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DISTRUZIONE

ci siamo solo noi

Serve a screditare tutte le alternative al nostro servizio (affitto, libero mercato, agenzie classiche). Obiettivo: far capire al cliente che nessun’altra opzione risolve davvero il suo problema.

• “Hai già guardato qualcosa nel mercato normale? Com’è andata?”
• “Hai valutato anche di restare in affitto?”
• “Cosa ti ha fatto scartare altre soluzioni fino ad ora?”

Pre accordo

Dare direzione a chiamata

“Perfetto, allora guarda: oggi non è solo una chiacchierata, ma un vero appuntamento di valutazione. Ti farò qualche domanda per capire se possiamo davvero aiutarti, se il mercato all’asta è adatto a te, e solo alla fine valuteremo insieme come proseguire. Ti chiedo solo una cosa: alla fine ti chiederò un feedback. Se la cosa ha senso per te, perfetto. Se non ha senso, non ti proporrò nulla. L’unico favore che ti chiedo è: niente ci penso. Se c’è un dubbio, lo affrontiamo subito insieme. Ok?”

Pain

fallo sanguinare

Serve a far emergere il disagio legato alla casa attuale o alla situazione abitativa. Obiettivo: far sentire il cliente lontano da ciò che desidera (il suo “ologramma”) e aumentare la motivazione al cambiamento.

• “Cosa ti manca oggi nella casa in cui vivi?”
• “Cosa vorresti cambiare al più presto della tua situazione?”
• “Come ti fa sentire il fatto di essere ancora in affitto / in quella casa?”

Rapporto

Parla di lui

Serve a creare empatia e rompere il ghiaccio, per far sentire il cliente a suo agio e iniziare a conoscerlo. Obiettivo: farlo parlare di sé, capire la sua situazione familiare e chi prende le decisioni.

• “Siete in quanti in famiglia?”
• “Casa attuale è vostra o in affitto?”
• “Da quanto tempo vivete lì?”

CONTRASTO

C'è speranza

Serve a far immaginare al cliente il lieto fine: come sarà la sua vita una volta risolto il problema. Obiettivo: creare un’emozione positiva e il desiderio concreto di arrivarci.

• “Com’è la casa che sogni davvero?”
• “Come ti sentiresti se riuscissi finalmente ad averla?”
• “Che differenza farebbe nella tua vita avere una casa così?”

BUDGET

Quanti ne hai?

Serve a capire quanto può o vuole spendere il cliente e se ha già fatto valutazioni economiche. Obiettivo: definire il perimetro economico reale per guidare la ricerca e la strategia d’asta.

• “Hai già un budget in mente per questo acquisto?”
• “Ti affiderai a un mutuo o userai fondi propri?”
• “Hai già parlato con la banca per capire quanto puoi ottenere?”

DECISIONE

Chi decide?

Serve a capire se può decidere da solo, con chi decide, e quando prende decisioni importanti. Obiettivo: evitare perdite di tempo con chi non ha potere decisionale o rimanda sempre.

• “Se oggi troviamo la soluzione giusta, sei tu a decidere oppure serve il parere di qualcun altro?”
• “Con chi valuti queste scelte di solito?”
• “In passato, quando hai preso decisioni simili, come ti sei mosso?”

ACCORDO

Partiamo

Serve a portare il cliente alla firma del mandato o chiudere comunque con una decisione chiara. Obiettivo: evitare il “ci penso”, chiudere subito o gestire le obiezioni sul momento.

• “Siamo arrivati alla fine: se ti è tutto chiaro e ti senti pronto, possiamo partire subito.”
• “Se hai dubbi, meglio parlarne ora: li risolviamo insieme prima di decidere.”
• “Ti chiedo solo una cosa: niente ci penso. Se non è il momento giusto, lo capisco. Ma decidiamolo"