SESIÓN 7
pROCESODE DECISIÓN DE COMPRA II
Empezar
oBJETIVO DE LA CLASE
Identificar, comprender y analizar las etapas del Proceso de Decisión de Compra del consumidor, su importancia para las estrategias de marketing y los factores que influyen en cada fase, permitiendo proponer acciones de mercadotecnia efectivas.
Philip Kotler
La tarea fundamental de la mercadotecnia es comprender a los consumidores y actuar con base en ese conocimiento. Si no se comprende por qué compran los clientes, no se puede hacer una oferta de mercado efectiva.
Dirección de Marketing2012
¡Participa!
Piensen en su compra más reciente, ¿cuál creen que fue el factor principal que los impulsó a buscar la información de ese producto o servicio en particular? ¿Fue un anuncio, una recomendación o una necesidad interna?
¡Participa!
Introducción
Aquí es donde entra el Comportamiento del Consumidor, que se refiere al conjunto de actividades que realiza una persona u organización, desde que identifica una necesidad hasta que efectúa la compra y el uso posterior del producto.Como especialistas en marketing, pronosticar los resultados de nuestras ofertas y conocer los factores que condicionan los hábitos de compra son tareas cruciales, y ambas dependen enteramente de cómo reaccionan los consumidores.
La economía mundial contemporánea se caracteriza por una alta competitividad, impulsada por los constantes cambios en el entorno y el acelerado desarrollo científico y tecnológico. En este escenario, la clave del éxito en la mercadotecnia no está solo en la venta inicial, sino en la repetición del comportamiento de compra. Para lograrlo, es fundamental entender la mente de nuestro cliente.
etapas de la decisión de compra del consumidor
Según philip kotler
etapas de la decisión de compra del consumidor
NECESIDAD
1. Reconocimiento de Necesidades Es la etapa inicial donde el consumidor percibe una diferencia entre su estado actual (insatisfecho) y un estado deseado. Este estímulo puede ser:
- Interno (natural): Hambre, sed, cansancio, necesidad de seguridad.
- Externo (provocado): Un anuncio publicitario, un influencer mostrando un producto, ver un aparador, un email marketing.
etapas de la decisión de compra del consumidor
2. Búsqueda de Información Una vez reconocida la necesidad, el consumidor comienza a investigar. Puede ser: Pasiva: Limitarse a la información que le llega (ej. ver un anuncio en redes sociales). Activa: Buscar intencionalmente, consultando fuentes como:
- Personales: Amigos, familiares, profesionales (la fuente más creíble).
- Comerciales: Publicidad, vendedores, websites de marcas.
- Públicas: Medios de comunicación, redes sociales, reviews en línea, comparadores de precios.
- Experienciales: Manejar o probar el producto.
BÚSQUEDA - IA
etapas de la decisión de compra del consumidor
Evaluación
3. Evaluación de Alternativas Con la información recopilada, el consumidor realiza un balance para comparar los productos. No evalúa todos los productos del mercado, sino un "conjunto de consideración" de marcas que cumplen con sus criterios. Evalúa:
- Atributos del producto: Calidad, precio, características (ej. capacidad de batería, soporte técnico, diseño).
- Criterios de evaluación: Los beneficios que busca (ej. si su principal beneficio es el bajo costo, evaluará primariamente el precio).
- Actitudes hacia la marca: Basadas en experiencias previas o reputación.
etapas de la decisión de compra del consumidor
Decisión
4. Decisión de Compra En esta fase, el consumidor formaliza la compra, escogiendo la marca y el proveedor. Sin embargo, dos factores pueden intervenir entre la intención y la decisión:
- Actitudes de otros: Personas que comparten argumentos negativos (por ejemplo, una reseña desfavorable en un foro) que pueden hacer cambiar la opinión.
- Factores situacionales inesperados: Pérdida de empleo, una necesidad económica repentina, o incluso que el producto no esté en stock.
etapas de la decisión de compra del consumidor
5. Comportamiento Post-Compra Esta es la etapa crucial para la repetición de compra. Depende de la satisfacción o insatisfacción:
- Satisfacción: Las expectativas del consumidor se cumplieron o superaron. Esto lleva a la lealtad, la recompra y la recomendación (boca a boca positivo).
- Insatisfacción (Disonancia Cognoscitiva): Las expectativas no se cumplieron. El consumidor puede experimentar ansiedad por haber tomado una decisión equivocada. La marca debe tener una estrategia post-venta sólida (servicio al cliente, garantías) para mitigar esta disonancia.
Post-Compra
Estudio de caso
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Uso de SMARTWACHES en México y a nivel mundial
porciento a nivel mundial
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CONCLUSIÓN
El comportamiento de compra no es uniforme; varía según el producto y las características del individuo. Como especialistas en marketing, nuestra labor es descubrir cómo toman sus decisiones los consumidores.La empresa líder buscará promover el comportamiento habitual de compra (dominio de espacios, evitando stocks agotados). Las empresas retadoras buscarán fomentar la búsqueda variada (ofreciendo precios bajos, cupones, muestras gratuitas) para incentivar la prueba. El conocimiento profundo de estas cinco etapas no solo nos permite pronosticar reacciones, sino también intervenir de manera estratégica en cada punto de contacto, asegurando que la solución que ofrecemos sea la elegida y, lo más importante, que genere una satisfacción duradera.
¡gracias por su participación!
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA II
BARBARA CORTES ARREOLA
Created on October 26, 2025
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oBJETIVO DE LA CLASE
Identificar, comprender y analizar las etapas del Proceso de Decisión de Compra del consumidor, su importancia para las estrategias de marketing y los factores que influyen en cada fase, permitiendo proponer acciones de mercadotecnia efectivas.
Philip Kotler
La tarea fundamental de la mercadotecnia es comprender a los consumidores y actuar con base en ese conocimiento. Si no se comprende por qué compran los clientes, no se puede hacer una oferta de mercado efectiva.
Dirección de Marketing2012
¡Participa!
Piensen en su compra más reciente, ¿cuál creen que fue el factor principal que los impulsó a buscar la información de ese producto o servicio en particular? ¿Fue un anuncio, una recomendación o una necesidad interna?
¡Participa!
Introducción
Aquí es donde entra el Comportamiento del Consumidor, que se refiere al conjunto de actividades que realiza una persona u organización, desde que identifica una necesidad hasta que efectúa la compra y el uso posterior del producto.Como especialistas en marketing, pronosticar los resultados de nuestras ofertas y conocer los factores que condicionan los hábitos de compra son tareas cruciales, y ambas dependen enteramente de cómo reaccionan los consumidores.
La economía mundial contemporánea se caracteriza por una alta competitividad, impulsada por los constantes cambios en el entorno y el acelerado desarrollo científico y tecnológico. En este escenario, la clave del éxito en la mercadotecnia no está solo en la venta inicial, sino en la repetición del comportamiento de compra. Para lograrlo, es fundamental entender la mente de nuestro cliente.
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Según philip kotler
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NECESIDAD
1. Reconocimiento de Necesidades Es la etapa inicial donde el consumidor percibe una diferencia entre su estado actual (insatisfecho) y un estado deseado. Este estímulo puede ser:
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2. Búsqueda de Información Una vez reconocida la necesidad, el consumidor comienza a investigar. Puede ser: Pasiva: Limitarse a la información que le llega (ej. ver un anuncio en redes sociales). Activa: Buscar intencionalmente, consultando fuentes como:
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Evaluación
3. Evaluación de Alternativas Con la información recopilada, el consumidor realiza un balance para comparar los productos. No evalúa todos los productos del mercado, sino un "conjunto de consideración" de marcas que cumplen con sus criterios. Evalúa:
etapas de la decisión de compra del consumidor
Decisión
4. Decisión de Compra En esta fase, el consumidor formaliza la compra, escogiendo la marca y el proveedor. Sin embargo, dos factores pueden intervenir entre la intención y la decisión:
etapas de la decisión de compra del consumidor
5. Comportamiento Post-Compra Esta es la etapa crucial para la repetición de compra. Depende de la satisfacción o insatisfacción:
Post-Compra
Estudio de caso
Smartwatch
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Datos relevantes
9.5
millones de usuarios en México
usan smartwatches
Uso de SMARTWACHES en México y a nivel mundial
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7.2
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CONCLUSIÓN
El comportamiento de compra no es uniforme; varía según el producto y las características del individuo. Como especialistas en marketing, nuestra labor es descubrir cómo toman sus decisiones los consumidores.La empresa líder buscará promover el comportamiento habitual de compra (dominio de espacios, evitando stocks agotados). Las empresas retadoras buscarán fomentar la búsqueda variada (ofreciendo precios bajos, cupones, muestras gratuitas) para incentivar la prueba. El conocimiento profundo de estas cinco etapas no solo nos permite pronosticar reacciones, sino también intervenir de manera estratégica en cada punto de contacto, asegurando que la solución que ofrecemos sea la elegida y, lo más importante, que genere una satisfacción duradera.
¡gracias por su participación!