intercambio de ofertas y demandas. -Inicio -Proponer -Intercambiar -Llegar a un acuerdo
Desarrollo
Proceso de la negociación
Cierre
Los acuerdos alcanzados.
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Cada día, tomamos decisiones que implican negociar: con clientes, colegas, proveedores… ¡incluso con nosotros mismos!Pero, ¿qué hace que una negociación sea efectiva? ¿Cómo logramos acuerdos que beneficien a todas las partes? En este video, descubrirás las claves para convertirte en un negociador estratégico, empático y exitoso. Porque negociar no es competir… es construir.
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El conflicto de intereses
Definición: es la frustración producida en una persona o grupo como resultado de la oposición u obstrucción en el logro de un objetivo por parte de otra persona u otro grupo. (Rivas, 2010)
El conflicto más elemental, es el conflicto interior que se da en una persona al verse obligada a realizar tareas o actividades que no le apetecen pero que resultan necesarias para el logro de sus objetivos en el largo plazo.Cuando el conflicto de rol es permanente, genera una frustración contante, que afecta directamente la conducta de las personas.
Pueden surgir por diversas razones, como problemas de comunicación, estilos de liderazgo incompatibles, favoritismo, o la falta de respeto. Para resolverlo, es fundamental identificar el origen del problema, crear un ambiente de confianza para la comunicación abierta, y que ambas partes se enfoquen en soluciones en lugar de culpas.
Este conflicto es frecuente entre áreas que tienen interrelación en una cadena productiva y la eficiencia de uno depende de la actuación del otro. Así mismo, se da cuando un departamento supervisa o evalúa el desempeño de otro.
Es frecuente y se da tanto por diferencias de personalidad, como por la lucha de conseguir puestos más elevados en la estructura jerárquica de una empresa, o bien por acceder a estímulos exclusivos.
Título
Usa esta cara para dar más información sobre un tema.
Esto ocurre cuando se compite por el mismo mercado por recursos naturales escasos o por proveedores de servicios no disponibles en calidad y cantidad en el mercado.
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El conflicto entre departamentos
El conflicto personal o de Rol
El conflicto entre jefe y subalterno
El conflicto entre colegas
El conflicto entre organizaciones
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Una vez que ha sido definida la estrategia y sé está seguro de que se conoce la situación actual, es importante evaluar los últimos acontecimientos en torno a los negociadores. La evaluación de los acontecimientos más frecuentes puede implicar un cambio en la estrategia de negociación planteada. Existen dos tipos de tácticas: las conciliadoras y las coercitivas.
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CONCILIADORAS
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El Comportamiento cara a cara
Entendemos por contrapropuestas las propuestas que se realizan inmediatamente después de una efectuada por la otra parte. Las investigaciones han señalado que los negociadores eficaces las evitan, ya que: 1. Se presentan en el momento en que la otra parte es menos receptiva, de hecho está pendiente de que analicemos su propuesta y no preparándose para recibir una nueva.2. Indicamos a la otra parte que ni siquiera consideramos su oferta y que no estamos interesados en escuchar su propuesta. La otra parte lo percibe como un bloqueo o desacuerdo.
Tendemos a creer que una sólida argumentación hará que la otra parte nos dé la razón y nos conceda aquello que deseamos. Nada más alejado de la realidad.Cuantos más argumentos exponga mayor es la posibilidad de que uno de los argumentos sea débil y se convierta en su talón de Aquiles. Si usted tiene un único argumento sólido limítese a él, repítalo cuantas veces sea necesario y no intente buscar más razones a sus posiciones, no le servirán para nada o pueden volverse en su contra
Los buenos negociadores dedican mucho más tiempo a escuchar a la otra parte que a argumentar sus razones y posiciones. Los negociadores eficaces buscan en la información que le da la otra parte, cuáles son sus necesidades e intereses reales, es decir lo que esta debajo del iceberg. - Parafrasear- Preguntar
Los buenos negociadores tienden a recapitular sobre los acuerdos ya alcanzados Permite aclarar malentendidos y reduce la posibilidad de malas interpretaciones Resumir es un buen sistema de hacer referencia al terreno común y permite poner más énfasis en los acuerdos que se han conseguido que en las diferencias que todavía quedan por resolver.
Determinadas expresiones que se utilizan comúnmente durante la negociación poseen un valor muy escaso para persuadir a la otra parte y sin embargo causan irritación Cuando alguien dice “como tú muy bien sabes...” y expresa opiniones o datos contrarios a la posición del otro, provoca irritación. Los negociadores eficaces evitan las expresiones que puedan irritar a la otra parte.
Cuando el otro esté hablando mírele a los ojos, utilice su cuerpo para expresar que le está escuchando, en lugar de aprovechar para susurrar algo a su compañero o para utilizar la calculadora o tomar notas en un papel. Ahora no. Cuando le están hablando debe mostrar interés, si actúa de forma distinta el otro percibirá que sus palabras no tienen ningún interés para usted y dejará de darle información.
Como la negociación implica a menudo conflicto, es posible que los negociadores se acaloren y utilicen expresiones emotivas y cargadas de valores y sentimientos.Los negociadores eficaces evitan en mayor medida este tipo de escaladas conflictivas, controlando sus defensas o evitando entrar en discusiones estériles con la otra parte.
Título
Es un requisito indispensable para un negociador. Durante una negociación hay que saber soportar repeticiones, bloqueos, digresiones e incluso impertinencias, y hay que evitar el impulso de levantarse y renunciar a seguir buscando un acuerdo.
Usa esta cara para dar más información sobre un tema.
Subtítulo
Verificación de la comprensión y resumen.
Conductas no verbales de escucha:
Escuchar activamente:
Factores irritantes.
Paciencia
Espirales defensa/ataque.
Atenuar los argumentos.
Contrapropuestas
siguiente
Observe que las conductas de los negociadores capaces les llevan a comportarse de forma encantadora. Son personas que saben escuchar, que evitan discutir, que no argumentan constantemente, que buscan lo que nos une y no lo que nos separa, que nunca mienten, que se muestran firmes pero agradables en el trato. Casi podríamos decir que son peligrosamente encantadores.
siguiente
¿Qué evitar en una Negociación?
Mentir: “ El negociador ideal sabe cómo despistar sin ser mentiroso”. (Callières, 1716).Agradar: Evitar el ansia de agradar, de ser apreciado por los demás. Rigidez: Rígido provocará que muchas puertas se le cierren y dificultará la consecución de acuerdos. Emociones: Nunca deje que sus emociones condicionen su comportamiento negociador.
Recuerde: La negociación no es una competición sino una vía para la colaboración mutua y que, finalmente, busca su propio beneficio a través de la otra parte.
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Habilidades para los Negociadores
Recuerde: Cualquier persona puede mejorar su habilidad como negociador. Lo importante no es cómo uno es, la clave está en cómo actúa, y TODOS podemos mejorar nuestras actuaciones mediante un adecuado entrenamiento.
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¡Gracias!
Tácticas coercitivas
Silencio: Hacer una pausa prolongada durante la negociación para presionar a la otra parte para que hable o haga una oferta adicional. Táctica de la Puerta en la Nariz: Presentar inicialmente una solicitud poco realista o costosa, y luego hacer una solicitud más razonable. La segunda solicitud parece más aceptable después de la primera. Amenaza de Retirada: Hacer una amenaza de retirada de la negociación para presionar a la otra parte a aceptar condiciones más favorables. Establecimiento de Ultimátum: Fijar un límite de tiempo o una condición inquebrantable para forzar una decisión rápida. Uso de Información Privilegiada: Utilizar información confidencial o conocimiento especializado para obtener ventaja en la negociación.
La evasión
Es una forma de solucionar el conflicto con base en el alejamiento de la situación conflictiva, aquí la estrategia básica es “dar largas” a B buscando que considere su asunto como trivial Es decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución. En pocas palabras se busca ganar por cansancio.
La evasión es retirarse o retractarse. Es no engancharse. La evasión puede ser total o parcial. Es decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución.
Tácticas conciliadoras
Anclaje: Presentar una cifra inicial (generalmente alta o baja) que influye en la percepción del valor de un objeto o servicio, y luego ajustar la negociación a partir de ese punto de referencia. Uso de la Empatía: Mostrar comprensión y empatía hacia la otra parte para construir una relación de confianza y facilitar concesiones. Negociación Basada en Principios: Centrarse en los intereses subyacentes y las necesidades de ambas partes en lugar de posiciones rígidas. Buscar soluciones creativas que satisfagan a ambas partes. Negociación Integradora: Colaborar con la otra parte para buscar soluciones que maximicen el valor conjunto en lugar de competir por una porción más grande del pastel.
Distributiva -Competitiva
También llamada negociación tradicional pues es la que se utiliza normalmente, otra forma de denominarla es negociación ganar-perder
Cada uno de los participantes tiene como objetivo únicamente en lograr sus metas individuales Se busca ganar a cualquier precio Donde lo que pierde el uno es lo que gana el otro Este tipo de negociación está muy marcada en Latinoamérica, por el hecho de ser una sociedad que compite en las relaciones humanas, donde se vive la confrontación, la generación de temores, pretendiendo la ley del más fuerte. Es la más antigua forma de negociación
Trae más desventajas que ventajas, sin embargo es el tipo de negociación más utilizadoSe caracteriza por la crítica, por estar a la defensiva, por usar tácticas de obstrucción, y por el desdén, en ambas partes. Este estilo es egocéntrico
Negociación integrativa, Colaborativa
Las dos partes cooperan para lograr un acuerdo, se la llama ganar-ganar El objetivo de este tipo de negociación es que todos ganen y se acuerden metas complementarias Se basa en la confianza y sobre todo en la comunicación eficaz, y piensa en el largo plazo Se busca además atacar el problema y no a las personas, fuerte en los negocios y suave con las personas, creando confianza mutua, resolviendo conflictos, basando la relación en la buena comunicación
Para lograr esto es importante que las partes encuentren sus metas comunes, tener confianza en el otro, escuchar y darle validez a las necesidades de la otra parte, crear motivación conjunta y comprometerse a trabajar por la relación, darle a la comunicación la mayor importancia.