CAPÍTULO 6:PRESUPUESTO
Daniela Sánchez Flores
EMPEZAR
EL SUBMARINO
EL SUBMARINO
EL SUBMARINO
EL PRESUPUESTO
SI HABLAR DE PRESUPUESTO TE PONE ASÍ...
¿POR QUÉ NOS CUESTA TRABAJO HABLAR DE DINERO?
¿QUÉ ESCUCHABAS CUANDO ERAS NIÑO?
ESTO PUEDE SER LA CAUSA DE TU INCOMODIDAD
PASOS PARA EL ÉXITO
Al hablar de dinero..
DESAPRENDE PENSAMIENTOS VIEJOS
POSTURA CORRECTA
CONTACTO VISUAL
ESTAR BIEN / NO ESTAR BIEN
EXPRESA TUS IDEAS
Utiliza las técnicas de Sandler ya aprendidas como los Contratos Previos y ¡estás listo para hablar de presupuesto!
¿QUÉ SIGUE?
HABLANDO DE CIFRAS
Si se obtiene suficiente información antes de desarrollar propuestas, se pueden evitar muchas objeciones y obstáculos relacionados con el dinero.
LOS OBJETIVOS
DE HABLAR DE PRESUPUESTO
EXPECTATIVAS DE INVERSIÓN
¿Cuáles son las expectativas de inversión o las limitaciones presupuestarias del prospecto?
LOS OBJETIVOS
DE HABLAR DE PRESUPUESTO
¿Hay presupuesto o financiación disponibles para realizar la compra?
LIMITACIONES DE PRESUPUESTO
EXPECTATIVAS DE INVERSIÓN
¿Cuáles son las expectativas de inversión o las limitaciones presupuestarias del prospecto?
LOS OBJETIVOS
DE HABLAR DE PRESUPUESTO
Si hay presupuesto, ¿cuál es la suma disponible?
SUMA DISPONIBLE
¿Hay presupuesto o financiación disponibles para realizar la compra?
LIMITACIONES DE PRESUPUESTO
EXPECTATIVAS DE INVERSIÓN
¿Cuáles son las expectativas de inversión o las limitaciones presupuestarias del prospecto?
LOS OBJETIVOS
DE HABLAR DE PRESUPUESTO
Si no hay presupuesto , ¿de dónde provendrá el dinero y cuándo estará disponible?
ORIGEN DE PRESUPUESTO
Si hay presupuesto, ¿cuál es la suma disponible?
SUMA DISPONIBLE
¿Hay presupuesto o financiación disponibles para realizar la compra?
LIMITACIONES DE PRESUPUESTO
EXPECTATIVAS DE INVERSIÓN
¿Cuáles son las expectativas de inversión o las limitaciones presupuestarias del prospecto?
¿Tiene fondos/presupuesto para el proyecto?
SÍ
NO
2a
Historias de terceros. En tal proyecto gastaron $XXX..?
¿Tiene una idea aproximada de la suma? ¿Más o menos cuánto?
2b
Tantear el terreno usando RANGOS
¡Descubriste tu presupuesto!
¿QUÉ SIGUE?
OTRAS CONSIDERACIONES
Si no te quieren decir el presupuesto...
Si TE DICEN UNA CIFRA
INVESTIGA DISPOSICIÓN Y CAPACIDAD
cuestiona su compromiso
- ¿El presupuesto ya está listo para gastarse?
- ¿Otros departamentos están compitiendo por el mismo presupuesto?
- ¿Hay alguien más que debe aprobar la compra?
INVERSIONES ADICIONALES
EL DINERO NO ES LO ÚNICO
- ¿El cliente está dispuesto a invertir:...?
- Tiempo
- Recursos humanos
- Implementación de procedimientos
- Nuevos procesos
LA MANITA DE MONO
Si estás vendiendo algo que te parece que puede ser demasiado arriesgado o caro para que el prospecto pueda manejarlo... intenta empezar por algo más pequeño, menos intimidatorio, como ofrecer al prospecto un precio más reducido por una parte menor del producto o servicio.
Esto permitirá al prospecto confiar en ti como proveedor nuevo
ES TODO
¡Estás listo para hablar de presupuesto y traer las comisiones!
REGLAS DE SANDLER
11. El dinero crece en los árboles12. Responder cada pregunta con otra pregunta13. No leas la mente 14. Un prospecto que sólo escucho no es un prospecto 15. No trates de cerrar a quen no puedes calificar
¡Recuerda publicar!
POSTURA
Debes mostrarte atento y muy interesado en cada palabra que diga el prospecto. Puedes demostrar esto sentándote erguido. Estar relajado no significa que tienes que recostarte en tu silla, ni tampoco significa que debes apoyarte con todo tu peso sobre la mesa
DESAPRENDER
Cuestiona tus creencias del dinero y entiende cuáles te pueden hacer ver inseguro y cuáles te pueden hacer ver insensible HERRAMIENTA 6.1 DE SANDLER
ESTAR BIEN / NO ESTAR BIEN
Pide ayuda para comprender y resumir los siguientes enunciados para que tus prospectos no te vean como otro adulto autoritario, como un vendedor que “todo lo sabe”
CONTACTO VISUAL
El contacto visual con el prospecto le da a este la sensación de que eres confiable y de que pueden creer en lo que estás diciendo
EXPRESA TUS IDEAS
Si tienes dificultades para tratar cuestiones de dinero, dilo usando tus propias palabras y haz que el prospecto te ayude a tratar este tema.
CAPÍTULO 6:PRESUPUESTO
Dani
Created on October 23, 2025
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CAPÍTULO 6:PRESUPUESTO
Daniela Sánchez Flores
EMPEZAR
EL SUBMARINO
EL SUBMARINO
EL SUBMARINO
EL PRESUPUESTO
SI HABLAR DE PRESUPUESTO TE PONE ASÍ...
¿POR QUÉ NOS CUESTA TRABAJO HABLAR DE DINERO?
¿QUÉ ESCUCHABAS CUANDO ERAS NIÑO?
ESTO PUEDE SER LA CAUSA DE TU INCOMODIDAD
PASOS PARA EL ÉXITO
Al hablar de dinero..
DESAPRENDE PENSAMIENTOS VIEJOS
POSTURA CORRECTA
CONTACTO VISUAL
ESTAR BIEN / NO ESTAR BIEN
EXPRESA TUS IDEAS
Utiliza las técnicas de Sandler ya aprendidas como los Contratos Previos y ¡estás listo para hablar de presupuesto!
¿QUÉ SIGUE?
HABLANDO DE CIFRAS
Si se obtiene suficiente información antes de desarrollar propuestas, se pueden evitar muchas objeciones y obstáculos relacionados con el dinero.
LOS OBJETIVOS
DE HABLAR DE PRESUPUESTO
EXPECTATIVAS DE INVERSIÓN
¿Cuáles son las expectativas de inversión o las limitaciones presupuestarias del prospecto?
LOS OBJETIVOS
DE HABLAR DE PRESUPUESTO
¿Hay presupuesto o financiación disponibles para realizar la compra?
LIMITACIONES DE PRESUPUESTO
EXPECTATIVAS DE INVERSIÓN
¿Cuáles son las expectativas de inversión o las limitaciones presupuestarias del prospecto?
LOS OBJETIVOS
DE HABLAR DE PRESUPUESTO
Si hay presupuesto, ¿cuál es la suma disponible?
SUMA DISPONIBLE
¿Hay presupuesto o financiación disponibles para realizar la compra?
LIMITACIONES DE PRESUPUESTO
EXPECTATIVAS DE INVERSIÓN
¿Cuáles son las expectativas de inversión o las limitaciones presupuestarias del prospecto?
LOS OBJETIVOS
DE HABLAR DE PRESUPUESTO
Si no hay presupuesto , ¿de dónde provendrá el dinero y cuándo estará disponible?
ORIGEN DE PRESUPUESTO
Si hay presupuesto, ¿cuál es la suma disponible?
SUMA DISPONIBLE
¿Hay presupuesto o financiación disponibles para realizar la compra?
LIMITACIONES DE PRESUPUESTO
EXPECTATIVAS DE INVERSIÓN
¿Cuáles son las expectativas de inversión o las limitaciones presupuestarias del prospecto?
¿Tiene fondos/presupuesto para el proyecto?
SÍ
NO
2a
Historias de terceros. En tal proyecto gastaron $XXX..?
¿Tiene una idea aproximada de la suma? ¿Más o menos cuánto?
2b
Tantear el terreno usando RANGOS
¡Descubriste tu presupuesto!
¿QUÉ SIGUE?
OTRAS CONSIDERACIONES
Si no te quieren decir el presupuesto...
Si TE DICEN UNA CIFRA
INVESTIGA DISPOSICIÓN Y CAPACIDAD
cuestiona su compromiso
INVERSIONES ADICIONALES
EL DINERO NO ES LO ÚNICO
LA MANITA DE MONO
Si estás vendiendo algo que te parece que puede ser demasiado arriesgado o caro para que el prospecto pueda manejarlo... intenta empezar por algo más pequeño, menos intimidatorio, como ofrecer al prospecto un precio más reducido por una parte menor del producto o servicio.
Esto permitirá al prospecto confiar en ti como proveedor nuevo
ES TODO
¡Estás listo para hablar de presupuesto y traer las comisiones!
REGLAS DE SANDLER
11. El dinero crece en los árboles12. Responder cada pregunta con otra pregunta13. No leas la mente 14. Un prospecto que sólo escucho no es un prospecto 15. No trates de cerrar a quen no puedes calificar
¡Recuerda publicar!
POSTURA
Debes mostrarte atento y muy interesado en cada palabra que diga el prospecto. Puedes demostrar esto sentándote erguido. Estar relajado no significa que tienes que recostarte en tu silla, ni tampoco significa que debes apoyarte con todo tu peso sobre la mesa
DESAPRENDER
Cuestiona tus creencias del dinero y entiende cuáles te pueden hacer ver inseguro y cuáles te pueden hacer ver insensible HERRAMIENTA 6.1 DE SANDLER
ESTAR BIEN / NO ESTAR BIEN
Pide ayuda para comprender y resumir los siguientes enunciados para que tus prospectos no te vean como otro adulto autoritario, como un vendedor que “todo lo sabe”
CONTACTO VISUAL
El contacto visual con el prospecto le da a este la sensación de que eres confiable y de que pueden creer en lo que estás diciendo
EXPRESA TUS IDEAS
Si tienes dificultades para tratar cuestiones de dinero, dilo usando tus propias palabras y haz que el prospecto te ayude a tratar este tema.