ETAPAS DEL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN.

ETAPAS DEL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN.

Técnicas de negociación

Tania Galán juarez

Generalidades

Existen 4 etapas en todo proceso de negociación independiente, que reciben nombres diversos según distintos autores, pero en el objetivo de cada etapa coinciden. De manera genérica se puede señalar que las etapas son: 1. Planeación o también llamada prenegociación 2. Diagnóstico o también denominada juego del principio 3. Ajuste de posiciones o denominada juego de mitad 4. Proceso de cierre o también llamado la post negociación

01

Planeación

Concepto

02

Diagnóstico

Concepto

03

Ajuste de posiciones

Ajuste de posiciones

04

Proceso de cierre

cierre

Conclusión

Es una larga tensa y extenuante búsqueda de acuerdos y detalles para implementar una estructura. El objetivo de todo esto es lograr un acuerdo en que las partes coincidan, aunque no necesariamente quiere decir que todos ganan con el acuerdo. Pero si permite el avance de las relaciones internacionales pacíficas y dentro de un marco de ciertas reglas

¡GRACIAS!

Características y funciones:

• Es la etapa de la negociación y de revisión de las bases sobre las cuales se ha estado negociando
• Se analiza cuáles han sido los comportamientos generales en la negociación, cuáles han sido las tácticas, cómo se han desarrollado las relaciones interpersonales y cuál ha sido el conocimiento de un negociador
• Aquí se pueden ajustar las posiciones de las partes algunos autores los llaman como el juego de la mitad
• Se caracteriza por la búsqueda de principios generales o de fórmulas (una fórmula es una posición una percepción o una definición del conflicto a fin de establecer términos del acuerdo )

Características y funciones:

• Es la fase de encuentro, es el momento en el que se pueden diluir las reclamaciones irracionales y se empiezan a vislumbrar algunos compromisos
• Es una fase de intercambio y en la que se pueden apreciar las estrategias a desarrollar los oponentes se encuentran
• Aquí las partes empiezan a reconocer que en cierto momento es posible una solución, se exploran los costos y beneficios de una solución en donde las posiciones de poder cambian
• Esta fase es donde se dice que empieza a campear la idea de existencia de zonas de aceptación debido al intercambio entre los oponentes y hasta dónde se está dispuesto a negociar
• Aparece el principio de reciprocidad pues las bases de la negociación y de la renegociación tienen que seguir este principio

Características y funciones.:

• Se revisan las metas los objetivos los temas la planeación táctica las maniobras y técnicas y por supuesto la planeación administrativa.
• Crea un ambiente adecuado a la negociación, pues se requiere antes que nada de la iniciativa pero también de la respectiva invitación a la contraparte o a las otras partes
• Determina los recursos necesarios y su presidencia lleva a cabo la preparación que vaya llevando la negociación.
• Si éste es multilateral se debe recibir a las delegaciones participantes es decir facilitar su reunión
• Debe establecer los valores y la importancia del proceso de negociación así como recopilar el material y comunicar el mismo a los participantes

Caracteristicas y funciones:

• Aquí se verifica cuáles son las ganancias sin suspender por supuesto la marcha en las negociaciones
• Es aquí donde hay que llevar a cabo lo que se ha dado, como el análisis de resultados pues hay que consignar la información
• Hay que llevar a cabo una interpretación de la información y finalmente el uso utilización de esa información
• Para conservar toda la información anterior se requiere la elaboración de un documento llamado memorándum para que sirva en las subsecuentes negociaciones.
• Es una larga tensa y extenuante búsqueda de acuerdos y detalles para implementar una estructura
• Las partes mandan señales, hacen concesiones, intercambian puntos de vista, de detalles y finalmente tratan de llevar a la negociación a su fin