Tipos de Negociación

Tipos de Negociación

Índice

Negociación Integradora

Negociación Distributiva

estilo Evasivo

Estilo competitivo

Negociación Integradora

Estilo consesivo

negociación integradora

Caracteristicas: Se basa en el principio ganar-ganar. Busca que las partes involucradas buscan beneficios mutuos y llegar a una solución alternativa. Requiere confianza y comunicación abierta. Ejemplos: Dos departamentos que diseñan un plan de capacitación compartido para optimizar recursos. Ventajas: Fortalece relaciones, genera confianza y soluciones sostenibles.

negociación distributiva

Caracteristicas: Las personas que interviene en la negociación generalmente compiten para que algunos de ellos alcancen su objetivo, esto viene con respecto s un tema en específico. El tipo de información que se maneja de forma cuidadosa, ya que solo se dice cuando se representa una ventaja para una de las partes que interviene. Ejemplos: Cuando se trata de vender un auto usado, el comprador siempre intentará negociar para pagar un precio más bajo, por lo que las estrategias de negociación (tanto del vendedor como del comprador) buscarán adquirir el mayor valor del producto. Por un lado, el comprador querrá reducir el precio, por el otro el vendedor buscará mantenerlo o reducirlo lo menos posible. De esta forma, la negociación distributiva no busca una relación mutua entre comprador y vendedor, sino que cadaparte busca maximizar sus ganancias y adquirir el mayor valor posible de acuerdo con sus intereses. Ventajas: - Muchos negociadores han vuelto a la negociación distributiva porque es simple y universalmente entendida, concreta, eficiente y reduce el intercambio de información. Las transacciones orientadas al mercado y basadas en el dinero y las transacciones con enfoque a corto plazo suelen dar plazo a una negociación distributiva.

evasivo

Ventaja

Ejemplo

Característica

Un gerente que pospone una decisión polémica para no generar tensión.

Se evita el conflicto o la negociación. Se usa cuando el tema no es importante o no se tienen recursos para negociar.

Se usa cuando lo que está en juego no es importante. - No trata el conflicto porque pospone el problema - Cuando es necesario enfriar una situación

competitivo/contencioso

Contextualiza tu tema

Caracteristica: La persona busca ganar sin importar la otra parte. Usa presión o poder. Alta orientación a resultados, baja a las relaciones. Ejemplo: Existen ciertas circunstancias en las que esta técnica es recomendable. Por ejemplo, si solo se va a negociar una vez y no hay necesidad de cuidar la relación con la otra parte. También en negociaciones donde se reparten varias partes del beneficio, y lo que gana una parte lo pierden las demás. O aquellas en las que el precio es lo único que interesa.

Ventaja: Rápida toma de decisiones y defensa de intereses propios.

aDaptativo/ceder

Caracterisitcas: Una parte cede ante la otra para mantener la relación. Alta orientación a las relaciones, baja a los resultados. Se basa en permanecer neutral ante le conflicto y enforcarse en complacer a todos. Ejemplo: Por ejemplo, cuando uno cede parte de los ingresos para poder apoyar a los socios para después poderles pedir favores de igual forma. Ventaja: A veces puede ser una estrategia que permita ceder en una primera instancia para obtener buenos resultados a futuro, cuando se considera que la relación de negocios puede ser duradera.

colaborativo/cooperativo

Caracteristica: Se prioriza el beneficio mutuo y la relación a largo plazo. Ambas partes cooperan y buscan consenso.

Ventaja: Promueve confianza, creatividad y soluciones duraderas

Ejemplo: Un equipo de trabajo que llega a acuerdos para un proyecto conjunto.