Unidad Académica Profesional Cuautitlán Izcalli
Unidad de Aprendizaje Estrategias y técnicas de negociación internacional
Licenciatura en Negocios Internacionales Nombre del Proyecto: UNIDAD 5
Nombre del Alumn@:
Omar Jesús Veloz Sánchez
Nombre del Profesor(a):
María de Jesús Tellez Barrera
5.1 Filosofía del Proceso de Negociación
5.2 Estilos de Negociación (comparación por región)
Negociación Internacional
5.3 Concepción de Contraparte y Perspectiva Temporal
5.4 Negociadores y Toma de Decisiones
5.5 Confianza y Riesgos
5.1
Filosofía del Proceso de Negociación
Pilares fundamentales: Poder, Información, Tiempo, Unidad, Filosofía y Organización. Estilos de negociación: Colaborativo (GANA-GANA): genera valor y beneficios mutuos. Competitivo (GANA-PIERDE): regateo, puede destruir valor. Filosofía ideal: Éxito mutuo. Preguntas clave del negociador: qué, por qué, cómo, cuándo, con quién, límites y objetivos. Importancia de las emociones: influyen en el resultado; negociar con equilibrio emocional. Éxito en la negociación: lograr la máxima satisfacción posible con el mínimo sacrificio y beneficio mutuo.
5.2
Estilos de Negociación (comparación por región)
Japón: Integrativo, largo plazo, decisiones en grupo, alta formalidad. Medio Oriente: Personal, alta emocionalidad, decisiones individuales. Angloamérica: Costo-beneficio, mediano plazo, decisiones individuales, frialdad emocional. Francia: Debate y confrontación, formalidad y argumentación lógica. Latinoamérica: Regateo, corto plazo, informalidad, emocionalidad alta.
5.4
Negociadores y Toma de Decisiones
Toma de decisiones: Selección de la mejor opción para alcanzar objetivos. Importancia: Presente en todas las fases del negocio. En negociaciones: Implica resolver problemas comunes y tomar decisiones conjuntas. Puede ser colaboración (intereses comunes) o competencia (intereses opuestos). Funciones: Informativa/comunicativa: intercambio de datos y puntos de vista. Reguladora y coordinadora: decisiones basadas en acuerdos previos
5.5
Confianza y Riesgos
Confianza: base esencial para negociaciones exitosas. Se construye con integridad, transparencia y tiempo. Evitar riesgos excesivos, pero también no rehuirlos completamente. Falta de confianza: dificulta acuerdos duraderos. Claves para generar confianza: Ser íntegro. Cumplir promesas. Ser claro y coherente. Mostrar respeto. Compartir información relevante. Buscar beneficio mutuo. Conclusión: La confianza es el pilar más importante para mantener relaciones comerciales duraderas y exitosas.
Contraparte: Persona u organización con la que se negocia (del latín contra pars). Perspectiva temporal: Cómo se percibe el acuerdo en el tiempo: Corto plazo: resultados inmediatos. Largo plazo: relaciones duraderas.
UNIDAD 5
Omar Veloz
Created on November 3, 2025
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Unidad Académica Profesional Cuautitlán Izcalli
Unidad de Aprendizaje Estrategias y técnicas de negociación internacional
Licenciatura en Negocios Internacionales Nombre del Proyecto: UNIDAD 5
Nombre del Alumn@: Omar Jesús Veloz Sánchez
Nombre del Profesor(a): María de Jesús Tellez Barrera
5.1 Filosofía del Proceso de Negociación
5.2 Estilos de Negociación (comparación por región)
Negociación Internacional
5.3 Concepción de Contraparte y Perspectiva Temporal
5.4 Negociadores y Toma de Decisiones
5.5 Confianza y Riesgos
5.1
Filosofía del Proceso de Negociación
Pilares fundamentales: Poder, Información, Tiempo, Unidad, Filosofía y Organización. Estilos de negociación: Colaborativo (GANA-GANA): genera valor y beneficios mutuos. Competitivo (GANA-PIERDE): regateo, puede destruir valor. Filosofía ideal: Éxito mutuo. Preguntas clave del negociador: qué, por qué, cómo, cuándo, con quién, límites y objetivos. Importancia de las emociones: influyen en el resultado; negociar con equilibrio emocional. Éxito en la negociación: lograr la máxima satisfacción posible con el mínimo sacrificio y beneficio mutuo.
5.2
Estilos de Negociación (comparación por región)
Japón: Integrativo, largo plazo, decisiones en grupo, alta formalidad. Medio Oriente: Personal, alta emocionalidad, decisiones individuales. Angloamérica: Costo-beneficio, mediano plazo, decisiones individuales, frialdad emocional. Francia: Debate y confrontación, formalidad y argumentación lógica. Latinoamérica: Regateo, corto plazo, informalidad, emocionalidad alta.
5.4
Negociadores y Toma de Decisiones
Toma de decisiones: Selección de la mejor opción para alcanzar objetivos. Importancia: Presente en todas las fases del negocio. En negociaciones: Implica resolver problemas comunes y tomar decisiones conjuntas. Puede ser colaboración (intereses comunes) o competencia (intereses opuestos). Funciones: Informativa/comunicativa: intercambio de datos y puntos de vista. Reguladora y coordinadora: decisiones basadas en acuerdos previos
5.5
Confianza y Riesgos
Confianza: base esencial para negociaciones exitosas. Se construye con integridad, transparencia y tiempo. Evitar riesgos excesivos, pero también no rehuirlos completamente. Falta de confianza: dificulta acuerdos duraderos. Claves para generar confianza: Ser íntegro. Cumplir promesas. Ser claro y coherente. Mostrar respeto. Compartir información relevante. Buscar beneficio mutuo. Conclusión: La confianza es el pilar más importante para mantener relaciones comerciales duraderas y exitosas.
Contraparte: Persona u organización con la que se negocia (del latín contra pars). Perspectiva temporal: Cómo se percibe el acuerdo en el tiempo: Corto plazo: resultados inmediatos. Largo plazo: relaciones duraderas.