UNIDAD I - FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Mapa Conceptual
Actividad 14
Negociación
Estrategias de negociación
Proceso de negociación
Estilos de negociación
Preparación Identificación de objetivos, información y estrategias. Apertura Presentación de propuestas y establecimiento del tono. Negociación propiamente dicha Intercambio, argumentación, búsqueda de soluciones. Cierre y seguimiento Aceptación del acuerdo, formalización y evaluación posterior. Ejemplo: En un proyecto de TI, se preparó la reunión, se expusieron ideas, se discutieron soluciones, se firmó el acuerdo y luego se revisó su cumplimiento al final del semestre.
Estilo colaborativo / cooperativo: buscan “ganar-ganar”. Ejemplo caso conocido: Una negociación entre proveedor de software y cliente donde ambas partes crearon un acuerdo flexible que permitía mejoras futuras mutuamente beneficiosas.
Estilo mixto: combinación de ambos estilos dependiendo de la fase o de las partes. Ejemplo: Al negociar roles en un equipo de TI, primero se compitió (“yo quiero este rol”), luego se colaboró (“cómo podemos repartir tareas para que todos ganen”).
Estilo competitivo: las partes buscan “ganar-perder”. Ejemplo personal: “En un proyecto de curso de TI, dos estudiantes quisieron imponer sus ideas sin escuchar al otro; al final uno cedió casi todo porque quería «ganar» rápido.”
UNIDAD 1 - Actividad 14. Mapa Conceptual
Eva Hernandez
Created on November 1, 2025
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UNIDAD I - FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Mapa Conceptual
Actividad 14
Negociación
Estrategias de negociación
Proceso de negociación
Estilos de negociación
Preparación Identificación de objetivos, información y estrategias. Apertura Presentación de propuestas y establecimiento del tono. Negociación propiamente dicha Intercambio, argumentación, búsqueda de soluciones. Cierre y seguimiento Aceptación del acuerdo, formalización y evaluación posterior. Ejemplo: En un proyecto de TI, se preparó la reunión, se expusieron ideas, se discutieron soluciones, se firmó el acuerdo y luego se revisó su cumplimiento al final del semestre.
Estilo colaborativo / cooperativo: buscan “ganar-ganar”. Ejemplo caso conocido: Una negociación entre proveedor de software y cliente donde ambas partes crearon un acuerdo flexible que permitía mejoras futuras mutuamente beneficiosas.
Estilo mixto: combinación de ambos estilos dependiendo de la fase o de las partes. Ejemplo: Al negociar roles en un equipo de TI, primero se compitió (“yo quiero este rol”), luego se colaboró (“cómo podemos repartir tareas para que todos ganen”).
Estilo competitivo: las partes buscan “ganar-perder”. Ejemplo personal: “En un proyecto de curso de TI, dos estudiantes quisieron imponer sus ideas sin escuchar al otro; al final uno cedió casi todo porque quería «ganar» rápido.”