UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL ESTADO DE MÉXICO Licenciatura en Negocios Internacionales
Estrategias y Técnicas de Negociación Internacional N9 Pamela Davila Carballo
objetivos
Filosofía internacional
¿a qué se refiere?
¿quién lo promueve?
el compromiso
Competitivo
LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
estilos en la negociación
evitar
Colaborativo
acomodación
rol
concepción de contraparte
concepción de contraparte y la perspectiva temporal
riesgo
PERSPECTIVA TEMPORAL
herramienta
negociadores formales
negociadores
negociadores informales
negociadores y toma de decisiones
DECISIÓN MAKING
toma de decisiones
tipos de toma de decisiones.
LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
¿Cómo construirlo?
confianza
ventajas
la confianza y los riesgos
tipos de riesgos
riesgos
como gestionar
Glosario
1. Armonía: Acuerdo y buena correspondencia entre las partes de un todo.
2. Armonizadores: Aquello que produce armonía o concilia elementos distintos.
3. Arraigado: Profundamente establecido o firmemente enraizado.
4. Concepción: Idea, noción o forma de entender algo.
5. Concesión: Acción de ceder o otorgar algo, a menudo como un favor o privilegio.
6. Controversia: Discusión o disputa sobre opiniones encontradas.
7. Descolonizador: Que busca eliminar la influencia o el control colonial.
8. Diligencia: Cuidado y esmero en realizar una tarea.
9. Diplomacia: Habilidad para manejar relaciones internacionales o situaciones delicadas con tacto.
10. Fricción: Desavenencia, roce o conflicto entre personas o grupos.
11. Inherente: Que es esencial, inseparable y propio de algo por su naturaleza.
12. Innovación: Creación o modificación de un producto, idea o proceso para introducir algo nuevo.
13. Matices: Gradaciones, diferencias sutiles o perspectivas de una cosa.
14. Mitigar: Suavizar, aliviar o hacer menos intenso un dolor o un problema.
15. Patrimonio: Conjunto de bienes, culturales o naturales, heredados de antepasados.
16. Percibir: Captar o comprender algo a través de los sentidos o la inteligencia.
Glosario y reflexion
17. Persuadir: Convencer a alguien para que crea o haga algo. 18. Preservar: Mantener y proteger algo para evitar su daño o desaparición.
19. Prolongado: Que se extiende por mucho tiempo.
20. Propuesta: Oferta, idea o plan que se presenta para su consideración.
21. Reputación: Opinión o consideración que se tiene sobre alguien o algo.
22. Sesgos: Inclinación o prejuicio a favor o en contra de algo, de manera injusta.
23. Sobrecarga: Exceso de carga, trabajo o información.
24. Soluciones: Respuestas o medios para resolver un problema.
25. Sopesa: Considerar o evaluar cuidadosamente los pros y los contras.
26. Transacción: Operación o acuerdo, especialmente de carácter comercial.
Conocer la filosofía, estilos y cultura de tu contraparte es esencial. Esta preparación te permite construir confianza, tomar mejores decisiones y crear propuestas efectivas, mitigando riesgos y asegurando que los acuerdos sean sólidos y duraderos. Es la diferencia entre imponer tu visión y lograr una cooperación real. La perspectiva temporal es otro pilar crítico. Las negociaciones prolongadas no son necesariamente un signo de mala fe; para muchas culturas, son el proceso necesario para cimentar una relación. Negociadores impacientes, que priorizan la velocidad sobre la profundidad, suelen malinterpretar esta dilación como una táctica, generando fricción innecesaria y dañando la reputación.
Glosario
Contextualiza tu tema con un subtítulo
Referencias
UFV. (s,f). “¿Qué es la negociación internacional?”. Universidad Francisco Vitoria. Recuperado de https://fpsuperiorufv.es/blog/que-es-la-negociacion-internacional/
A,A. (s,f). “Federación Internacional de Sociedades de Filosofía (FISP)”. CENTRO DE ESTUDIOS FILOSOFICOS”. Recuperado de https://cef.pucp.edu.pe/redes-y-becas/red/federacion-internacional-de-sociedades-de-filosofia-fisp/#:~:text=FISP%2C%20establecida%20en%201948%2C%20es,entre%20estas%20federaciones%20y%20UNESCO.
IBU. (14 junio 2025). “La psicología detrás de los 5 estilos clave de negociación”. International Business University. Recuperado de https://ibu.ca/blog/the-psychology-behind-the-5-key-negotiation-styles/
Forex. (s,f). “Contraparte”. Forex. Recuperar de https://www.babypips.com/es/forexpedia/counterparty
Caicedo, L. (s,f). “Importancia de conocer a las contrapartes: Un paso hacia el éxito”. Compliance. Recuperado de https://www.compliance.com.co/importancia-de-conocer-a-las-contrapartes-un-paso-hacia-el-exito/#:~:text=Conocimiento%20de%20contrapartes%20o%20Debida%20Diligencia:&text=Cuando%20hacemos%20referencia%20a%20debida,identificar%2C%20prevenir%20y%20mitigar%20riesgos.
A,A. (2 junio 2025). “Negociación internacional: 5 factores que marcan la diferencia”. RRYP. Recuperado de https://rrypglobal.com/negociacion-internacional-5-factores-que-marcan-la-diferencia/#:~:text=Negociaci%C3%B3n%20internacional:%205%20factores%20que%20marcan%20la,paso%20imprescindible%20antes%20de%20cerrar%20cualquier%20acuerdo.
Referencias
A,A. (s,f). “El programa sobre negociación”. Harvard. Recuperado de https://www.pon.harvard.edu/tag/negotiators/ Diaz, F. (6 diciembre 2015). “NEGOCIACION Y TOMA DE DECISIONES”. Prezi. Recuperado de https://prezi.com/ipwxbpffigtm/negociacion-y-toma-de-decisiones/
Laoyan, S. (3 febrero 2025). “Toma de decisiones: definición, pasos, tipos y características”. Asana. Recuperado de https://asana.com/es/resources/decision-making-process
A,A. (s,f). “¿Cuál es la definición de riesgo en los negocios?”. Axxima. Recuperado de https://www.axxima.ca/blog/business-risk-definition-examples-mitigation-strategies/#:~:text=El%20riesgo%20en%20los%20negocios%20es%20la%20exposici%C3%B3n%20a%20algo,en%20%C3%BAltima%20instancia%2C%20al%20fracaso.
La interacción entre la concepción de la contraparte y la perspectiva temporal define la esencia estratégica de una negociación, determinando si esta se aborda como una transacción puntual o como una inversión relacional.
La negociación te introduce en un laberinto psicológico, moldeado por tu forma de pensar, tus valores y tu reacción ante la presión. Estos patrones no son aleatorios; reflejan estilos de negociación más profundos, arraigados en la psicología, la personalidad y la dinámica social. No se trata solo de hablar de cifras y contratos, sino que revela cómo piensas y actúas en una situación determinada, sobre todo en conversaciones de negocios
Los negociadores toman decisiones evaluando opciones, analizando riesgos y beneficios, y gestionando factores psicológicos como los sesgos y las emociones
¿Qué es ?
Es un proyecto descolonizador y democratizador para la filosofía. Es un llamado a reconocer que la búsqueda de la sabiduría y la comprensión racional del mundo es un patrimonio de toda la humanidad, y que enriqueceremos enormemente nuestra disciplina si tenemos la humildad y la curiosidad de escuchar todas las voces que han contribuido a ella.
La gestión no es evitar riesgos, sino construir confianza inteligente: la que se basa en datos, verificaciones y relaciones sólidas, no en suposiciones. La confianza bien depositada es el mejor seguro de negocio.
¿Qué es?
Es un proceso mediante el cual dos o más partes, pertenecientes a distintos países, se reúnen con el objetivo de llegar a un acuerdo mutuo que satisfaga sus intereses. Este tipo de negociación puede ser llevada a cabo por empresas, gobiernos o individuos, y se realiza en un contexto en el que hay diferencias culturales, legales, políticas y económicas entre las partes involucradas.
Unidad 5
Pamela Davila
Created on November 1, 2025
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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL ESTADO DE MÉXICO Licenciatura en Negocios Internacionales
Estrategias y Técnicas de Negociación Internacional N9 Pamela Davila Carballo
objetivos
Filosofía internacional
¿a qué se refiere?
¿quién lo promueve?
el compromiso
Competitivo
LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
estilos en la negociación
evitar
Colaborativo
acomodación
rol
concepción de contraparte
concepción de contraparte y la perspectiva temporal
riesgo
PERSPECTIVA TEMPORAL
herramienta
negociadores formales
negociadores
negociadores informales
negociadores y toma de decisiones
DECISIÓN MAKING
toma de decisiones
tipos de toma de decisiones.
LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
¿Cómo construirlo?
confianza
ventajas
la confianza y los riesgos
tipos de riesgos
riesgos
como gestionar
Glosario
1. Armonía: Acuerdo y buena correspondencia entre las partes de un todo. 2. Armonizadores: Aquello que produce armonía o concilia elementos distintos. 3. Arraigado: Profundamente establecido o firmemente enraizado. 4. Concepción: Idea, noción o forma de entender algo. 5. Concesión: Acción de ceder o otorgar algo, a menudo como un favor o privilegio. 6. Controversia: Discusión o disputa sobre opiniones encontradas. 7. Descolonizador: Que busca eliminar la influencia o el control colonial. 8. Diligencia: Cuidado y esmero en realizar una tarea. 9. Diplomacia: Habilidad para manejar relaciones internacionales o situaciones delicadas con tacto. 10. Fricción: Desavenencia, roce o conflicto entre personas o grupos. 11. Inherente: Que es esencial, inseparable y propio de algo por su naturaleza. 12. Innovación: Creación o modificación de un producto, idea o proceso para introducir algo nuevo. 13. Matices: Gradaciones, diferencias sutiles o perspectivas de una cosa. 14. Mitigar: Suavizar, aliviar o hacer menos intenso un dolor o un problema. 15. Patrimonio: Conjunto de bienes, culturales o naturales, heredados de antepasados. 16. Percibir: Captar o comprender algo a través de los sentidos o la inteligencia.
Glosario y reflexion
17. Persuadir: Convencer a alguien para que crea o haga algo. 18. Preservar: Mantener y proteger algo para evitar su daño o desaparición. 19. Prolongado: Que se extiende por mucho tiempo. 20. Propuesta: Oferta, idea o plan que se presenta para su consideración. 21. Reputación: Opinión o consideración que se tiene sobre alguien o algo. 22. Sesgos: Inclinación o prejuicio a favor o en contra de algo, de manera injusta. 23. Sobrecarga: Exceso de carga, trabajo o información. 24. Soluciones: Respuestas o medios para resolver un problema. 25. Sopesa: Considerar o evaluar cuidadosamente los pros y los contras. 26. Transacción: Operación o acuerdo, especialmente de carácter comercial.
Conocer la filosofía, estilos y cultura de tu contraparte es esencial. Esta preparación te permite construir confianza, tomar mejores decisiones y crear propuestas efectivas, mitigando riesgos y asegurando que los acuerdos sean sólidos y duraderos. Es la diferencia entre imponer tu visión y lograr una cooperación real. La perspectiva temporal es otro pilar crítico. Las negociaciones prolongadas no son necesariamente un signo de mala fe; para muchas culturas, son el proceso necesario para cimentar una relación. Negociadores impacientes, que priorizan la velocidad sobre la profundidad, suelen malinterpretar esta dilación como una táctica, generando fricción innecesaria y dañando la reputación.
Glosario
Contextualiza tu tema con un subtítulo
Referencias
UFV. (s,f). “¿Qué es la negociación internacional?”. Universidad Francisco Vitoria. Recuperado de https://fpsuperiorufv.es/blog/que-es-la-negociacion-internacional/ A,A. (s,f). “Federación Internacional de Sociedades de Filosofía (FISP)”. CENTRO DE ESTUDIOS FILOSOFICOS”. Recuperado de https://cef.pucp.edu.pe/redes-y-becas/red/federacion-internacional-de-sociedades-de-filosofia-fisp/#:~:text=FISP%2C%20establecida%20en%201948%2C%20es,entre%20estas%20federaciones%20y%20UNESCO. IBU. (14 junio 2025). “La psicología detrás de los 5 estilos clave de negociación”. International Business University. Recuperado de https://ibu.ca/blog/the-psychology-behind-the-5-key-negotiation-styles/ Forex. (s,f). “Contraparte”. Forex. Recuperar de https://www.babypips.com/es/forexpedia/counterparty Caicedo, L. (s,f). “Importancia de conocer a las contrapartes: Un paso hacia el éxito”. Compliance. Recuperado de https://www.compliance.com.co/importancia-de-conocer-a-las-contrapartes-un-paso-hacia-el-exito/#:~:text=Conocimiento%20de%20contrapartes%20o%20Debida%20Diligencia:&text=Cuando%20hacemos%20referencia%20a%20debida,identificar%2C%20prevenir%20y%20mitigar%20riesgos. A,A. (2 junio 2025). “Negociación internacional: 5 factores que marcan la diferencia”. RRYP. Recuperado de https://rrypglobal.com/negociacion-internacional-5-factores-que-marcan-la-diferencia/#:~:text=Negociaci%C3%B3n%20internacional:%205%20factores%20que%20marcan%20la,paso%20imprescindible%20antes%20de%20cerrar%20cualquier%20acuerdo.
Referencias
A,A. (s,f). “El programa sobre negociación”. Harvard. Recuperado de https://www.pon.harvard.edu/tag/negotiators/ Diaz, F. (6 diciembre 2015). “NEGOCIACION Y TOMA DE DECISIONES”. Prezi. Recuperado de https://prezi.com/ipwxbpffigtm/negociacion-y-toma-de-decisiones/ Laoyan, S. (3 febrero 2025). “Toma de decisiones: definición, pasos, tipos y características”. Asana. Recuperado de https://asana.com/es/resources/decision-making-process A,A. (s,f). “¿Cuál es la definición de riesgo en los negocios?”. Axxima. Recuperado de https://www.axxima.ca/blog/business-risk-definition-examples-mitigation-strategies/#:~:text=El%20riesgo%20en%20los%20negocios%20es%20la%20exposici%C3%B3n%20a%20algo,en%20%C3%BAltima%20instancia%2C%20al%20fracaso.
La interacción entre la concepción de la contraparte y la perspectiva temporal define la esencia estratégica de una negociación, determinando si esta se aborda como una transacción puntual o como una inversión relacional.
La negociación te introduce en un laberinto psicológico, moldeado por tu forma de pensar, tus valores y tu reacción ante la presión. Estos patrones no son aleatorios; reflejan estilos de negociación más profundos, arraigados en la psicología, la personalidad y la dinámica social. No se trata solo de hablar de cifras y contratos, sino que revela cómo piensas y actúas en una situación determinada, sobre todo en conversaciones de negocios
Los negociadores toman decisiones evaluando opciones, analizando riesgos y beneficios, y gestionando factores psicológicos como los sesgos y las emociones
¿Qué es ?
Es un proyecto descolonizador y democratizador para la filosofía. Es un llamado a reconocer que la búsqueda de la sabiduría y la comprensión racional del mundo es un patrimonio de toda la humanidad, y que enriqueceremos enormemente nuestra disciplina si tenemos la humildad y la curiosidad de escuchar todas las voces que han contribuido a ella.
La gestión no es evitar riesgos, sino construir confianza inteligente: la que se basa en datos, verificaciones y relaciones sólidas, no en suposiciones. La confianza bien depositada es el mejor seguro de negocio.
¿Qué es?
Es un proceso mediante el cual dos o más partes, pertenecientes a distintos países, se reúnen con el objetivo de llegar a un acuerdo mutuo que satisfaga sus intereses. Este tipo de negociación puede ser llevada a cabo por empresas, gobiernos o individuos, y se realiza en un contexto en el que hay diferencias culturales, legales, políticas y económicas entre las partes involucradas.