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Noviembre 2025

Presentación

práctica 2

Dirección y Técnicas de Venta

Sergio aray díaz yanesLucía Sauce de la rosa Laura herrera López

introducción

mapa mental

interconexiones clave

desafíos y conclusiones

índice

¿Sabías que la gestión de ventas es un sistema interdependiente y no un conjunto de funciones aisladas?

introducción

EL TRABAJO ANALIZA INTERCONEXIONES CLAVE

• ORGANIZACIÓN DE VENTAS
• ESTRATEGIA DE VENTAS
• PREVISIONES
• TERRITORIOS
• CUOTAS

mapa mental

Interconexiones claves

Importancia de las relaciones

Estrategia de ventas ↔ Organización de ventas

Naturaleza de la relación

Justificación teórica

• Según Churchill, Ford y Walker (2011) y Mintzberg (2009), claridad en estructura evita solapamientos

Diferenciación: exige equipos especializados Eficiencia: pide estructuras simples.

• Recíproca

• Jerárquica

Estrategia: marca el rumbo (a quién y qué) Organización: también condiciona qué estrategia puede aplicarse.

interconexión 1

Ejemplo

Implicaciones prácticas

• Empresa que busca ofrecer atención personalizada

• Con estructura muy definida y difícil de cambiar

• Consecuencias: terminará siendo ineficiente y perdiendo clientes.

Si no hay coherencia entre ambas los equipos pueden tener objetivos opuestos y perder rendimiento.

Previsiones de ventas ↔ Territorios de ventas

Naturaleza de la relación

Justificación teórica

• Enfoque ‘data driven sales’ (Martínez, 2025).

Las previsiones confiables son cruciales para asignar equilibradamente los territorios .

• Recíproca: los resultados del territorio ajustan las previsiones futuras.

• Causal: las previsiones de ventas facilitan y determinan cómo se deben diseñar los territorios

interconexión 2

Ejemplo

Implicaciones prácticas

Si un vendedor tiene:

• Previsión alta
• Territorio con pocos clientes

• Consecuencias: se frustrará y ocasionará un alto índice de desmotivación y rotación.

Asegura que el trabajo sea justo y que el equipo sea productivo

Cuota de ventas ↔ Estrategia de ventas

Naturaleza de la relación

Justificación teórica

• Teoría de la Alineación Estratégica y el modelo de KPIs

Las cuotas no solo deben medir el volumen, sino que deben dirigir el comportamiento del vendedor hacia el objetivo estratégico

• Recíproca

• Jerárquica

La estrategia: marca los objetivos globales Las cuotas: los traducen en metas concretas.

interconexión 3

Ejemplo

Implicaciones prácticas

• Si la estrategia busca lanzar un producto nuevo

• Pero las cuotas premian los productos antiguos.

• Consecuencias: el equipo trabajará en la dirección contraria

Si las cuotas se fijan sin pensar en la estrategia los vendedores enfocados en lo que no importa o incluso perjudican los objetivos de la empresa

Lecciones claves

Importancia de aprender del proceso

Problema

solución

aprendizaje

Justificación del enfoque

Sin un buen foco no se llega al lugar correcto

El cómo

el por qué

conclusión

La Gestión de Ventas funciona como un sistema interdependiente

Q&A

muchas gracias

Conclusión

La Gestión de Ventas es un sistema interdependiente donde estrategias, organización, territorios, cuotas y previsiones deben estar alineados. Mantener la coherencia y ajustar continuamente estos elementos garantiza una gestión sólida y sostenible.

lecciones

Descubrimos que la Estrategia de Ventas es la pieza más importante, ya que es como el cerebro del sistema.

Relaciones causales, recíprocas y jerárquicas entre los elementos esenciales de la Gestión de Ventas

solución

Para solucionarlo, usamos flechas que iban en ambos sentidos y les pusimos etiquetas muy claras (como "influye en" y "es limitado por").

Cómo lo hicimos

El software elegido fue canva y nos permitió trabajar todos a la vez desde diferentes sitios y hacer cambios fácilmente.

problema

Al hacer el mapa, nos costó ver que las cosas se influyen mutuamente, no solo en una dirección. Por ejemplo, la organización con las estrategias.

Era un desafío decidir qué iba antes.

Lógicas aplicadas

1. Lógica de planificación: tuvimos claro un orden dónde los primeros puntos fueron la Organización de ventas, la Estrategia de ventas y las Previsiones junto a los Territorios y las Cuotas de ventas. 2. Lógica de interdependencia: se manifiesta en las conexiones cruzadas que fluyen a través de todo el mapa, reflejando el principio de que la gestión de ventas es un ciclo que se retroalimenta;

Asignación y planificación de recursos ↔ Principios de diseño del territorio.

Relación: recíproca y dependiente.

Se determina:

• La distribución de vendedores
• La carga de trabajo
• Los recursos disponibles provocan posibles ajustes del territorio