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La Negociación Internacional

Erika Bolaños

Created on October 30, 2025

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Transcript

Negociación Distributiva/Competitiva: Este enfoque considera que los recursos son limitados y que lo que gana una parte, lo pierde la otra. Se centra en defender intereses propios, ocultar información y presionar para obtener el mejor resultado posible.

Filosofía del Proceso de Negociación

Negociación Integrativa/Colaborativa: Busca generar soluciones que beneficien a ambas partes, creando valor en lugar de dividirlo. Se basa en la confianza, la transparencia moderada y la identificación de intereses compartidos.

Definicion

La negociación internacional es un proceso en el que dos o más partes de diferentes países buscan establecer acuerdos mutuamente beneficiosos. Este proceso se ve influido por diferencias culturales, legales, económicas y lingüísticas, lo que lo hace más complejo que una negociación nacional. Su finalidad es llegar a acuerdos sostenibles que mantengan relaciones positivas entre las partes.

Conceptos Estratégicos: BATNA: Alternativa disponible si no se llega a un acuerdo. ZOPA: Rango dentro del cual ambas partes pueden encontrar un resultado mutuamente aceptable.

Estilo Competitivo: La parte intenta imponerse y obtener el mayor beneficio posible, incluso si afecta la relación futura.

Estilos en la Negociación

Estilo Colaborativo: Busca encontrar soluciones en conjunto, priorizando la relación y la confianza a largo plazo

Estilo Acomodador: Una parte decide ceder para mantener la relación, sacrificando parte de sus intereses.

Estilo Evitador: La negociación se pospone o se evita porque el conflicto se considera más costoso que la solución

Estilo Compromisorio: Ambas partes ceden parcialmente, llegando a un punto medio aceptable para los dos

La Negociación Internacional

Caracteristicas

Contraparte: La contraparte puede verse como un aliado, un socio estratégico o un rival competitivo. Esta percepción influye en el nivel de confianza, apertura y concesiones otorgadas.

Entre sus principales características se encuentran la diversidad cultural, distintos estilos de comunicación, valores sociales distintos y la presencia de normas jurídicas internacionales. La negociación internacional requiere preparación estratégica y análisis contextual profundo.

Concepción de la Contraparte y la Perspectiva Temporal

Perspectiva Temporal: Algunas culturas buscan resultados rápidos y concretos, mientras que otras priorizan relaciones sólidas a largo plazo. Esto afecta los tiempos de negociación y la paciencia durante el proceso.

Factores Individuales: La personalidad, la experiencia, la formación y la cultura del negociador influyen directamente en la manera de negociar y decidir

Negociadores y Toma de Decisiones

Procesos de Decisión: Las decisiones pueden ser tomadas individualmente o por consenso dentro de una organización. En negociaciones internacionales, la aprobación interna puede alargar el proceso

Videos

  • https://youtu.be/Z0yjqM9_kxk?si=wtUNCMKNwTj6SMqs
  • https://youtu.be/oisgLzSginw?si=04SrENe1zVXxGHvX
  • https://youtu.be/y4HgexUUWX0?si=f6viM3DbP5R7vx7v
  • https://www.youtube.com/live/0e4LItO6g1g?si=ac3p5kflQxI1cM-J
  • https://youtu.be/tqtlxC1vt1o?si=_2N6ACG4yUhFwTDa

Sesgos Cognitivos: Sesgos como el anclaje, la aversión a la pérdida y la sobreconfianza pueden afectar la objetividad en la toma de decisiones

La Confianza: La confianza facilita el intercambio de información y el logro de acuerdos justos. Se construye con coherencia en las acciones, transparencia y cumplimiento de compromisos

La Confianza y los Riesgos

Tipos de Riesgos: Los riesgos incluyen incumplimiento contractual, diferencias legales, barreras de idioma, fluctuaciones económicas y riesgos políticos del país.

Estrategias para Manejar Riesgos: Se usan contratos claros, cláusulas de garantía, arbitraje internacional, cuentas en fideicomiso (escrow) y mediadores externos para asegurar el cumplimiento