Tema 2 Negociación

Tema 2

PERSONALIDADES Y TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES

2.1 Personalidades negociadoras

En la negociación y el manejo de conflictos, existen diferentes estilos que pueden ser utilizados por las partes involucradas. Los estilos de negociación pueden entenderse en el contexto de la distribución y la integración, esto es:

• Distribución: repartir recursos o beneficios limitados.
• Integración: eliminar las limitaciones.

Estilo integral

Estilo distribuitivo

Con base en ello, a continuación, se describen algunos de los estilos más comunes de personalidades negociadoras:

Comprometida

Competitiva

Adaptativa

Evasiva

Colaborativa

¿Se pueden usar diferentes estios en una negociación?

A menudo se pueden usar diferentes estilos en una misma negociación, en situaciones complejas que implican varios asuntos, por ejemplo: podría ceder en ciertas cosas a la vez que utiliza la colaboración como el estilo primario para satisfacer las necesidades o deseos esenciales o generales de ambas partes. Así mismo, es posible desarrollar cualquier característica de comportamiento, como estabilidad emocional y creatividad.

2.1 Tipos de temperamento

Un recurso útil para lograr una buena negociación, son los diferentes temperamentos. Por temperamento se entienden los rasgos y características innatas de la personalidad que influyen en la forma en que una persona piensa, siente y se comporta en diferentes situaciones. El temperamento se puede distinguir de la personalidad, que se refiere a un conjunto más amplio de características y comportamientos que se desarrollan a lo largo del tiempo y que pueden ser moldeados por la educación, la cultura y la experiencia.

El temperamento puede manifestarse de muchas formas, como la energía y el nivel de actividad, la tendencia a experimentar emociones positivas o negativas, la sensibilidad a la estimulación, la atención y la concentración, y la capacidad para adaptarse a nuevos entornos y situaciones. Estos rasgos de temperamento pueden influir en la forma en que una persona interactúa con los demás, se relaciona con los demás y resuelve los problemas. Es importante tener en cuenta que el temperamento no determina completamente el comportamiento de una persona, sino que interactúa con otros factores, como la educación, la experiencia y el entorno, para moldear su personalidad y comportamiento en general.

Temperamento y negociación

El temperamento puede influir en una negociación de varias maneras, ya que puede determinar la forma en que una persona se comunica, se relaciona con los demás y toma decisiones. A continuación, se presentan algunos ejemplos de cómo el temperamento puede influir en una negociación:

Estilo de comunicación

Perspectiva y enfoque

Toma de decisiones

Temperamentos negociadores

A continuación, se presentan los perfiles de los cuatro temperamentos negociadores:

Armonizador(a) intuitiva/perceptiva

Pragmatis­ta sensorial/juzgadora

Buscador(a) de acción sensorial/perceptiva

Controlador(a) intuitiva/juzgadora

a) Armonizador (pacificador)

Tienden a discutir múltiples asuntos a la vez o a pasar libremente de un a otro, ya que en su búsqueda de significado y contexto consideran la interrelación de los temas. Es casi imposible hacer que el armonizador se enfoque en los detalles, a menos de que pueda apelar a su necesidad de armonía o elevar los detalles a un nivel adecuado de importancia en el contexto entero. Es difícil no estar de acuerdo con él, debido a su excelente habilidad persuasiva, común en él, y a si habilidad para generar alternativas creativas.

b) Controlador (Bull)

Aunque a medida que asimila la información, examina la interrelación de los temas en busca de su significado, su necesidad por finalizar hace que permanezca enfocado en la tarea en cuestión en vez de desorganizarse o dejar cabos sueltos. El controlador cuenta con un plan organizado y es impaciente ante la decisión y la resolución. Es firme, decidido y deliberado, a estos negociadores les gusta la estructura y el orden.

c) Pragmatista

Toman las cosas literales y no conceptualmente. Les gustan los hechos y las cifras, así como los resultados tangibles concretos. Son prácticos, realistas y orientados hacia resultados finales. A menudo se puede deducir su conservadora filosofía financiera. Los pragmatistas se consideran a sí mismos objetivos. Como el bull, son organizados e impacientes en cuanto a una resolución, Son también firmes, resueltos y deliberados, y poseen una determinación tenaz en sus posturas. Es debido a su dificultad para percibir todo como una totalidad, y a su concentración en los detalles y su determinación de tener la razón.

d) Buscador de acción (Apostador)

Toman las cosas literales y no conceptualmente. Evaden la teoría y la planeación. No toman resoluciones apresuradas. Aunque pueden postergar las decisiones y adaptarse a la nueva información, poseen un fuerte sentido del aquí y el ahora. Son personas prácticas. Los buscadores de acción son espontáneos y orientados hacia la acción y buscan las emociones y la satisfacción. Permiten que la emoción se sobreponga al pensamiento. Así que, cuando están fuera de control, las personas buscadoras de acción pueden ganar o perder en grande. En cuanto a la comunicación, recuerde que los buscadores de acción con frecuencia comparten percepciones que pueden parecer juicios o decisiones, pero no lo son.

1.3 Tácticas y estrategias de negociación

Táctica

Estrategia

Desde esta perspectiva, y en términos generales, la estrategia se refiere al plan de acción a largo plazo diseñado para lograr un objetivo general, mientras que la táctica se refiere a las acciones específicas y a corto plazo que se toman para implementar esa estrategia y lograr los objetivos. En el contexto de la Administración Pública Federal, la estrategia y la táctica tienen un enfoque específico y se aplican en diferentes niveles de gestión.

1.4 Tipos de temperamento

Un recurso útil para lograr una buena negociación, son los diferentes temperamentos.

Temperamento y negociación.

El temperamento puede influir en una negociación de varias maneras, ya que puede determinar la forma en que una persona se comunica, se relaciona con los demás y toma decisiones. A continuación, se presentan algunos ejemplos de cómo el temperamento puede influir en una negociación:

Toma de decisiones

Perspectiva y enfoque

Estilo de comunicación

Es importante tener en cuenta que el temperamento no es determinante en la forma en que una persona negocia, existen también otros factores, como la experiencia y la capacitación, que pueden influir en este proceso.

Temperamentos negociadores.

Temperamento armonizador

Temperamento pragmatista

Temperamento controlador

Temperamento buscador de acción.

Planeación

Tema 2

Acuerdos y objetivos

2.1 Establecimiento de acuerdos

La negociación efectiva implica una serie de habilidades, como:

Capacidad de escuchar

Comunicarse de manera efectiva

Establecimiento de objetivos claros

Identificar y comprender los intereses de todas las partes

Ser flexible y estar dispuesto a hacer concesiones

2.2 Errores en el proceso de establecimiento de acuerdos

Posibles razones para no establecer acuerdos:

Es importante tomar en cuenta los errores que pueden llegar a surgir dentro de una negociación. A continuación, se muestran algunos:

2.3 Establecimiento de acuerdos efectivos

Ahora bien, de manera individual, se exponen 18 consejos de Richard Branson que son útiles para aplicar las técnicas de negociación:

2.4 Establecimiento de objetivos en la negociación

Alcanzar objetivos dentro de una negociación es una parte fundamental. En la literatura administrativa los términos misión, propósito, meta y objetivo a menudo se usan indistintamente, sin embargo, son conceptos fundamentales en la gestión de una organización.

Ahora bien, se deben comprender los criterios para establecer objetivos eficientes:

Si los objetivos de la organización no se tienen en cuenta se corre el riesgo de tomar decisiones que pueden ir en contra de los intereses a largo plazo. Así mismo, si los objetivos de la institución se tienen en cuenta, se pueden identificar soluciones que satisfagan la posición de la institución.

Los objetivos tienen características básicas como cualquier otro concepto administrativo. No sólo son evaluables, sino que tienen también una jerarquía y forman una red dentro de la organización. De modo similar, son múltiples y pueden variar de corto a largo plazo. Estas importantes características se exponen a continuación.

La identificación de los objetivos de la institución es fundamental para aplicarlos en las estrategias de negociación, ya que permite asegurarnos de que todas las acciones y decisiones tomadas estén alineadas con los intereses y necesidades.

Usa esta cara de la tarjeta para dar más información sobre un tema. Focalízate en un concepto. Haz que el aprendizaje y la comunicación sean más eficientes.

Usa esta cara de la tarjeta para dar más información sobre un tema. Focalízate en un concepto. Haz que el aprendizaje y la comunicación sean más eficientes.

Usa esta cara de la tarjeta para dar más información sobre un tema. Focalízate en un concepto. Haz que el aprendizaje y la comunicación sean más eficientes.

Usa esta cara de la tarjeta para dar más información sobre un tema. Focalízate en un concepto. Haz que el aprendizaje y la comunicación sean más eficientes.

Título

Escribe aquí una descripción breve

Por lo general su objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Su procedimiento consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones. El fin es ganar como sea. Comportamientos asociados: 1. Empezar pidiendo mucho 2. Presión de tiempo 3. Parecer firme 4. No revelar información propia 5. Ocultar o distorsionar intereses y necesidades 6. Decir medias verdades 7. Responder y preguntar con otras preguntas

Documentar el acuerdo: Una vez que se haya llegado a un acuerdo, es importante documentarlo por escrito. Esto ayudará a evitar malentendidos y establecer claramente las obligaciones y responsabilidades de cada parte.

En la negociación, los acuerdos y objetivos se entrelazan. Los objetivos son las metas que se buscan alcanzar, mientras que los acuerdos son los resultados concretos que se obtienen tras el proceso de negociación. Un acuerdo exitoso es aquel que satisface, al menos parcialmente, los objetivos de todas las partes involucradas, idealmente buscando un resultado de "ganar-ganar".

Este estilo se enfoca en ceder a las demandas de la otra parte y satisfacer sus necesidades. Es una estrategia perder-ganar que busca mantener la armonía y evitar conflictos. Ceder es dar parte de lo que se desea ante la petición de la otra parte. Es un enfoque moderado que trata de cubrir las necesidades de las demás personas sin renunciar por completo a las propias. El comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo abierto, mientras por dentro está insatisfecho.

Características de la personalidad adaptativa:

• Flexibilidad estratégica
• Escucha activa y empatía
• Control emocional
• Capacidad de improvisación
• Orientación a soluciones
• Tolerancia a la ambigüedad
• Autoconciencia y autorregulación

Este estilo implica una cooperación total entre las partes para encontrar una solución que satisfaga las necesidades de ambas. Se enfoca en la búsqueda de soluciones ganar-ganar y requiere una comunicación abierta y una actitud de confianza mutua. Implica colaborar creativamente para cumplir con los objetivos del equipo, así las conductas clave que se desarrollan son escuchar y expresar sentimientos y deseos.

Este tipo de negociación tiene las siguientes características:

• Es consistente con el enfoque ganar/ganar
• Es ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes
• Es ver la posibilidad de obtener otra rebanada de pastel, ¡o tal vez el pastel entero!
• Es lo opuesto al enfoque de suma cero.

Toman las cosas literales y no conceptualmente. Evaden la teoría y la planeación. No toman resoluciones apresuradas. Aunque pueden postergar las decisiones y adaptarse a la nueva información, poseen un fuerte sentido del aquí y el ahora. Son personas prácticas. Los buscadores de acción son espontáneos y orientados hacia la acción y buscan las emociones y la satisfacción. Permiten que la emoción se sobreponga al pensamiento. Así que, cuando están fuera de control, las personas buscadoras de acción pueden ganar o perder en grande. En cuanto a la comunicación, recuerde que los buscadores de acción con frecuencia comparten percepciones que pueden parecer juicios o decisiones, pero no lo son.

La mejor forma de comunicarse con ellos es utilizar hechos y cifras, y de vez en vez alentarlos a discutir sus intereses personales para así atenuar su entusiasmo desmedido. Como no se apasionan por el orden o la finalización de algo, los buscadores de acción pueden distraerse con facilidad. Desdeñan las reglas y son impredecibles. Además de reconocer su enfoque detallado, usted puede detectar a un buscador de acción por cierta hiperactividad.

7. Hacer caso omiso del conflicto: el conflicto es la esencia de la negación. Aprende a aceptarlo y resolverlo.

Comprender las necesidades y objetivos de ambas partes: Antes de comenzar la negociación, es importante comprender las necesidades y objetivos de todas las partes involucradas. Esto ayudará a encontrar soluciones que satisfagan a todas las partes.

Esta estrategia consiste en plantarse que las pérdidas de una parte sean menores o iguales a la contraparte. Es no llegar a un acuerdo o no ceder lo que se pide y decidir no realizar ninguna negociación. Comportamientos asociados: 1. Tratar de que sea la menor pérdida 2. Limitarse 3. Haz muchas preguntas 4. Ten información suficiente para saber cuánto vas a perder

6. Discutir en vez de influir: es mejor aclarar tu posición a través de una explicación, sin caer en la terquedad.

El estilo de comunicación de una persona puede verse influido por su temperamento. Por ejemplo, las personas con un temperamento colérico tienden a ser directas y enérgicas en su forma de comunicarse.

5. Perder los estribos: las emociones negativas frenan el desarrollo de un ambiente de cooperación y para la creación de soluciones.

Escuchar activamente: Escuchar activamente y comprender el punto de vista de la otra parte es esencial para llegar a un acuerdo efectivo. Escuchar con atención permitirá comprender mejor las necesidades y preocupaciones de la otra parte y encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.

El temperamento puede manifestarse de muchas formas, como la energía y el nivel de actividad, la tendencia a experimentar emociones positivas o negativas, la sensibilidad a la estimulación, la atención y la concentración, y la capacidad para adaptarse a nuevos entornos y situaciones. Estos rasgos de temperamento pueden influir en la forma en que una persona interactúa con los demás, se relaciona con los demás y resuelve los problemas.

Es importante que estos elementos estén alineados y se complementen entre sí para lograr el éxito y sostenibilidad de la organización.

Hacer concesiones: En una negociación, ambas partes deberán hacer concesiones para llegar a un acuerdo. Es importante estar dispuesto a ceder en ciertos puntos para lograr un acuerdo efectivo.

El temperamento se puede distinguir de la personalidad, que se refiere a un conjunto más amplio de características y comportamientos que se desarrollan a lo largo del tiempo y que pueden ser moldeados por la educación, la cultura y la experiencia.

3. Uso de conductas intimidantes: cuanto más groseras sean las tácticas, mayor será la resistencia. La persuasión y no el dominio es lo que da un resultado más efectivo.

Este estilo se enfoca en evitar la confrontación y el conflicto. Es una estrategia de perder-perder que no busca resolver el problema, sino evitarlo. La evasión es retirarse o retractarse. Puede ignorar la existencia de un conflicto por completo, y esto puede ser de forma total o parcial, es decir, se intenta negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución absoluta. La gravedad de este tipo de estrategia es que provoca la pérdida de oportunidades y beneficios, pues no hay compromiso y por tanto no hay resolución. Se evita obtener lo que se desea. Este tipo no toma en cuenta la búsqueda de un fin común ni del intercambio mutuo benéfico.

El comportamiento que ejemplifica el estilo evasivo incluye:

• Hacer rabietas,
• Hacer comentarios sarcásticos,
• Esconder sus verdaderos sentimientos
• Abstenerse de hablar sobre un asunto

Para establecer acuerdos efectivos en una negociación, se deben seguir una serie de pasos y considerar algunos aspectos clave. A continuación, se describen algunos consejos para establecer acuerdos efectivos:

• Algunas de las razones por las cuales la planeación es importante en la negociación son:

- Establecimiento de objetivos - Identificación de los intereses de cada parte - Evaluación de las opciones y alternativas - Reducción de la incertidumbre - Incremento de la confianza

Un acuerdo es un entendimiento o compromiso mutuo alcanzado entre dos o más partes con respecto a un asunto específico. En un acuerdo, las partes acuerdan cumplir con ciertas condiciones o términos establecidos en el mismo. Un acuerdo puede ser verbal o escrito, y puede ser informal o formal. En algunos casos, las partes pueden requerir la ayuda de un abogado o de un mediador para ayudar a redactar los términos del acuerdo y asegurarse de que sean justos y equitativos para todas las partes involucradas. Los acuerdos pueden cubrir una amplia gama de temas, desde acuerdos comerciales y contratos de trabajo hasta acuerdos de divorcio y arreglos de custodia de hijos. En general, un acuerdo es una forma de resolver un problema o conflicto mediante la negociación y el compromiso mutuo.

Tienden a discutir múltiples asuntos a la vez o a pasar libremente de un a otro, ya que en su búsqueda de significado y contexto consideran la interrelación de los temas. Es casi imposible hacer que el armonizador se enfoque en los detalles, a menos de que pueda apelar a su necesidad de armonía o elevar los detalles a un nivel adecuado de importancia en el contexto entero. Es difícil no estar de acuerdo con él, debido a su excelente habilidad persuasiva, común en él, y a si habilidad para generar alternativas creativas. También es difícil presionar a los armonizadores, ya que tienden a postergar las decisiones y no se agobian con los plazos. Por lo general es posible distraer a un armonizador y llevarlo a otro asunto cuando algo va con rumbo equivocado.

El armonizador comparte percepciones sin hacer o buscar un juicio. La mala comunicación se puede dar si estas percepciones son consideradas como decisiones. Muchos armonizadores demuestran en forma abierta su preocupación por otros y hasta pueden tomar el criticismo de manera personal. Otros parecen más distantes. La mejor forma de llevarse bien con un armonizador es mostrar aprecio por sus alternativas y conceptos creativos y proponer una teoría alternativa igualmente amplia. Es probable que a los armonizadores se les reconozca con mayor facilidad en una mesa de negociación por su enfoque general, teórico y abierto. El armonizador puede, fuera de control o como una maniobra intencional, convertirse en el pacificador.

Al llegar a un acuerdo mediante la negociación, las partes pueden evitar soluciones unilaterales y conflictos costosos, y establecer relaciones más fuertes y duraderas.

Toman las cosas literales y no conceptualmente. Les gustan los hechos y las cifras, así como los resultados tangibles concretos. Son prácticos, realistas y orientados hacia resultados finales. A menudo se puede deducir su conservadora filosofía financiera. Los pragmatistas se consideran a sí mismos objetivos. Como el bull, son organizados e impacientes en cuanto a una resolución, Son también firmes, resueltos y deliberados, y poseen una determinación tenaz en sus posturas. Es debido a su dificultad para percibir todo como una totalidad, y a su concentración en los detalles y su determinación de tener la razón.

Los desacuerdos con el pragmatista pueden intensificarse rápidamente y éste puede volverse brusco y combativo. Ya sea por una pérdida de control o como una maniobra interna, el pragmatista convertido en luchador ve la negociación como una propuesta de ganar/perder. La mejor manera de tratar con el luchador es darle tiempo para calmarse. Los pragmatistas son relativamente fáciles de detectar por su gusto por los detalles combinado con su determinación tenaz.

El temperamento también puede influir en la perspectiva y el enfoque que una persona adopta en una negociación. Por ejemplo, las personas con un temperamento colérico pueden enfocarse en ganar a toda costa.

Aunque a medida que asimila la información, examina la interrelación de los temas en busca de su significado, su necesidad por finalizar hace que permanezca enfocado en la tarea en cuestión en vez de desorganizarse o dejar cabos sueltos. El controlador cuenta con un plan organizado y es impaciente ante la decisión y la resolución. Es firme, decidido y deliberado, a estos negociadores les gusta la estructura y el orden.

Tienen una determinación pertinaz en cuanto a lo correcto de sus posturas y les gusta que las cosas se hagan a su manera. Aun cuando son controladores, estos individuos no buscan el conflicto sino la armonía, o por lo menos, la calma. Muchos de ellos también tienen el deseo de ayudar a otros. Sin embargo, como los controladores tienen opiniones fuertes, pueden ser (o parecer) combativos. Tienden a ver las cosas en polos, bien o mal, blanco o negro.

Por otro lado, Benedetti utiliza el término estrategia para referirse a los planes y objetivos a largo plazo de la relación, como comprometerse, establecer metas en común y construir un futuro. La estrategia es vista como algo más abstracto y conceptual, lo que se necesita planificar y trabajar a lo largo del tiempo para lograr.

1. Preparación inadecuada: la preparación da un buen panorama de tus opciones y permite tener una flexibilidad planeada en los momentos difíciles.

2. Hacer caso omiso del principio dar/recibir: cada una de las partes necesita terminar la negociación sintiendo que ha ganado algo.

Establecer objetivos claros: Es importante establecer objetivos claros y específicos para la negociación. Esto ayudará a mantener el enfoque y evitar que la negociación se desvíe hacia temas irrelevantes.

Uno de los objetivos es reducir tanto intereses como demandad, llegando a concesiones muy grandes. Otro de los objetivos de esta estrategia es que una a largo plazo, se pierde o se renuncia a ganar en un principio, para obtener mejores ganancias i beneficios en un futuro. Comportamientos asociados: 1. Aceptar concesiones 2. Ceder ante algunas peticiones 3. Conocer lo que se está poniendo en juego

Cumplir con el acuerdo: Una vez que se haya establecido el acuerdo, es importante cumplir con él. Esto ayudará a establecer una relación de confianza y respeto entre ambas partes.

Por lo tanto, se busca llegar a un punto medio en el que ambas partes sientan que han ganado algo y que se han satisfecho parcialmente sus intereses. La negociación por compromiso puede ser muy útil en situaciones en las que ambas partes tienen objetivos y necesidades diferentes, pero no son completamente incompatibles. También puede ser efectiva en situaciones en las que las partes no tienen mucho poder o influencia en la negociación.

Este estilo implica una negociación y un compromiso entre las partes. Se enfoca en encontrar una solución intermedia que satisfaga parcialmente las necesidades de ambas partes. Es un tipo de negociación en la que ambas partes ceden algo para llegar a un acuerdo mutuo. Se trata de un enfoque colaborativo en el que se busca encontrar una solución que satisfaga parcialmente las necesidades y deseos de ambas partes. En este tipo de negociación, se parte de la premisa de que no se puede conseguir todo lo que se quiere, pero sí se puede llegar a un acuerdo que permita alcanzar objetivos importantes para ambas partes.

Mi táctica es, ser franco, y saber que sos franca, y que no nos vendamos, simulacros, para que entre los dos, no haya telón, ni abismos. Mi estrategia es, en cambio, más profunda y más, simple. Mi estrategia es, que un día cualquiera, no sé cómo ni sé, con qué pretexto, por fin me necesites.

Mi táctica es, mirarte, aprender como sos, quererte como sos. Mi táctica es, hablarte, y escucharte, construir con palabras, un puente indestructible. Mi táctica es, quedarme en tu recuerdo, no sé cómo ni sé, con qué pretexto, pero quedarme en vos.

Táctica y estrategia. Mario Benedetti

Es importante tener en cuenta que el temperamento no determina completamente el comportamiento de una persona, sino que interactúa con otros factores, como la educación, la experiencia y el entorno, para moldear su personalidad y comportamiento en general.

Por temperamento se entienden los rasgos y características innatas de la personalidad que influyen en la forma en que una persona piensa, siente y se comporta en diferentes situaciones.

Este estilo se enfoca en la defensa de los intereses propios y la obtención de ganancias a costa de la otra parte. Se trata de una estrategia ganar-perder basada en el poder y la persuasión, es decir, Junto con este estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto, pues debajo de este enfoque está la perspectiva de que los recursos son limitados. un déficit fundamental del enfoque competitivo es que una de las partes pierde. La personalidad competitiva puede mostrarse desde el nivel contencioso o discutidor a extremadamente agresivo. Concentrarse en ganar o en tener la razón contribuye a perder información y posibilidades que, de hecho, serían benéficas para sí mismo.

La conducta que ejemplifica el estilo competitivo incluye:

• Siempre tener una réplica
• Rehusarse a retractarse
• Discutir las diferencias delante de personas no involucradas
• Menospreciar al otro
• Utilizar lenguaje acusatorio y tácticas represivas
• No tener consideración por los intereses u objetivos del otro
• La manipulación

En términos generales, se puede decir que este estilo es egocéntrico.

Ser creativo en la búsqueda de soluciones: La creatividad es importante para encontrar soluciones efectivas que satisfagan a ambas partes. Es importante buscar opciones creativas que satisfagan los objetivos de ambas partes.

La planeación es una parte crucial en cualquier negociación exitosa. La planeación permite a las partes involucradas en la negociación anticipar y prepararse para los posibles escenarios y resultados. Para lograr una buena negociación, se necesita realizar una planeación:

4. Impaciencia: da tiempo a la otra parte de pensar. No apresure las cosas.

En el poema, Mario Benedetti utiliza el término táctica para referirse a las pequeñas acciones y movimientos que se hacen para mantener y fortalecer la relación, como hacer pequeños gestos de cariño, compartir experiencias y apoyarse mutuamente en momentos difíciles. La táctica es vista como algo inmediato y tangible, lo que se puede hacer en el momento para mantener la relación.

Táctica

La táctica, por otro lado, se refiere a las acciones específicas y a corto plazo que se toman para implementar la estrategia y alcanzar los objetivos institucionales. Las tácticas pueden incluir acciones como la asignación de presupuesto para proyectos específicos, la contratación de personal capacitado, la implementación de tecnología de vanguardia y la mejora de los procesos y procedimientos de trabajo. Por ejemplo, una táctica específica para implementar la estrategia de crecimiento económico sostenible podría ser la asignación de recursos para el desarrollo de infraestructura verde y energías renovables.

El temperamento también puede influir en la forma en que una persona toma decisiones en una negociación. Por ejemplo, las personas con un temperamento analíticas y racionales pueden tomar decisiones basadas en datos y hechos.

El objetivo de esta estrategia es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes y llegar a una solución aceptable para todos. Que ambas partes salgan beneficiadas. Comportamientos asociados: 1. Hablar con la verdad 2. Facilitar toda la información disponible 3. Obtener información de la otra parte 4. Ofrecer más de una propuesta. 5. Generar un clima de resolución de problemas 6. Procurar una comunicación fluida

Estrategia

La estrategia se refiere a los planes a largo plazo diseñados para alcanzar objetivos institucionales, y se enfoca en cuestiones como la asignación de recursos, la definición de metas y objetivos, y la identificación de las políticas y programas necesarios para lograr esos objetivos. Por ejemplo, una estrategia a largo plazo para la APF podría ser la implementación de políticas públicas que fomenten el crecimiento económico sostenible en el país.

Comunicarse de manera efectiva: La comunicación efectiva es clave en cualquier negociación. Es importante comunicar claramente las necesidades, objetivos y preocupaciones de cada parte de manera clara y directa.

Implica un pensamiento abierto que facilita encontrar la satisfacción mutua. En este sentido, la integración requiere una mente abierta y altos niveles de creatividad.

Incorpora una visión implícita de que las necesidades y objetivos de las partes son diferentes. Quizás ambas partes no deseen tener objetivos en común o sólo una de las partes tenga la convicción de trazar objetivos que respondan a todos(as).

El estilo de comunicación de una persona puede verse influido por su temperamento. Por ejemplo, las personas con un temperamento colérico tienden a ser directas y enérgicas en su forma de comunicarse.

El temperamento también puede influir en la forma en que una persona toma decisiones en una negociación. Por ejemplo, las personas con un temperamento analíticas y racionales pueden tomar decisiones basadas en datos y hechos.

El temperamento también puede influir en la perspectiva y el enfoque que una persona adopta en una negociación. Por ejemplo, las personas con un temperamento colérico pueden enfocarse en ganar a toda costa.

• Es observador del todo.
• Enfoca los problemas con una amplia perspectiva al organizar la información.
• Tienden a discutir múltiples asuntos a la vez.

• Toman las cosas literales y no conceptualmente.
• Les gustan los hechos y las cifras, así como los resultados tangibles concretos.
• Son prácticos(as), realistas y orientados hacia resultados finales.

• Examina la interrelación de los temas en busca de su significado.
• Su necesidad por finalizar hace que permanezca enfocado en la tarea.
• Tienen opiniones fuertes.
• Pueden ser combativos.
• Tienden a ver las cosas en polos.

• Toman las cosas literales y no conceptualmente.
• Evaden la teoría y la planeación.
• No toman resoluciones apresuradas.
• Poseen un fuerte sentido del aquí y el ahora.

También es difícil presionar a los armonizadores, ya que tienden a postergar las decisiones y no se agobian con los plazos. Por lo general es posible distraer a un armonizador y llevarlo a otro asunto cuando algo va con rumbo equivocado. El armonizador comparte percepciones sin hacer o buscar un juicio. La mala comunicación se puede dar si estas percepciones son consideradas como decisiones. Muchos armonizadores demuestran en forma abierta su preocupación por otros y hasta pueden tomar el criticismo de manera personal. Otros parecen más distantes.

La mejor forma de llevarse bien con un armonizador es mostrar aprecio por sus alternativas y conceptos creativos y proponer una teoría alternativa igualmente amplia. Es probable que a los armonizadores se les reconozca con mayor facilidad en una mesa de negociación por su enfoque general, teórico y abierto. El armonizador puede, fuera de control o como una maniobra intencional, convertirse en el pacificador.

Sin embargo, como los controladores tienen opiniones fuertes, pueden ser (o parecer) combativos. Tienden a ver las cosas en polos, bien o mal, blanco o negro.

Tienen una determinación pertinaz en cuanto a lo correcto de sus posturas y les gusta que las cosas se hagan a su manera. Aun cuando son controladores, estos individuos no buscan el conflicto sino la armonía, o por lo menos, la calma. Muchos de ellos también tienen el deseo de ayudar a otros.

La mejor manera de tratar con el luchador es darle tiempo para calmarse. Los pragmatistas son relativamente fáciles de detectar por su gusto por los detalles combinado con su determinación tenaz.

Los desacuerdos con el pragmatista pueden intensificarse rápidamente y éste puede volverse brusco y combativo. Ya sea por una pérdida de control o como una maniobra interna, el pragmatista convertido en luchador ve la negociación como una propuesta de ganar/perder.

Como no se apasionan por el orden o la finalización de algo, los buscadores de acción pueden distraerse con facilidad. Desdeñan las reglas y son impredecibles. Además de reconocer su enfoque detallado, usted puede detectar a un buscador de acción por cierta hiperactividad.

La mejor forma de comunicarse con ellos es utilizar hechos y cifras, y de vez en vez alentarlos a discutir sus intereses personales para así atenuar su entusiasmo desmedido.